這種觀點是否似曾相識？
“世界正在以前所未有的速度發生著變化，我們作為銷售人員必須不斷適應新環境。在當前的形勢下，客戶並不願意花過多的時間與銷售人員建立關繫 ；他們想要的是如何花少的錢得到快、簡單的解決方案。科技的進步讓世界發生了翻天覆地的變化，由於能夠和全球的企業
做生意，客戶不再需要專業的銷售人員。相反，他們能夠通過互聯網或者每天不斷打來的銷售電話迅速獲取信息。作為一名銷售人員，與其努力成為客戶的朋友，倒不如開門見山、為客戶提供的交易條件，否則隻會錯失良機。”
上述觀點具有誤導性。認為當前世界與 20 世紀 80 年代或者 50 年代，甚至 20 世紀初，完全不同，這種想法荒謬至極。戴爾·卡耐基在 1938 年的著作《人性的弱點》 （How to Win Friends and Influence People）現在依舊是書店裡的暢銷書。如今我們使用的科技或許和二十年前有所不同，但是做生意的人並沒有改變。即便讀過這本書後你忘記了所有的內容，但請務必記住一點 ：不管在什麼年代，人的本質不會變。
回顧歷史，我們會發現每個年代的人都曾經以為他們改變了整個世界。汽車發明之後，所有人都覺得生活和人際關繫會因此徹底改變——同樣地，在電力、電視機、飛機和電腦出現時，大家也抱著相同的想法。人們一度認為汽車的出現會導致人際關繫的破裂，原因是有了汽車他們
就可以駕駛到數百公裡之外，遠離家人和朋友。但終的結果是，人際關繫依舊重要，而且我斷言這一點在將來也不會改變。
我為什麼會發表如此大膽的言論呢？憑借多年的銷售和咨詢經驗，我發現世上有兩種類型的人際關繫 ：泛泛之交與深厚之交。泛泛之交見面不過是聊聊天氣、高爾夫以及一些不痛不癢的話題，這種人際關繫隻限於日常交往，缺乏深度。舉個例子，比方說你遇到一個客戶，恰巧對方和你是一個學校畢業的。在這樣的巧遇下，你們會花上幾分鐘回憶校園生活、共敘校友情誼，但這種交流不足以改變你們做生意的方式。第二種人際關繫是深厚之交，這種關繫的特點是互利互惠。
我讓那些來參加我的研討會的銷售人員談談如何看待關繫一詞，通常他們給出的描述中會包含信任、友善、誠實以及理解之類的詞語。在培養與潛在客戶的關繫時，如果銷售人員能夠顧及這些方面，的確是令人欽佩，但這樣做並不能滿足大多數客戶的需求。在被問及如何定義商務
關繫時，客戶的答案是銷售人員能否為他們的公司創造價值。蓋洛普公司（Gallup Organization）曾開展過一項由 25萬名專業銷售人員參與的大型研究，本森·史密斯與托尼·魯提格裡安諾在 《發現你的銷售優勢》 （Discover Your Sales Strengths: How the
World’s Greatest Salespeople Develop Winning Careers）一書中發布了該研究的結果。他們發現，具備良好的社交技能與成為一名成功的銷售人員，這二者之間即便有關聯，也是微乎其微的。對此我並非是在主張社交技能對銷售人員不重要——恰恰相反，成功的銷售人員需要社交技能。但是，發展重要的人際關繫並非隻是表現友善那麼簡單。要想建立真正的商務關繫，你需要了解客戶的願景、訴求、擔憂以及動機，同時這也意味著你要問對問題——提出能夠吸引客戶的問題，並將對客戶的熱誠付諸行動。
與客戶建立了這樣的關繫後，作為銷售人員你所關心的將不單單是賺錢或者完成交易 ；相反，你會想要在以下三個方面幫助客戶。
1. 使客戶的風險小化。 要想做到這一點，你就要打消客戶的疑慮，讓客戶不必擔心花費過高或是產品出問題；你要確保客戶在購買你的產品後能夠信心滿滿。如果買了你的產品客戶便可高枕無憂，那麼將來他還會願意繼續和你做生意。
2. 提高客戶的競爭力。 和所有的商人一樣，客戶肯定也想要在事業上更進一步。如果你的產品能夠為客戶在同事面前爭得面子，幫助他們獲得晉升，那麼在今後的談判中你也會多些籌碼。
3. 幫助客戶達成目標。 能夠提供解決方案，從而為客戶增加收益或者降低成本的銷售人員是別人無法替代的。如果你能幫助客戶實現推動公司發展的目標，那麼你便不再隻是一名銷售人員，而是成了客戶的重要伙伴。
上述情況存在哪些共同點呢？在每種情況下，為了與客戶建立關繫，作為銷售人員你一直在為自己爭取一席之地，努力做出成果。與客戶之間的深厚交情不是平白無故便能獲得的，銷售人員不僅要兢兢業業，還要明白成功的關鍵在於創造出客戶眼中真正的價值。
很多年來，那些所謂的銷售專家到處鼓吹關繫的價值，卻從未有人定義過什麼是關繫。他們中的大多數人宣稱要想推進業務，銷售人員隻需要與客戶建立“友善、誠實和信任”的關繫。雖說這樣做能夠培養與客戶的友誼，但卻不一定能夠建立成功的銷售關繫。客戶要的不是“交
朋友”，他們要的是成果，而隻有深厚之交，纔能帶來這些成果。
這些提問真的有用嗎？
作為一名咨詢顧問，我服務的對像大多數是在企業對企業領域從事產品和服務銷售的工作人員。這意味著兩點：首先我向你傳授的是經過了美國數千名銷售員驗證的方法 ；其次這些方法雖然奏效，但需要你耗費時間和精力去研習。如果你希望與客戶建立並維持長久的商業關繫，讓自己在行業中變得與眾不同，那麼我的建議肯定會讓你受益匪淺。
一名出色的銷售人員不僅要做行業專家，還必須願意擔負“商務心理醫生”的角色。我所說的“商務心理醫生”究竟是什麼樣的人呢？這個人要善於發現潛在客戶對工作的不滿。如果能讓潛在客戶說出令其惱火的事情，銷售人員便能有機會讓客戶意識到他們需要改變，需要向銷售人員尋求解決方案。比方說，潛在客戶經常遇到的困難包括工作時間長，上司過分苛責，或是供應商總是不能按時送貨。充當“商務心理醫生”的銷售人員，通過問對問題、聆聽客戶的傾訴就能發現這些苦惱。一旦銷售人員贏得客戶的信任，並且願意聆聽客戶的心聲，潛在客戶就能更加安心地說出自己的煩惱，同時向銷售人員求助。
