如何用一個小動作引發客戶興趣？

客戶不願意簽，怎麼讓他回心轉意？

如何抓住*成交時機？

優質客戶太少怎麼辦？

……

銷售是一門學問，有著自成體繫的技巧、套路和思維，即銷售的“法”“術”“道”。大多數人對銷售的探索止步於“法”和“術”的層面。而隻有那些領悟到銷售之“道”的人，纔能在激烈的銷售競爭中立於不敗之地。

“阿裡鐵軍”首任校長李立恆繼《阿裡鐵軍銷售課》之後，再度出發，潛心總結自己在主持阿裡鐵軍內訓時的執教經驗，通過分析上萬名阿裡銷售人在實戰中的經驗教訓和成功典型，歸納出101個銷售中*常見也*至關重要的問題，並將這些問題一一拆解，從“道”“法”“術”的層面，建立了全新的銷售三維修煉體繫。

在本書中，你不僅能看到一個銷售老兵寶貴的實戰技巧，更重要的是，它將告訴你，關於銷售的*本質的東西，這纔是能讓銷售立於不敗之地的真經。

序言  為什麼我們需要中國式銷售法？

篇 玩轉策略

1. 先謀劃再行動，創造銷售機會

邀約策略：如何開口約到人？

拜訪策略：怎麼拜訪，能見到人？

跟進策略：怎麼跟進，能簽下單？

培育策略：怎麼聯絡，能打動人？

簽約策略：怎麼溝通，能搞定單？

2. 善用銷售工具，讓自己事半功倍

銷售速記：為什麼手機比不上紙筆？

銷售推理：為什麼電腦比不上腦圖？

基本功：哪些銷售技能可以訓練？

銷售模型：哪些銷售套路可以模仿？

銷售體驗：哪些客戶體驗，可以創造？

3. 用點銷售技巧，把客戶“套牢”

判別客戶：如何找對人？

講解產品：如何說對事？

痛點和癢點：如何談到點？

信心與信任：如何聊到位？

成交技巧：如何簽下單？

4. 會聽會問會說，抓住客戶的心

表達：你能說，會“道”嗎？

聆聽：你能聽，會“聽”嗎？

贊美：你“贊”完，客戶“美”了嗎？

提問：你能“提”，會“問”嗎？

動作：你的“動”，會“作”嗎？

5.懂點銷售心理學，看穿客戶的潛臺詞

巴納姆效應：客戶說貴，是價格問題？

超限效應：客戶說好，就一定有機會？

阿基米德醞釀效應：客戶拒絕，就一定沒有機會？

霍桑效應：提出反對，就不是好客戶？

非零和效應：表示認同，就一定是好客戶？

6.用對逼單話術，讓客戶無法拒絕你

邀約話術：老是被拒絕，怎麼邀約？

開場話術：一見面就冷場，怎麼開場？

暖場話術：說了沒反應，怎麼暖場？

逼單話術：沒需求沒意識，怎麼逼單？

疑議話術：客戶嫌貴，怎麼解決？

7.學會管理客戶，纔能走得更遠

客戶維繫：胡子眉毛一把抓，怎麼高效？

客情關繫：隻談事不談情，怎麼簽約？

期望管理：期望不把控，怎麼長久？

誤區管理：誤區不分明，怎麼避雷？

酒與污水定律：爛蘋果不清除，怎麼管理？

• 修煉心法

1. 銷售入門課，先擺脫慣性思維

繫統思維：努力賺不到錢，怎麼重選市場？

逆向思維：客戶不願意簽，怎麼回心轉意？

成長思維：每天都被拒絕，怎麼找回心態？

能力邊界：做得很順，也是一種瓶頸期？

核心競爭力：如何找到自己的人生突圍點？

2. 不要畏懼情緒，先一步駕馭它

認知情緒：負面情緒叢生，怎麼克服？

體會情緒：被別人討厭，可能是你的錯覺？

管理情緒：如何打敗情緒司機的越權？

察言觀色：客戶突然發火，怎麼安撫？

察言觀色：哪些動作表明客戶在騙你？

3. 想成為銷售高手，先鍛煉出“強心髒”

