• 自出版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點遊說的人，這都是一本*基本的書，是你理解人們心理的基石


•   在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

• 銷售同樣的產品，有人可以銷售過千萬，有人卻一個也賣不掉；

                                                                                       ——查理·芒格，伯克希爾哈撒韋公司副董事長

    多年來，我們一直知道人們是根據情緒買東西，根據邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式，告訴我們這一切是怎樣發生的。

——馬克·布蘭克伯恩，保險業務暨國家汽車保險公司副總裁兼董事

    西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應對客戶的具體細節聯繫起來，讓我們得以作出重大的改變。他的作品給我們帶來了突出的競爭優勢。

——勞倫斯·霍夫，艾德凡塔公司關繫咨詢副總裁

西奧迪尼是一位世界公認的社會心理學大師，正是他讓“社會心理學”這一理論學科真正得到了社會應用，走入了大眾的視野。他以深刻的洞察力直擊人心，從來自商業實踐的*手資料入手，將社會心理學的研究巧妙轉化為人人都能應用的影響力方法，告訴我們如何纔能有效地說服他人，又如何防止自己被別人左右。《影響力》和《先發影響力》在心理學和普通人的生活之間架起了一座橋梁，影響了全球數百萬讀者，讓人們切身體會到了心理學的魅力和對每個人生活的巨大影響力。

彭凱平

清華大學社會科學學院院長 

銷售同樣的產品，有人可以做到銷售額千萬，有人卻一個也賣不掉。在朋友圈發表類似的文章，有人可以做到閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾。同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀。數千古風流人物，有人可以贏得民心成就偉業，有人卻眾叛親離變成笑談。成功者是怎樣對他人產生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？在《先發影響力》裡，著名心理學家西奧迪尼集合了心理學的海量研究總結出7個普遍適用的影響力法則。創業也好，銷售也好，跟老公吵架也好，追求女人也好，這本書都可以幫助到你。

周欣悅

浙江大學管理學院教授、營銷繫主任 

西奧迪尼在說服力和影響力的研究方面堪稱*的大師。他的著作《影響力》暢銷各國30年，主旨是教人如何識破他人施展的不恰當的影響企圖。其新作《先發影響力》則是更為實用的升級版，主旨是教人如何更好地說服他人，采用大量有趣的案例和翔實的數據，生動地闡明了提升和應用影響力的方法。這是本不可多得的好書，非常值得一讀。

邱國鷺

高毅資產董事長

西奧迪尼的《影響力》是公認的商業***書，30年後他的新作《先發影響力》，補充了影響力的第7大武器：聯盟。聯盟很好地解釋了當前互聯網時代社群、共享的興起。通過聯盟可以讓陌生人、同事、玩伴更喜歡彼此、互通有無，樂意幫忙與合作，從而將協同性影響力發揮到*。書中提到的引導注意力、觸發聯想等新型影響力武器，將幫助我們成為真正有影響力的人。

毛大慶

優客工場和優享創智“共享際”創始人、董事長

《先發影響力》是西奧迪尼繼《影響力》之後推出的又一力作，把提升影響力作為“建立在科學基礎上的技術”加以闡述，並為影響力的提升提供了切實可行的路徑。對於想提升影響力的組織和個人來說，本書不容錯過。

俞雷

金立集團副總裁

《影響力》我自己讀過十幾遍，裡面的六大武器，每一種都能在營銷中發揮大作用。如今又有新書《先發影響力》，作者更進一步，不但告訴我們如何在這個注意力分散的時代去抓住別人的注意力，更把原有的影響力武器進行了升級，又是一本值得多次閱讀的好書。

杜子建

天下酒倉公司董事長、暢銷書《微力無邊》作者

作者發明了一個詞pre-suasion（預先說服），衍生自persuasion(說服），顧名思義，不管你是想說服別人或影響別人，還是想不被忽悠、不被洗腦，都需要讀下這本《影響力》的升級版。

