前 言

章

營銷戰場：快速鎖定你的利潤金礦1

看清楚哪裡纔是真正的戰場！

節 你的利潤戰場//4

第二節 需求：創造億萬財富的根本力量//6

第三節 購買力：客戶消費的決定性條件//9

第四節決策力：隱形的勝負手//11

第五節 探測你的利潤金礦//12

第六節 客戶定位七步法//15

第二章

吸客策略：快速倍增客戶的黃金策略21

輕松與客戶“相識-相知-相愛”

節 購買軌跡與生活軌跡//23

第二節 獲得客戶的CBR繫統//26

第三節 獲得客戶的9個黃金策略//29

第四節 倍增客戶的三大支點法//45

第三章

核心競爭力：讓客戶死心塌地選擇你49

笑傲江湖，在市場競爭中脫穎而出的秘訣！

節營銷三定策略：三定定江山//52

第二節差異化策略：制造識別，脫穎而出 //53

第三節USP 策略：獨樹一幟，唯我獨尊 //63

第四節定構策略：部署陣形，贏得市場 //67

第五節定價策略：玩轉價格，提高利潤 //73

第六節利潤黃金結構：高價值 高價格//77

第四章

成交按鈕：讓客戶心甘情願掏錢的秘密81

粉碎成交障礙，點燃客戶的購買熱情！

節 價值塑造策略//84

第二節 信任魔法//97

第三節 風險逆轉策略//105

第四節 贈品策略//109

第五節 稀缺性與緊迫感//115

第五章

賺錢核心：打造無往不勝的成交繫統121

一切不以成交為目標的營銷策劃都是耍流氓！

節 客戶購買決策過程//124

第二節 神奇的購買原動力//131

第三節 無敵的成交繫統 //134

第四節 成交進階策略//144

第五節 營銷六脈神劍：二情模式//148

第六章

杠杆借力：撬動巨額財富的魔法155

用小的付出，獲得的回報！

節 資源整合策略//158

第二節 杠杆借力核心本質//164

第三節 杠杆借力三把金鑰匙//174

第四節 杠杆借力四大策略//180

第五節 杠杆借力核心流程//188

第七章

成功定律：營銷六大心法197

成功或許不可復制，但一定有跡可循！

節 順勢//200

第二節 聚焦//201

第三節 簡單//203

第四節 累積//204

第五節 借力//205

第六節 先勝而後求戰//206

後 記209

鳴 謝210

附 錄211

第二節 需求：創造億萬財富的根本力量

需求是消費的基本動機，也是創造億萬財富的根本性力量。一位營銷大師說：人們每一次的購買，都是出於自己的需求。需求決定了人們是否購買一件產品，而需求的強烈程度，則決定了人們的終決定。因此金質客戶的個特征就是擁有強烈的需求。容易成交的客戶必定是一群擁有強烈需求的客戶，這種客戶就是你的金質客戶。

每一個產業發展都依賴於市場需求。公司想要獲得成功，就必須想盡方法，細致捕捉客戶的需求，充分地滿足一定數量的客戶需求，這些需求的數量組成了公司的市場份額。人們永不滿足，因此市場永遠存在，正是人類永不滿足的需求，推動了市場的繁榮。

1．需求的本質

需求是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或欲望。斯萊沃斯基在其著作《需求》一書中曾寫道：“需求就是滿足人類的物質與情感的各種需要，那些生活中產生痛苦、不便、浪費乃至危險的麻煩、各樣的不滿足，組成了人們的需求。”簡單地說，人們的需求隻有兩種：痛苦與不滿足。

一是痛苦與麻煩。也就是客戶存在哪些急需解決的問題，需要通過購買你的產品與服務，來擺脫或減輕問題所帶來的痛苦與麻煩。這種層次的需求體現在客戶明顯地感覺到生活與工作受到困擾，切身感覺到痛，渴望有一種產品與服務能夠幫他解決問題。你隻要找到客戶存在的痛點與癢點，就能分析出客戶在哪些方面存在需求。

