第一章金牌推銷員必備的眼光——知已知彼，看準機遇
一認識自我是邁向成功的第一步
二擦亮雙眼，隨時隨地尋找獵物
三找到明確的目標指引你前進的方向
四用好奇心培養良好的洞察力
五放眼長遠纔能釣到大魚
六透過表面的現像看事物的本質
七看穿顧客的購買心理
八小心謹慎地避開陷阱
第二章金牌推銷員必備的精神——不離不棄，執著以求
一選擇推銷就要專注於推銷
二專注於目標絕不輕言放棄
三用專注的心了解你的產品
四專注有助於培養工作的熱忱
五永遠對點滴細節保持專注
六認準了，就要專心地做下去
七專注於業績，給自己加油
八專注的心給你無窮的動力
第三章金牌推銷員必備的韌勁——挫不言敗，創造****
一在逆境中要學會改變自己
二挫折是成為強者的必經之路
三在磨難中自我歷練
四堅持到底，拒絕半途而廢
五走出黎明前的黑暗
六理性地看待失敗的價值
七學會卷土重來
八在逆境中善待自己
第四章金牌推銷員必備的膽識——百折不撓，永遠向前
一把“退”字從字典裡刪掉
二瞻前顧後的結果是一無所獲
三勇氣是推銷路上的開路先鋒
四不留退路是克服軟弱的良方
五怕什麼，馬上行動
六克服對失敗的恐懼
七無畏競爭，擊敗對手
第五章金牌推銷員必備的智慧——兵馬未動，謀略先行
一以逸待勞，以不變應萬變
二金蟬脫殼，化困境為商機
三李代桃僵，以小損失換大收成
四欲擒故縱，先放後收覓戰機
五瞞天過海，以假亂真出奇招
六笑裡藏刀，麻痺對方的警惕心
七苦肉計，以“苦”“痛”換取成功
八避實擊虛，抓住要害不松口
九聲東擊西，布疑陣輕松獲勝
第六章金牌推銷員必備的口纔——信息傳遞，無限可能
一科學的溝通最有效
二溝通的能力是怎樣“煉”成的
三溝通中的身體語言
四溝通中的觀察和傾聽
五溝通重在實效
六主動溝通中的學問
七不要小看語言的威力
第七章金牌推銷員必備的情感——攻心為上，萬事不難
一偉大的成就源於點滴之處的關心
二讓愛心伴隨每一天
三用親和力打通客戶的情感關節
四細微之處見真情
五設法接近，是拉近心靈距離的前提
六客戶的好感從你的誠信開始
七讓自己的內心世界充滿陽光
八生命中不能承受之重
第八章金牌推銷員必備的品質——超越自我，永不自滿
一無論怎樣，永爭第一
二把成交當作驛站而不是終點
三不斷學習纔能超越自我
四把事業當作享受
五追求雙贏纔是長久之計
六超越成交，對客戶負責到底
七創新的腳步永不停歇

第一章金牌推銷員必備的眼光——知已知彼，看準機遇
一 認識自我是邁向成功的第一步
俗話說“知人者智，自知者明”。高明的推銷員都具備“自知”的能力，這種能力來自於對自我的理性審視和全面把握。他們通過觀察周圍的事物來衡量自身的優勢和劣勢。他們知道自己能干什麼，不能干什麼，該干什麼，不該干什麼。身為一名推銷員，具備這種自我認知的力很重要。對自己的情況有一個充分的認識，這是做好本職工作的前提，也是“打鐵先得自身硬”的道理所在。
“認識自己”乃是2400多年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無窮的真理，假如推銷員能領悟這句話的真諦，並且好好實踐的話，一生必將受益無窮。
我們拜讀世界上各行各業成功人士的傳記之後會發現，成功的要訣在於有自知之明，也就是經由認識自我、找到自我之後，不斷改造自己，纔能逐步走向成功之路。
原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷員的生涯。當時，他窮得連午餐都喫不起，並露宿公園。這位落魄的推銷員由於一位老和尚的一席話而改變了一生。
有一天，原一平向一位老和尚推銷保險，他詳細地說明之後，老和尚平靜地說：“你的介紹，絲毫沒有引起我投保的意願。”
老和尚注視原一平良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什麼前途可言了。”
原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己必須先認識自己，你知不知道自己是一個什麼樣的人呢？”老和尚接著說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”
“考慮自己？認識自己？”
“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後纔能認識自己。”
老和尚的一席話，就像當頭棒喝，一棒把原一平打醒了。從此他努力認識自己，大徹大悟，終成一代推銷大師。
認識自己，看起來簡單，其實相當困難，必須經由自我剖析與別人批評的過程之後，纔能夠逐步認識自己。
對大多數人而言，向自己坦白短處或向別人承認過錯，都是非常難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發現錯誤便找借口原諒自己，得過且過。隻有少數深知從自我剖析之中可獲得豐碩成果的人，纔甘願領受此種痛苦。他們明白，隻有從自我剖析中，纔能看清自己的優缺點，纔能肯定自我，發揮所長。
日本近代有兩位一流的劍客，一位是宮本五臧，另一位是柳生又壽郎。宮本是柳生的師父。
當年，柳生拜師學藝時問宮本：“師父，根據我的資質，要練多久纔能成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“最少也要10年吧！”
柳生說：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“那就要20年了。”
柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”
