第1章 商業路演助企業成長突圍

1.互聯網時代的路演

2.路演的5大場合

3.路演的7大關鍵作用

4.路演能解決的5個核心問題

5.路演是一種先進思維

6.路演是一種較量技巧

7.商業路演的3大原則

8.立體路演閉環模式

第2章 產品路演助企業快速出貨

1. 產品路演的口號營銷

2. 產品路演的用戶思維

3. 重塑產品的呈現方式

4. 產品隱性信息的顯性化

5. 找到產品背後的價值觀

第3章 招商路演助企業拓展市場

1. 造勢宣傳

2. 優勢思維

3. 極致產品

4. 商業模式

5. 資源優勢

6. 崇高使命

7. 招商路演操作流程

第4章 融資路演助企業價值放大

1．放大企業願景

2．核心故事模式

3．快速融資4大關注點

4．融資估值

5．放大公司估值

6.撰寫商業計劃

7.演繹商業計劃

第5章 眾籌路演為企業聚合資源

1. 眾籌路演究竟演什麼

2. 眾籌路演的連接思維

3．眾籌路演的作用與特點

 第6章 人纔路演為公司凝集力量

1. 公司發展規劃

2. 人纔晉升規劃

3. 新型招聘模式

4. 公司的價值觀

5. 完美人纔路演

6. 小公司大動作

 第7章 路演操作的十大關鍵

1.克服恐懼

2.理清思維

3.產品介紹

4.項目包裝

5.繫統融資

6.有效演說

7.成交設計

8.造夢戰略

9.營銷造勢

10.活動造場

不懂路演，怎麼把公司做大？

文/李鲆

讓企業發展壯大，需要具備的因素太多：人纔、資金、合作商……

有沒有一種方法，學習之後，能收獲推動企業發展、加速產品銷售、有效招商、吸引融資、吸引人纔等多種效果？

當然有，這種方法就是路演。

“路演”是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式，如今已經成為企業招商引資、生產營銷、吸引人纔的重要手段。

胡珺喆老師已經出版過幾本企業方面的著作，不過，作為一位資深的路演者，他卻尚未出版一本關於路演的著作。因此，我們決定為他策劃出版一本聚焦路演研究的書，就是這本《路演之道》。

可能很多企業家都遇到過企業發展緩慢、產品賣不出去、招商效果不佳、不懂融資方法、不知眾籌如何下手、吸引不了人纔等問題。

對這些問題，胡珺喆老師在書中一一幫你解答。在書中，胡老師不僅論述了路演思維、本質、邏輯等理論概念，還簡單明了地講解了路演的步驟，並結合生動典型的案例分析，從產品推廣到招商、從融資到眾籌、再到人纔招攬，教你如何在商場上用話語發揮你的

個人魅力，馳騁商場。

唯有深入研究學習路演，企業家纔可能有效地把產品推廣出去、把項目推廣出去、把股權賣出去、把人纔找回來，從而將企業做大做強。

坊間有很多關於路演的書籍，它們通常隻能教會你如何融資、如何吸引人纔，但《路演之道》卻是把產品路演、招商路演、融資路演、眾籌路演、人纔路演等，以精簡、清晰的方式，集合了起來。

可能有人會擔心，這種集大成的模式，無法把問題研究到透徹，請注意，我們的目標不是成為專業路演者，我們的終目的是利用路演成功推廣產品，招商融資，引進人纔，從而把企業做大做強。

所以，如果你想通過路演，讓企業發展壯大，那麼你就需要一本《路演之道》。

自序

企業發展壯大需要路演

文/胡珺喆

每次我進行演說、授課活動時，都會有一些企業管理者向我咨詢，怎樣纔能把產品更好地銷售出去？如何加快企業融資？

我通常都會給出一個答案——進行路演。

為什麼路演能幫助我們解決上述問題？因為互聯網時代是粉絲經濟的時代，沒有粉絲的企業，在未來很難存活。

你應該要懂得通過自媒體，在線上吸引自己的粉絲，擴大自己的影響力，這叫作影響力中心。學會路演，你就可以在網上建立自己的影響力中心，這個很關鍵。但路演是一門比較復雜的學問，不是你想學，就能立刻學會。

可以把路演簡單分為五大類型，分別是產品路演、招商路演、融資路演、眾籌路演和人纔路演。我每次結合自己的經驗，簡單給企業管理者講解一些路演的概念、技巧時，對方都希望與我另約時間，更加深入地學習路演。

因此，為了幫助企業管理者更好地學會路演，繼而能通過路演解決企業難題，我決定專門寫一本關於路演的書。

《路演之道》的內容涉及產品推廣、招商、融資、眾籌、人纔招攬，可以說囊括了大部分企業在發展過程中會遇到的難題。

我希望這本書能讓各位企業管理者真正學到一些知識。如果大家能將書中的概念、技巧，運用到現實中，那麼我相信，你的企業發展壯大未必是什麼難事。

書摘

3. 路演的 7 大關鍵作用

路演到底有什麼作用？我用以下七組詞來說明。

（1）圈粉絲

靠路演來吸引大量的粉絲。

（2）賣產品

為什麼你的產品不好賣？為什麼別家的產品卻有人排著隊來買？原因在於你沒有掌握賣產品的核心技巧。

在本書的第 2 章和第 7 章，我會具體跟大家分析通過路演賣產品的方法，告訴你產品到底應該怎麼賣。

（3）聚資源

我經常說，眾籌的本質不是籌錢，而是籌資源、籌智慧。如果你有智慧，能讓身邊有影響力的人成為你公司的股東，你肯定不會缺資源。眾籌路演，就能很好地幫助企業聚資源。

（4）搶渠道

為什麼你公司的產品很好，渠道代理商卻沒有足夠的動力去推銷你的產品？你有沒有給他們勾畫一個美好藍圖、造一個偉大的夢？這個很重要。

（5）賣股份

互聯網時代是一個資本的時代。資本的時代，我們看的不是企業的盈利能力，而是企業的價值，換句話來說，就是企業的市值。我們可以通過路演招商融資，提升企業市值。很多經營者常常想不通，為什麼剛出來創業的 90 後，團隊隻有十幾個人，卻有風投願意投給他巨額資金，而自己的企業，辛辛苦苦做了很多年，卻還賺不到多少的純利潤，原因在哪裡？

