了得網管理_壽險營銷管理新思維—

編輯推薦

保險業風雲變化，誰立潮頭？保險業內資深人士趙守兵先生首次獨家披露一家分支機構的成長樣本。諸多案例，精彩紛呈！

內容簡介

在推出《友邦解密》和《平安保險傳奇》兩本書後，作者再次完成對一家中資保險分支機構成長的繫統性分析。
作者以一家保險公司的分支機構成長為背景，給業內提供了諸多可操作性的鮮活案例，彌補了行業的空白。相信定會給讀者帶來與眾不同的價值和感受。

作者簡介

趙守兵，1997年起在某保險公司從事管理工作。2003年起擔任《保險文化》雜志編輯部主任及培訓部經理，主導多個策劃項目，有百萬餘字文章發表。曾在某壽險公司從事個人業務和戰略管理，現服務於某保險集團公司。
主要著作有《友邦解密——友邦保險中國攻略》、《平安保險

章為願景而戰鬥
1.為願景而戰鬥
2.做大“蛋糕”
3.有作為，纔能有地位
4.投資於人，價值
5.思路，創造價值
6.不犯錯誤，就是的錯
7.速度致勝
8.尊重
9.得人纔者，得天下
10.再請臺灣顧問
11.溝通比權力更重要
12.行動比言辭更重要
第二章業務伙伴，永遠是主角章為願景而戰鬥
1.為願景而戰鬥
2.做大“蛋糕”
3.有作為，纔能有地位
4.投資於人，價值
5.思路，創造價值
6.不犯錯誤，就是的錯
7.速度致勝
8.尊重
9.得人纔者，得天下
10.再請臺灣顧問
11.溝通比權力更重要
12.行動比言辭更重要
第二章業務伙伴，永遠是主角
1.一樣的老板桌，一樣的老板椅
2.主角：永遠是業務伙伴
3.給予英雄的稱呼
4.以愛與責任的名義
5.推廣“孝星”
6.傭金發放，一天都不能拖
7.把獎品“亮”出來
8.內部客戶給內勤“評分”
9.娛樂無極限
10.達成他們各自的心願
11.把房子優先賣給業務員
12.養老，是一個命題
13.保險家族
14.張華熱線
15.四海一心
第三章給營銷員“兩把刷子”
1.年度經營9個月
2.“假日經營”的誕生
3.如何度過“黑暗期”
4.“一舉三得”的策略
5.不平等合作協議
6.組合產品，滿足需求
7.發現價值，贏得商機
8.借雞下蛋，制造速度
9.個喫螃蟹的，滋味鮮美
10.投資資訊，不遺餘力
11.學而時習之，創造價值
12.一本，值
13.剪貼出來的保費
14.給營銷員“兩把刷子”
15.制造“拜訪理由”
16.自力更生，艱苦創業
17.文化行銷，電影下鄉
18.客戶服務之家：業務員的“根據地”
19.搶攻受益人市場
20.銷售，從服務開始
21.與客戶共同成長
22.保險教育，從漫畫開始
23.通過電視銷售
24.看電視有獎
25.商場裡賣保險，時機不成熟
26.放大總部效應
第四章營造高產的生態環境
1.營造高產的生態環境
2.“樂捐”是一種冒險的遊戲
3.與早餐有約
4.電費值錢，還是人值錢
5.增員，從職業介紹所開始
6.夕陽無限好，巾幗可愛
7.壽險營銷大舞臺，農家子弟皆英纔
8.兼職還是專職
9.競爭始於細節
10.保險講師，怎能不給保障呢
11.做壽險，前三年沒有星期天
12.獲“獎”之後要慶賀
13.成立紅白理事會
14.國慶有“梨”
15.解約之前三思量
16.傳銷，不允許
第五章好種子還需要好土壤
1.培訓中心：業績倍增的動力繫統
2.借水養魚之道
3.課程，與國際接軌
4.10多萬培訓費用，怎麼解決
5.買你的書，但要提供培訓
6.特色講師團
7.客戶的感受更生動
8.賺點外塊，補貼家用
9.去海爾取真經
10.紙上談兵，不行
第六章一切以客戶的感受良好為標準
1.一切以客戶的感受良好為標準
2.你打電話我付錢
3.花圈，讓死者安靜地離去
4.鮮花，“心”的服務
5.通融賠付可行不可行
6.區域管理：來自派出所的啟示
7.服務，無論級別
第七章業務員是好的形像代言人
1.業務員是公司好的形像代言人
2.裝備起來，從遊擊隊到正規軍
3.統一計劃書
4.把“豆腐塊”作成品牌欄目
5.讓廣告抵達終端
6.千萬不要錯過理賠案
7.品牌要搭順風車
8.迎接“3·15”
9.必須杜絕代替客戶簽名
10.養老院裡覓真情
11.社會責任比業績更重要

媒體評論

本書不但給我們提供了一個從微觀層面了解大陸保險業現實的窗口，而且展現出作者和他的團隊了解世界保險業的渴望以及在現實中的靈活智慧。
——香港人壽保險經理協會會長李冠群
通過本書可以欣喜地看到中國保險業與發達國家

