★《推銷的藝術》★

◎《推銷的藝術》：如何讓顧客從拒絕到掏錢購買；一口氣讀完的故事 實操性銷售技巧書

◎沒有賣部出去的商品，隻有賣不出商品的推銷員。獨特的推銷技巧，寶貴的推銷經驗，看得懂學得會。

◎不懂推銷，你就自己跑斷腿。推銷就是要玩轉情商，推銷就是要搞定人。

◎N個實戰經驗，N個溝通法則，讓你與人交流洽談業務毫無阻力。

◎推銷的藝術包含：

1.開發新客戶：理念、思路、法則

2.初訪三部曲：接近、邀約、拜訪

3.洽談三部曲：傾聽、提問、答復

4.成交三部曲：拒絕、說服、簽約

5.售後服務三部曲：保持、善待、珍惜

★《做生意的藝術》★

◎《做生意的藝術》：從周的簿記員到世界富豪的經商哲學，李嘉誠常置枕邊閱讀，巴菲特比爾蓋茨喬布斯推崇。

◎洛克菲勒既是資本家，也是慈善家；既創建了托拉斯企業，也建立了現代慈善業。他的財富比巴菲特和比爾•蓋茨的財富總和還要多得多。

◎言傳身教的創業法門，長盛不衰的經商智慧。

◎用錢生錢的投資之道，富過六代的財富邏輯。

◎書中收錄洛克菲勒留給兒子的18封家書，美國家族世代相傳。

★《談判的藝術》★

◎《談判的藝術》：手把手幫你如何贏得一場談判，如何與他人合作並爭取到更多。

◎讓每一次談判都能：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏。

◎一門讓老板、客戶、同事、親人、朋友無法拒絕你的藝術。

◎懂談判，別人就會聽你話、順你意。

◎談判內容包含：談判的準備、開局的藝術、中場的藝術、收局的藝術、讓步的藝術、詭辯的藝術，經過訓練，你也可以成為談判高手！

◎競爭對手在核心問題上毫不妥協；同事總是想方設法讓你幫他做事；要求加薪時，老板問你憑什麼；銷售時客戶攔腰砍價；孩子學習時，總是跟你扯皮，這時你該怎麼辦？《談判的藝術》幫你把自己的主張變成雙方的共識，提高談判力和說服力！

★《銷售巨人》★

◎“推銷之神”原一平在見客戶前，必須要做的一件事是什麼？

談話遇到僵局，“銷售大師”布萊恩·崔西怎麼破？

如何與客戶拉近距離？

……

聽20位大咖講述堪稱範本的成交過程，“站在巨人肩上，你便能成為巨人。”

◎獨門的銷售套路、寶貴的銷售經驗、出眾的人格魅力、必勝的成功品質……世界上偉大的銷售員，把任何東西賣給任何人！

◎本書不僅適合銷售員閱讀，也適合眾人閱讀。你可以把它當作“銷售聖經”來讀，也可以把它作為“人生指南”來讀，因為生活就是由一連串的“銷售”組成的：一個人從出生到死亡，每時每刻都在銷售，銷售你自己的想法、信念、理想、生活方式等。學會銷售，擅長銷售，你將在生活、工作等方面更加得心應手。

★《推銷的藝術》★

顧客越來越聰明，商業環境也越來越多樣化，是時候該升級自己的推銷技巧了。本書沒有高深的理論，隻有常見的成交案例，闡述推銷員如何自我營銷，如何將客戶進行分類，如何把握客戶微妙的心理需求，如何在溝通中用話術去誘導，如何做回訪和售後服務……此外，書中還列出了推銷員實戰中常見的錯誤及解決方案，以便各位推銷員朋友解決實際中遇到的問題，幫助他們及時彌補業務上的不足，提高專業能力。

★《做生意的藝術》★

洛克菲勒的經營藝術中，有許多高明之處是可以跨越時空的，不僅能為今天的我們所用，也會成為人類文明永恆傳承的一部分。《做生意的藝術》中文版，第1-7章的內容是洛克菲勒的回憶錄，第8章是選自他與兒子的通信。相信這些原汁原味的文字，能幫助每個人找到自己的感覺，受到新的啟發，產生追求卓越的激情，讓自己的生活和周圍的世界變得更美好。

★《談判的藝術》★

《談判的藝術》通過對形形色色的談判案例進行研究，加上作者20餘年來在職業生涯中的體驗和感悟，總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。這整套談判技巧極其有效，適用於任何人和任何情境：銷售和公關、商業和政治、孩子和工作、旅行和購物、人際關繫、愛人和伴侶、競爭對手等。

