目錄
序1  市場化思維下的解構與重構 張維迎 / VII
序2 中小銀行的生存之道 雷蒙德·P. 戴維斯 / XI 
序3 角度·邏輯·辯證法 章偉良 / XV  

篇 
章  銀行業大變局的開始 
上海自貿區隻是一個開始 / 003 壟斷的中國銀行業 / 006 資金價格的“雙軌制” / 011 首次允許存款利率上浮 / 014 首度跌破50% / 017 黃金十年的結束 / 021  

第二章  銀行的窘境 
銀行踩了多少雷 / 023 傳統的客戶正在老去離去死去 合規靠制度 / 030 績效主義的誤區 / 037 戰術勤奮，戰略懶惰 / 041  / 027  

第三章 另一種“銀行”
美國的特色銀行們 / 045 靠並購成長的好的銀行 / 048 像風投基金的硅谷銀行 / 053 做銀行業務的數據公司 / 056 可以解決短貸長用問題的“銀行” / 058 互聯網金融對手橫空出世 / 063 

第四章 大數據時代降臨
央視《對話》首次連續兩期同一話題 / 067 所有數據都是信用數據 / 070 從人大重陽到與省長侃大數據 / 073 一名銀行行長首創金融扶貧 / 078 拿信用換錢 / 081 試水綜合征信建設 / 084 從信用生態到社會生態到自然生態 / 085 阿裡巴巴的成功是偶然的還是必然的 / 088 銀行首席數據官與運營大數據戰略 / 092 

第二篇

第五章 在不確定性中引領
銀行業進入“無人區” / 099 率先搶跑的互聯網金融 / 103 銀行業的黑天鵝 / 106 不與銀行家交流的銀行家 / 110 網點建設的標準：不像銀行 / 115 歡迎來到世界上偉大的銀行 / 120 如何在不確定性中引領 / 125 

第六章 不是所有“社區銀行”都能叫社區銀行
社區銀行是零售銀行的救命稻草嗎 / 131 此“社區銀行”非彼社區銀行 / 134 從社區銀行到兒童銀行 / 138 都是跨界，為什麼兒童金融模式成功了 / 146 管理驅動式轉型 / 149 

第七章 舊同質化走向新的同質化
同業成癮 / 158 沒有電商基因的銀行繫電商 / 163 直銷銀行的迷局 / 167 地方政府融資平臺的“糊塗賬” / 173 同質化的零售轉型和零售銀行的本質 / 177 一日三文挺“三農”——鄉村振興 / 179 

第八章 新對手入局
收放之間：第三方支付的“第三劫” / 184 重要的變局：民營銀行開閘 / 188 新生事物改變銀行 / 193 銀行主動定位的開端 / 197 分化：民營銀行的生存現狀 / 200 彙豐銀行零售業務獨立 / 204 

第三篇

第九章 銀行業新頂層設計的確立
巨變的前奏曲：“股災”  / 211 “十三五”規劃的關鍵詞：創新與轉型 / 215 “互聯網 ”加了什麼 / 218 存貸比的“遠去” / 222 利率市場化的“臨門一腳” / 226 

第十章 為什麼資產荒
不良資產卷土重來 / 231 戰略定力也能趨利避害 / 236 全面風險管理的辯證思考 / 240 風險管理的苦功夫 / 245 被瘋搶的馬桶蓋 / 251 所謂的“資產荒” / 255 

第十一章 大平臺
企業組織形式的演變 / 259 信息時代的企業 / 262 搶銀行生意的大平臺 / 267 平臺經濟時代的銀行 / 273 顧客，而不是客戶 / 278 

第十二章 站在可能的未來看現在
穿越“虛無”：讓戰略走下“神壇”  / 284 顛覆傳統：構建式戰略的誕生 / 288 戰略立意與戰略制高點 / 292 閑棋冷子與“無中生有” / 295 戰略、戰役與戰鬥 / 300 戰略是目標與能力之間的協調 / 304 

