了得網管理_世界上最偉大的推銷員執行手冊

編輯推薦

世界上*偉大的十位營銷培訓和激勵大師共同打造奧格·曼鈥諾的永恆真理永放光芒。

內容簡介

《世界上最偉大的推銷員執行手冊》是一本經久不衰的勵志類暢銷書，它將有力的銷售哲學作為這個全面銷售培訓計劃的基礎。作者是在古老的羊皮卷的基礎上融入觀點、練習以及世界上十位偉大的推銷培訓專家和激勵大師的思想精髓，形成了一個具有啟迪意義的推銷員培訓指南，從而使讀者通過利用自身的樂觀、愛心與平和的心態最終取得推銷的成功。本書給你提出實用的建議，教會你如何，培養成功推銷的習慣，攻破顧客的心理防御，培養堅持不懈的精神，提高自尊心，改掉拖拉的壞習慣。
沒有天生縣有特殊推銷纔能的人，推銷是一種技術，像其他技術一樣也是可以通過學習和實踐而最終掌握的！

作者簡介

羅伯特·納爾遜，曾擔任美國國際貿易協會理事，後主動離職參與奧格·曼狄諾“積極的心理素質”培訓項目。他作為一位著名演說家、銷售培訓專家而名聲遠揚，他的演講使許多聽眾成為偉大的推銷員。

序言
引言
羊皮卷一習慣
成功的習慣
實戰練習：培養習慣
聚焦列斯·布朗
羊皮卷二愛
以人為本
實戰練習：培養愛的能力
聚焦肯·布蘭佳
羊皮卷三堅持不懈
堅持不懈
實戰練習：培養堅持不懈的精神
聚焦喬·吉拉德序言
引言
羊皮卷一習慣
成功的習慣
實戰練習：培養習慣
聚焦列斯·布朗
羊皮卷二愛
以人為本
實戰練習：培養愛的能力
聚焦肯·布蘭佳
羊皮卷三堅持不懈
堅持不懈
實戰練習：培養堅持不懈的精神
聚焦喬·吉拉德
羊皮卷四自尊
自尊
實戰練習：培養自尊心
聚焦馬克·維克多·漢森
羊皮卷五時間
時間管理
實戰練習：培養時間觀念
聚焦湯姆·霍普金斯
羊皮卷六情緒
控制情緒
實戰練習：培養好心情
聚焦查澬斯·瓊斯
羊皮卷七幽默
幽默感
實戰練習：讓自己快樂
聚焦保羅·邁爾
羊皮卷八進步
自我提高
實戰練習：讓自己不斷進步
聚焦安東尼·羅賓
羊皮卷九行動
立即行動
實戰練習：立即行動
聚焦博恩·崔西
羊皮卷十祈禱
無限的能力
實戰練習
聚焦丹尼斯·威特利

