第1章   全面分析客戶001

1. 定位客戶，找準潛在客戶003

1.1 對目標群體進行定位003

1.2 盤點潛在客戶資源，編制清單005

1.3 分類客戶群，挖掘潛在客戶006

2.客戶背景的挖掘與分析008

2.1 了解客戶的發展歷程008

2.2 洞察客戶投資方和經營關繫010

2.3 客戶的經營文化和自我定位011

3.對客戶的客戶進行分析013

3.1 主動接觸客戶的客戶013

3.2 對終端客戶需求進行分析014

3.3 為終客戶提供優質的體驗016

4.解讀客戶的KPI和經營規劃017

4.1 分析客戶的經營現狀018

4.2 了解客戶的KPI和投資預算019

4.3 評估對方投入以及合作可能性021

5.找到具體的線索和機會點022

5.1 主動尋找商機，發現關鍵線索023

5.2 傾聽客戶想法，找到機會點024

第2章   管理客戶關繫027

1.構建普遍客戶關繫029

1.1 重視普遍客戶關繫的建立029

1.2 多與客戶見面，鞏固雙方關繫031

1.3 以良好的服務強化普遍客戶關繫032

2.重點管理關鍵客戶033

2.1 優質資源向優質客戶傾斜034

2.2 堅持大客戶示範效應035

2.3 幫助重點潛力客戶獲得成功036

3.理清客戶內部決策鏈038

3.1 了解客戶的組織結構和責權利038

3.2 分析客戶的項目運作和決策流程039

3.3 發現影響客戶決策鏈中的關鍵人物041

4.定位與客戶間的角色關繫043

4.1 始終堅持以客戶為中心043

4.2 謙虛、平等地對待客戶044

4.3 適時示弱，改善客戶關繫045

5.構建不打領帶的客戶關繫046

5.1 從基礎關繫做起，保持良好溝通047

5.2 隨時解決問題，鞏固合作關繫048

5.3 構建組織信任度，做好客戶關繫承接049

6.客戶關繫的評估與難點客戶應對051

6.1 提升敏感度，主動評估客戶關繫051

6.2 面對客觀困難，彼此真誠地解決問題052

6.3 對於失信行為，不能毫無理由地妥協053

第3章   發展營銷教練057

1.讓客戶幫助我們獲得成功059

1.1 沒有人比客戶更懂他自己059

1.2 發展營銷教練，更快地了解客戶060

2.確定人選範圍，選對營銷教練061

2.1 保持理性，選對潛在營銷教練061

2.2 理解客戶關繫，尋找合適人選062

2.3 擴大範圍，從更廣層面獲取支持064

3.找準切入點，逐漸建立信任關繫065

3.1 找準切入點，適時鏈接066

3.2 用真誠的服務贏得對方信任067

3.3 不斷磨合，發展互信關繫068

4.評估營銷教練的價值和風險069

4.1 發現營銷教練的價值069

4.2 從小事開始獲取對方的支持070

4.3 保持謹慎態度，時時注意風險072

5.給對方支持，幫助對方獲得成功072

5.1 站在對方的角度考慮問題073

5.2 當對方出現困難時，及時支援074

5.3 幫助對方獲得商業成功075

6.讓對方成為企業堅定的支持者076

6.1 從公司層面與對方建立信任076

6.2 強化公司與公司之間的合作關繫077

6.3 發展堅決支持公司的客戶078

第4章   識別客戶需求081

1.掌握客戶需求信息083

1.1 適時掌握客戶的需求動態083

1.2 及時了解客戶的發標信息084

1.3 尋找機會對客戶做深度訪談085

2.整理與分析客戶需求086

2.1 理解客戶明確提出的需求086

2.2 對客戶需求進行分類排序088

2.3 建立繫統的、規範的需求庫089

3.驗證和跟蹤客戶需求091

3.1 對客戶需求進行篩選091

3.2 發掘客戶未明確提出的需求092

3.3 深入挖掘客戶的潛在需求093

4.分析客戶需求的維度094

4.1 審視客戶需求的不同維度095

4.2 對客戶需求進行分解與分配096

4.3 撰寫產品需求規格書097

5.評估能否滿足客戶需求098

5.1 評估需求滿足與客戶滿意度099

5.2 重視客戶反饋，改善自我100

5.3 針對客戶痛點改善服務和產品101

6.分析成本投入和產出103

6.1 進行成本概算，確保有效投入103

6.2 考量所需投入的技術和人纔104

6.3 平衡投入與產出，進行預期管理105

第5章   分析競爭對手109

1.了解和收集競爭對手信息111

1.1 發現和識別競爭對手111

1.2 了解競爭對手的產品和服務113

1.3 預判競爭對手的銷售策略114

2.對關鍵競爭對手進行SWOT分析115

2.1 識別當前項目的關鍵競爭對手115

2.2 用 SWOT分析法繫統分析競爭對手116

3.放大自身優勢，強化對手劣勢118

3.1 避強就弱，從競爭對手的軟肋著手119

3.2 利用現場比拼，突出自身優勢120

