目 錄

第1章 我國汽車市場 （1）
1.1 汽車工業在國民經濟中的地位與
作用 （1）
1.1.1 汽車工業在世界經濟中的
地位與作用 （1）
1.1.2 汽車工業在我國國民經濟
中的地位與作用 （3）
1.2 我國汽車市場的特點與發展趨勢 （4）
1.2.1 我國汽車市場的基本特點 （4）
1.2.2 我國汽車市場的發展趨勢 （10）
分析與思考 （17）
課程實踐 （17）
第2章 汽車市場營銷環境分析 （18）
2.1 汽車市場營銷的微觀環境 （18）
2.1.1 企業的內部環境 （18）
2.1.2 企業的外部環境 （18）
2.2 汽車市場營銷的宏觀環境 （20）
2.2.1 人口環境 （20）
2.2.2 自然環境 （21）
2.2.3 經濟環境 （23）
2.2.4 科學技術環境 （27）
2.2.5 政策與法律環境 （27）
2.2.6 社會文化環境 （32）
2.3 汽車企業適應營銷環境變化的
策略 （33）
2.3.1 企業營銷環境分析的方法 （33）
2.3.2 企業應對營銷環境變化的
策略 （34）
2.3.3 企業適應營銷環境變化的
措施 （35）
分析與思考 （51）
課程實踐 （51）
第3章 汽車市場營銷戰略 （52）
3.1 汽車市場營銷戰略概述 （52）
3.1.1 汽車市場營銷戰略的含義 （52）
3.1.2 汽車市場營銷戰略的作用 （53）
3.2 汽車市場營銷戰略的規劃 （53）
3.2.1 分析營銷機會 （54）
3.2.2 確定營銷戰略任務 （55）
3.2.3 規劃營銷戰略目標 （56）
3.3 汽車市場營銷戰略的類型 （57）
3.3.1 汽車企業發展戰略 （57）
3.3.2 汽車顧客滿意戰略 （58）
3.3.3 汽車市場營銷競爭戰略 （60）
3.3.4 汽車企業業務投資戰略 （64）
3.3.5 汽車企業業務單位戰略 （66）
分析與思考 （69）
課程實踐 （69）
第4章 汽車市場細分與目標市場選擇 （70）
4.1 汽車市場細分 （70）
4.1.1 市場細分的概念與作用 （70）
4.1.2 市場細分的必要條件 （71）
4.1.3 市場細分的依據 （72）
4.1.4 市場細分的方法與步驟 （74）
4.2 汽車目標市場策略 （76）
4.2.1 評估細分市場 （76）
4.2.2 選擇目標市場 （77）
4.2.3 確定營銷策略 （78）
4.3 汽車市場定位 （80）
4.3.1 市場定位的概念 （80）
4.3.2 市場定位的指標 （80）
4.3.3 市場定位戰略和步驟 （84）
分析與思考 （92）
課程實踐 （93）
第5章 汽車用戶購買行為分析 （94）
5.1 汽車用戶分類及購買行為過程 （94）
5.1.1 汽車產品的使用特點 （94）
5.1.2 汽車用戶分類 （95）
5.1.3 用戶購買行為的一般過程 （95）
5.2 汽車個人用戶購買行為分析 （96）
5.2.1 汽車個人消費市場的基本
特征 （96）
5.2.2 汽車個人購買行為的模式 （97）
5.2.3 汽車個人購買行為的類型 （98）
5.2.4 影響汽車個人購買行為的
因素 （99）
5.2.5 汽車個人購買決策的
過程 （104）
5.3 汽車產業用戶購買行為分析 （106）
5.3.1 汽車產業市場的特點 （106）
5.3.2 汽車產業用戶的購買行為
過程 （106）
5.3.3 影響汽車產業用戶購買
行為的因素 （108）
5.4 汽車集團組織用戶購買行為
分析 （108）
5.4.1 汽車集團組織市場的基本
特點 （108）
5.4.2 汽車集團組織購買行為
類型 （110）
5.4.3 影響汽車集團組織購買行為
的主要因素 （111）
5.4.4 汽車集團組織購買決策的
過程 （112）
5.4.5 汽車集團組織的購買
方式 （113）
分析與思考 （118）
課程實踐 （118）
第6章 汽車市場調查與預測 （119）
6.1 汽車市場調查 （119）
6.1.1 汽車市場調查的作用 （119）
6.1.2 汽車市場調查的主要
內容 （120）
6.1.3 汽車市場調查的步驟 （121）
6.1.4 汽車市場調查的基本
方法 （124）
6.1.5 汽車市場調查的基本
技術 （125）
6.2 汽車市場預測 （126）
6.2.1 汽車市場預測的分類 （126）
6.2.2 汽車市場預測的主要
內容 （127）
6.2.3 汽車市場預測的步驟 （127）
6.2.4 汽車市場預測的方法 （128）
分析與思考 （134）
課程實踐 （134）
第7章 汽車產品營銷策略 （135）
7.1 汽車產品組合策略 （135）
7.1.1 汽車產品整體概念 （135）
7.1.2 汽車產品組合概念 （137）
7.1.3 汽車產品組合策略 （137）
7.2 汽車產品品牌與商標策略 （139）
7.2.1 品牌的概念和作用 （139）
7.2.2 汽車品牌的意義與特征 （140）
7.2.3 汽車品牌策略 （140）
7.2.4 汽車商標策略 （142）
7.3 汽車產品壽命周期理論與策略 （144）
7.3.1 汽車產品壽命周期的
概念 （144）
7.3.2 汽車產品壽命周期各階段
的營銷策略 （145）
7.3.3 車型升級換代的類型與
作用 （147）
分析與思考 （161）
課程實踐 （161）
第8章 汽車價格營銷策略 （162）
8.1 汽車價格的構成與影響因素 （162）
8.1.1 汽車價格的構成 （162）
8.1.2 汽車價格的影響因素 （163）
8.2 汽車定價的程序與方法 （166）
8.2.1 汽車定價的目標 （166）
8.2.2 汽車定價的程序 （168）
8.2.3 汽車定價的方法 （169）
8.3 汽車定價策略 （171）
8.3.1 新產品定價策略 （171）
8.3.2 產品組合定價策略 （172）
8.3.3 產品壽命周期定價策略 （173）
8.3.4 差別定價策略 （174）
8.3.5 地區定價策略 （175）
8.3.6 心理定價策略 （176）
8.3.7 與折讓定價策略 （178）
8.4 汽車產品價格調整策略 （179）
8.4.1 主動提價策略 （179）
8.4.2 主動降價策略 （180）
分析與思考 （187）
課程實踐 （187）
第9章 汽車分銷渠道策略 （188）
9.1 汽車分銷渠道概述 （188）
9.1.1 汽車分銷渠道的含義 （188）
9.1.2 汽車分銷渠道的功能 （189）
9.1.3 汽車分銷渠道的參數 （190）
9.1.4 汽車分銷渠道的模式 （190）
9.1.5 我國汽車分銷渠道存在的
問題 （192）
9.2 汽車分銷渠道中的中間商 （193）
9.2.1 中間商的類型與特征 （193）
9.2.2 中間商的功能 （193）
9.2.3 批發商（或地區分
銷商） （195）
9.2.4 經銷商（或特許經
銷商） （197）
9.3 汽車分銷渠道的設計、組織與
管理 （198）
9.3.1 汽車分銷渠道的設計 （198）
9.3.2 汽車分銷渠道的組織 （199）
9.3.3 汽車分銷渠道的管理 （200）
9.4 汽車分銷渠道的發展 （201）
9.4.1 汽車分銷渠道的類型 （201）
9.4.2 我國汽車分銷渠道的發展
策略 （203）
分析與思考 （207）
課程實踐 （208）
第10章 汽車促銷策略 （209）
10.1 汽車促銷概述 （209）
10.1.1 汽車促銷的原則及
作用 （209）
10.1.2 汽車促銷的方式 （210）
10.1.3 汽車促銷組合應考慮的
因素 （210）
10.2 汽車人員促銷策略 （211）
10.2.1 汽車人員促銷的特點及
過程 （211）
10.2.2 汽車人員促銷的任務 （212）