媒體評論

推銷的做法和步驟來源價值中國網遲竹強推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時

在線試讀

羊皮卷一
習慣
今天，我開始新的生活，我爬出滿是失敗創傷的老繭。
今天，我獲得了重生，我出生在葡萄園中，園內的果實任人享用。
今天，我要從最高的、果實最多的那枝籐蔓上摘下智慧的葡萄，這些籐蔓是我所在行業的前輩中的智者栽種的，一代代培育下來。
今天，我要品嘗這些籐蔓上葡萄的美味，我要吞下每顆葡萄裡成功的種子，讓新生活在我身上生根、發芽。
我選擇的職業充滿了機會，但同時也充滿了辛酸和絕望。如果把在這個行業中失敗的人一個個疊在一起，足以高過地面上所有的山峰。
但是我不會像其他人一樣失敗，因為我手中持有航海圖，它會指引我闖過洶湧的海浪，抵達成功的彼岸，即使這彼岸在昨天還隻是一個夢。
失敗不會再成為我奮鬥的代價，正如大自然並沒有規定要讓我的身體經受痛苦一樣，它也不準備讓我的生活遭遇失敗。失敗和痛苦都不屬於我的生活。過去，我曾像接受痛苦一樣接受失敗，並天真地以為這也許就是生活。然而現在，我拒絕接受失敗，因為我已準備好讓智慧和原則指引我走出失敗的陰霾，步入我夢寐以求的那片藍天，沐浴在充滿富足、地位和幸福的陽光裡，直到我可以自由地享用極樂園裡的那些金蘋果。
歲月會將所有的經驗傳授給可以長生不老的人，但我卻不能永生。然而，在我的有生之年裡，我必須學會忍耐的藝術，因為大自然從來都是從容不迫的。要種植樹中之王——橄欖樹——需要一百年時間，而種一頭洋蔥需要九周足矣。我不留戀以前那種洋蔥式的生活，我渴望成為萬樹之王——橄欖樹也就是說，我渴望成為世界上最偉大的推銷員。
但是我沒有淵博的知識和豐富的經驗讓自己變得偉大，我依然在無知的世界裡蹣跚而行，還深深地陷入了自憐的泥沼之中。我怎樣纔能實現自己的夢想，成為最偉大的推銷員呢？答案很簡單，我將輕松踏上我的圓夢之旅，不受所謂的知識和經驗的羈絆。我深信造物主已經賜予我足夠多的知識和本能，這種天賦是其他生物望塵莫及的。而且經驗價值往往被高估了，人老之後講的多是糊塗話。
理論上講，經驗更直接且更容易說明道理，但是經驗的獲得需要長期的積累。隨著時間的流逝，經驗的價值也逐漸消失，結果到最後雖然有了經驗，但人也走到了生命的盡頭，經驗就這樣被浪費了。經驗就好比是時尚，一個被證明了是成功的做法，在明天並不意味著仍然行得通。羊皮卷一
習慣
今天，我開始新的生活，我爬出滿是失敗創傷的老繭。
今天，我獲得了重生，我出生在葡萄園中，園內的果實任人享用。
今天，我要從最高的、果實最多的那枝籐蔓上摘下智慧的葡萄，這些籐蔓是我所在行業的前輩中的智者栽種的，一代代培育下來。
今天，我要品嘗這些籐蔓上葡萄的美味，我要吞下每顆葡萄裡成功的種子，讓新生活在我身上生根、發芽。
我選擇的職業充滿了機會，但同時也充滿了辛酸和絕望。如果把在這個行業中失敗的人一個個疊在一起，足以高過地面上所有的山峰。
但是我不會像其他人一樣失敗，因為我手中持有航海圖，它會指引我闖過洶湧的海浪，抵達成功的彼岸，即使這彼岸在昨天還隻是一個夢。
失敗不會再成為我奮鬥的代價，正如大自然並沒有規定要讓我的身體經受痛苦一樣，它也不準備讓我的生活遭遇失敗。失敗和痛苦都不屬於我的生活。過去，我曾像接受痛苦一樣接受失敗，並天真地以為這也許就是生活。然而現在，我拒絕接受失敗，因為我已準備好讓智慧和原則指引我走出失敗的陰霾，步入我夢寐以求的那片藍天，沐浴在充滿富足、地位和幸福的陽光裡，直到我可以自由地享用極樂園裡的那些金蘋果。