相信擁有談判力的你，將在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。

★《銷售巨人》★

本書精選了“銷售之神”原一平、“世界上偉大的銷售員”喬·吉拉德、“創造性銷售大師”戴夫·多索爾森、“日本首席推銷員”齊籐竹之助等20位銷售大師的經典故事與成功秘訣，以及堪稱範本的成交過程。期待您從中領略他們獨特的銷售理念、精湛的銷售技巧、完美的銷售智慧……

《推銷的藝術》

第1章 推銷員的專業素質與能力

堅定的推銷信念  / 
002

積極的推銷心態  / 
005

正面的推銷思考  / 
007

親切的推銷儀表  / 
009

得體的推銷禮節  / 
012

專業的推銷素養  / 
015

推銷員的自我管理  / 
017

第2章 開發新客戶：理念、思路、法則

開發新客戶應有的理念  / 
024

開發新客戶的一般思路  / 
026

記住：新客戶就在你身邊  / 
029

開發新客戶的18種方法  /  031

……

《做生意的藝術》

章 做生意的首要因素：人

從簽名本上發現的人纔  

平息生意伙伴間的爭論  

基於生意的友誼好過基於友誼的生意  

朋友的價值勝過其他所有財富的價值  

留出時間發展自己感興趣的事  

第二章 做生意的原則和方法

個記賬本  

份工作  

筆貸款  

恪守經營原則  

10%的利率  

反應迅速的借款人  

募集教會資金  

……

《談判的藝術》

CHAPTER 1其實，你就是不懂談判

◎所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多/ 003

◎談判是對話，但不是所有的對話都是談判/ 004

◎什麼時候可以談判，什麼時候不可以/ 006

◎一次完整的談判，有四個階段/ 008

◎何時追求自身利益化，何時追求雙贏/ 010

◎和別人談判之前，先學會和自己談/ 013

CHAPTER 2培養自己，擁有勝過對手的力量

◎獎賞性力量/ 019

◎強制性力量/ 020

◎合法性力量/ 021

◎敬畏性力量/ 023

◎感召性力量/ 024

◎綜合性的能力/ 026

◎處變不驚的心態/ 029

◎不卑不亢的氣質/ 031

◎有利於談判的習慣/ 034

◎有底線的道德/ 037

……

《銷售巨人》

PART1 “推銷之神”原一平教你提升銷售形像

在訪問客戶前要先照鏡子  / 
002

苦練笑容，笑容能感染客戶  / 
005

給客戶留下坦誠負責的好印像  / 
008

原一平銷售心經  / 
011

PART2 “銷售大師”布萊恩·崔西教你練就銷售金口纔

談論客戶感興趣的話題  / 
014

說話要掌握火候，懂得分  / 
018

打破談話僵局的技巧  / 
020

布萊恩·崔西銷售心經  / 
024

PART3 “推銷”湯姆·霍普金斯教你豐富朋友圈

多撒網，不斷豐富朋友圈資源  / 
026

拓寬銷售的無限連鎖介紹法  / 
029

從公司內部挖掘客戶信息  / 
033

湯姆·霍普金斯銷售心經  / 
035

PART4 “銷售天纔”金拉克教你級銷售心法

巧用三種類型問題  / 
038

細分價格的妙法  / 
041

利用“從眾心理”說服對方  / 
043

金拉克銷售心經  / 
044

……

《推銷的藝術》

堅定的推銷信念

許多剛入行的推銷員總愛問：“要怎樣做纔能推銷成功？”

“要怎樣做纔能成為一位成功的推銷員？”大家都期盼著有人能給他們一個速成的秘方。

秘方在哪裡呢？其實秘方就在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心都存在著一個堅定不移的信念：我行！這個信念讓他克服橫阻在前面的障礙和困難，這個信念讓他打敗其他的對手。

有這樣一個故事。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創造奇跡式的勝利的秘訣在哪裡？”他回答：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有傑出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什麼技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鐘，將戰鬥意志達到沸騰狀態。”

這個創造美式足球奇跡的秘訣，不在知識，也不在技巧，它存在於每一位選手的內心，這股心靈的力量，纔是創造奇跡的關鍵點。

信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法被證實的次數愈多，信念就愈堅定。

有太多的推銷員，接受正規的推銷訓練後都充滿著要一展身手的欲念，很遺憾的是半數以上的推銷員經過一個月，有的甚至嘗到一兩個星期的實地推銷的“閉門羹”後，沮喪就會掛上他們的臉龐，意志也變得相當脆弱，訓練時的雄心壯志及對成為一流推銷員的憧憬似乎破滅了。

