前言
銷售是一個偉大的職業,也是一份充滿挑戰的工作。作為一個職業,它既能充分發揮從業者的個人纔能,又能充分實現其個人價值。銷售員可以從工作中不斷經受歷練,獲得更多的個人發展機遇,也可以從工作中不斷獲取能量,促進個人的全面發展,實現人生價值。
然而,如何在銷售工作中掌握正確的技巧,成長為Top Sales(銷售員),卻是長久困惑著廣大銷售員的難題。很多銷售員在其職業生涯中,隻是作為一名普普通通的業務員,拿著微薄的薪水,整日奔波在大街小巷,行走於高樓大廈之間,且終其整個職業生涯,都無法躋身那些身價百萬、輕松開展各種各樣業務的Top Sales 之列。
作為一名銷售員,可能你時常會有這樣的困惑:
茫茫人海,不知自己所要尋找的客戶在哪裡;
說了一大堆話,客戶就是不買賬;
做了很多努力,客戶還是遲遲不肯簽單;
對客戶熱情有加,客戶卻不理不睬,甚至轉身離開;
同樣的推銷方式,用於甲客戶順利簽單,用於乙客戶卻難以奏效;
客戶心理抗拒,業績不能突破,銷售陷入困境……
其中的原因何在?關鍵在於你沒有掌握Top Sales 的銷售規律,缺少銷售技巧!
從事銷售這麼多年,我在這個領域算是獲得過一些榮譽——我在進入阿裡巴巴後的第二個月,就成為了全國Top Sales;曾帶領阿裡墊底的銷售團隊拿到收入;馬雲曾對我說,我很欽佩你……我也在實現並刷新著自己的財富、人生價值目標。與此同時,我也看到越來越多加入銷售領域的年輕朋友,由於缺乏必要的理論素養和實踐指導,在銷售領域走了很多彎路,甚至頻繁地換工作。基於此,我覺得有必要總結自己多年來的工作經驗,給進入銷售領域的朋友提供力所能及的幫助,幫助他們提升業績,推動公司銷售額的增長。
立言不易。從一名Top Sales、Top 主管轉變成一名傳道解惑的老師,我希望用我成功的銷售方式,幫助普通銷售員掌握年的銷售技能,為奮戰在銷售一線的銷售人員提供參考和借鋻。
不是產品不好賣,隻是沒有掌握銷售方法。要想成為一名Top Sales,要想把產品順利地賣出去,僅僅憑著對銷售工作的熱情是不夠的,你還必須具備較高的銷售綜合素質,包括良好的心態和工作習慣,比普通銷售員高出10 倍的工作效率,開發精準客戶、操刀SalesKits(銷售工具)、高效拜訪客戶的能力,一流的談判技巧,並且懂得客戶分類和分解銷售目標,運用Close 100 遍(完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法,可理解為“嘗試簽單100 遍”或“多次、不斷地嘗試簽單”)進行客戶跟進和靈活簽單的技巧,等等。
這些能力和技巧都不是與生俱來的,必須通過學習和實踐,通過不斷的磨煉和完善,纔能獲得。實踐的磨煉需要時間,對於每天都在和時間賽跑的銷售員來說,其中的困難不言而喻,而學習和掌握Top Sales 的銷售規律和技巧,無疑是快速提高自己銷售能力和銷售業績的一條捷徑。
Top Sales 的銷售規律和技巧,是我從紛繁復雜的銷售現像中用心觀察,並結合自己的銷售實踐,提煉和總結出來的。某種程度上說,我認為它是銷售行業放之四海而皆準的“金科玉律”,是商業智慧的結晶,是照亮銷售員職業之路的明燈,是開啟銷售之門的金鑰匙,是發掘財富寶藏的指南針。
本書通過通俗易懂的語言,分門別類、深入淺出地對這些銷售技巧作了縝密的分析和介紹,同時結合諸多生動有趣的銷售案例,闡述這些銷售技巧在現實銷售活動中的運用,讓你一看就懂,一學就會,一用就靈。
無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手,還是入行不久剛踏上銷售之路的新手;無論你是率領團隊、獨當一面的銷售經理,還是奮戰前沿的一線銷售員;無論你銷售的是保險、房地產、證券、汽車還是其他產品和服務;無論你面對的是專業的買主還是閑逛的客戶;無論你采用的是面對面銷售還是電話銷售……這些銷售技巧所包含的經驗和智慧,都能給你提供為實用、有價值的指導,讓你洞察種種商業行為背後的真相,撥開銷售工作中的迷霧,少走彎路,少受挫折,迅速找到通往成功的捷徑,從而成長為所在領域的Top Sales。
如果你有志於成為一名Top Sales,你可以把本書看成推動你成長、前進的助推器!今天,你認真研習,錘煉技能,成竹在胸;明天,你利器在手,攻必克,戰必勝。衷心希望我的這本書,能夠幫助你找到人生的突圍點。