敬畏之心：為什麼好的銷售，沒有垃圾客戶？

相信之心：總是懷疑自己，怎麼找回自信？

好奇之心：如何用壓榨式提問問出客戶真相？

寬容之心：想做好銷售，點是不要抱怨公司？

感恩之心：你的客戶會為你“買車”嗎？

4. 銷售產品之前，先學會銷售自己

個人品牌塑造：如何用30秒讓別人記住你？

個人品牌傳播：如何用一個小動作引發客戶興趣？

明星意識：如何把自己“規劃”成TOP SALES？

成本意識：怎麼用短間實現簽單率？

財務思維：同樣的簽單率，為什麼他的收入更高？

5. 干銷售沒有捷徑，先把心態擺正

Top心態：想當TOP SALES？你會“吹牛”嗎？

目標態度：怎麼合理規劃“賺它一個億”的小目標？

競爭心態：客戶被別人壟斷，怎麼打開局面？

學習心態：如何活用知識，更好“馴化”客戶？

歸零心態：如何擺脫思維定式，突破業績瓶頸？

6. 工作效率上不去，先把時間用在對的事情上

拜訪管理：如何高效規劃，提高拜訪確定性？

路徑管理：微信、電話、面談……哪種拜訪合適？

優先級管理：怎麼運用“四像限法”，把銷售效率化？

戰術管理：如何運用“真空”，找到適合產品的銷售路徑？

精力管理：怎麼用20%的精力創造80%的價值？

7.要讓客戶離不開你，先培養好銷售習慣

觀察：如何運用“假設力”，提高客戶購買意願？

拜訪：必犯的拜訪錯誤，其實隻要三招就能避免？

復盤：復盤六步驟，解決80%未來客戶問題？

分享：怎麼利用“分享”拓寬簽約路徑？

Close：喫不準客戶狀態，不妨逼單試試看？

第三篇 升級認知 

1. 五大經驗，重新認識銷售

重構銷售：未來30年，銷售會怎麼“變”？

成長路徑：成為TOP SALES的關鍵成長階段？

銷售畫像：如何用阿裡北鬥七星法，提高銷售資質？

銷售天分：如何用三個方法激活你的銷售天分？

銷售人生：銷售人生的三境界，你在哪一重？

2. 五大資質，打造Top sales的“基因”

銷售IQ：如何提高銷售智商，學會用腦拿訂單？

銷售EQ：銷售的高情商，得比別人多這三種能力？

銷售AQ：為什麼隻有“逆商”，決定了你能走多遠？

銷售MQ：為什麼銷售必須得喝“成功雞湯”？

銷售WQ：團隊氛圍太差，怎麼排除干擾？

3. 五大法則，讓銷售沒有淡季

VSEP法則：如何解決客戶6大潛意識疑慮？

對等法則：溝通五大等級，你在哪一級？

事不過三法則：常見的十大“多說多做”錯誤，你犯了嗎？

對比法則：如何巧用對比，提高產品說服力？

算賬法則：如何巧用賬本擴大單位成本收益？

4. 五大定律，突破銷售瓶頸

木桶定律：如何克服短板？

丑小鴨定律：如何避免銷售中的“傲慢與偏見”？

奧卡姆剃刀定律：如何快速提高轉化率？

約拿定律：怕拒絕、怕上臺、怕，如何化恐懼為機遇？

墨菲定律：如何避免被小概率事件毀了努力？

5. 五大理論，輕松經營客戶

播種理論：如何管好“客戶糧倉”？

施肥理論：客戶狀態成熟太慢，如何給他“施肥澆水”？

翻牌理論：優質客戶太少怎麼辦？

采果理論：如何抓住成交時機？

破窗效應：在客戶管理中有哪些應該警惕的“破窗”？

6.修煉境界，銷售人生不設限

本我銷售：新手銷售，為什麼業績和心態波動大？

他我銷售：想轉行不做銷售，你考慮過這三個問題嗎？

無我銷售：怎麼找到適合自己的銷售模式？

遠景規劃：銷售、管理、轉行，如何規劃未來？

詩和遠方：如何打通你職業生涯的“任督二脈”？

為什麼我們需要中國式銷售法？

今天，中國式銷售時代已然來臨。

昔日的銷售王者美國，因商業體繫單一，缺乏銷售創新和突破的土壤，而逐漸走下銷售王者的寶座。

中國式銷售已經進入銷售行業並開始逐步走向全球化，成為很多國家學習的標杆。

這得益於中國水大魚大的商業生態：經濟規模迅速增；經濟總量一舉超過日本；制造業規模超過美國；移動互聯網和信息化的迅猛發展。這一切為中國打造了獨特的商業體繫，構建出全新的互聯網 的新商業生態.再加上14億人口基數的龐大市化的消費需求、行業分布和商業結構，這些利好因素相互交融，使得中國成為全球銷售的熱土。

