推薦序一
鄭濤一直秉承著沒有實踐就沒有發言權的原則，這讓我對他刮目相看，在目前這樣一個浮躁的市場上能堅守底線的人已經不多了，而在互聯網圈子裡能真正付諸行動的人更是鳳毛麟角。所以我很高興為他的新書寫推薦序，希望這本書能給電商、O2O 領域的企業和創業者帶來新的理念和思想。
客觀地說，我們看了太多號稱“專家”的人寫的非常唬人的數據，書名很吸引人，買回來一看纔發現，很多書都是讀者文摘式的拼湊，或者膚淺的觀點，蜻蜓點水，面面俱到，好像都講到了又好像什麼都沒講清楚。過去這半年來我買了很多關於互聯網創業、知識電商、社群經濟、網紅打造等方面的書，可惜絕大多數的圖書內容都很讓人失望。
鄭濤的另外一個觀點也讓我感同身受，那就是：電商、O2O 與傳統經濟比起來，其實一點都不玄幻，反而需要更加扎實的基本功。這與那些標榜自己是互聯網大咖的人有著本質的區別，也是非常難能可貴的呼喚。其實電商也好，O2O 也好，都是商業社會進化的必然產物，其背後的邏輯還是要給客戶提供方便、提供價值、產品為王，隻是過去傳統企業在這方面做得不夠好，纔給了電商更多機會。
電商和O2O 企業同樣需要回答傳統企業應該回答卻沒有回答的幾個基本的問題，那就是：誰是企業的目標客戶群體，即企業聚焦為哪部分人服務？目標客戶群體存在哪些未被滿足的需求，可以通過電商和O2O 來更好地解決？我們的產品是否有客戶非買不可的理由，能讓用戶成為我們的粉絲或信徒？
在我看來，傳統企業之所以陷入目前的困境，是因為大家沒有把基本功做好，就去忙著掙快錢，忽視甚至背離了市場營銷的核心，結果絕大多數企業都走上了低成本戰略這條不歸路，靠低價格而不是高價值去競爭。在沒有電商衝擊之前，傳統企業還能勉強微利經營，湊合著存活，一旦有了更低成本的電商渠道，傳統企業就成了任人宰割的羔羊。
不過，如果電商企業不在客戶價值上做文章，而是沿著傳統企業的老路去走，僅僅靠低成本戰略來打敗傳統企業，短期可能會攻城略地，很有收獲，但是從長遠來看，依然擺脫不了微利經營的怪圈，到頭來絕大多數客戶還是價格敏感的小康階層客戶，這樣的企業早晚會步傳統企業的後塵。
我相信，電商的熱潮也會像過去30 年中曾經發生過的很多新鮮事物一樣，引領潮流一段時間，然後逐漸成為普普通通的渠道。當熱潮退去的時候，我們就會發現競爭的格局又回到了原點，當大家都能玩轉電商的時候，後取勝的還是產品，所以不管環境多麼浮躁，優秀的企業永遠要堅持一個原則，那就是要給客戶提供有獨特價值的好產品，即讓客戶難以抗拒的好產品，這纔是永恆的王道。
其實，目前通過電商購物的人有很多個不同的小眾化群體：有人關注價格，有人關注品質，有人關注服務，有人關注交貨速度，有人圖省事……所以不同的電商企業一定要找準自己的獨特定位，即以什麼特長來吸引客戶，成為某一個目標客戶群體的，這是傳統企業在過去20 年中沒有完成的使命，盡管我從1997 年開始講了接近20 年的小眾化思維，遺憾的是大家在生意好做的時候聽不進去，而到生意不好做的時候就為時已晚了。所以不管是傳統企業還是電商、O2O 企業，一定要把小眾化思維這一課補上。這是現代化市場營銷的核心所在，也是鄭濤這本書中反復強調的“從零開始”，關注基礎、本質的能力構建和打造。什麼時候後電商市場走向小眾化了，中國的市場環境也就開始走向規範、走向理性了。因為日益富裕的中產階層需要優質、優價的好產品。後，不同的企業用不同的產品去滿足不同客戶的需求，整個市場就會進入良性競爭的狀態。
希望大家從鄭濤的這本非常務實的管理實踐書中得到啟發，找到差距，理清思路，付諸行動，在浮躁的環境中保持清醒，走向成功。
高建華 《贏在頂層設計》作者、中國位首席知識官CKO、 原蘋果公司中國市場總監
推薦序二
在這個人人都想如何賺快錢，如何快速上市的時代，在這個人人都很忙，人人都求快的時代，在這個嘴上喊著“工匠精神”，實際行為卻大相徑庭的時代，鄭濤這樣的作者值得我們尊重，畢竟很少看到有作者願意花費數年的時間和精力隻為做一件事情，那就是為中小企業和創業型企業提供更接地氣、更具實戰性的指導和幫助。