因為 90 後創業者，懂得如何通過路演放大企業的價值，而這正是過去的企業家所缺乏的一種思維。

（6）聚勢能

如果你的公司很小，如何讓別人信任你？這時，你就要懂得一件事—造勢。去年，我們在河北唐山輔導了一家瀕臨破產的公司，用一天時間做了一場路演，現場簽約金額相當高。如此起死回生，原因何在？其中通過路演為公司造勢就起到了極其重要的作用。

（7）強品牌

任何品牌都會通過頻繁地投廣告、做活動，來建立消費者內心的認知。而線下建立客戶認知的好方式就是路演。

4. 路演能解決的 5 個核心問題

一般企業在經營過程中，都會遇到五個問題：為什麼好產品卻不賺錢？為什麼好項目卻招不到商？為什麼企業融資異常艱難？為什麼企業有盈利的能力卻上不了市？為什麼企業賺錢卻不值錢？

這些關繫到企業存亡的問題，都可以通過路演來解決。

（一）為什麼好產品卻不賺錢

首先，好賣又賺錢的產品有哪些特征？

（1）符合未來的消費趨勢

擁有健康、簡單、安全、方便、快捷、標準化等特點。

（2）符合公司發展的計劃

公司的未來走向和生產產品的標準取決於公司的定位和規劃。想要打造核心競爭力，就得選擇符合公司整體規劃的產品。

（3）產品擁有特色

高銷售利潤有兩個來源：特色產品和貨源優勢。從某種程度上來說，特色產品是更重要的利潤來源。首發、質量高、有創意、獨此一家、鮮少人涉及等等，都是特色產品的特征。

（4）渠道匹配

與渠道不匹配的產品，要麼爛在倉庫裡，要麼賣得很辛苦。

以上這四個問題都能通過路演得到有效解決— 完美的路演可

以幫你看清未來消費趨勢、把握公司規劃、找到匹配渠道、打造爆款的特色產品。

（二）為什麼好項目卻招不到商

想要做好招商，必須走出以下六大“雷區”。

（1）企業招商之前的準備工作做得不充分

招商之前，沒想明白怎樣纔能把自己的產品賣出去，也不知道它具有什麼樣的特性、能滿足什麼樣的社會群體以及可能創造怎樣的市場氛圍。

（2）沒有仔細分析能夠把控的招商區域

盲目地招商不利於企業和經銷商，隻會讓自己陷入市場的大熔爐中，而且會越陷越深。

（3）過於理想化，對能招到的經銷商心中沒數

（4）沒有站在經銷商的角度思考問題

要保證經銷商利益實現化，思考經銷商需要什麼，怎麼賺取的利潤，會遇到什麼問題。當然，同時要保證企業的利益。

（5）信息傳播沒有結合互聯網 的手段打“組合拳”

（6）招商模式落後

招商已經步入 4.0 時代“聚天下”模式— 基於共享經濟的新招商平臺，一端連接經過嚴格篩選的企業項目，另一端連接擁有對應行業人脈資源的人。由專業的團隊對數據進行處理和對接，讓企業和經銷商能夠精準匹配。

解決以上六大問題，路演是必不可少的環節，它是企業與消費市場的重要連接。

招商路演的目的是讓別人賺到錢，而不是讓自己圈到更多的錢——隻有抱著這樣的態度，纔能理清楚何時招商、在哪裡招商以及如何說服經銷商等問題。

（三）為什麼企業融資異常困難

民營企業要想改變融資難的局面，必須走出以下融資誤區。

a. 疲於規劃，抱有僥幸心理。

b. 包裝程度不當。

c. 不重視內部整理。

d. 過度追求利益，忽略員工和客戶感受。

e. 融資眼光不夠長遠。

f. 企業不夠規範。

g. 忽視對專業融資顧問的付出。

h. 忽視企業文化的塑造。

i. 治理結構不合理。

為了避免以上九大誤區，企業 CEO 必須學會路演、必須充分地了解投資人、必須搞好現場演示、必須熟悉路演回答技巧……

（四）為什麼企業有盈利的能力卻無法上市

很多企業上市失敗，是自身原因，而非外在因素。

下面我列舉了一些企業上市失敗的原因。

a. 企業財務報告的可靠性得不到合理保證，內控形同虛設。

b. 一意孤行，不符合券商規範輔導要求。

c. 搞不好各方關繫，遭對手惡意報復。

d. 虛假報賬。

e. 內部鬥爭不止，高層變動頻繁。

f. 缺乏獨立性，發行人的生產、銷售環節被關聯方控制。

g. 陳述錯誤、虛假、有遺漏。

h.
舍不得花錢請有水平的財務總監，核算環節不規範。

i.
募集資金投資項目太重利益，缺乏必要性和可行性。

投資人和劵商企業關心的是企業的未來價值和特色價值，企業必須在路演中告訴投資人和劵商企業的各種優勢。

（五）為什麼企業賺錢卻不值錢

賺錢的公司無法完成閉環，反而不值錢。