銷售是一門藝術，也是一門古老的學問。

這門學問分別由“道”、“法”、“術”三個部分構成，“道”就是理論，“法”就是方法，“術”就是技巧，每個結構都是一個獨立的體繫。

隻有“道”、“法”、“術”兼具纔能有所成就。

精通“法”和“術”就可在銷售行業占有一席之地。我在2019年出版的《阿裡鐵軍銷售課》偏重學“法”和“術”，不過，擁有“道”纔能真正立於不敗之地，所以就有了本書，將進一步帶領大家探索銷售之道，也就是告訴你為什麼這麼干，背後的邏輯關繫又是什麼。本書將給你打開認知上的新的天地，帶領你由“看山是山”的入門境界轉變為“看山不是山”的進階境界再到“看山又是山”的高手境界，實現本質上的突破。

大部分人是從“術”接觸和學習銷售。“術”講究的是技術和策略的精益求精，本書中的“術”旨在幫助大家熟悉銷售流程中的技巧，精準洞察語言、行為等背後的客戶心理，讓頭腦中的理論和實際工作中的場景對號入座。通過在銷售實踐的練習，你可以有針對性的提高銷售技巧，在實戰中做到熟能生巧，終達到爐火純青的境界。譬如話術，以語言組織、表達、傳遞、反饋等語言繫統組成，它將教你怎麼用銷售的思維去說話，真正做到以情動人、以理服人。

“法”，側重繫統性、統籌性，是事物推進的一套方法。本書中的“法”是從端到端的方法體繫，是從0到1，從無到有，從接觸到成交全鏈路的方法。“法”，行話叫套路。套路，即模板。將其用熟、用精、用透，則可以不變應萬變，自如應對瞬息即變的銷售場景。

本書中的“道”，則博大精深，涉及情緒管理能力、銷售習慣、競爭心態、客戶管理等價值觀、意識形態等層面，旨在幫助大家實現自我修煉，提升能力，實現從小白到高手、從高手到銷售人兩個階段的進階式成長。

要想成為一個top sales，僅靠機械模仿別人很難實現。模仿學的是形，不是魂。形似神不似，往往難以成功。而這本書將帶你直觸銷售之魂。

本書甄選了銷售現場常規的事例，並從銷售的一百個問題切入，彙總出背後的答案。一百零一個問題，一百零一個思考，一百零一個方法，讓你學會不斷探索和挖掘銷售之道，後達成“道”、“法”、“術”兼備。

知識是態度，技能是經驗，策略是智慧銷售的生產力。

從現在起，做一個有策略的銷售贏家！

邀約策略：如何開口，能約到人？

邀約是銷售的步，也是創造銷售機會重要的切入點，每個志存高遠的銷售人員許下的宏大願景、畫下的美好藍圖，都必須以順利的邀約為基礎。

無論是終極目標還是“道”“術”謀略，銷售與投資異曲同工。在邀約這一步上，也是如此。

互聯網企業的領跑者阿裡巴巴與投資者孫正義的故事一直被大眾津津樂道。2000年1月，雙方正式簽約，孫正義旗下的軟銀集團投入200幫助阿裡巴巴拓展全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。孫正義投資投資馬雲掌舵的阿裡巴巴“快準狠”，隻和馬雲交談了5分鐘就拍板投資。不過馬雲約孫正義卻至少花了一個月。馬雲是幸運的，因為他約到了“大boss”，並且還是能夠和他英雄間惺惺相惜的投資者。

有的銷售人員，甚至一年約不上一個客戶，大部分時間和精力花費在邀約上。詩人木心憧憬的“從前的日色變得慢，車，馬，郵件都慢”的“慢時代”一去不復返，高效率、快節奏的“快時代”呼嘯而來，時間成本不斷增加，約個人也變得越來越難。

通過提高前期邀約效率，加大後期的銷售機會轉化率，以此整體提高邀約的轉化率，是所有銷售人員的意識和能力。

順利邀約，需要解決三個問題：

首先是意願問題。促使客戶放棄其他事務應約的動機和理由。

其次是時間問題。假如客戶願意見你，必須快速果斷敲定見面的時間。

後是距離。有時候意願有了，時間也夠了，卻卡在了距離上。

時間、距離和意願講的就是“天時地利人和”，我的邀約秘訣是“三點一線邀約法”，即興趣點、利益點和時間點，一線是指路線。

站在被約人的視角上來看，邀約的邏輯是：首先我必須有興趣，然後基於興趣產生好奇，根據好奇產生應約的理由，這一理由後成為會面動機。

因此，邀約的步是設計興趣點。

在“邀約”這個大場景中，興趣是邀約事件的內核，如何設計興趣關繫到我們對邀約關鍵部分的提煉和總結。   

如果把整場邀約比作一本書，興趣就是書的大綱，“點”就是大綱的提要。所以興趣的關鍵在“點”上，在設計興趣時，我們要能讓它一擊即中，直擊要害。

比如，你要見的客戶關注財經、喜歡商業書籍。那麼你可以說：“李總，我給您帶來了一本書。”這就是針對了客戶的興趣。 而如果你說：“李總，我給您帶來了一本吳曉波老師的書。”這一做法就是抓住了客戶的興趣點，做到投其所好。

