自序
我與天貓的前世今生
初識淘寶
2003年，我在一家日本服裝公司做圖案設計師。由於工作的原因，接觸到了很多服裝的貨源渠道。當時電子商務對於我所在的城市基本是火星詞彙，但是由於我正處在一個對外來事物非常好奇的年紀，於是先後研究了易趣和淘寶。
應該是2003年，我在易趣注冊了一個賬號，掛了一些商品進行銷售，不過當時隻是玩票的性質，沒有認真地經營。轉眼到了2004年，我在淘寶也進行了注冊，和很多早期的用戶類似，那時基本沒有賺錢的想法，注冊隻是為了好玩。因為易趣是收費的，而淘寶當時給我的印像是不收費。現在回想起來，或許當時像我這樣的人應該挺多，所以形成了中國電商今日的格局。
大家現在知道的購物差評其實很早就存在了，依稀記得我初一單生意收獲的就是一個差評。當時家裡有一些閑置的旅遊紀念品，其中有一幅很大的木版畫，我以一個比較便宜的價格掛到了網上，卻忘了設定郵費。結果賣出之後準備發貨纔發現，郵費是賣出畫的兩倍！當時快遞幾乎沒什麼人用，所以費用比現在貴很多。後和買家說虧大發了，不賣了。當時即便不成交，對方也可以對我評價，結果對方就給我了個差評。
又過了一段時間，公司剛好有一堆服裝要清理庫存，由於我是公司員工，購買價格比較低，於是我就買下了兩箱子庫存，又花20買了個數碼相機，正式開啟了我的淘寶之路。
荒蠻時代
早期在淘寶開店的商家比較少，而買家更少。當時我的價格優勢遙遙領先，各位年紀比較大的讀者應該還記得，淘寶網早期曾經用過很久的廣告語就是“淘我便宜”。
我剛好迎合了這一時期的發展，批貨不到半個月就賣完了。但是因為沒有市場經驗，定價定得低，也沒有算上郵費，所以這一次的銷售基本沒有賺到錢，隻是感覺淘寶真的能賣出去商品！
幾個月後，我做了一個決定：從公司離職！
你們一定會想，我要開啟創業之路了。其實並沒有，我隨後在家玩了半年，偶爾在淘寶放些淘到的便宜貨。由於電子商務還沒有真正發展起來，因此這些貨沒像之前那麼快速地賣出去，我隻好去另一個單位上班。為什麼我當時沒有全心去做淘寶呢？因為我當時沒有電腦，上架商品都是跑去網吧操作的！
由於新單位相對空閑，而且公司給我配了臺電腦，於是我又頻繁地在淘寶上放些商品賣。不過當時仍然算不上火爆，即便是有時間打理淘寶，店鋪還是一種不溫不火的局面。而事實上那個時代淘寶就是一個不溫不火的存在。
2005年年末，有一位朋友知道我之前在服裝公司上班，了解很多公司的庫存情況，於是叫我帶他去看看。那個時候並沒有想太多，就帶他一家公司一家公司的轉悠。後來他告訴我，他買衣服是在批發市場賣的。因此，我在機緣巧合之下不僅熟悉了渠道，而且掌握了市場行情。
於是，我再次決定：我要離職！
這次離職我沒有在家玩，因為我決定要真真正正的創業！我問父母和親戚借，開了家服裝店。各位不要覺得詫異，這次我還是沒有開淘寶，而是真真切切的開了家實體服裝店。此後我的服裝店經過了3次搬遷，每次搬家之後的生意都比前一次火爆，隻是雖然店鋪生意火爆，但是庫存積壓比較嚴重。
當時我借早就已經還了，但資金基本都被庫存套牢，無奈之下我想起了淘寶。我買了電腦，拿起之前的賬號重新開始了淘寶之旅。2006年鼕，我的庫存裡有一堆夏季的女式背心和弔帶，我幾乎沒有考慮就把這些衣服上架了，當時也沒考慮能不能賣火爆。
誰知無心插柳柳成蔭，這批夏季的商品在鼕季竟然賣得非常快。等到了第二年開春，我在沒有對店鋪進行任何技術操作的情況下，很多次竟然都賣到了行業。庫存基本被我賣得差不多，而貪心的我因為生意火爆又囤積了更多的貨物。