歲月會將所有的經驗傳授給可以長生不老的人，但我卻不能永生。然而，在我的有生之年裡，我必須學會忍耐的藝術，因為大自然從來都是從容不迫的。要種植樹中之王——橄欖樹——需要一百年時間，而種一頭洋蔥需要九周足矣。我不留戀以前那種洋蔥式的生活，我渴望成為萬樹之王——橄欖樹也就是說，我渴望成為世界上最偉大的推銷員。
但是我沒有淵博的知識和豐富的經驗讓自己變得偉大，我依然在無知的世界裡蹣跚而行，還深深地陷入了自憐的泥沼之中。我怎樣纔能實現自己的夢想，成為最偉大的推銷員呢？答案很簡單，我將輕松踏上我的圓夢之旅，不受所謂的知識和經驗的羈絆。我深信造物主已經賜予我足夠多的知識和本能，這種天賦是其他生物望塵莫及的。而且經驗價值往往被高估了，人老之後講的多是糊塗話。
理論上講，經驗更直接且更容易說明道理，但是經驗的獲得需要長期的積累。隨著時間的流逝，經驗的價值也逐漸消失，結果到最後雖然有了經驗，但人也走到了生命的盡頭，經驗就這樣被浪費了。經驗就好比是時尚，一個被證明了是成功的做法，在明天並不意味著仍然行得通。
原則可以持久並且現在我擁有這些原則，那些將指引我走向偉大的原則就寫在這些羊皮卷裡。它們教給我的不僅是為了贏得成功，更是教我如何避免失敗，因為成功是一種精神狀態。
對於成功的定義，一千位智者的見解中很難有兩個是相同的，但對於失敗的描述卻大體相同：失敗就是一個人無力實現自己的夢想，無論這夢想是什麼。
事實上，失敗者與成功者的不同僅在於他們的習慣不同。良好的習慣對所有的成功來說都是至關重要的，而壞習慣則是通往失敗之門的必經之路。所以，我首先要遵守的原則就是要養成良好的習慣，全心全意地去執行。
當我還是個孩子的時候，我經常衝動行事，現在長大成人了，我就要用習慣約束自己，要用日積月累形成的習慣征服自己的隨心所欲。我的自由意志屈服於多年養成的惡習，它們威脅著我的前途，而我的行為受到欲望、情感、偏見、貪婪、愛、恐懼、環境和習慣的影響，其中影響最深的是習慣。所以，如果我必須要受到習慣的支配，那麼就讓我受好習慣的支配。為此。我必須改掉陋習，為好的習慣騰出空間生長和發展。
是的，我要養成良好的習慣，全心全意地去執行。
這不是輕而易舉的事情，我要怎樣纔能做到呢？很簡單，隻要閱讀這些羊皮卷就可以做到，因為每張羊皮卷裡都包含一個原則，每個原則都會剔除我生活中的一個壞習慣，然後再為我換上一個有益於我走向成功的好習慣。
自然界的法則之一就是用好習慣纔能改變壞習慣，所以為了讓這些羊皮卷裡的文字在我身上起到最大的作用，我必須用下面的這個新習慣約束我：我將各花30天時間用指定的方式閱讀研究每張羊皮卷。
首先，我每天起床後先將羊皮卷默讀一遍；喫完午飯後，再默讀一遍；最後，我睡覺之前會再大聲朗讀一遍。
第二天，我將會重復前一天的閱讀步驟，而且我會一直堅持30天這樣做，然後纔開始閱讀下一張卷宗，按相同的方法再堅持30天。我會持之以恆，直到將這些羊皮卷讀完，直到這種閱讀方式成為一種習慣。
除了養成這種習慣，我還有別的收獲嗎？這些羊皮卷裡隱藏著人類成功的秘訣，當我每天重復這些話的時候，它們就會成為我精神活動的一部分，更重要的是，它們會滲入我的心靈。它是個神秘的世界，永不靜止，創造夢境，從而在不知不覺中影響我的行為。
當這些卷宗裡的文字被我的潛意識漸漸吸收時，我每天早上醒來都會朝氣蓬勃、活力四射。我感到我的激情在膨脹、熱情在燃燒，挑戰世界的渴望讓我從此無所畏懼，我甚至覺得在這個紛爭不斷、煩擾不絕的塵世裡，我將會比想像中更快樂。
最後，我會發現在處理任何事情時自己都會遵照這些卷宗裡的指導去做。很快地，在運用這些卷宗方面，我會變得越來越熟練，處理問題也會越來越得心應手。因為做任何事情都會因熟練而變得簡單。
