了得網管理_房地產銷售精英教程

編輯推薦

本書可以幫助你：充滿自信地跨入房地產行業，迅速成為一名優秀的房地產銷售精英。

內容簡介

購房涉及很多專業知識，如地段的考察，區位價值的判斷，同類樓盤的比較，戶型格局的評價，建築結構的識別，住宅品質的檢測，價值的推算，面積的太量，付款按揭的計算，合同的簽署以及辦理產權等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的房地產銷售代表來說，想從一個門外漢變成一個專業的銷售精英並非易事。
房地產銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受公司的繫統培訓或通過自我學習，從而比客戶具備更多的置業方面的專業知識。你必須能夠為客戶提供一些參考性的置業建議，纔能引導客戶購房。

第1部分售樓前的準備
核心課程一
給自己洗腦——售樓人員的定位與職責
核心課程二
做事先做人——售樓人員的人品和性格
核心課程三
態度決定一切——樹立良好的心態
核心課程四
上帝在想什麼——嘗試換位思考
核心課程五
塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規範
核心課程六
了解產品——掌握樓盤詳細信息
核心課程七第1部分售樓前的準備
核心課程一
給自己洗腦——售樓人員的定位與職責
核心課程二
做事先做人——售樓人員的人品和性格
核心課程三
態度決定一切——樹立良好的心態
核心課程四
上帝在想什麼——嘗試換位思考
核心課程五
塑造自我——售樓員的儀容儀表與行為規範
核心課程六
了解產品——掌握樓盤詳細信息
核心課程七
分析對手——通過市場調研獲取競爭情報
核心課程八
客戶定位——界定並尋找客戶
第2部分售樓流程基本動作分解
核心課程九
接聽售樓熱線
核心課程十
迎接客戶
核心課程十一
寒暄
核心課程十二
項目介紹
核心課程十三
推薦戶型
核心課程十四
帶看現場
核心課程十五
處理客戶異議
核心課程十六
暫未成交與填寫客戶資料表
核心課程十七
客戶追蹤
核心課程十八
議價與守價
核心課程十九
促成交易
核心課程二十
簽約
核心課程二十一
正確處理客房的換房、退房
核心課程二十二
成交之後的客戶服務工作
第3部分售樓人員的相關知識
核心課程二十三
土地與房地產開發知識
核心課程二十四
建築與規劃知識
核心課程二十五
商品房銷售基本知識與法律常識
核心課程二十六
商品房面積測算
核心課程二十七
價格與銀行按揭及購房稅費
核心課程二十八
選房知識
核心課程二十九
置業顧問的40個精彩解答