同時開設淘寶店和實體店的狀態，讓我無法同時兼顧兩頭，二選一的時候當然是哪裡生意好選哪裡。在某個適當的時機，我關閉了實體店，全心全意在淘寶開店。
首觸天貓
不記得具體是哪一年，淘寶發給我一封邀請函，邀請我去上海參加一個峰會。受邀而至的我纔發現，所謂“峰會”，其實是一個叫“淘寶商城”的招商會，而“淘寶商城”往後幾年都叫這個名字，直到2012年年初改名為“天貓”。
當初參加峰會的時候大部分商家是帶有反感情緒的，認為這隻是變相收取費用。雖然峰會的工作人員極力向商家說明“淘寶商城”是怎麼一回事，但讓免費的淘寶賣家理解收費問題，還是有挺大的困難。
當時的我也覺得沒有必要去“淘寶商城”，因為當時的“淘寶商城”單獨買家流量基本沒有，幾乎所有的流量都是由淘寶網轉接過去的（實際上，直至今日，天貓大部分流量仍是由淘寶網接入的）。這讓原來淘寶的商家感覺生意被搶走了。
這段時期淘寶已有部分大商家本身生意已經非常不錯，而在“淘寶商城”的店鋪並不比淘寶好多少。簡單來說就是多付了錢，做的生意還是一樣。
於是，一兩年之內“淘寶商城”並沒有太大的起色，很大一部分土生土長的淘寶店家，包括我本人都沒有太在意“淘寶商城”。在忽視“淘寶商城”幾年後，我突然發現淘寶已經不是那麼好做了，從淘寶的廣告語我們可以看出端倪，淘寶初的廣告語“淘我便宜”在經歷多次變遷以後終於變成了“淘，我喜歡”。
面對淘寶的一次次改變，比如超低價格不再顯示，價格排序進行了弱化，平臺的引導使顧客也不再以追求便宜為宗旨，商家難免會出現負面情緒，但這些變動正是“淘寶商城”需要存在的原因，阿裡希望能夠利用一個高端的平臺留住高質量的買家群體。因為當時“”和“亞馬遜”等平臺已經彙集了部分優秀商家和買家群體，雖然無法撼動淘寶的老大地位，但是已經存在明顯的競爭。
淘寶上的海量商家以及超低的門檻將各種不同資質、不同類型的店鋪都置於一個平臺之上，很容易讓買家對淘寶的正規化、品牌化印像大打。對於成熟的網上購物人群，過多的商品增加了挑選的時間和難度，因此，這些成熟的買家更願意在有品牌、有企業資質的正規店鋪進行購買，“淘寶商城”的出現正是因需而生。
淘寶VS天貓
當淘寶從一個賣便宜貨的線上小商品市場逐漸成為海量個性化商家平臺時，“天貓”成為了品牌化、正規化的大商家平臺。
作為一名同時經營天貓和淘寶多年的掌櫃，一名在不同時期為數百家店鋪提供過咨詢和服務的電商從業者。我從多年的經營和合作中發現淘寶和天貓的區別確實是比較大的，商家應該明確自己選擇哪個平臺。
那麼天貓和淘寶在各方面究竟有什麼區別呢？下面我——進行說明。
 入駐門檻
入駐淘寶網至今仍是免費的，雖然實際經營過程中可能會根據自己的需要付出部分費用，但是相比一般平臺來說費用仍然是比較少的。當然，如果你喜歡砸錢推廣就另當別論了。
天貓平臺從開始至今一直堅持收費模式，每年的費用會根據平臺的實際狀況調整，基本上是以“保證金＋技術服務年費”的形式收取，具體金額根據行業類目的不同而有差異。近兩年的保證金一般都在10~之間，服務費在以內，服務費會根據商家的經營情況返還給商家。想了解準確信息的讀者可以直接到天貓官網查看每年的招商標準。天貓經營過程中除了以上這些費用，每筆交易還需支付一定比例的傭金扣點，扣點一般在5%左右，根據行業不同略有差異。