這樣，一個好習慣就形成了。因為當一件事情通過不斷地重復而變得簡單時，做這件事情就變成了一種樂趣。如果一件事情真的變成了樂趣，那麼人們就會更加願意去做，這也是人的本性使然。由於我經常地練習運用這些卷宗裡的原則，就漸漸養成了習慣，也漸漸地受到這個習慣的支配。我也樂意受這個好習慣的制約。
從今天起，我就開始自己的新生活了。
我鄭重地發誓：任何事情都不能破壞我的新生活。在閱讀時，我不會虛度哪怕一天時間，因為這一天如果浪費了，就沒有挽回的可能，也不可能隨便用另一天來取代。我不願也一定不能打破每天閱讀的好習慣。事實上，雖然我每天要花幾分鐘時間用來讀，但比起我日後的成功和幸福來說，這隻是微不足道的代價。
在我一次次閱讀的時候，我不會因為哪張卷宗短小易懂而對其輕視。打個比方，要釀制一瓶葡萄酒需要用成千上萬顆葡萄的果汁做原料，而不能用來釀酒的葡萄皮和果肉都拿去喂鳥。世世代代傳承下來的智慧也是一樣，許多智慧被過濾出來隨風飄逝，隻有精華中的真理纔能永恆地出現在我閱讀的文字裡。因而，我會按習慣的指示細細品味這精華之酒，不會浪費哪怕一滴。除此之外，我還將吞下其中成功的種子。
老繭早已化作了灰燼，我在人群中昂首闊步，他們都不再認識我，因為脫胎換骨的我已經開始新的生活。
成功的習慣
在史蒂芬•柯維博士的暢銷書《高效能人士的七個習慣》中，柯維博士描述了高效能人士固有的七個人格特征。很多書刊也同樣談及了成功人士必備的品質。第一張羊皮卷或許是對這些品質的最清楚、最簡單的解釋，它告訴聽你如何培養這些必備習慣從而引導我們逐步走向成功。
第一張羊皮卷向我們介紹了如何運用間隔重復形成好習慣。下面列出了第一張卷宗裡的關鍵點，以幫助你弄清如何有效地運用這個原則培養你想要養成的習慣。
1 重新開始
“從今天起，我要開始新生活。”
要養成成功銷售的習慣，第一步就是要下定決心重新開始。這是最重要的一步，同時也是最難的一步。為了重新開始，你必須首先意識到你的某些舊習慣並不能幫助你走向成功。
而且在你要開始培養新習慣之前，你必須認清並承認自己的陋習。隻有這樣你纔能進行自我提高和自我完善，從而將自己塑造成心目中的形像。
2 選擇機會或絕望
“我選擇的職業充滿了機會，但同時也充滿了辛酸和絕望……”生活中，不管發生什麼事情，你的應對方式都決定了最後的結果。如果你有意識地讓自己保持樂觀並尋找到機會，那麼事情一定會往你希望的方向發展。
3充分利用自身技能“造物主已經賜予我足夠多的知識和本能，這種天賦是其他生物望塵莫及的……”
如果我們覺得自己缺少某方面的技術、知識或者能力，那麼就會自覺低人一等，從而不能發揮正常水平。
事實上，大多數人在出生時就具備了足夠的智力和常識去取得一定的成功。教育旨在教會我們如何使用這些技能，生活中的挑戰也為我們提供了練習和完善這些技能的機會。如果我們在面對挑戰時清楚地知道自己已經具備了成功所需要的大部分技能，那麼我們就能取得更大的成功。適時審查一下自己與生俱來的天賦，能讓我們更自信，從而更接近成功。成功與失敗的不同“失敗者與成功者的不同僅在於他們的習慣不同。”
4 成功者與失敗者之間的不同，關鍵在於成功者習慣做有益於成功的事情，而失敗者卻並非如此。
如果成功者與失敗者之間的不同，關鍵在於他們的習慣不同，那麼留心觀察成功者的習慣，並把這些習慣作為自己日常生活的標準，豈不是明智之舉？在你開始培養新的習慣之前，讓我們先來看看下一條講述的改變陋習的簡單方法。
5用好習慣取代陋習
“大自然的法則之一就是用好習慣纔能改變壞習慣。”
不要說：“我以後再也不會開會遲到了。”要這樣說，而且要相信自己一定能做到：“我以後不再開會遲到了，而且我要提前到會。”也不要說：“我要打更多的電話進行推銷。”而要說，並且要相信自己一定能做到：“我要打更多的電話進行推銷，而且我不能老看電視。”盡管要養成好習慣必須要花時間，但是如果你利用替代法，程會簡單得多，效果也會更持久。