近幾年我一直致力於幫助企業在新三板上市，遇到的很多問題在本書中都有提及，大部分的中小企業創業初期憑借的基本都是經驗、熱情、資源度過了早期所謂的“生存”階段，當這些創始人度過這個階段之後，他們變得迷茫，事業遇到了很大的瓶頸，這些瓶頸已經不是他們有限的經驗和僅有的知識體繫能夠解決的，瓶頸問題確實與他們早年的背景、思維習慣、大的市場環境等都有關聯，導致的直接結果就是隻注重短期利益，雖然已度過了生存階段，但?沒有幾個是真正憑借滿足客戶需求來實現企業原始積累的，更多的還是采用低價策略衝擊和擾亂市場，從而走過了掙扎、艱難的一步。當這些創業家們擺脫了以往的慢車道，而朝著高速超車道開足馬力的時候，他們發現市場環境變了，競爭對手找不到了，用戶變得更加難以預測和琢磨，在互聯網、電商、O2O 盛行的當下，創業家們發現了更為棘手的問題：當我們不再具備成本優勢，當更盛行的、更低廉的產品或服務出現時，我們接下來的路應該怎麼走，又該如何應對？我想這個問題不僅僅是創業家群體的問題，更是做企業的所有人都需要面對的問題。
我看過很多書，也參與編纂、評審過很多書，大部分書中都是別人的案例、別人的故事，要麼是廣而告之，要麼是歌功頌德，這樣的書市面上太多了。像鄭濤這樣用自己的案例、自己的創業故事，將創業中遇到的瓶頸問題分析總結出來的少之又少，這是體現中國營銷管理現實主義的一本書，也是打開創業家心靈的一把鑰匙，你的過往、你的困惑、你的企業的前世今生都可以在這本書裡找到，這是真正對創業具備指導意義的實踐筆記，這本書值得我們所有的企業人反復閱讀，並值得大力推廣讓更多的人看到。
徐源 中國市場學會副會長、《中外管理》雜志戰略顧問
推薦序三
我曾經遇到過一位很棒的酒店銷售總監，該酒店有大量的客房從攜程和去哪兒上預訂出去，這位總監開始思考：我既然管理著酒店，每位顧客的資料也有，為什麼不能嘗試做旅行電商？我問他為什麼要做這個嘗試，他給我以下6 個理由。
1．高效低成本，去除中間環節：在傳統銷售模式中，產品分銷到店面，再由店面銷售人員出售，中間商喫掉了巨大的利潤空間，庫存占據了大量的現金流。比如，一般的零售渠道會拿走25% 的銷售利潤空間，攜程也要從酒店拿走這個比例的返利。而電商顯然可以大幅度降低這個比例，比如能夠將銷售成本控制到銷售收入的6% 以下，此時，互聯網就爆發出了驚人的營銷能力。
2．隨時隨地：隨著移動購物的普及，消費者可以隨時隨地購買?產品，比如，一邊開會一邊打開購物網站，選一份外賣午餐；夜間12 點也可以選購心儀的數碼產品。指尖瞬間就可以搜索成千上萬的產品，遠遠超過逛街的效率。
3．社交媒體和口碑傳播：消費者認為網絡上的商品更加可信，即便在店面購買，也可能會打開手機查看這個產品在網上的評論和價格。在傳統市場營銷理論中，滿意的客戶會將產品購物體驗告訴七八位朋友，不滿意的客戶會傳播給十五六位朋友。在互聯網時代，產品購物體驗由微信朋友圈發出來，將立即覆蓋幾百位好友，有時還會促成直接的購買。購物網站建立了嚴格的評論體繫，口碑被精準地量化，消費者越來越少看產品說明，而是查看好評和差評，互聯網將口碑傳播變得越來越容易，而消費者越來越依賴於口碑進行購買。
4．眼球和流量：營銷常常是吸引眼球的遊戲，傳統營銷理論通過電視、廣播、雜志和報紙傳播品牌，但現在電視、報紙和雜志在互聯網的衝擊下，開始了沒落和沉澱的過程，不過互聯網本身就能帶來客戶流量。
5．生態：互聯網還顛覆了產品形態，傳統銷售模式經歷了從產品銷售到解決方案銷售的轉變，從解決客戶單一痛點，轉向全面完整地發掘客戶痛點，並提供一攬子解決方案。互聯網更向前一步，開始根據痛點之間的強弱和緩急，構造一個能夠產生化學反應的生態繫統。典型的例子就是樂視，其低價占領手機和電視入口，通過收取樂視視頻廣告盈利，打通了消費者和商家之間的痛點。騰訊也是如此，通過免費的微信入口，集成遊戲、購物和支付服務。在這種情況下，傳統企業根本難以招架。
6．支付：互聯網具有極強的生命力，不斷衍生和發展出新鮮的功能和特點，這對於傳統銷售模式更為可怕。支付功能是這幾年隨著移動互聯網漸漸普及而產生的功能，這意味著店面和錢包都集成在一個小小的手機上。交易已不需要借助信用卡和現金。我11 歲的小姪女以往在學校很難有消費的機會，可是有了手機支付功能，她通過搶紅包和各種莫名其妙的方式，用手機賺了不少錢，還在網絡上購買了她的偶像趙麗穎的禮品包，完成了購買過程，再曬在朋友圈，影響同學們的采購行為。
他這6 條理論真是無可辯駁，我隻能說：水很深，要小心，卻也沒有反對他通過電商銷售酒店客房。
大約一年多之後，又遇到他，無復當年的熱血沸騰，不好意思地告訴我：付老師，我上線一年來，您猜猜我賣出多少客房？一晚！
這就是一家傳統企業向電商的探索和轉型之路。無論是入口戰略還是口碑傳播，都有精深的套路。要記住，我們永遠無法從這個山頭蹦到另外一個山頭，必須立足於現狀，從別人的實踐中找到陷阱和，摸一摸水深水淺，那麼鄭濤這本書就是這樣的教訓指南。
付遙 《輸贏》作者
