了得網管理_銷售管理的關鍵控制點（第2版）

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全景式銷售管理執行手冊

內容簡介

很多人認為銷售管理在於經驗積累，但其實並非如此。銷售管理更多的是在於把握關鍵控制點。本書的特點如下。特點一：本書講解的銷售管理，並非限於其他書籍常見的銷售團隊的管理，而是囊括了銷售團隊組建及發展，銷售區域設置和團隊部署，銷售團隊激勵和監管，銷售目標計劃和流程設計，銷售平臺打造和客戶布局等多角度全方位的銷售管理。特點二：本書的內容致力於工具化、表格化和實戰化，幫助銷售管理者梳理銷售管理架構和流程，並配套操作性極強的表格和表單。

作者簡介

蔡利華，又名蔡致遠，國際認證咨詢顧問、“華尊獎”中國十大有影響力培訓師、CCTV發現之旅—中國培訓咨詢行業時代影響力領軍人物，世界銷售管理泰鬥傑克•威爾納在華授權代表，《變速領導力》（中國十大優秀管理巨著）、《左手服務右手銷售》、《藍色營銷，紅色銷售》、《柔性談判攻略》、《戰術銷售路徑圖》等多本暢銷書作者。蔡利華畢業於復旦大學管理學院，擁有超過15年世界500強企業及世界咨詢公司中高層管理經驗。