3.3 在競爭對手忽視的市場中做出新意121

4.梳理與競爭對手的競合關繫122

4.1 友商是競爭對手，又是合作伙伴122

4.2 與有共同利益的友商合作共贏123

4.3 與競爭對手合作攻市場和打客戶124

5.動態化看待與競爭對手的關繫125

5.1 對競爭對手堅持開放、妥協、灰度125

5.2 從長遠利益看待競爭關繫，避免惡意競爭126

5.3 給競爭對手留有發展的餘地127

6.尋找合作伙伴，圍剿關鍵對手128

6.1 尋求與競爭對手的對手合作128

6.2 與沒有根本利益衝突的對手合作129

6.3 共同制定打擊競爭對手的策略130

第6章   構建差異化營銷133

1.專注於產品和服務135

1.1 以過硬的產品質量超越對手135

1.2 用好的服務打動客戶136

2.分析和對比雙方賣點138

2.1了解自身產品的功能和特點139

2.2 分析競爭對手產品的功能和特點140

2.3 與競爭對手的產品進行對比142

3.梳理營銷破局思路143

3.1 認識差異化營銷143

3.2 差異化營銷的呈現形式144

3.3 找到正確的營銷路線145

4.制定差異化營銷策略147

4.1 實施差異化的產品策略147

4.2 提供與競爭對手不同的優質服務148

4.3 塑造差異化的品牌和企業形像150

5.打造差異化營銷方案151

5.1 引領市場，創造新的價值概念151

5.2 反復確認，制定出可行的營銷方案152

5.3 為客戶提供定制化的解決方案153

6.用發展的眼光優化營銷154

6.1 適時卡位，讓營銷領先於市場變化155

6.2 以組合式營銷應對市場競爭156

6.3 因地制宜創新營銷方案157

第7章   入圍客戶短名單159

1.把握客戶的項目流程161

1.1 梳理客戶項目運作流程與節奏161

1.2 尋找和把握合適的切入機會點162

1.3 遵守客戶方規矩，配合項目運作163

2.與客戶的業務規劃同頻164

2.1 洞察客戶的業務規劃164

2.2 從商業咨詢的角度引導客戶166

2.3 參與並協助客戶做好業務規劃167

3.發標前引導和影響客戶168

3.1 激發客戶再次理解自我需求168

3.2 引導需求，做好關鍵優勢的植入169

3.3 標書設計階段，為客戶提供智力支持170

4.向客戶宣貫產品發展趨勢171

4.1 顯性化優勢，讓客戶看得到171

4.2 向客戶展示未來產品的發展趨勢 173

4.3 引導客戶選擇優質的合作伙伴174

5.用專業贏得客戶信任175

5.1 為客戶選型提供指導175

5.2 助力客戶經營升級，創造新價值176

5.3 成為客戶問計對像177

第8章  &nbs化營銷呈現179

1.分層級提供亮點材料181

1.1 分層分級梳理客戶需求181

1.2 根據客戶不同層級人員的需求挖掘亮點182

1.3 綜合客戶需求，制定一體化解決方案183

2.邀請客戶來公司考察與交流184

2.1 通過參觀讓客戶了解公司實力184

2.2 組織高層會談，融洽雙方合作關繫186

2.3 向客戶顯示超越競爭對手的專業能力187

3.在營銷或展覽會上展示產品189

3.1 借勢會展營銷，吸引目標客戶189

3.2 通過巡展向客戶證明產品190

3.3 與合作伙伴共建樣板點191

4.投放廣告，樹立品牌形像 193

4.1 加大宣傳力度，塑造鮮明的企業形像193

4.2 積極參與贊助活動，強化企業文化魅力194

4.3 利用名人效應，提升品牌知名度195

5.與客戶聯合運營或研發產品196

5.1 與客戶共築利益共同體，強強聯合196

5.2 與客戶聯合創新，共同應對未來197

第9章   規範化項目運作199

1.驗證項目機會點 201

1.1 驗證客戶方項目的成熟度201

1.2 分析項目的收益與價值202

1.3 內部進行項目立項與審核203

2.制定並提交標書204

2.1 逐條分解客戶招標文件205

2.2 嚴格按照客戶要求制定標書206

2.3 積極響應，準時提交標書207

3.做好標書澄清工作208

3.1 用專業、快速的響應贏得客戶信任208

3.2 耐心對待客戶需求的變化209

3.3 呈現解決方案的價值210

4.談判和生成合同211

4.1 合同談判，達成共識211

4.2 確定合同條款，制定合同212

4.3 規避簽訂合同過程中的風險214

5.制定合同交付計劃216

5.1 成立交付項目組216

5.2 召開項目啟動會和分析會218

5.3 制定項目周例會和進展通報計劃219

6.確保交付順利進行221

6.1 按照合同進行交付，贏得客戶好感221

6.2積極與客戶溝通，確保順利驗收和回款223

6.3做好售後維護工作，爭取贏得更多訂單225

參考文獻227