Chapter1  別急著賣產品，先把自己推銷出去

搞銷售必須討人喜歡

用名片讓客戶記住你

用微笑征服客戶

你可以不是好，但要與眾不同

尊重自己纔能贏得客戶的尊重

Chapter2  心態決定人脈，好心態讓你更成功

客戶隻買“熱情”的單

相信自己能，纔能做得到

沒有放棄購買的客戶，隻有放棄推銷的銷售員

不但要讓客戶花錢，而且要花得開心

別做一錘子買賣，把客戶當成你的合伙人

Chapter3  知己知彼，像客戶那樣思考

推銷不是賣，而是幫助客戶買  

巧妙勾起客戶怕買不到的心理

人人都有從眾心理

因人推銷，訂單就是你的

Chapter4  如何找到，並且成就你的客戶

練就一雙善於發現的眼睛，客戶無處不在

靠譜的客戶在這裡

小禮品，換來大訂單

用產品說話有效

讓客戶的口碑為你“滾雪球”

提供更好的服務，吸引客戶

Chapter5  熟諳銷售之道，把事做到客戶心坎裡

開口之前，先想明白你要說什麼

從小處入手，用細節抓住客戶

誰都想做VIP 

用“心”拉近與客戶之間的距離

巧妙對待客戶的抱怨

刺激客戶，促成交易

Chapter6  把握銷售定律，幫你拓展更廣的市場

哈默定律：天下沒有什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人

免費午餐定律：讓對方產生負債感

奧納西斯定律：把生意做在對手的前面

沸騰定律：將客戶的購買熱情99加1度

“猴子”定律：四兩撥千斤的銷售法則

Chapter7  別走進銷售誤區，有些事千萬不能做

越害怕被拒絕，就越容易被拒絕

沒了解清楚就貿然上門，等待你的是“逐客令”

心急喫不了熱豆腐，急於求成隻會錯失良機

輕易許諾卻不兌現，隻會讓客戶遠離你

永遠不要當著客戶貶低你的同行

故弄玄虛，會讓客戶失去購買欲望

每個銷售員手上都有一個帝國

這個世界上有很多東西都是靠運氣的。當初考建築專業是個苦差事，畢業隻能去國企，競爭大得嚇死人，但是近10年的房價大熱，進入建築行當的人輕松就能年薪。再後來我們說做IT的都是民工，但是近５年智能手機的出現，一下子就引發了一場全球的應用程序熱，曾經的IT民工們都變成了IT新貴。

每個行業似乎都有風水30年的說法，10年、20年之後，你所在的行業可能就要面臨一次全局上的興衰變化。我們每個人的職業生涯大概有將近40年，也就是我們人生中或多或少都要經歷幾次起伏。到危難的時刻我們能依靠的，就隻剩下手上的那點資源。

我喜歡跟自己員工說的一句話就是，我們做銷售永遠不會沒有飯喫。有些人工作10年積累的是工作技術，但技術也許有一天就被淘汰了，這個人10年的積累就白費了，又要重頭開始。我們銷售人員工作10年積累的是一個帝國，我們手中的人脈永遠不會丟失，就算你工作的公司倒閉了，你經營的行業蕭條了，隻要你的帝國還在，你就不會知道什麼是失敗。

我進入銷售行業今年剛好第17年，先後做過６種商品，換了不知道多少個職位，從幾十塊錢的單子，做到今天的項目。我承認我很有運氣，幾次以為自己死定了都撐了過來，但現在回頭來看，卻覺得並不全是依靠運氣。換一個人在那個位置上還是死定了，多好的運氣都未必抓得住，真正幫我起死回生的不是運氣，是我的人脈帝國。

做銷售的人重要的資源就是人脈，你能搞定人，你的東西就一定能賣掉。很多人都說生意人唯利是圖，這樣說非常正確，但很多人以為這個唯利是圖，指的就是眼前那點蠅頭小利。

做銷售這一行有很多人都不地道，玩弄小聰明葬送大前途。我們片區有個兄弟單位做甲方，承包出去一個項目。中標的乙方銷售代表非常厲害，該打點到位的關繫一個沒錯過，但是這個銷售代表後弄來的施工單位卻不是標書上那個，他居然同時在幾個公司擔任銷售代表，想要玩個“狸貓換太子”的把戲。

如果不是兄弟單位那邊的負責人本身是個細致的性格，親自到工程上去驗收發現了問題，並步步推查找出了其中的貓膩，我們那個兄弟單位這次的虧損少估計都是3。

事後我和兄弟單位的負責人說這事兒的時候，負責人還在感嘆那個銷售代表確實很厲害，可惜耍的都是小聰明。現在那個人正在被起訴，如果後被定為詐騙罪，少就是10年，黃金歲月就要在牢裡待著了。