周健工

*財經CEO兼總編輯

還沒有哪一位心理學家的研究，在應用次數之多、應用效果之好上，超過了羅伯特·西奧迪尼！西奧迪尼真的寫了一本大有“影響力”的書！而現在，他向我們展示了說服企圖之前那個瞬間的力量，再次創造了奇跡。這真是典型的西奧迪尼作風：權威，原創，馬上就能用！

理查德·泰勒

芝加哥大學商學院金融與行為科學教授

針對影響力的心理學，了不起的社會心理學家羅伯特·西奧迪尼又寫了一本永恆的經典之作。我會年復一年地推薦它。

艾米·卡迪

哈佛商學院社會心理學教授

羅伯特·西奧迪尼的《影響力》基本上算是我*常推薦給人看的書。而《先發影響力》的驚人洞察力，恐怕要更上一層樓。

奇普·希思

斯坦福大學商學院組織行為學教授

《瞬變》《讓創意更有黏性》《決斷力》作者

《先發影響力》以引人入勝的方式告訴我們，說服*重要的驅動因素不是來自於當時選擇的言語，而是在於我們事前設置的舞臺。讀完這本書後，你絕不會再用老一套的眼光看待說服。

亞當·格蘭特

沃頓商學院管理學教授

《離經叛道》《沃頓商學院*受歡迎的成功課》作者

西奧迪尼是一位世界公認的社會心理學大師，正是他讓“社會心理學”這一理論學科真正得到了社會應用，走入了大眾的視野。他以深刻的洞察力直擊人心，從來自商業實踐的*手資料入手，將社會心理學的研究巧妙轉化為人人都能應用的影響力方法，告訴我們如何纔能有效地說服他人，又如何防止自己被別人左右。《影響力》和《先發影響力》在心理學和普通人的生活之間架起了一座橋梁，影響了全球數百萬讀者，讓人們切身體會到了心理學的魅力和對每個人生活的巨大影響力。

彭凱平

清華大學社會科學學院院長 

銷售同樣的產品，有人可以做到銷售額千萬，有人卻一個也賣不掉。在朋友圈發表類似的文章，有人可以做到閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾。同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀。數千古風流人物，有人可以贏得民心成就偉業，有人卻眾叛親離變成笑談。成功者是怎樣對他人產生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？在《先發影響力》裡，著名心理學家西奧迪尼集合了心理學的海量研究總結出7個普遍適用的影響力法則。創業也好，銷售也好，跟老公吵架也好，追求女人也好，這本書都可以幫助到你。

周欣悅

浙江大學管理學院教授、營銷繫主任 

西奧迪尼在說服力和影響力的研究方面堪稱*的大師。他的著作《影響力》暢銷各國30年，主旨是教人如何識破他人施展的不恰當的影響企圖。其新作《先發影響力》則是更為實用的升級版，主旨是教人如何更好地說服他人，采用大量有趣的案例和翔實的數據，生動地闡明了提升和應用影響力的方法。這是本不可多得的好書，非常值得一讀。

邱國鷺

高毅資產董事長

西奧迪尼的《影響力》是公認的商業***書，30年後他的新作《先發影響力》，補充了影響力的第7大武器：聯盟。聯盟很好地解釋了當前互聯網時代社群、共享的興起。通過聯盟可以讓陌生人、同事、玩伴更喜歡彼此、互通有無，樂意幫忙與合作，從而將協同性影響力發揮到*。書中提到的引導注意力、觸發聯想等新型影響力武器，將幫助我們成為真正有影響力的人。

毛大慶

優客工場和優享創智“共享際”創始人、董事長

《先發影響力》是西奧迪尼繼《影響力》之後推出的又一力作，把提升影響力作為“建立在科學基礎上的技術”加以闡述，並為影響力的提升提供了切實可行的路徑。對於想提升影響力的組織和個人來說，本書不容錯過。