在線試讀

第1部分售樓前的準備
核心課程一：給自己洗腦
什麼是售樓
售樓，就是銷售，隻不過銷售是籠統的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附於房屋之上的社會地位與居住文化。
換句話說，售樓就是一種連接房地產開發與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創造者——開發商需要將創造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發商。
售樓員扮演的角色
售樓隻是一種活動，需要有人去實現它。這個人，就是售樓員。可見，
售樓員從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品——房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出適合他們需求的房子來。具體而言，售樓員處於這樣的角色之中：
（一）企業的銷售人員
你首是一名銷售人員，你銷售的產品就是房屋以及附於房到上的其他利益，包括社會地位、生活文化等等。
（二）客戶的置業顧問
購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者並非易事。
所以，你不但是一名銷售人員，還必須是一位資深的置業顧問。即使你是剛人行的，也起碼要接受過公司的繫統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。
（三）企業的形像代言人第1部分售樓前的準備
核心課程一：給自己洗腦
什麼是售樓
售樓，就是銷售，隻不過銷售是籠統的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附於房屋之上的社會地位與居住文化。
換句話說，售樓就是一種連接房地產開發與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創造者——開發商需要將創造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發商。
售樓員扮演的角色
售樓隻是一種活動，需要有人去實現它。這個人，就是售樓員。可見，
售樓員從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品——房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出適合他們需求的房子來。具體而言，售樓員處於這樣的角色之中：
（一）企業的銷售人員
你首是一名銷售人員，你銷售的產品就是房屋以及附於房到上的其他利益，包括社會地位、生活文化等等。
（二）客戶的置業顧問
購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者並非易事。
所以，你不但是一名銷售人員，還必須是一位資深的置業顧問。即使你是剛人行的，也起碼要接受過公司的繫統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。
（三）企業的形像代言人
作為銷售人員，你是企業面對客戶的前線，直接與客戶進行接觸，而且更多的是面對面的接觸，你所呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業（品牌）的形像。
（四）企業和客戶信息溝通互動的橋梁
在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業改進產品和服務。
（五）企業決策信息的提供者
通過提供市場和消費者的反饋意見及信息，你為企業的營銷決策提供了建設性的參考意見，是企業經營決策的參與者。售樓員為誰服務
從上述對售樓的定義中，我們可以看出，售樓員的服務對像有兩個：一是企業，二是客戶。所以，你原本應該從企業和客戶兩個服務對像中都領取報酬的，但事實好像並非如此。或許你會覺得很可惜，其實，從另外一個方面來說，客戶也並不是沒有給你提供報酬，隻是其支付報酬的方式不同而已，因為，隻要他買了你所推薦的房屋，企業就會給你相應的獎勵——獎金或銷售提成。
（一）對企業的服務
你拿的是企業提供的報酬，所以你的服務對像首先應該是企業。你對企業的服務主要從以下幾個方面來體現：
·幫助企業推銷他們的產品——房屋。
·通過與客戶的直接接觸，傳播企業的形像與品牌文化。
·幫助企業收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業的經營決策提供參考性資料。
·作為企業與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業與客戶的良好關繫。
（二）對客戶的服務
隻有客戶購買了你推薦的房屋，你纔有可能從企業那裡得到報酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好地為客戶服務。並且，要記住，客戶為你支付的報酬不單體現在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。
·為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。
·回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。
·為客戶置業提供顧問服務，幫助他們挑選合適的房屋。
·即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業技能，為客戶
·購買其他房屋提供力所能及的幫助。
·為客戶提供售後服務，並協助客戶辦理相關的手續。
售樓人員的使命
籠統地說，作為銷售人員，你主要的工作職責就是：售樓。但是，售是企業，二是客戶。所以，你原本應該從企業和客戶兩個服務對像中都領取報酬的，但事實好像並非如此。或許你會覺得很可惜，其實，從另外一個方面來說，客戶也並不是沒有給你提供報酬，隻是其支付報酬的方式不同而已，因為，隻要他買了你所推薦的房屋，企業就會給你相應的獎勵——獎金或銷售提成。
（一）對企業的服務
你拿的是企業提供的報酬，所以你的服務對像首先應該是企業。你對企業的服務主要從以下幾個方面來體現：
·幫助企業推銷他們的產品——房屋。
·通過與客戶的直接接觸，傳播企業的形像與品牌文化。
·幫助企業收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業的經營決策提供參考性資料。
·作為企業與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業與客戶的良好關繫。
（二）對客戶的服務
隻有客戶購買了你推薦的房屋，你纔有可能從企業那裡得到報酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好地為客戶服務。並且，要記住，客戶為你支付的報酬不單體現在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。
·為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。
·回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。
·為客戶置業提供顧問服務，幫助他們挑選合適的房屋。
·即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。
·為客戶提供售後服務，並協助客戶辦理相關的手續。
售樓人員的使命
籠統地說，作為銷售人員，你主要的工作職責就是：售樓。但是，售樓並不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下的工作：
·學習並掌握一定的銷售禮儀與技巧。
·了解自身樓盤的特色及賣點。
·進行市場調研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。
·準備好你的銷售資料。
·保持售樓部的干淨整潔。
·接聽售樓熱線以優質的服務標準接待客戶。
·進行有效的推銷洽談。
·帶客戶參觀工地現場和樣板房。
·為客戶提供置業咨詢。
·填寫你的銷售工作報表。
·經常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯繫。
·推廣公司形像，傳遞公司信息。
售樓的回報
日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。
要知道，這裡的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位的。
（一）自由
我們經常聽朋友們在發牢騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一一份獨立性極強的工作。你可以充分發揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不撥的精神，為自己贏得事業的成功。
我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談論新聞、談論天氣、談論孩子、談論時尚、談論球賽……這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什麼其他工作可以做到呢?
此外，銷售的自由之處還在於：所有的決定都取決於你自己，一切操縱都在自己手裡。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。
（二）有趣
銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上，有多少人為了生計而乏味地工作著。大家都說從事IT行業的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢?你是願意成天對著機器說話，還是願意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢?
（三）成就感
銷售能賦予你極強的成就感。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區裡怡然自得地盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我幫助他們找到了幸福的安居之地!
（四）上不封頂的收入
在銷售這個行業裡，你能達到你所期望達到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。
（五）挑戰感
銷售，幾乎每天都有挑戰。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰，無時無刻不在鼓舞著你奮勇向前，而不是退卻倒下。要知道，銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就沒有機會了；你也不知道哪一天會有什麼機會，什麼時候會贏得新客戶。
對銷售人員來說，每一天都是新挑戰，每天都有新經驗。我們可能會在一天內，體驗從點的興奮滿足跌進點的失望氣餒，然後再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。
……

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