這個銷售代表之所以敢做這麼出格的事兒，核心的問題還不是他道德敗壞，而是他根本不清楚自己的職業目標。隻想著撈一把狠的就走，別說你做不好銷售，你做什麼都做不好，後隻能做一個詐騙犯。

銷售是一個日積月累的事兒，你要把手上每一個客戶都當成寶，一個客戶就是一個點，連接起來就是一片網，網裡撈起來的魚纔是你的終成就。一個銷售人員要沒有眼光到什麼地步，纔會為了偶爾黏在線上的蒼蠅，壓垮自己的整個人脈網絡？

我每年都會跟所有客戶至少打５個電話，特別重要的客戶至少喫５次飯，而核心的那一部分客戶一定會在我的生活圈裡經常出現。比如我們會相約一起去戶外、一起品酒、一起品雪茄，等等……總之，我的生活血脈中都是我的人際圈，都是我的客戶群。

和很多人想像的不同，這不但不會影響我的生活，還會提高我的生活質量，因為我做的每件事兒都是出自我自己的意願，都是我在享受生活，隻是享受的同時還能帶上朋友而已。

沒錯，客戶就是你的朋友，帶著抵觸的情緒去和任何人打交道，你都不可能成功。客戶為什麼不能成為你的朋友？你們之間除了利益往來，還可以有超越別人的信任，這樣的客戶纔是長久的客戶。就算有一天你不做這一行了，曾經的客戶也許會慢慢感情變淡，但朋友是不會的，而這些朋友就是你寶貴的資源，任何時候你想要用得上他們，他們就能夠站出來挺你。

所以說做銷售這一行其實很有意思，在這個領域裡面，你能把和人交朋友的事兒真正上升到藝術的境界。

我在這本書裡面寫的都是我自己的銷售經歷，是我從基層開始一步步爬上來的經驗，這些經驗的核心就是和人打交道的方式。怎麼去讓客戶看得慣你，怎麼去把客戶變成你的朋友，怎麼去讓客戶認同你的產品……

我們做銷售的常說每個客戶背後都有６個隱藏客戶，這不是一句空話。一個客戶如果真的信任你，把你當朋友，他背後的資源，你永遠猜不到有多值錢。一個有理想的銷售從業人員，你事業的目標，就是建立屬於你自己的人脈帝國。相信自己，隻要你能搞定人，你就一定能夠搞定事。

 你可以不是好，但要與眾不同

銷售行業競爭激烈，僅在中國，每天就有數以萬計的銷售人員被辭退或者主動轉行；同時，每天又有數萬人或主動或被動地湧入這個烽火不斷的廝殺獵場。不管是離開還是進入，求生存和搏發展都是其出發點和終歸宿。

為什麼這一行那麼火？因為它門檻很低，誰都能進來。但是門檻低的直接後果就是，80％的人在銷售行業做不過3年就會轉行。17年前，和我一同跨入銷售行業的同學和共事的同行們，如今僅有不到1／10的人還在從事與銷售有關的工作。

但也正是因為在這一行堅持了下來，他們現在個個都是精英中的精英。比如某豪華品牌的汽車銷售冠軍，現在是身的企業老總———雖然已經不再負責銷售業務，但他在公司創下的銷售紀錄，至今沒能被人超越。

這說明什麼？

這些精英可能沒有你長得好看，沒有你能言會道，也沒有你懂得察言觀色，但是他們成功了，原因在哪裡？

我覺得除了堅持，還有一個重要的原因———他們在同質化競爭嚴重的環境下，找到了自己的特點。

所謂同質化競爭，首先是因為大家推銷的產品都差不多。以保險產品為例，你可以去幾家大的保險公司看看，針對小孩教育、醫療、終生保障的這些產品是不是大同小異？沒有誰敢說自己的產品回報率是別家的3～5倍吧？既然這樣，客戶憑什麼選擇Ａ的產品而拒絕Ｂ的產品？

其次，銷售員接受的培訓同質化也十分嚴重。做銷售的，人員流動現像很普遍，可能你今天在甲公司做片區經理，明天就跳到競爭對手的公司做市場部17主任了。這有個好處，就是行業裡的東西可以相互交流，但隨之而來的壞處就是你有的別人也有。今天甲開發出了一個很好的培訓項目，可能明天競爭對手乙的培訓課上就用了，而且還更符合乙的產品特色。這樣培訓出來的銷售員，就是個“萬金油”，可以賣甲的產品，也可以銷售乙的貨物。那麼對客戶來說，感覺自然是千篇一律。

現在早就不是你便宜一塊錢，我打折兩塊錢就能把東西賣出去的年代了。同質化競爭的不可避免，其實也帶來了一種全新的銷售思路———“逆流而動”。就是針對細分人群，尋找自己的差異，這個差異越具體，就越能夠吸引自己獨特的受眾群體。

舉個例子，這些年汽車已經在中國很多家庭中普及。如果把時間往前推10年，可能大家隻知道一般家用汽車分兩廂、三廂、ＳＵＶ這幾種，有些了解汽車的人可能知道還有一種ＭＰＶ。