俞雷

金立集團副總裁

《影響力》我自己讀過十幾遍，裡面的六大武器，每一種都能在營銷中發揮大作用。如今又有新書《先發影響力》，作者更進一步，不但告訴我們如何在這個注意力分散的時代去抓住別人的注意力，更把原有的影響力武器進行了升級，又是一本值得多次閱讀的好書。

杜子建

天下酒倉公司董事長、暢銷書《微力無邊》作者

作者發明了一個詞pre-suasion（預先說服），衍生自persuasion(說服），顧名思義，不管你是想說服別人或影響別人，還是想不被忽悠、不被洗腦，都需要讀下這本《影響力》的升級版。

周健工

*財經CEO兼總編輯

還沒有哪一位心理學家的研究，在應用次數之多、應用效果之好上，超過了羅伯特·西奧迪尼！西奧迪尼真的寫了一本大有“影響力”的書！而現在，他向我們展示了說服企圖之前那個瞬間的力量，再次創造了奇跡。這真是典型的西奧迪尼作風：權威，原創，馬上就能用！

理查德·泰勒

芝加哥大學商學院金融與行為科學教授

針對影響力的心理學，了不起的社會心理學家羅伯特·西奧迪尼又寫了一本永恆的經典之作。我會年復一年地推薦它。

艾米·卡迪

哈佛商學院社會心理學教授

羅伯特·西奧迪尼的《影響力》基本上算是我*常推薦給人看的書。而《先發影響力》的驚人洞察力，恐怕要更上一層樓。

奇普·希思

斯坦福大學商學院組織行為學教授

《瞬變》《讓創意更有黏性》《決斷力》作者

《先發影響力》以引人入勝的方式告訴我們，說服*重要的驅動因素不是來自於當時選擇的言語，而是在於我們事前設置的舞臺。讀完這本書後，你絕不會再用老一套的眼光看待說服。

亞當·格蘭特

沃頓商學院管理學教授

《離經叛道》《沃頓商學院*受歡迎的成功課》作者

林林總總的影響力“開關” 

高手們的確會在提出請求之前花更多的時間打磨自己的所言所行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是良的種子，也無法在遍布石塊的土壤裡扎根，無法在貧瘠的土地上結出豐盛的果實。他們花大量時間辛勤地在影響力領域思考，精耕細作，確保對即將面臨的局面做好了預先的處理，準備好了適合種子生長的條件。

當然，這些高手還會考慮自己在這些局面下能提出什麼樣的建議來。但跟事倍功半的同事比起來，他們反而不會隻把提議內容作為自己的優勢，他們意識到，一項提議初出現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。

此外，大多數時候，他們無法決定或改變一個提案的優缺點，那是設計相關產品、程序或計劃的人該做的事。銷售者的責任是有成效地展示這些提議。為了實現這個目標，他們做了一些工作，為自己的說服行為增加了獨特的吸引力：在介紹自己的信息之前，他們努力讓聽眾對其產生共情。

對所有想要變得更具影響力的人來說，這一點是非常關鍵的洞見。秀的說服者之所以優秀，在於擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了有效地說服，必須有效地先發制人。但怎麼做呢？

在某種程度上，答案關繫到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：

我們先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。

例如，流程上的些許差異，就改變了我在多倫多的一位同事的咨詢業務績效。多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不願意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。所以到後，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要麼丟飯碗，要麼弄得工作伙伴甩手而去，因為他一開始不願意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。

在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用，他早就放棄了這種做法，因為這隻會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反，在做完基本陳述，還沒公布費用為75
0之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取10的！”

本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，終雙方順利簽訂了合同。

我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這麼做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。

我的同事雖然是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目塞進別人意識裡，這種做法帶來的非凡效果，不光隻有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩家完全一樣的餐館，一家叫“97號工作室”，一家叫“17號工作室”，人們會願意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼裡的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。還有一項關於工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更佳的預測。運動員球衣上的號碼大，旁觀者對他成績的預期也會提高。