因此，渴望成功的推銷員，一定要記住下面這段話：“推銷和其他任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受所得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難需要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在推銷工作上所秉持的信念。課堂上雖然有一些成功專業推銷員將他們的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步實踐、驗證前，這些信念終究僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業推銷員的成功秘訣——信念。因此，從現在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為傑出推銷人纔的秘訣。”

如何培養你推銷的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念。要想成為一位專業推銷員，你必須建立下面的信念：

1.確信你的工作對客戶有貢獻

化妝品的企業主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業。IBM相信他對客戶的貢獻在於替客戶解決問題，因而IBM能成為世界上大的資訊處理公司。

成為專業推銷員的個信念就是確信你能提供給客戶有意義的貢獻，若你心中沒有這個信念，你是無法成為一流推銷員的。

2.關心你的客戶

你的第二個信念是要真心誠意地關心你的客戶。關心是贏得客戶信賴的銷匙，信賴有如鼕天裡的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人間的隔閡。信賴在推銷過程中是珍貴的觸媒。有了它，客戶不再對你設下防備的柵欄；有了它，客戶能坦誠地向你訴說他真正的期望。

3.積極與熱誠

你的第三個信念是：“隻要你做一天的推銷員，積極與熱誠就是你的本能。”本能是一種自然的反應，是不打的，是不需要理由的。一位成功的推銷員一旦失去了積極與熱誠，就有如藝術家失去了靈感，有如發電機失去了動力，你還能打開客戶閉塞的心扉嗎？

積極與熱誠是會傳遞的。你不但能將積極、熱誠傳遞給你的客戶，而且能將你此刻的積極與熱誠傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的件事——“告訴自己：積極、熱誠”。

4.驅策自己的意志力

推銷員也是凡人，你很難要求一個長時間暴露在被客戶拒絕的環境中的推銷員一直維持高昂的意志力，但是這種意志力必須支持他完成“低的目標”。

什麼是“低的目標”呢？這裡所謂低目標是指推銷員要能達成3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的，那麼到底他要花多長的時間纔能達到這個目標呢？每一個行業不同，但是任何行業都是一樣的，你握有的客戶數愈多，你的推銷工作就有如倒喫甘蔗。因此，作為一位專業的推銷員，你個意志力的考驗就是不管多麼的艱辛，你一定要有堅定的信念達成這裡所指的低目標。

意志力的第二個挑戰是你必須驅策自己確實地執行你每日的推銷計劃，不管你每天計劃要做多少新客戶（new call）拜訪、拜訪幾位準客戶、打幾通預約電話，都絕不可替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因為專業與非專業的差別就在於每天的計劃執行得是否徹底。

5.尊重你的客戶

尊重客戶的基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不可欺騙、敷衍你的客戶。客戶的“挑剔”，就是你的改善點，你要虛心誠意地接受，並盡大的努力改善。

尊重你的客戶，你就要增進自己的專業知識，給客戶提好的建議；尊重你的客戶，你就要站在客戶的利益點為客戶考慮；尊重你的客戶，你就不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾；尊重你的客戶，你就要讓你的客戶每花一分錢都能獲得相應的價值。

偉大的推銷員具有三種特質：信念、愛心、技巧。注意，技巧排在第三，因為信念和愛心是法，技巧是術，法總是大於術的。唯有堅定的信念，纔能助你踏平推銷路上的坎坷，直至摘取後的成功果實。

……

《做生意的藝術》

從簽名本上發現的人纔

由於隻是一些零散、非正式的回憶記錄，所以我可能會絮叨很多小事情，請大家見諒。

回顧我的一生，腦海中留下的鮮活的回憶便是和老同事共事的那些場景。在本章談起這些朋友，而不談別的朋友，並不是說其他人對我不重要，我隻是想在後面的章節中，再談談早期的那些朋友。

人們可能會忘記與一個老朋友初次相逢時的情景，或者對一個老朋友的第yi印像是什麼，但我永遠不會忘記第yi次見標準石油公司現任副總裁約翰·D.阿奇博爾德先生（John.D. Archbold）時的情形。