6間隔重復的重要性
“首先，我每天起床後先將卷宗默讀一遍；喫完午飯後，再默讀一遍；最後，我睡覺之前會再大聲朗讀一遍。”
當今世界有很多有效地增強記憶力的項目，其中最古老、最常用的方法便是間隔重復。通過間隔重復這種方法，我們能更好地消化、吸收知識，從而將其轉化為永久性記憶，就像我們小時候學習字母表或者記歌詞一樣。
在丹尼斯•威特利博士的演講《成功之本》中，他這樣解釋道：“通過“網狀激活繫統’，我們的大腦會決定對哪些事情我們應該有自覺的意識，哪些事情我們應該有意識地忽略。通過使用間隔重復方法，我們能夠迫使網狀激活繫統自覺地感知我們專門篩選出來的信息和觀點，從而幫助我們獲得成功。”
7規劃你的“硬盤”
“這些羊皮卷裡隱藏著人類成功的秘訣，當我每天重復這些話的時候，它們成了我精神活動的一部分，更重要的是，它們會滲入我的心靈……”
計算機是依據人腦的運作模式發明出來的，但是很多人雖然懂得計算機的運行機制，卻不知道人腦如何運作，這讓人很詫異。計算機和人腦中都有兩種形式的記憶：暫時性記憶和永久性記憶。
在計算機中，暫時性記憶被稱為隨機訪問存儲器(RAM)，它是將圖像呈現在顯示屏上；永久性記憶被稱為硬盤，是存儲大量資料的地方。
短期記憶是人的思維中有意識的部分，就像是計算機中的隨機訪問存儲器，我們通常使用它臨時儲存信息，比如臨時記住一個電話號碼或是我們的午餐等等。而長期記憶是人的思維中的潛意識，它就像計算機中的硬盤，是人腦中巨大的信息存儲庫，我們要對這個信息庫及時規劃，進而養成習慣。
為了養成這些能夠引導我們走向成功的習慣，我們必須首先將這些習慣放入潛意識裡。因此我們必須一遍遍地重復聽、看或是運用這些習慣，然後它們纔能穿過我們的意識層，並深地進入我們的潛意識。最後，這些習慣纔會影響我們的行為和信仰，進而改變我們的命運。
8建立新習慣的步驟
“當一件事情通過不斷地重復而變得簡單時，做這件事情就變成了一種樂趣。如果一件事情真的變成了樂趣，那麼人們就會更加願意去做，這也是人的本性使然。由於我經常地練習運用這些卷宗裡的原則，就漸漸養成了習慣，也漸漸地受到這個習慣的支配。我也樂意受這個好習慣的制約。”
一個新習慣的形成要有三個階段，要將一個行為變成一個習慣，你需要_不停地重復做，而且要經常重復做，直到它成為你性格的一部分。在第一階段，你可能會感到有些不太舒服，因為這是一次思維的練習，像其他形式的練習一樣看起來會很難，但是不要因為這些而失去信心，要讓它們激勵自己。讓自己有勇氣堅持下去。然後，繼續重復這一行為，因為這種不舒服正表明你即將步人正軌。
很快地，這種不舒服的感覺就慢慢地消失，而且你會發現其實堅持下去也並不是那麼難。這時，你就進入了第二階段，你也許會覺得自己已經形成了這種習慣，然而實際上這個習慣還沒有真正形成，如果你不再堅持，那你很可能會重新染上舊的陋習。
當重復做這一行為會使你心情愉快的時候，你就進入了第三階段，也就是最後一個階段。事實上，你很有可能對它已上癮，就像你對巧克力和垃圾食品上癮一樣。這時候，新習慣將開始影響你無意識的行為，甚至你想都沒想過就做出了這一行為。這樣，你就養成了這個習慣。
9堅守承諾“我不願也一定不能打破每天閱讀的好習慣。”
當你正努力培養某種習慣時，你必須保證堅持下去，直到這個習慣完全形成。即使有一天你半途而廢了，你也要堅決要求自己重新開始，善始善終。古人雲：“一言既出，駟馬難追”也是這個道理。而且通過不斷地做出承諾、不停地遵守承諾，你也會養成“言必行，行必果”的好習慣。
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