第 一章 打造營銷鐵軍的基礎——滿足客戶需求的產品 // 1

1.1 華為“以客戶為中心”的產品創新戰略 // 5

1.2 創新模式和創新戰略選擇 // 15

1.3 產品創新戰略制定的步驟和方法 // 29

1.4 “以客戶為中心”的產品創新，營銷體繫責無旁貸 // 42

第二章 華為的三次轉型與營銷鐵軍的打造 // 47

2.1 產品轉型對營銷的影響 // 49

2.2 全球化對營銷的作用——一線鐵三角 // 55

2.3 全球化對營銷的作用——平臺構建 // 61

2.4 商業模式轉型對營銷的作用 // 65

第三章 營銷鐵軍的建制與紀律 // 73

3.1 營銷體繫建設 // 75

3.2“鐵三角”管理 // 80

3.3 前後方協同機制 // 84

3.4 營銷考核方式 // 90

3.5 營銷流程 // 95

第四章 深刻洞察市場，制定營銷戰略 // 103

4.1 營銷戰略制定 // 105

4.2 營銷復盤 // 109

4.3 市場洞察——宏觀分析 // 113

4.4 市場洞察——市場細分和客戶洞察 // 117

4.5 市場洞察——客戶關繫管理 // 121

4.6 市場洞察——競爭分析和總結 // 124

第五章 營銷打法與計劃執行 // 129

5.1 創新焦點——營銷體繫對創新的責任和貢獻 // 131

5.2 業務設計、客戶總體拓展策略 // 135

5.3 戰略決策、排兵布陣、閉環管理 // 140

5.4 營銷計劃的重點——銷售管道管理和項目立項 // 146

5.5 營銷計劃的重點——三大突破、七大步驟 // 150

第六章 營銷鐵軍戰鬥力的持續提升 // 157

6.1 營銷能力評估模型 // 159

6.2 擴大機會來源 // 164

6.3 價值營銷和精準營銷 // 169

6.4 以差異化的組合營銷方案贏得機會和“6環16招” // 174

第七章 打造國際化營銷鐵軍 // 183

7.1 華為以客戶為中心的國際化組織體繫 // 185

7.2 走出“青紗帳”——海外營銷能力的構建 // 202

7.3 國際化人纔管理和激勵機制 // 218

結 語 // 227

如何打造一支戰鬥力強的營銷鐵軍？這恐怕是中國大多數中小企業迫切希望了解的問題。華為作為中國企業的代表，其經驗無疑是值得學習的。對於希望深入學習如何打造營銷鐵軍的中小企業家和營銷管理者來說，蘭濤老師的這本書值得一讀！

——鄭毓煌 清華大學營銷學博導、世界營銷名人堂中國區評委



華為的營銷體繫伴隨著華為的幾次戰略轉型而不斷成熟，使華為在國內與國外市場、企業端市場和個人消費者市場取得了一次又一次的成功，其中的經驗與方法值得每家國內企業借鋻和學習。

——柯洲 筆記俠CEO



蘭濤博士的書，