二是不滿足。不滿足體現在現實與人們所追求的舒適美妙生活之間的矛盾。比如當你擁有一套房子之後，你可能會期待能夠住進面朝大海、春暖花開的海景別墅中。根據馬斯洛需求層次理論，人們在滿足了基本需求後，就會向往更高的需求。當人們內心渴望著追求更高層次的需求時，他們期待通過購買你的產品與服務，來獲得滿足或提升滿足。你可以通過分析客戶的體驗與滿足，了解客戶在生活中期待獲得的生活體驗，從而鎖定客戶內心期待的成果。

鎖定客戶的需求，是分析精準客戶的首要條件，因此在定位金質客戶前，你可以從以下兩個問題分析：

（1）我的產品能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經受這樣的痛苦？他們的痛苦達到了怎樣的程度？

（2）客戶對現狀有哪些不滿足？客戶可以從我的產品與服務中，獲得哪一種滿足？客戶期待獲得什麼樣的滿足？他們對這種滿足渴望程度如何？

2．需求強度分析

當你分析並鎖定客戶需求後，還要繼續分析客戶需求的強度。營銷基礎本質的一件事情：把你的產品與信息傳播到有需求、有購買意向的客戶面前。需求強烈的客戶，是掏錢速度快的客戶，也是容易成交的客戶。

案例1-2 你需要一群饑餓的人！

曾經有一位營銷大師經常問學生們一個問題：“如果我們一起在一條街上賣漢堡，來比賽誰能賣出的漢堡多，讓你可以獲得一個優勢的話，你希望獲得什麼優勢？”

答案五花八門。

有人說希望漢堡肉多一點，有人說希望漢堡沙拉多一點，還有人說希望有一個好的地點，當然大部分人會想到要低價格，等等。

當這些人都說完自己的答案後，這個營銷大腕對他們說：“好吧，我會把你們的條件都贈送給你們，而我隻需要一個優勢，如果你們能給我，以這種優勢來出售漢堡，我相信你們都會失敗得喘不過氣來。”

他們都很好奇地問：“那你想要的優勢是什麼呢？”“我想要的，是一群饑餓的人！”大師不疾不徐地回答。

全場掌聲雷動！

我想要的是一群饑餓的人！一群饑餓的人，纔是真正需要漢堡的人，也是迫切付錢購買的客戶。這個故事告訴我們一個永恆不變的市場營銷法則：不斷地去尋找對某些特定產品或服務有了強烈需求的人群，然後為其提供所需產品。而不是先有一個好的產品，再去開發未知的市場!

如何找到需求迫切的客戶？如何分析客戶的需求強烈程度呢？你可以從以下兩點出發來分析：是客戶關注度。也就是客戶對你的產品與服務了解程度。如果客戶對你的產品或相關產品一無所知，那麼可以斷定客戶目前還沒有意識到自己存在這方面的需求，這類客戶的需求還沒激活，需要做很多的需求啟蒙教育。如果你是一家中小企業，請盡可能不去做客戶的啟蒙教育，因為這需要花費很多的成本。

當客戶對你的產品或同類產品有較為深入的認識時，說明客戶已經意識到自己存在這方面的需求。所以客戶關注度是評判客戶需求強度的一個標準。

第二是關聯產品消費情況。客戶是否購買過相關聯的產品，可以判定客戶需求強烈程度。比如你想促銷一款新上市的美容產品，如果客戶連面膜都沒有買過，那麼說明該類客戶需求並不強烈。如果客戶有定期購買美容產品的習慣，那麼說明客戶此時的需求很強烈。客戶在消費相關聯產品時，說明客戶對需求認知很深入，已經開始購買產品來滿足需求。

當你清晰地定位了一群有需求的客戶，你就知道利潤從哪裡產生；當你分析了客戶需求強度後，你可以知道從誰身上容易賺到錢。找到一群饑渴的客戶，你就找到了利潤金礦。

總結：界定金質客戶的條標準——客戶擁有強烈的需求。