那是大約35年或40年前，當時我正周遊全國，與生產商、煉油商、代理商交流，四處考察，了解市場行情，尋求商機。

一天，在油田地區附近有個聚會，當我到達旅館時，裡面已經擠滿了石油行業的商人，我看到簽到本上寫著一個大大的名字：約翰·D.阿奇博爾德，每。這是一個富有朝氣、熱情四射的家伙，不失時機地進行宣傳，在簽到本的簽名後面還加上了廣告語“每”，估計沒有人會懷疑他對石油業的堅定信念了。每的吶喊非常引人注目，因為當時原油的價格遠低於此，這次爭取高價的戰役一炮奏響——因為這個價格令人難以置信。但阿奇博爾德先生終不得不承認，原油不值“每”，即便如此，他始終保持著熱情、干勁和無與倫比的影響力。

他天性幽默。法庭是一個嚴肅的場合，有一次，他出庭作證時，對方律師問他：“阿奇博爾德先生，你是這個公司的董事嗎？”

“是的。”

“你在這個公司擔任什麼職務？”

他立刻回答道：“爭取更多分紅。”這個回答將那位學識淵博的律師引到了另一個問題上。

我一直驚嘆於他解決問題的卓越能力。現在，我見到他的機會少了，他總是日理萬機，手頭有處理不完的事情，而我則遠離喧囂的商界，打打高爾夫球、種種樹，過著農夫的田園生活，即便這樣，仍然覺著時間不夠用。

說起阿奇博爾德先生，我必須再次強調一下，在標準石油公司工作期間，他們給予我很多聲譽，讓我愧不敢當。我非常幸運，能夠把這麼多能力超群的人聯合在一起，他們現在都是公司中舉足輕重的人物。我與他們已經共事多年，因為他們，許多困難重重的任務都被完成了，公司得以不斷發展壯大，走到了今天。

我與大部分同事都交往多年，到現在這個年齡，幾乎不到一個月（有時我覺得不到一周），就不得不給相交的家族發出唁電，安慰那些喪失親人的家人。近，我數了一下已經去世的早期共事的同事，還沒有數完，已經60多個了。他們是踏實、真誠的朋友，我們共同努力，共擔風雨，一起度過了艱難的時光。我們曾討論、爭執、斟酌許多問題，直到終達成共識。我們彼此坦誠相對，做事光明磊落，對此我一直感到十分欣慰。沒有這些做基礎，商業伙伴就無法取得事業的成功。

當然，讓這些意志堅定、堅強有力的人達成共識並不是一件容易的事兒。我們的方法是耐心傾聽、坦誠討論，每個人都開誠布公，把所有細節都拿到桌面上討論，盡量得出結論，終決定行動的進程。這些同伴中保守者通常占大多數，這無疑是件好事，因為大公司總是有一味擴張的衝動。成功人士通常會比較保守，因為一旦失敗，他們會失去很多。但幸運的是，也有一些野心勃勃、敢於冒險的同事，通常是公司中年輕的，雖然人數少，但敢作敢為，極具說服力，令人信服。他們希望有所作為，並快速付諸行動，他們不介意承擔工作的壓力，敢於承擔責任。我對保守者遭遇激進者——我可以稱他們為激進者嗎？——或者說是敢於冒險的人時的情形記憶深刻。在所有的事件中，我都是後者的忠實代表。

……

《談判的藝術》

所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多

鄰居家的小狗每天夜裡狂吠，嚇著了你剛出生的嬰兒，你猶豫再三後，決定去找鄰居談談……

你的助理向你辭職，你同意了，但是希望他再工作兩個月，以便你能在忙完這個銷售旺季後再招聘接替他的人……

你的經銷商同意在年底前支付今年的全部貨款，前提是你能給他增加3%的銷售返點……

保險公司告訴你，你今年的汽車保險費要漲價，原因是在過去的一年，你的車出現過兩次理賠事件，你覺得這不公平……

上述情景，都需要你去做一件事——談判！

何謂談判？談判是當事人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。

談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指正式場合下的談判——在一個專門的房間裡，有事先擬定的議題、有談判桌，有談判雙方的代表等。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是談判。

廣義的談判隨處可見，如夫妻間商量去哪家商店購物，父子間討論何時去郊外遊玩，與快遞員商量超重不多收快遞費的問題等。

……

《銷售巨人》

苦練笑容，笑容能感染客戶

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代、任何地區、任何民族中，微笑都是表示友好意願的信號。推銷時微笑，表明你對與客戶進行的交談抱有積的期望。同樣，原一平也是靠微笑贏得了客戶。