第四篇

第十三章 回歸本源做銀行
進入強監管的新時代 / 311 金融領域的頂層設計：金融工作會議的解讀 / 314 回歸商業銀行的本源 / 319 強監管時代的銀行公司治理與監事長履職 / 321 

第十四章 銀行數字化轉型
互聯網經濟為何青睞中國 / 326 互聯網思維的本質 / 330 我們的客戶在哪裡 / 335 科技的祛魅 / 338 硅谷文化和銀行文化的踫撞 / 341 一個銀行互聯網爆款產品的誕生 / 345 

第十五章 從產品金融走向產業金融
難以觸摸的新產業新業態 / 351 破局之道：新產融結合 / 355 從旅遊金融到旅遊信用生態建設 / 357 “鏈家金融”現像的再思考 / 365 K12教育產業金融與交易銀行 / 368 農民工住房金融 / 374 從產業金融到產業銀行 / 376 

第十六章 文化決定未來
自上而下植入創新基因 / 381 一家有銀行牌照的科技公司 / 386 有這樣一家敏捷的銀行 / 389 信用文化是銀行文化的根基 / 393 文化驅動力的打造 / 396 從思維原點入手打造隊伍 / 400 

跋 空想
致謝

序1

市場化思維下的解構與重構
張維迎
市場通過兩個渠道來推動經濟增長：一個是技術進步，一個是配置效率。傳統經濟學隻強調市場的資源配置功能，其實，市場重要的功能不是配置資源，而是讓每一個人的積極性、創造性得到好的發揮。好的結果是取得進步，它主要表現為技術的進步。
與此相對應，我曾將企業家職能分為套利和創新兩個方面。所謂套利，就是給定技術和資源條件下，發現和利用市場中的不均衡賺錢。主流經濟學假定市場總是處於均衡狀態，因而沒有任何可供企業家套利的機會。事實上，由於人類知識的限制，資源配置總是處於非帕累托狀態。企業家靠他的警覺發現市場不均衡，利用不均衡進行套利。所謂創新，就是打破現有的均衡，創造新的潛在均衡，其方式如熊彼特所言，包括生產出原來沒有的產品，或是引進原來沒有的生產方式，或是發現新的原材料供應、新的市場，或是改變生產的組織形式。
過去40 年，中國經濟增長主要來自套利型企業家推動的資源配置效率的提高。在經過40 年的高速增長後，中國經濟的套利空間已經大幅度縮小，這也是過去8 年中國經濟增長速度持續大幅度下降的主要原因。
中國經濟增長必須從配置效率驅動轉向創新驅動，中國的企業家必須從套利型企業家轉向創新型企業家。
中國的銀行業是市場化晚、市場化程度的行業之一。在改革開放40 年後，無論在配置資源還是技術進步方面，中國的銀行業仍然呈現群體性的滯後。中國的銀行至今基本上是套利型的，極少有市場化的創新。套利型銀行習慣於賺快錢，賺容易賺的錢，所以纔會出現過去幾年中銀行在同業業務、通道業務、理財業務等領域，一擁而上的模仿型套利行為。
近幾年，中國銀行業市場化加快，民營銀行設立的放開，金融進一步對外開放，說明銀行業創新的體制環境在改善，創新的氛圍在升溫。此時，留給銀行和銀行家套利的機會將會越來越少。銀行和銀行家們必須要學會創新，否則，將會在這一波不可逆的浪潮中被淘汰。
我與金海騰行長結識已有13 個年頭，他從銀行行長崗位上退休創辦融至道咨詢也有近8 年時間了，“金融道”繫列出到了第4 本。這一路走來，他給我感受是，非常具有市場化思維，是一位具有創新精神的企業家。
早在1997 年剛剛從政府官員崗位上邁入銀行業時，金海騰就旗幟鮮明地提出了“找市場，而不是找市長”，並且在之後的十多年用市場化的思維和方法打造出了一套異於傳統的銀行經營管理模式。
對比傳統的套利型銀行家，金海騰是一位創新型銀行家，這是我一直以來特別推崇金海騰和他的團隊的原因。
金海騰的創新不隻有他在銀行產品設計、管理方法、經營模式方面的創新成果，更重要的是他給出了一整套銀行業創新的思維模式和方法論。
如果說，金海騰當年在銀行行長任上時，是解構了銀行業，重構了一家創新的銀行（當年的杭州廣發）；那麼，現在他和他的融至道正在進行的，是以獨特的方式重構銀行業。
金海騰所提出的，從“銀行經營的是風險”到“銀行經營的是信用”，從“產品金融”到“產業金融”，從銀行服務的是“客戶”到銀行需要服務“顧客”，等等，無一不是解構傳統銀行模式到重構新銀行形態的成果。
金海騰在創立融至道時提出了企業使命：為公為道，致力於中國金融發展。融至道在短短不到8 年的時間成長為銀行業咨詢領域的一家優秀咨詢公司，得到其服務對像，特別是中小銀行的認可。這是很了不起的成就！
如同融至道的一些客戶評價的： 與許多國外咨詢公司“ 隻會把脈， 但給不準藥方” 不同， 金海騰所創立的融至道“ 不僅能把脈，還能給出有效藥方”，這大概也是他們的獨特魅力所在。
《今天我們怎樣做銀行》一書，從“上海自貿區的設立”這一非常獨特的角度切入，描繪了整個中國銀行業大變局的發展脈絡，試圖解構銀行業和銀行經營管理中的根本邏輯，並給出有效的解決方法。這本書中所展示的並不隻是思考的結果，更重要的是解析了整個思考的過程，這對於把握和學習其中的思維方式方法尤為重要。
《今天我們怎樣做銀行》的出版，對於所有有志於創新的銀行家，甚至其他企業家，正當其時。