更重要的是，先發因素的強力效應，並不僅僅局限於數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度，但在預測之前，先要在紙上畫線。一組學生畫長線，一組學生畫短線。畫長線的學生對河流長度的估計大於畫短線的學生。

其實，先發因素的影響甚至不僅限於數字範疇：紅酒店裡的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，購買法國葡萄酒的可能性更大。

因此，指引人其後行為的，並不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂；而且，我們在後面的章節中還會看到，它也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。不過，考慮到本書主要講述的是怎樣提高說服力，這些章節的內容會主要放在能夠提升對方同意概率的概念上。

不過，請務必注意，這裡我所用的說法是“概率”“可能性”，它反映了在人類行為領域中不可回避的現實：這一行裡沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠了。概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢。

在家裡，這足以讓家人更加順從我們的心願，哪怕是所有人裡倔強的群體：我們的孩子。在職場上，它足以讓組織超越對手，哪怕是有著同等競爭力的對手。它還足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人，在組織裡成為績效更優秀，甚至秀的員工。

我曾參加過一個培訓項目，提供培訓的公司裡有個叫吉姆的人正是個中高手。這家公司制造昂貴的家用熱敏火災報警繫統，吉姆是公司裡的銷售員。當然，他也不是每一筆交易都能做成，但每個月，他通過拜訪客戶簽下合同的概率總是比同事更高。完成初的課堂教學之後，接下來的幾天，我會跟著不同的銷售員，了解他們的銷售流程。在這一環節，我們會上門拜訪做了預約的家庭，進行演示。

想到吉姆的明星銷售員身份，我自然分外仔細地觀察他的技術。我發現，有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售產品之前，他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指出過這一點，並說明了實現信任的方法，但吉姆卻采用了一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。

所有公司代表都學到了標準的銷售步驟，全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦，通過閑聊建立關繫後，銷售員請他們做一份家庭防火知識的書面測試，用時10分鐘。測試的目的是想告訴買家，他們對家庭火災的危險性了解得遠遠不夠。測試完成後，銷售代表開始主動推銷、展示報警繫統，讓潛在客戶翻閱宣傳公司產品方方面面優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，纔拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裡了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是
“沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。

我觀察吉姆做了3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的時間點浮出水面。那天晚上開車回辦公室時，我向他請教這一點。連續問了兩次，他都不肯給我直接的答案，還因為我發現了他的銷售秘密而感到惱火。但我還是堅持求教，他終於忍不住了：“鮑勃，你自己想想：你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出？隻有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。”

這是一個天纔的技巧，雖然並不完全合乎道德。它體現了本書的一個核心主張：

我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發制人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。

在第6章，我會進一步說明，所有的心理活動都來自龐大而復雜的神經網絡裡的關聯模式，試圖施加影響的舉動隻有在觸發了有利於改變的聯想時纔能成功。

吉姆的手法提供了一個很好的例子。為了成為的銷售人員，他沒有修改所售報警繫統的特點，也並不改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，事實上，他完全沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他隻是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而後，與信任相關的其他正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯繫起來。吉姆這種把自己和信任概念聯繫起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他並沒有說自己是人們隨時都願敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他隻是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標志性待遇。值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間真正的區別。這純粹就是聯想的力量。

總而言之，除了建立信任，說服方還可以采用很多的先發手法，讓受眾更容易接受自己打算介紹的情況。這些手法有多種形式，行為學家已經給它們貼上了不同的標簽，比如“框架”“錨點”“啟動”“心態”“印像”。在本書接下來的篇幅中，我們會與之一一相遇。我將它們統一稱為“開關”（opener）。

“開關”從兩個方面打開了局面，以供施加影響。首先，它們開啟了整個過程，提供了起點，即說服的開始。其次，它們消除了現有障礙，掃平了說服之路。在這一過程中，它們促進了心態的開放。對吉姆那樣的說服者來說，“開關”打開了緊鎖的大門。