除了費用，天貓更重視的是企業資質。淘寶網從開始至今，始終對個人賣家開放，隻要你擁有一個身份證，就可以開一家淘寶店。現在你如果擁有企業營業執照等相關資質還可以在淘寶申請企業店鋪，當然這個店鋪仍然屬於淘寶平臺。淘寶的企業店鋪與個人店鋪基本沒有差別。天貓則根據店鋪類型的不同，除了對商家的品牌（商標）有要求外，對各個類目還有不同的資質要求，如開店企業的注冊資金、成立年限、納稅人資格等。另外，針對部分產品，天貓還要求提供檢驗報告、資質證書等相關文件，具體內容讀者可以直接到天貓網站查詢。
從以上內容我們可以看出，天貓和淘寶有兩個明顯區別：淘寶是以低門檻、低費用形式，讓每個人、每個企業都能嘗試的零售平臺；而天貓則適合有品牌、有一定實力與資金的企業。
 流量結構
除了上面的區別外，天貓和淘寶的流量結構也有所不同。雖然天貓和淘寶擁有各自的網址、APP，但實際上天貓的流量至今仍然依托於淘寶平臺的流量。
淘寶網以及淘寶APP在首頁等多處明顯位置設置了天貓平臺的入口。買家搜索商品時，天貓商品和淘寶商品是一起出現的，天貓商品會加上天貓的標志進行區分，這實際上是幫助天貓的店家增加流量，在淘寶的網頁端搜索商品時默認排序的前三位永遠給優質的天貓賣家。
不過，對於從天貓網及天貓APP進入的流量來說，幾乎是天貓平臺所獨享的，買家在天貓進行搜索商品、類目選擇等相關操作，不會被主動引導到淘寶平臺去消費。
舉個簡單的例子：我建了一個大集市（淘寶），大集市擁有非常大的人流，於是我在集市裡面又建了一個購物中心（天貓）。但是新建的購物中心一開始大家都不去，因此，我就在集市的入口處開幾個通道直達購物中心。為了讓大家不逛購物中心也能買到購物中心的商品，當大家在某個品類區隨便逛時，這個品類區會明顯地標出幾個商品，上面寫著該商品屬於購物中心，賣出以後也直接記為購物中心的交易。
除了以上這些流量外，天貓還在多個特定時間享受特大流量的支持。以天貓每年都做的雙11大促為例，在11月11日當天及之前半個多月的時間，除天貓自身在各類媒體做廣告引導外，淘寶網大部分頁面也會引導買家進入天貓平臺購物。另外，在搜索商品時還會有各種優先展示將流量引向參加雙11的天貓商家。
此外，雖然淘寶、天貓都可以采用“直通車”“鑽石展位”等付費推廣模式，但是天貓平臺的商家有在淘寶平臺和天貓平臺同時推廣的權限，而淘寶平臺的商家則隻能在淘寶平臺推廣，不能在天貓平臺推廣。此外，櫥窗推薦位、營銷工具等相關的服務，天貓平臺也都有相應的優勢存在。
說到這裡，很多讀者會認為，這樣對於淘寶賣家是否太不公平。從某種意義上講確實如此，不過對於進入門檻相對較高、投入相對較多的天貓商家來說，如果沒有這樣的優勢，那麼天貓商家憑什麼需要比淘寶商家付出更多呢？
 平臺印像
如前文所述，淘寶網出現的時間要比天貓早很多，而早期的定位至今仍然對消費者有所影響。在淘寶上你幾乎可以買到你能想到的任何商品，海量商品必然導致相似商品甚至是完全一樣的商品堆積在一起。
消費者在淘寶的購物方式大部分是靠一遍又一遍地翻頁尋找，然後對比做出購買行為。而在天貓網購物時，消費者大多以品牌為導向，基本是在某個固定的商家進行重復消費。
消費者一般會這樣認為：淘寶上可以買到比較便宜、比較少見、對品牌沒有太大要求的商品。另外，大部分沒有目的性、突然想到的商品，消費者也會先到淘寶網搜一下。而當消費者準備在天貓購買某樣商品時，大部分情況是已經確定好哪個商家，甚至是哪件商品了。
