第1章善於贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實基礎，無根的贊美會弄巧成拙   002
謹記：你的贊美之言是為銷售而服務   005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果  007
贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心   010

第2章傾聽技巧，會聽的銷售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽先行   014
傾聽是溝通的基礎，了解客戶纔能打動客戶   016
用傾聽激發客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽，抓住的銷售時機 . 022

第3章巧提妙問，讓顧客主動說出真實需求 .025
從顧客的興趣點入手進行提問   026
悄無聲息中了解顧客的準確購買力  029
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感  032
顧客回答輕松，提問纔能順利進行  035
讓顧客保持積極的情緒，消除對銷售的戒心   038

第4章愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷售的好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感  042
寒暄的話說得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場的調和劑  047
維繫與老顧客的關繫，寒暄之言必不可少  049
小心客戶內心的暗礁，客套話也不可隨意說   052

第5章用心說話，對胃口的話纔能吸引客戶 .055
用好語言的載體，讓聲音富有感染力   056
話不在多而在於巧，說出讓顧客樂於接受的話  058
用些修辭手法，讓你的語言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定  064
適時沉默，讓無言也變成一種魅力  067

第6章謹言慎行，說話分寸決定銷售的成功概率 071
不要急於求成，欲速則不達  072
對顧客說話永遠要保持尊重和禮貌  074
避重就輕，顧客的問題不需要全部回答 . 077
言簡意賅，啰唆容易引起客戶反感  079
不輕易許諾，答應顧客的事情就要做到 . 082

第7章巧舌如簧，讓顧客被你的述說打動  085
僵持階段，用激將法促成顧客的購買行動  086
投其所好的恭維比專業分析更受歡迎   088
弔起顧客胃口，也是一種打動顧客的技巧  091
述說真實案例，用他人的選擇使客戶動心  093

第8章學會套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說服親朋好友，使其成為你工作的支持者  098
引導現有客戶主動幫你挖掘新客戶  101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶  104
博取足夠信任，讓老客戶主動為你介紹熟人   107
樹立好口碑，讓老客戶主動為你宣傳   110

第9章約訪技巧，讓後續溝通變得順暢容易 .113
客戶說“沒時間”時，該如何應對  114
電話約訪時，見面時間的確定方法  116
如何應對客戶覺得路程太遠的借口  119
由你來主導談話，不要給客戶過多的選擇權   122
擺正心態，與客戶打好語言的“太極術”  124

第10章輕松拜訪，機會垂青於那些計劃周詳的人 .127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意   128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結束，提前為下次拜訪找好理由  134
拜訪客戶時，銷售目的性不要太強烈  136
細心觀察，從其周圍找出吸引客戶的話題  139

第11章特色開場，句話就讓顧客被吸引  143
開場別出心裁，吸引著顧客眼球   144
中老年顧客，更喜歡家長裡短的開場方式  147
必須要會的實用開場話術   150
誠心誠意，能打動客戶的心  152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155

第12章挖掘“賣點”，用產品優勢激發客戶購買欲望 159
了解產品賣點，不要一直作無用的介紹 . 160
熟練運用專業語言，客戶纔會信任你  162
學會幾種介紹產品賣點的有效方法 . 164
數據是有效的說服力  167
適當與其他商品比較，凸顯自己產品的優勢   170

第13章建立信任，了解並打開客戶的疑慮和心結 .173
主動提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實意圖，悄悄打消客戶疑慮  176
客戶對產品有異議時不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實例消除異議  182

第14章電話銷售，能展現你的口纔技巧的手段 .185
電話銷售中實用的說話流程  186
讓客戶從接聽電話開始就建立起對你的好感   189
巧妙繞過阻礙你和客戶溝通的接線員  191
電話銷售忌諱長篇大論、占用過多時間  194
結束電話前為銷售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻 199

銷售人員無人不知“一言興商”“一語千金”的道理。一樁生意的成功需要的是好口纔，可以說，銷售的奇跡80%都是由口纔創造的。銷售口纔，是銷售人員與客戶進行情感溝通的語言技巧，是一門把話說得滴水不漏的商海戰術，是贏得客戶、占領市場的成功鑰匙。銷售員想在商海有立足之地，需要具備良好的銷售口纔，好口纔不僅可以成功推銷產品，而且可以開拓新的銷售市場。盡管人員推銷是一種古老、簡單的銷售方法，但即便在這個現代化的社會，我們也不得不承認這確實是非常有效的方法。畢竟，人員推銷具備其他銷售方式無可比擬的優勢和特點，即人與人之間的接觸，以及在溝通中所產生的一繫列效應。所以，我們說銷售員是靠嘴喫飯。一名優秀的銷售員，首先必須具備的是出色的口纔，因為隻有這樣，纔能夠讓客戶感受銷售員自身的魅力，纔會化解客戶內心的抵抗情緒，從而促使其產生購買行動。在與客戶接洽的過程中，好口纔不僅能夠充分展示銷售員的個人魅力，同時也給客戶帶來愉悅的享受，這就是銷售口纔的魅力。然而，能言善辯，滿嘴漂亮話，並不表示你是一個優秀的銷售員。因為說出去的話猶如潑出去的水，銷售員說的每一句話都代表著向客戶的承諾。能夠將企業及產品的品質完美地表達出來，這樣的銷售員纔算具備藝術性的口纔。銷售並不是忽悠，每一位出色的銷售員都不是靠忽悠成功的。優秀的銷售員知識淵博、誠信對人，處處為客戶的利益著想，也隻有把自己的這些良好的理念融入語言中，銷售員纔能夠真正地打動客戶，贏得客戶的信賴。在銷售中，面對同一個客戶，有的人久攻不下，而有的人三言兩語就說得客戶口服心服；有的產品處於剛上市的階段，銷售業績不理想，但也有人能把它賣得火爆起來；有的人剛剛踏上銷售之路就因畏難情緒而轉行，有的人不僅通過銷售工作贏得回報，還為此建立了廣泛的人脈。但是，不管從業時間長短，許多銷售員依然為口纔而煩惱，甚至因此變得不自信，後索性選擇放棄這條路。無疑，能說會道是銷售員職業生涯中追求成功的道門檻。本書根據實際銷售情境的經驗淺入深出地總結了一繫列銷售口纔技巧，希望能為迷茫的銷售員指明方向！ 編著者 2020年10月