宮本答道： “你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客。”
柳生頗感驚訝，他說：“師父，這太矛盾了，為什麼我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”
宮本答道：“要當一流劍客的先決條件，就是必須永遠保留一隻眼睛注視自己，不斷地反省。現在你兩隻眼睛都看著一流劍客的招牌，哪裡還有眼睛注視自己呢？”
柳生聽了，滿頭大汗，當場開悟，終成一代名劍客。
同樣，要當一流的推銷員，光是學習推銷技巧還不夠，還必須永遠留一隻眼睛注視自己，不斷地反省。
人是一種有盲點的動物，往往隻看見別人的過失，卻看不見自己的錯誤。
舉個例子來說明，有一個學生問老師：“您在我的作文本上所批的字，學生愚昧，實在看不出寫的是什麼？請老師明示。”老師說：“我隻是告訴你，你的字太潦草了，以後要寫端正。”
老師隻看見學生的過失（寫字潦草），沒想到自己也犯了同樣的錯誤（寫字潦草）。基於此，他人的批評也就顯得非常必要與珍貴。
“他人”可以包括配偶、同事、同學、好友、父母親、兄弟姐妹等這些最了解你的人。借著他人的批評，纔能更客觀、更深人地認識自己。因為自己眼中的“我”與他人眼中的“我”有很大的差距。要識自己並非易事，必須透過他人眼中的“我”，借助他人的批評找出自己的錯誤，自己纔能在認知、反省、改正的過程中，逐步認識自己。
我們知道自己的長處，並發揮自己的長處，纔會因為工作上的表現，提高自信心，肯定自己，獲得別人的尊重。
根據心理學家的統計，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2％。換言之，還有98％的能力尚未使用，人類的長處幾乎都還沒有被開發。
如何開發自己的長處，可借由前述“自我剖析”知道自己的優缺點，也可透過“他人的批評”獲悉自己的長短處。兩者都是知道長處的好方法。
認識自己的目的就在於取長補短，趨利避害。隻有把自己讀懂了，了解透徹了，你纔能更好地了解世界，更準確地理解推銷。
二 擦亮雙眼，隨時隨地尋找獵物
推銷員應該具備一雙慧眼，利用各種工具延伸自己的能力，擴大自己的人脈和影響範圍，不放過任何一個機會去尋找潛在的客戶。
在每個人的生活領域中，總會有屬於自己的小天地，屬於自己的人脈繫統。根據統計，每個人都應該至少有250條屬於自己的關繫。
例如，在求學時期，一般人都會經過小學、初中和高中三個階段，在這個過程中，不管是名列前茅的好學生還是流落在“放牛班”裡的壞學生，都應該有同班同學或關繫較好的朋友。如果以每個求學階段可以認識40個同學來計算，三個階段就已經有120條屬於同學的人脈關繫了，再加上自己的親戚30人、師長30人、前後期學長與學弟30人、鄰居20人、職場中的同事30人……統計起來，早就超過250條人脈關繫了。另外加入民間社團、工會、商會等組織，都會增加自己的人脈關繫。由此我們可以說，每個人都應該有超過250條人脈關繫，而且，些數據還會隨著年歲的增長，與人接觸機會的增多而累積出更加豐富的人脈關繫。
以上這些就是每個人最基本的人脈資源，這一點可以從早期保險公司征人的方式便可看出端倪。以前尚未開放國外保險公司進入中國臺灣市場時，當地的保險公司總是采用“土法煉鋼”的方式，要求保險推銷員？拉”自己的親朋好友來參加保險，這就是所謂的“人情保”。險公司為何會鎖定親友作為推銷保險的第一目標呢？最主要的原因在於每個人的最基礎銷售渠道就是自己最親近的人，而這些人也是最有機會成交的客戶群。由此可知，每個人最基本的250條人脈關繫，是最有效的人際關繫法寶。
每個人絕對不可以輕視自己曾經擁有以及目前已經擁有的這250條以上的人脈關繫，而且必須要好好地整理、培養與運用、開拓自己的人際網絡。雖然，在這些人脈關繫裡面有許多人可能已經失去聯繫多了，但是我們千萬不要忽略這份情感，隻要重新加以整理，你將會發現原來自己認識的人還真不少呢！建議你現在就提起筆來找出所有的資料，將曾經認識的人一一地寫下來，編輯成冊吧！
如果想在這250條的人脈關繫中，得到更多的人力資源，必須先以其中一人為中心再向外擴張（因為除了和你重疊的部分以外，每個人都還有不同的人脈資源），也就是借由這最初的250條人脈關繫，從中再尋找可以讓你向其他人脈網搭上關繫的橋梁，如此周而復始地推動，將每個人的250條人脈緊緊地串聯在一起，這也是推銷界經常使用的推薦模式。通過不斷聯絡經營，認識的人會源源不斷，真可謂“取之不盡，用之不竭”！所以良好的人脈關繫，全看自己如何去推動。如果要驗證自己的人脈網絡是否豐富，可以隨意走到任何的公共場合中，假如時常遇見認識的人和自己打招呼，即證明你的人脈關繫已經是相當成功了。
此外，訪問重要人物時，要注意處理好與在拜訪過程中遇到的人的關繫。例如，即使你明明知道客戶的住處或辦公室，但也可以在途中找個人問一問，創造辦完事回過頭來再次和那個人接觸的良機。簡單地說，要讓你所接觸的人都變成準客戶。要知道，不管你推銷什麼，任何人都有可能對你的推銷產生影響。
經常聽到有些專業推銷員說自己跟誰“很熟”，但一問到一些細節，他就答不上來。熟人和準客戶是有明顯區別的。要是你把別人當成準客戶，你就要了解清楚對方的姓名、年齡、籍貫、性格、經濟狀況愛好等，在此基礎上，再進行認真地商談，對方纔會由熟人變成準客人，進而成為客戶。
請記住，當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些“小人物”的心也要比爭取“大人物”的好感容易得多。
不要好高騖遠，要“微利在所必得”。
那麼，平時怎麼辦？要知道，一個推銷員的成績與他（或她）的關繫圈成正比，若是一個人把自己封閉在狹小的圈中，可以預言，他（或她）必“死”無疑。
……