因此，我們可以根據消費者行為得出如下信息：消費者大多數時候會在淘寶這個大平臺進行消費，而目的性較強的時候會去天貓購物。這剛好印證了淘寶網會在搜索以及其他方面給天貓帶來流量的說法。天貓給消費者的品牌感和正品感導致了就算在天貓給出回到淘寶的入口，真正回淘寶購物的人也是少之又少。
 其他
除上面的情況外，天貓還獨享了“天貓供銷平臺”，天貓商家可以在開設天貓店鋪後，發展多個分銷商，讓分銷商幫助自己開拓銷售渠道。這對供貨能力強、希望自己產品在網絡上多多展示的商家是非常有利的。通過分銷平臺可以簡便地對分銷商進行管理。當然不借助平臺自己招分銷商也是可以的，隻是操作和管理相對復雜。
前文說過，天貓商家每筆交易都會有扣點，一般在5%左右，根據類目不同會有上下浮動。這對於長期經營的商家來說是一筆不小的開支。此外，天貓還規定：如果買家要求，必須開具發票。如果出現不能開發票的問題，商家會遭到天貓平臺的相應處罰。而諸如發貨超過一定時限、商品侵權等問題，天貓的懲罰措施也比淘寶嚴厲得多。天貓的購物保障非常全面，如“七天無理由退貨”等針對賣家開通的服務，天貓商家都是默認開通的，而淘寶則可以根據自己的需求進行開通。
說了這麼多，各位應該對淘寶和天貓有了部分了解，簡單做下總結：淘寶可以算是輕公司，資金低、門檻低、規則松，但是競爭較大，流量相對一般，發展有瓶頸，適合個人商家或小企業入駐；天貓相對而言是重公司，資金要求高、門檻高、規則嚴格，但是一旦入駐有一定競爭優勢，也會有相應的流量扶持，有利於做大做強，適合有一定實力、有一些經營經驗的企業。
天貓與電商的未來
對於整個電子商務來說，零售平臺隻是其中的一個小類，而對於零售平臺來說，天貓也隻是其中之一。對於一名在電商行業摸爬滾打了近十年的電商人，筆者見證了過去種種活動而形成的今日電商市場格局，因此，我堅信現在的互動也暗示著未來的走向。這一節內容僅僅是我個人對未來的猜測和探討。未來會怎麼樣，讓我們拭目以待吧。
移動與PC
從接觸淘寶至今，作為賣家的我絕大多數操作是在電腦上完成的，而作為買家的我，兩三年以前的大部分購物行為也一直是通過電腦完成的。不過隨著智能手機的普及，這種習慣被徹底打破。所以說，隻要新出現的行動模式能讓用戶使用更加便捷，用戶習慣不難改變。時至今日我們可以看到，除購物外，獲取資訊、瀏覽網頁、學習、娛樂等行為也都逐漸地轉接到移動端。
各位讀者也一定發現了，手機之前重要的通信功能，現在僅僅是手機無數功能中的一種，且通信功能因為可以被很多應用替代而越來越不重要。
曾經有企業家預言，實體店將會被互聯網店鋪取代，今天我們看到實體店確實受到了衝擊，很多小商品市場逐漸消失。不過很多街區的商店仍然存活得挺好，購物商場還在不斷湧現，大型超市、購物中心還在被不斷興建。很多人預言的實體店即將落寞的狀態並沒有真正發生，消失的都是那些本該被市場淘汰的商家，而那些個性獨特、購物環境優雅的商家反而獲取了更大的市場。比如蘇州新開設的“誠品書店”，在書店倒閉潮中逆勢開張營業，獲得了消費者的追捧。
很多人認為當移動端發展起來後，PC端會逐漸被淘汰。筆者並不這麼認為，目前來看移動端的發展勢頭優於PC端，但是未來充滿了不確定性。筆者認為未來真正的狀態是PC端和移動端的界限越來越模糊，筆者曾經對一位學員說過：電子商務是利用現代科技進行的傳統零售。無論是手機，還是平板電腦、筆記本電腦，都隻是消費者進行購物的一種工具。購買行為隻是從一種工具移動到另一個工具中，商家需要了解的內容並沒有那麼復雜。