興趣點的設計要因人而異、因時而異和因事而異。不同的客戶、不同的客戶狀態、不同的事件、不同的邀約目的，興趣點的設計各異。

在興趣點的設計上尤其要避免把產品賣點當興趣點。很多銷售人員一抓住對話機會，就玩命推銷產品的賣點，這樣的做法大錯特錯。尤其是初次接觸或接觸頻次還不高的用戶，對你的產品和服務還不夠了解，甚至還沒有需求的時候，用賣點當興趣點顯然是無效的。當然，如果客戶狀態已經非常成熟，到了臨門一腳的地步，那就該另當別論了。

還有的銷售人員喜歡在邀約這個環節做銷售，這也是大忌。邀約的目的是為了見面，見面的目的纔是銷售。在邀約的時候就迫不及待地進行銷售，不但不會為維護客戶關繫加分，甚至會適得其反，把客戶推得更遠。

當客戶產生了興趣，他就會思考要不要見面。此時，邀約已經行進到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益點。

客戶的利益點有兩重層次，不同層次的表現有所不同，我們的針對方法也不相同。

重：讓客戶意識到，他見你能得到好處。 

所謂“好處”的涵蓋範圍廣泛，但這些好處都是基於客戶需求形成的。按照馬斯洛需求層次理論從低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。如果你具有讓客戶與上帝對話的能力，那麼約巴菲特也非難事。

第二重：讓客戶意識到，他不見你是喫虧。

利益點都具有雙面性，利益的對立面是損失，其背後的邏輯是機會成本和抉擇。客戶來見你，意味著他放棄了見其他銷售者的機會，除非你能帶給他更有價值和意義的東西，他纔願意選擇見你。如果客戶覺得見你虧，就要說服對方“不見更虧”。

切記，利益點的關鍵在“點”上。所設計的利益點要成為客戶無法拒絕的理由，要達到這種效果，就要“讓他糾結”，在客戶反復的考量過程中，我們闡述的理由就會不知不覺植根到他的心智裡。恰到好處的興趣點與有效的利益點疊加會驅使客戶產生接受邀約的意願，這一意願終推動決策行為的產生。

後一個點是時間點。

假如，你與客戶的見面時間約在明天下午，這隻是一個含糊的時間段，而約明天下午1點半纔是時間點。推進到時間約定這個關鍵點，切忌讓客戶做選擇。客戶的時間安排往往比較復雜，一旦我們根據客戶自己決定的時間作為見面時間的話，我們會陷入到客戶的場景中，容易變主動為被動，被客戶牽著鼻子走，導致前面的邀約前功盡棄。常見的誤區場景是，約定時間時由客戶主動提出：“今天聊的很開心，那麼咱就訂下周見吧！具體哪一天要看一下我的日程！”

    所以，確定時間點是後一步也是關鍵一步，這一步要一氣呵成。保險的做法是：選幾個時間供對方選擇。客戶很可能願意做出多選一的回答。此外，邀約時可以有意傳遞給客戶不會耽擱太多時間的信息，以便減輕客戶的決策壓力，降低其決策成本。

一個完整的邀約策略結構中隻有三點是不夠的，還得需要一條線，即路線。

路線問題涉及到兩個重點要素：路徑和時間成本，這兩者相互促進，路徑越科學，時間成本越低。

有時候我們沉浸在邀約成功的喜悅中，在規劃見面地點和行程路線時卻忽略了物理空間錯位。如果約了四個客戶，的路徑是這四位客戶在一條線上或者至少在相同方位。

路徑設計的科學與否與時間價值能否真正體現息息相關。很多人將拜訪中的大部分時間浪費在路上。這就造成了“有的銷售一個小時賺1”和“有的隻能賺”的差別。前者的訣竅來自於對自我時間價值的正確認知和科學有效的時間管理。所以，科學的路徑規劃是提高銷售效率的關鍵指標。我們可以嘗試把每次邀約和拜訪所花費的時間和費用記錄下來，做一個銷售賬本，以此統計分析銷售效率的高低，並定期回顧這條效率曲線，這對整體提高銷售產能以及個人銷售能力有很大的參考價值。