10.2.3 汽車人員促銷的方法、
策略和技巧 （213）
10.2.4 汽車人員促銷的管理 （215）
10.3 汽車廣告策略 （216）
10.3.1 廣告的概念與作用 （216）
10.3.2 廣告決策 （217）
10.3.3 廣告效果評估 （219）
10.4 汽車銷售促進策略 （219）
10.4.1 汽車銷售促進的概念和
目標 （219）
10.4.2 汽車銷售促進的工具 （220）
10.4.3 汽車銷售促進的實施與
評價 （221）
10.5 汽車公共關繫策略 （222）
10.5.1 汽車公共關繫的概念 （222）
10.5.2 汽車公共關繫促銷的
工具 （222）
10.5.3 汽車公關活動的內容 （223）
10.5.4 汽車公關活動計劃的
執行與評價 （224）
分析與思考 （228）
課程實踐 （228）
第11章 汽車營銷實務 （229）
11.1 汽車廠商整車銷售實務 （229）
11.1.1 進貨 （229）
11.1.2 驗收 （229）
11.1.3 運輸 （229）
11.1.4 存儲 （230）
11.1.5 定價 （230）
11.1.6 銷售 （230）
11.2 經銷商整車銷售實務 （231）
11.2.1 銷售展廳硬件設施的要
求和管理 （233）
11.2.2 銷售人員的作用和
要求 （234）
11.2.3 客戶資源管理 （235）
11.2.4 銷售過程 （237）
11.2.5 銷售經營管理的關鍵
指標 （242）

分析與思考 （245）
課程實踐 （246）
第12章 汽車配件營銷 （247）
12.1 汽車配件分類與易損件 （247）
12.1.1 汽車配件的分類 （247）
12.1.2 發動機易損件 （248）
12.1.3 底盤易損件 （250）
12.1.4 電器、儀表易損件 （252）
12.1.5 車身易損件 （253）
12.2 汽車配件目錄的使用 （253）
12.2.1 配件目錄的內容 （253）
12.2.2 配件編號和規格的
識別 （253）
12.3 汽車配件的采購 （256）
12.3.1 汽車配件進貨渠道與
貨源鋻別 （256）
12.3.2 汽車配件進貨方式 （256）
12.3.3 控制進貨量 （257）
12.4 汽車配件的倉儲管理 （259）
12.4.1 入庫驗收 （259）
12.4.2 倉儲管理 （260）
12.4.3 出庫 （263）
12.5 汽車配件的銷售 （264）
12.5.1 汽車配件銷售的特征 （264）
12.5.2 汽車配件的銷售方式 （264）
12.5.3 汽車配件的門市銷售 （265）
分析與思考 （274）
課程實踐 （274）
第13章 汽車服務策略 （276）
13.1 服務與服務營銷 （276）
13.1.1 服務的分類與特征 （276）
13.1.2 服務營銷的組合要素 （278）
13.1.3 服務質量管理 （279）
13.1.4 服務的有形展示 （280）
13.2 汽車的售後服務 （282）
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