針對這一變化，淘寶和天貓已經做了很多工作，除了加強淘寶網頁版外，手機淘寶已經發展成為手機的APP之一，天貓商城也已經擁有了自己的APP，還有很多第三方APP通過轉鏈接的形式對淘寶、天貓的商品進行推薦和整理。如今隻要在淘寶及天貓上開店，基本上手機端都會在顯示出你的商品。

蘇州誠品書店
針對商家後臺操作，現在已經可以在電腦端對手機店鋪進行裝修、推廣等相關操作。淘寶的千牛平臺可以同時在電腦端和手機端進行操作，手機端的移動掌櫃已經初步形成，通過千牛APP可以實現與買家聊天、進行交易管理、數據觀測等一繫列工作。
我們可以看到電腦端可以對手機端操作，手機端也可以對電腦端進行管理，界線已經開始模糊了。筆者認為未來的趨勢或許就是買家行為傾向於移動端，賣家大多數的後臺操作在電腦端進行。
平臺會不斷變化，但是商務本質是不會變的。無論平臺如何變化，銷售者購買產品仍然有一樣的選擇規律，大品牌、高品質的產品會受到顧客喜愛，便宜、性價比高的產品也有人要。
品牌與大眾
品牌一直被無數的專家提起，有的專家說沒有100年不能算品牌；有的專家卻說沒有100人以上的企業不算品牌。
筆者認為，品牌不過是個詞罷了，既是個名詞，也是個形容詞。品牌代表了某個專門渠道輸出的商品。往大了說，中國制造的產品，對於外國人來說“中國”就是個品牌。往小了說，街邊刷鞋的老王，“老王”也是個品牌。
實際上我們真正需要的是被消費者認可。品牌是在消費者認可後，我們擁有的便於記憶和傳播的一種手法。哪怕我們什麼都不做，如果你有名字，再開個實體店，如果你的消費者認可你，並且知道你叫什麼名字，你就有了品牌。
當然讀者也不應該對品牌太過輕視，大眾對於品牌的追求從線下到線上、從PC端到移動端，並不斷對品牌提出各種要求。
作為賣家來說，大眾的很多行為會透露出他們想告訴你的信息。這些年電商自有品牌不斷出現，傳統行業的品牌也不斷湧現。樹立品牌首先是要顧客認可某一品牌，顧客掏腰包付錢了，基本就是肯定了這個品牌。願意為這個品牌買單。如果某個品牌的店鋪流量很高，停留時間也很長，但是顧客不支付，那麼顧客也是認可了這個品牌，隻是在消費時有一個坎兒，可能是價格問題，也可能是某個功能有問題，這時店鋪就需要去尋找自身的問題了。
有的品牌店鋪一開始顧客會購買，但是二次銷售，以及客戶自發推薦幾乎沒有，這說明品牌前期做得比較完美，但在使用過程中不被顧客認可，問題出在產品上。
這兩年某些品牌受顧客認可，某些品牌被顧客拋棄，這其中存在著規律。除對線下大品牌的認可外，消費者在這兩年更青睞個性化的店鋪，獨立特行的品牌。進行全新的品牌包裝和小類目產品的經營都是非常有效的手段。大而全、沒有商品特色的店鋪在逐漸被消費者拋棄。比如，在女裝類目中，裂帛、茵曼、初語等淘品牌都是各具特色和個性，以中國風為主要風格的品牌——男裝類目中的花笙記也是這樣。近期比較火爆的零食品牌“三隻松鼠”是通過對產品重新包裝設計以及活潑的卡通形像來打造獨特的品牌風格。除了這幾個品牌，還有很多具有獨立思想的品牌店鋪。而那些產品和品牌老舊，沒有特色的店鋪，正在逐漸被市場淘汰。
眾多的案例表明：無論是線上還是線下，淘寶還是天貓，要成為消費者認可的品牌，除基本要求外，品牌的個性化、區隔化、風格化是消費者永遠在乎的。
新品牌如果及早在個性化做出了清晰的定位，可能一開始獲取的顧客較少，不過一旦被消費者認可，就能快速打開市場。並不是個性化之後馬上會獲得大量的顧客，這是一種循序漸進的過程。