在原一平剛剛進入推銷界時，自身沒有什麼氣質可言，也沒有錢買好的衣服，可以說在形像上一點優勢都沒有。所以，他在做保險的初9個月，推銷並不順利；那個時候他總把失敗歸咎於自己矮小的身材。

但是，有，一個和他身材差不多的人改變了原一平對自己的看法，這個人是原一平在明治的同事高木先生。高木先生曾經留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高一點兒，他也長得瘦瘦弱弱的，外表同樣沒有吸引人的地方。

他對原一平說：“個子高大、相貌堂堂固然容易給人留下好的印像，推銷會變得相對容易一些。個子矮小往往不受人重視，即使和高個子一樣努力，在起跑時就已經被他們甩下了一截。但個子矮小是與生俱來的，是無法改變的，所以，個子矮小的人就必須在別的方面想辦法，用自己的長處來彌補短處，而笑容就是關鍵。向客戶展現你的笑容，用笑容來客戶對你的戒心，你會成功地邁出自己的步。”

說著話，他的臉上浮現了笑容，原一平記得高木笑的時候，好像渾身都洋溢著笑意，笑得那樣純真感人，這讓原一平茅塞頓開。

從此之後，原一平苦練笑容，喫飯、走路，甚至睡覺也在練習。

為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，原一平曾經專門為此訓練過。他假設處於各種場合，自己面對著鏡子，練習各種微笑時應有的面部表情。因為笑必須從全身出發，纔會產生強大的感染力，所以他還找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。

經過一段時間的練習，原一平發現嘴唇的閉、合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些不同動作的“笑”都能表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

後他總結出了三十多種“笑”：

感到開心時爽朗的笑；感動而壓住聲音的笑；喜而泣的笑；逗人轉怒為喜的笑；感到寂寞或哀傷的笑；辛酸的笑；解除對方心理壓力的笑；岔開對方情緒的笑；使對方放心的笑；承認挨了一記耳光的笑；表示自信的笑；充滿感的笑；愣住之後的笑；言歸於好時的笑；與對方意見一致時的笑；使對方興致頓增的笑；喫驚之後的笑；感到意外之後的笑；瞧不起對方的笑；感到無聊時的笑；折磨對方的笑；挑戰的笑；大方的笑；開朗的笑；含蓄的笑；誇張談話內容的笑；硬逼對方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一驚的笑；尖銳的笑；與對方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到滿足時的笑。

通過對笑的總結，原一平找到了笑的秘密，並開始針對不同的客戶，學習展現不同的笑容。經過多次的實踐，他發現所有的笑容中，美的笑容是嬰兒般的笑容，它是以鼻梁為中心線，左右臉的表情相同的美麗笑容，這種笑容就像嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如沐春風。這種笑容是讓人無法抗拒的，因為它是從內心深處發出真誠的表現。

於是，原一平日復一日地對著鏡子苦練嬰兒般的笑容。工夫不負有心人，他終於成功練就了與嬰兒相差無幾的笑容，同時總結出了笑容的十大：

（1）把愛傳達給對方。

（2）使對方快樂，笑容越真誠，對方就越快樂。

（3）除去兩個有誤會的人心中的芥蒂。

（4）建立信賴感。

（5）使工作順利進行。

（6）打破尷尬氣氛。

（7）洞察對方的心理狀態。

（8）吸引他人。

（9）建立自信。

（10）使人青春、健康。

從此，原一平總是保持以微笑面對客戶，也正是因為他的笑容，讓他征服了一些古怪的客戶。

有一次，原一平去拜訪一位客戶，在拜訪客戶前，他了解到這個人性格內向，脾氣古怪。見面後，原一平果真發現這個客戶是個很怪的人，有時他們正談得非常高興，客戶卻突然間煩躁起來。但是，原一平沒有隨著客戶煩躁而有所動，他靜觀其變，想著對策。他們的那次交流是這樣的：

“你好，我是原一平，明治的業務員。”

“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”

“能告訴我為什麼嗎？”原一平微笑著說。

“討厭是不需要理由的！”這位客戶忽然提高了聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

這名客戶聽到原一平這麼一說，態度稍微有些好轉，說道：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”

原一平聽到這句話，敏銳地了解到對方並不是真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後。原一平在接下來的交談中，始終都保持微笑。這名客戶在不知不覺中也受到了感染，和原一平熱情地攀談起來了。在談到他們都感興趣的話題時，他們會興奮地大笑起來。這名客戶愉快地在保險單上簽上了他的大名並與原一平握手道別。

……