章 銀行業大變局的開始

上海自貿區隻是一個開始
2012 年11 月，舉世矚目的中國共產黨第十八次全國代表大會在北京召開（以下簡稱黨的十八大）。
2013 年3 月16 日，吳敬璉在中歐國際工商學院論壇發表“中國怎樣重啟改革”演講時，解讀了黨的十八大重大的意義在於中國要推進全面深化改革。怎麼改，市場化是經濟領域改革的關鍵。
市場化改革接踵而至。
5 月末，國務院批轉發改委的一份文件《關於2013 年深化經濟體制改革重點工作的意見》，推動民間資本有效進入金融、能源、鐵路、電信等領域。
電信行業：首批虛擬運營商名單公布，蘇寧、國美、迪信通、樂語、愛施德、天音、阿裡巴巴、八家企業已經就移動通信轉售業務與中國聯通及中國電信簽署合作協議，這意味著如果不出意外，這八家企業將成為內地首批虛擬運營商。
鐵路行業：3 月10 日撤銷鐵道部；8 月19 日，國務院發布《國務院關於改革鐵路投融資體制加快推進鐵路建設的意見》指出“全面開放鐵路建設市場，向地方政府和社會資本放開城際鐵路、市域（郊）鐵路、資源開發性鐵路和支線鐵路的所有權、經營權”。
能源行業：發改委取消或下放油田氣開發、水電站、燃氣發電、風電、交流電網、油氣輸送管網等項目的審批權。
市場能辦的，多放給市場；社會可以做好的，就交給社會。這一指導思想在行業性改革中逐步實施，在一些支柱性行業開始攻堅。
同時，一個更具突破性意義的改革也在醞釀中。2013 年8 月，國務院正式批準設立中國上海自由貿易試驗區，並於9 月29 日迅速正式掛牌。上海自貿區將開放金融服務、航運
服務、商貿服務、專業服務、文化服務、社會服務等六大領域，這是中國大陸首個國際意義上的自貿區。
對政策敏感的人關注的不僅僅是上海自貿區將能夠做什麼，更重要的是，在這一年8 月30 日的第十二屆全國人大常委會第四次會議上，還表決通過一項重要決定：全國人大常委會授權國務院在此區域內對國家規定實施準入特別管理措施之外的外商投資，暫停《外資企業法》、《中外合資經營企業法》和《中外合作經營企業法》規定的有關行政審批，試行期為3 年。
在一個特定的區域，暫停相關法律進行先行先試，這在改革開放30 多年以來尚屬首次。
“如果說輪改革的起點是深圳特區，那麼上海自貿區的設立將是第二輪改革的起點，而且自貿區一定不會隻有一個，制度性改革已經開始。”在這一年的中小商業銀行CEO 論壇上，金海騰率先提出了自己的觀點，“作為銀行從業者，特別值得我們關注的是其中金融服務領域的開放，上海自貿區將要試行的金融市場利率市場化、金融機構資產價格實行市場化定價，這將推動銀行業真正市場化的加速進行。”
作為經歷了改革開放全過程的中觀及微觀管理者，金海騰在物價改革、商品流通體繫改革、市場經濟體制改革、上一輪銀行業改革時剛好都從事相關領導崗位的工作，對於政策變遷和宏觀大勢的把握有自己獨到的判斷力。
金海騰喜歡也善於用哲學的思維去分析問題，“在某一個區域暫停相關法律，這是涉及修法的重要決定，這一定是引起新一輪質變的開始”。
這一判斷的論調，斬釘截鐵。
作為商業銀行導向的中國金融體繫，銀行業的市場化改革是金融改革的關鍵一環，而此時，改革已不隻是聽聞腳步聲了。
2013 年11 月，中國共產黨第十八屆中央委員會第三次全體會議把市場在資源配置中的“基礎性作用”修改為“決定性作用”，標志著社會主義市場經濟發展進入了一個全新的階段。
此後，“自貿區”甚至成了一個特定名詞，一些銀行、企業在進行內部改革創新時，將創新試驗田的名字直接定義為“自貿區”。