章銷售區域市場預測和目標規劃1

導言成功銷方程式2

節銷售區域市場分析三維圖4

第二節銷售目標的雙向預設和五軌分解11

第三節銷售目標的輔導與落地19

第四節銷售目標推進三大管理行為23
第二章銷售管理的對內協作和對外布局27

導言銷售管理者的內外大局觀28

節銷售區域管理內部協作六大接口31

第二節銷售管理縱向銜接兩大紐帶36

第三節銷售管理後援支持平臺44

第四節區域市場客戶布局三項分類管理48
第三章銷售人纔精準招募與持續輸送59

導言銷售人員聘用的重要價值60

節銷售人纔篩選甄別五大指標62

第二節銷售人纔三大顯性甄別指標65

第三節銷售人纔兩大隱性甄別指標74

第四節銷售人纔發掘五大特殊管道82

第五節銷售人員招聘篩選的四性原則87
第四章銷售區域優化設置與團隊部署91

導言銷售區域設置和團隊部署五大任務92

節銷售劃分五大方式94

第二節銷售區域規模設定兩大方法97

第三節兩類風格銷售人員的精準部署101

第四節銷售人員效能管理105

第五節銷售團隊結構優化109
第五章銷售人纔分階培養與加速鍛造113

導言銷售人纔培養的兩大陷阱114

節銷售人員加速成長四階梯116

第二節啟蒙化階段之入職塑模121

第三節標準化階段之專項訓練129

第四節共性化階段之集訓輪訓137

第五節個性化階段之協同拜訪140

第六節銷售人纔突擊訓練之四大手段組合142
第六章銷售團隊內驅激勵與杠杆激勵145

導言銷售人員的內驅式激勵146

節銷售人員士氣變化的六個區間148

第二節銷售團隊內驅式激勵的四大標尺151

第三節銷售團隊內驅式激勵的七個杠杆155
第七章銷售執行力塑造與行動提升175

導言銷售團隊執行力塑造三大工具176

節銷售執行之標準化流程179

第二節銷售執行之預警式鐵律187

第三節銷售執行之機動化督查191

第四節銷售執行力三大工具的組合方案195
第八章銷售人員績效監控與績效干預199

導言全面審視銷售人員的績效表現200

節銷售人員績效計分卡202

第二節銷售人員績效干預與評估208

第三節銷售人員績效干預面談PAC法213

前言

自序《銷售管理的關鍵控制點》自2014年出版發行以來，頗受業界和讀者好評，還有幸獲得了出版社當年頒發的“年度營銷管理書籍”殊榮。我一直認為若談到修訂改版，在自己這麼多部作品中，此書應該是改善空間小、修改難度且改版晚的。想不到一晃四年多，《銷售管理的關鍵控制點》即將迎來第2版，我也將把全新的內容呈現給讀者。《銷售管理的關鍵控制點》之所以被我認為改版升級難，是因為在首版的寫作中我非常注重其整體框架、結構、體繫和脈絡，從四幅方向盤到八大控制點，從案例到方法再到工具，環環相扣地組合在一起，重新編排、增減、組裝和嫁接的難度較大。事實也的確如此，由於本書的大部分內容“牽一發而動全身”，因此改版修訂從何處“動手”，拿哪部分“動刀”，選哪些章節“動筆”，著實讓我費神了一番。我還清晰記得現代銷售管理泰鬥傑克•威爾納在為本書首版撰寫的推薦序中點評這本書擁有“獨特的靈魂”“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。感念老先生對此書不斷完善的殷切期待，我覺得第2版更需要突出“靈魂”“脈絡”和“肌肉”之間的銜接互動，即進一步闡明和剖析部分銷售管理方法如何針對不同情境“靈活運用”，如何根據不同狀況“搭配組合”，唯有從“有道理”升級為“有用處”，纔能真正實現“靈魂”“脈絡”“肌肉”三位一體，纔能真正讓廣大銷售管理者把此書當作“拿來即用”的實戰操作手冊。與此同時，越來越多企業的銷售總監也在和我探討如何把書中的方法、工具、表單等在企業內部實現有效落地。然而我深知銷售管理方法體繫的落地，不能“死學死用”和“簡單復制”，而需要“活學活用”和“搭配組合”，這就是銷售管理和通用管理的明顯差異。傑克•威爾納老先生當年的殷切期望和當下企業對銷售管理方法體繫“活用”的實際期盼，給了改版本書的明確方向——從方法的結構化呈現升級為搭配性組合。例如，在本書章，我增加了“銷售目標推進三大管理行為”，這三大管理行為並不是簡單羅列，而是根據不同績效類型業務人員有不同的側重和搭配組合。又如，在第三章，我單獨增加了一節“銷售人纔發掘五大特殊管道”，這五大特殊管道可以針對不同行業以及不同銷售模式靈活借鋻。再如，第五章所分享的入職塑模、專項訓練、集訓輪訓以及協同拜訪，這四個銷售人纔培養模式，在第2版中增加的第六節中則演變成“塑模”“專練”“集訓”和“協訪”四大手段組合，這四大手段還可以根據不同“誘發點”搭配使用。至於首版第七章展示的銷售執行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四節中則會根據銷售執行力“三不分析法”呈現不同的搭配使用模式。針對銷售管理方法和工具“靈活運用”以及“組合使用”的探索，本書也僅僅是一個探索性的導向和指引，期待閱讀本書的各界精英能基於此提供更多的真知灼見。蔡利華2018年7月

在線試讀

推薦序拿到作者特地為我翻譯成英文的書稿，我迫不及待地翻開閱覽並在兩天內一氣呵成地看完。這本書讓我感受到的個與眾不同之處就是閱讀起來特別輕松，一點都不累。我在很多場合對不少人說過這樣一句話，寫一本“復雜”的書容易，寫一本“簡單”的書很難。“復雜”的書意味著很多內容和素材是采集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者的充分消化吸收，做不到足夠的精煉提取和繫統的整合歸納，所以“復雜”的書讀起來很累。我接觸過世界各地數不勝數的銷售管理者，無一例外，他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法纔是他們的偏好和需求。而一本“簡單”的書之所以能讓人輕松地閱讀，是因為它擁有“獨特的靈魂”“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創的、與眾不同的，這體現出作者多年的實踐修煉和感悟沉澱。在本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八大關鍵控制點所提出的方法和解決方案都力求簡單有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現出作者原創且獨特的銷售管理思想。例如，作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和後援平臺組合攻關之間進行靈活切換。又如，作者在銷售人員甄選中不建議采用常規的提問式面試，而提出“查”“試”等要訣。作者創造性提出的標簽式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵等觀點，無一不體現出此書區別於其他著作的銷售管理思想和思維。所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體繫化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數字化和條理化。例如，復雜的銷售執行力問題被作者歸納成銷售執行力鐵三角——標準化流程、預警式鐵律和機動化督查，銷售人員分階培養過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化四階梯。又如，銷售市場分析預測被定義為“天時”“地利”與“人和”三個層面，復雜的銷售人員激勵則被作者歸納成內驅式激勵的七個杠杆。作者如此努力地抽絲剝繭，目的是讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分扎實並可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而復雜的背景，簡單、直接、生動、啟發性強。而工具化應用也是本書的一大特色，成功方程式、客戶滲透三大路徑、“八字銷售策略”、“銷售技能”四大內核、銷售人員時間管理金字塔、內驅式激勵的四大標尺、銷售人員績效計分卡等實戰工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。我曾經和作者共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環境和特征，又高度體繫化、結構化、工具化和模型化。我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作實戰指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在應用中再不斷調整、優化和改善。我也期待本書的英文版能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰性研究方面的成就。傑克•威爾納《成功銷售管理的七大秘訣》作者世界公認銷售管理泰鬥

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