但是現在，光是ＳＵＶ這一種汽車，就分為純越野的ＳＵＶ、針對城市路況的城市ＳＵＶ，還有尺寸極小的迷你ＳＵＶ，甚至還有所謂的跑車ＳＵＶ。為什麼會有這樣的變化？

答案很簡單———就是尋找差異，抓住細分市場。

比如城市ＳＵＶ，針對的就是那些不常去野外，但是希望在節油的同時，獲得ＳＵＶ的寬敞空間的人群。而迷你ＳＵＶ，則更多的是針對女性車主要求車小巧可愛，又具有良好通過性的需求。正因為這些車針對自己的定位人群有了更優化的設計，所以它們纔能籠絡更多的客戶。

那麼這個事情放在銷售中，能給大家什麼啟示呢？

很簡單，你的產品雖然是固定的，但是你能不能從固定的產品之上，找到它的與眾不同？或者給它附加一個更具有針對性的新價值？要知道，人都喜歡與眾不同的東西，因為它能夠給自己帶來新鮮感。如果這種與眾不同又恰好符合客戶的需求，ＯＫ，等著簽單吧！

給你的產品，定義一個抽像且符合客戶需求的新附加值。這就要求你不僅夠聰明，更要真正去了解你正在銷售的產品。比如一個豆漿機，你是隻看到了豆漿營養、省事簡便的價值？還是能看到無防腐劑，無添加劑，可以讓膳食搭配更營養的價值？又如一部手機，其他品牌看到的是功能強大、靈活快速，而蘋果看到的是和家人溝通，觀賞女兒成長的照片，和好友連線遊戲……相信我，前後兩個賣點所能起到的效果是截然不同的。

當然，賦予產品附加值隻是尋找自我特色的一個方面。除這一條外，另外一條與眾不同的路徑在於將自己的銷售特長發揮到極致。

談到銷售特長，這裡很有必要請各位問自己一個問題：你心目中的銷售人員是怎樣一種形像？

如果你的腦海中浮現出這樣一幅畫面：一群西裝革履的男男女女，操著各式口音的普通話穿梭於市場、辦公樓和酒桌之間侃侃而談。如果你是銷售人，那麼有些遺憾，你答錯了。但如果你是一名普通的消費者，恭喜你，答對了。

為什麼這麼說呢？

現在很多入行的銷售人員先入為主地認定了做銷售一定要能言會道，西裝革履，這是一個很有問題的看法。誠然，在以溝通為主要工作手段的銷售行業，能說會道確實是一個優點，西裝革履也能給人帶來專業而正式的感覺。但這些同樣也可能成為溝通過程中的障礙。當客戶與這種形像不期而遇時，很有可能會直接觸發客戶將自己的心理調整為防御狀態或者說是利益算計層面。而相較於此，一個說話不多，看起來穿著比較隨意但還算整潔的銷售人員，卻更容易獲得對方的信任，此時，樸拙成為了可靠的標簽，也是一種與眾不同的有效表達方式。

比如我現在出去見客戶，一定不是西裝革履，那是初級銷售員纔會做的打扮。我可能是穿著很隨意，然後請一些企業家朋友，一起在酒桌上喫飯聊天，然後很多生意就談成了。當然，這是建立在我跟他們有足夠好的私交的基礎上。但即便是初次見面，我也不會刻意把自己打扮得過分“專業”。

客戶可能會關心你開的是奔馳還是奧拓，因為這意味著你是不是值得跟他們坐在一起，但他們不太會關心你穿的是襯衫還是西裝，因為相比於你的打扮，你能提供給對方什麼樣的服務，你對他而言有怎樣的價值，這纔是他們更關心的問題。當然，至於如何纔能讓客戶覺得你有利用價值，這是我後面要詳細討論的內容。

在這一節的後，我隻想告訴大家，在銷售行業，不存在統一的銷售方法，你應該意識到產品的價值，更應該意識到自己的特色。

如果你本身不是一個喜歡侃侃而談的人，削足適履地強求自己反倒會閹割了自身的優勢，以己之短和同行的長處競爭，喫力不討好。相反，如果一個人的優勢在於語言的溝通，也完全沒有必要刻意地控制自己，那樣的結果很可能得不償失。想要在銷售中贏得一席之地，首先要明確自己的優勢在哪裡，進而不斷地強化這種優勢，在客戶面前呈現一個與眾不同的自己，方能有進一步的可能。

比如，樸拙的人可以著眼於讓自己不多的語言更為精準，更加深入地觀察客戶，多為客戶做一些實實在在的事情。而語言能力較強的，則可以著眼於自身語言表達的條理性、煽動性、表達的時機拿捏等問題。

你可以不是好，但一定要與眾不同，這是在銷售行業活下去，求得發展的手段！