反之，如果作為一個商家，市場上什麼好賣就賣什麼，能不能被消費者認可呢？實際上，這樣一開始反而比個性化更好做，前幾年尤為如此。不過這一方式在後期非常容易被復制，從而導致無個性、隻做熱賣商品的店鋪蜂擁出現。
消費者的行為是非常有意思的，當某樣商品剛流行起來，並且買的人很多時，消費者的跟風現像會比較明顯。而一旦商品鋪滿整個市場，消費者的購買欲望又會降低。比如，淘寶的某一款熱賣女裝，在一家店鋪銷售時很受顧客喜愛，當市場出現少數類似款時，消費者還是會去購買，但如果出現非常多的類似款時，消費者就會產生逆反心理而不再購買。無論是淘寶還是天貓，這種現像一直存在。
走個性化路線的商家需要注意，個性化並不是走。比如，設計一些違反常規的產品以希望獲得消費者認可，這是不可取的。當然更有甚者，做一些純粹是為了博人眼球、逗人一笑的設計，這並不是個性化、區隔化。
國際化與地區化
這兩年國際化和地區化電商也被不斷提起。國際化電商可以是國外的產品賣到國內，也可以是國內的產品賣到國外。地區化電商這兩年是淘寶的重點項目——農村電商。
這一趨勢給了幾點簡單的啟示：國人對於進口商品的需求一直都存在，加上國內很多商品出現的各類負面信息，這些年國人對進口商品的需求越來越強。電子商務的發展讓國人獲取進口商品更加容易、便捷，各類平臺都推出了海外購物的專門平臺，天貓平臺也專門推出了獨立的海外購物平臺——天貓國際。
如果你擁有海外商品資源，可以說就掌握了市場發展的部分趨勢，當然這並不代表一定會獲得巨大成功。現在市場上的海外商品已經非常齊全，很多大品牌在中國已經通過自己的方式進入各大電商平臺。如果你擁有某個還未進駐中國的大品牌的代理權，那麼還是非常有優勢的。
如果你隻是有國外的親戚或者是自己在國外有長期居住權，那麼通過尋找當地的一些並不是特別有名的產品，放在淘寶銷售也是有一定機會的。各位可以看到日本的小喫、韓國的文具，在國內都有很大市場。之前日本的馬桶蓋、學生書包這些我們基本不會注意的產品，國內也都大有需求。
上面講的基本都是進口，其實出口也有很大的發展空間，國外消費者已經通過很多渠道知道中國這些購物平臺，筆者之前的店鋪及合作的店鋪基本上都有將商品銷售至國外的經歷，這些年這個趨勢越來越明顯。
國外消費者青睞中國制造的原因有如下幾點：首先是性價比高；其次是有些國外消費者喜歡中國風格的產品；還有一些產品在國外購買可能會存在法律風險，但在國內則沒有風險——這類產品就不舉例了，各位也不需要特意去找，可能開始經營後自然有國外的顧客光臨。目前已經有專門向國外賣出商品的平臺，比如阿裡巴巴速賣通，免費入駐，售出支付傭金。各位可以根據自己的情況考慮是否入駐。
在地區化趨勢中，這兩年淘寶比較重視農村電商。農村電商也一定是未來的發展機會之一。首先，平臺確實給予了部分支持和鼓勵；其次，如果願意和當地政府合作一起參與農村電商的發展，應該還會得到當地政府的支持。當然除平臺和政府的支持外，消費者是否對商品買賬是重要的。農村電商大部分仍然是商品輸出方，而城市仍然是主要的消費群體。如果遙看整個中國市場，各位讀者會發現城市對農村商品的需求是逐漸提升的。
由於城市的生活節奏以及居住環境的特點，城市居民希望購買到更健康、更原生態的商品。因此擁有比較好的天然資源的農村電商，更受城市消費者的青睞。不用擔心農村的土味兒，其實城市住久了的人就喜歡這份淳樸。沒發現那些綜藝節目，天天讓明星往農村跑嗎？