壟斷的中國銀行業

2013 年是中國經濟市場化改革的一個標志性年份，而就在此之前的一兩年，作為市場化改革進展慢的競爭性行業之一——中國銀行業，在業內還有許多至今仍被人作為茶餘飯後談資的聲音。
2011 年的環球企業家高峰論壇上，某銀行行長說：“企業利潤那麼低，銀行利潤那麼高，所以我們有時候利潤太高了，自己都不好意思公布。”
銀行的利潤高到什麼程度，有一個數據我們可以看一下。
2012 年，中國商業銀行全行業的淨利潤突破萬億，達10 27，比上年增長17.42%，但是實體經濟慘不忍睹。A 股2 469 家上市公司剔除中石化、中石油、中海油、中移動、中聯通、中電信以及非銀行金融企業之後的2 411 家上市公司同比利潤增長率為14.82%。
2012 年A 股上市銀行的利潤之和占所有A 股上市公司總利潤的52.57%，已經超過了一半。這可能是讓銀行從業人員引以為傲的事情，但也讓大多數非銀行業的人感到郁悶和氣憤。
一位知名的企業家就點評道：“金融業是為實體經濟服務的，實體經濟是主人，金融業是保姆。現在主人都要上弔自殺了，保姆在一旁數錢，偷著樂。”
這畸形的利潤分布就源於中國銀行業長期以來的壟斷。
新中國成立以後，國家建立了“大一統”的金融體繫，直至20 世紀80 年代，銀行業的改革纔初步開始。
階段是1986—1994 年，分設農、中、建、工，基本形成了以中央銀行為領導、以四大國家專業銀行為骨干的銀行體繫；成立了交通銀行、招商銀行、浦發銀行等9 家股份制商業銀行，成立三家政策性銀行，開辦郵政儲蓄銀行。
第二階段是1994—2003 年，國有獨資商業銀行改革階段，各地城市信用社改制成立城商行，部分農村信用社改制成為農商行。
第三階段是2004—2013 年，國有銀行股份制改革，2003 年銀監會成立（2018 年和保監會整合入銀保監會），2007 年首批村鎮銀行試點。
進入21 世紀後，相繼有3 家全國性股份制銀行獲批成立：2003 年，煙臺住房儲蓄銀行更名為恆豐銀行；2004 年，浙江商業銀行改制為浙商銀行；2005 年，渤海銀行成立。
從中國銀行業前期的這個改革脈絡當中可以看出，除了2005 年新成立的渤海銀行，在1996 年之後至2013 年，幾乎沒有成立其他新的銀行（村鎮銀行除外）。
這樣的制度性安排，使得銀行體繫以外的機構和資本難以享受銀行業所從事的經營活動的收益，各個銀行可以專享政策性紅利。
雖然說銀行在世界上任何一個國家都是特許經營的行業，但是因制度性限制所形成的獨特壟斷體制也是具有中國特色的。原有體繫中的銀行從產權結構上看，均由國家資本或者地方政府資本實際控制，所以在經營理念上帶有強烈的中央部門銀行或者地方政府銀行意志的行政化色彩，這個行政化的色彩是造成中國的銀行強烈同質化的根源之一。
壟斷所帶來的是銀行擁有極強的議價能力，在客戶選擇、服務定價等方面擁有的主動權。消費者能夠選擇的是這家銀行的服務，或是那家銀行的服務，而除了銀行，好像找不出其他什麼機構可以提供類似的服務。
同時，由於利率的管制，銀行的壟斷經營還能獲得極大的利差收益，2012 年，中國大部分銀行的利差收入比重高達70%～80%，部分市場化程度更低的中小銀行，這一比重甚至更高。
也因為這樣的行政化壟斷，一些有中國特色的名詞和現像應運而生。一是“跑貸款”。“跑”字很形像，因為銀行貸款是一種資源，銀行家們是“朝南坐”的，所以你得不斷地“跑門路”。網上流傳著一個關於王健林“九天九夜沒睡跑貸款，後一分錢沒拿到”的段子。
王健林曾說：“為了拿到銀行貸款，有一段時間我九天九夜都沒有睡著覺，什麼安眠藥、什麼打針就是睡不著覺。到後期整個人都有點精神恍惚，失常了。”那時，銀行8 點半上班，王健林8 點就去等行長，就在門口站著，甚至站到6 點下班行長也不出來。銀行裡等不到，就去家裡等。就這樣，王健林整整兩個多月一共跑了55 趟，終還是一分錢都沒拿到。
而一些更善於“跑”的人，則成為資金需求者與銀行之間的橋梁，於是一個附屬的行當也產生了——資金掮客。二是“銀行亂收費”。服務收費原本就是天經地義的事情：我
提供服務需要付出成本，你作為消費者就需要出錢。而中國銀行業諸如辦理貸款還要搭售理財產品、高額的刷卡手續費等服務收費質價不符、貸款捆綁、轉嫁經營成本和巧立名目亂收費等現像卻成了行業性的通病。
三是每家銀行幾乎都是一樣的。在國內很多城市，如果從百度地圖上看，大概銀行網點的密度比許多公共設施的密度都要大很多，但是當你走進某個銀行的網點，你所能體驗到的服務卻是沒什麼差別的。有人戲稱：“你把A 銀行的招牌換成了B 銀行，把B 銀行的招牌換成A 銀行，你再去哪家銀行，都會覺得沒什麼變化。”
而在高峰期有數萬家銀行的美國，各家銀行幾乎都有自己鮮明的特點。
就如2008 年金融危機後成為美國市值銀行的富國銀行——存款市場份額在美國的17 個州都名列前茅，是全美的抵押貸款發放者，全美的小企業貸款發放者，擁有全美的網上銀行服務體繫，同時是美國一家被穆迪評級機構評為AAA 級別的商業銀行，它有自己的特色。
沃倫·巴菲特這樣評價：“很難想像一個企業做到這麼龐大的規模還能具有獨特性。你會認為，隨著它們的規模擴張至如此龐大，在經營上就會與其他銀行沒有什麼差別。但並非如此，富國銀行繼續堅持走自己的獨特之路。”
在2012 年中國城市商業銀行一年一度的年會上，富國銀行的高級副總裁，也是其小微業務的創始人蕭兵受邀出席並發表演講。這是一次官方性質的邀請，蕭兵演講的主題就與銀行差異化經營相關。“中國的銀行如何差異化經營”已然是老生常談的話題，而差異化的真正出現還有待時日。