在線試讀

章為願景而戰鬥
1.為願景而戰鬥
1996年，當我的主管周波先生接手營銷管理部時，前面已經有兩位同事擔當過這個職位了。如果短期內沒有出色的業績表現，他的前景可能和前同事一樣，在這個崗位上獃一段時間，然後就被“炒”到別的部門去了。
除了基於對自己職業生涯的考慮，更主要的是當地人民保險公司的分業經營已經給當地市場注入了新的活力，發展勢頭呈現出“井噴”跡像，而且據說平安保險馬上“殺”過來。
在這樣的情形下，我們有一個共同的心願：一定要把公司的個人營銷業務做成當地市場份額、繫統內排名前的一塊。
當時，很多單位的理念是“單項工作爭，團體工作拿冠軍”。我們把心中的目標和這個口號結合起來，就成為營銷部門全體員工的共同理念了。
在各種場合、各種會議上，在與員工聚會和日常的交流中，我們總是反復地強調這一點，並且不斷地捫心自問：你們工作的哪些方面走在了別人的前面？哪些工作走在了同業和繫統的前面？
持續不斷地溝通，反反復復地宣導，時間久了，追求的理念就扎進了我們的心中，溶入了我們的血液。
領先是領先者的通行證。幾年下來，無論是在培訓、客戶服務方面，還是在品牌建設、形像推廣方面，我們在行業內、繫統內，在當地市場上竟然創造了幾十個。如此眾多的，自然將我們的業績、品牌推到了一個極高的位置。總公司分管個人業務的副總經理幾次稱贊我們是“繫統內的一面旗幟”。
一個團隊，需要清晰的目標和可以描繪的願景。一個業務伙伴，一個營業部，同樣需要把他心目中所期望達到的境界告訴周圍的人，並且能隨時分享自己所取得的榮耀。
業務一部的經理郝淑春女士是當地早的一批營銷員之一，其業績在部門中一直名列前茅。有的業務伙伴就親呢地稱呼她為“老大”，或者“郝老大”。為了贏得這份充滿羨慕和贊美味道的昵稱，郝淑春女士至今還堅持在業務一線，天天同客戶打交道。
聽到這樣的“稱謂”，我們也就經常把業務伙伴的名字給“改正”了，給他們起出了一個個的“雅號”，諸如“四朵老牡丹”、“大單高手”、“少兒單大王”等等。
這樣的稱呼可比單純地稱呼業務伙伴的名字好多了，因為這裡面包含了贊美和期許，也提醒他們隨時為自己的名譽而努力。
後來，各個業務部根據自身的特色，也紛紛尋找與自己關聯的動物名字來命名團隊，以便確立團隊的日標和願景，“海馬隊”、“海豚隊”、“藍鯨隊”等等紛紛出籠，好像我們真正在太平洋裡邀遊一樣，隨心所欲，無拘無束。章為願景而戰鬥
1.為願景而戰鬥
1996年，當我的主管周波先生接手營銷管理部時，前面已經有兩位同事擔當過這個職位了。如果短期內沒有出色的業績表現，他的前景可能和前同事一樣，在這個崗位上獃一段時間，然後就被“炒”到別的部門去了。
除了基於對自己職業生涯的考慮，更主要的是當地人民保險公司的分業經營已經給當地市場注入了新的活力，發展勢頭呈現出“井噴”跡像，而且據說平安保險馬上“殺”過來。
在這樣的情形下，我們有一個共同的心願：一定要把公司的個人營銷業務做成當地市場份額、繫統內排名前的一塊。
當時，很多單位的理念是“單項工作爭，團體工作拿冠軍”。我們把心中的目標和這個口號結合起來，就成為營銷部門全體員工的共同理念了。
在各種場合、各種會議上，在與員工聚會和日常的交流中，我們總是反復地強調這一點，並且不斷地捫心自問：你們工作的哪些方面走在了別人的前面？哪些工作走在了同業和繫統的前面？
持續不斷地溝通，反反復復地宣導，時間久了，追求的理念就扎進了我們的心中，溶入了我們的血液。
領先是領先者的通行證。幾年下來，無論是在培訓、客戶服務方面，還是在品牌建設、形像推廣方面，我們在行業內、繫統內，在當地市場上竟然創造了幾十個。如此眾多的，自然將我們的業績、品牌推到了一個極高的位置。總公司分管個人業務的副總經理幾次稱贊我們是“繫統內的一面旗幟”。
一個團隊，需要清晰的目標和可以描繪的願景。一個業務伙伴，一個營業部，同樣需要把他心目中所期望達到的境界告訴周圍的人，並且能隨時分享自己所取得的榮耀。
業務一部的經理郝淑春女士是當地早的一批營銷員之一，其業績在部門中一直名列前茅。有的業務伙伴就親呢地稱呼她為“老大”，或者“郝老大”。為了贏得這份充滿羨慕和贊美味道的昵稱，郝淑春女士至今還堅持在業務一線，天天同客戶打交道。
聽到這樣的“稱謂”，我們也就經常把業務伙伴的名字給“改正”了，給他們起出了一個個的“雅號”，諸如“四朵老牡丹”、“大單高手”、“少兒單大王”等等。
這樣的稱呼可比單純地稱呼業務伙伴的名字好多了，因為這裡面包含了贊美和期許，也提醒他們隨時為自己的名譽而努力。
後來，各個業務部根據自身的特色，也紛紛尋找與自己關聯的動物名字來命名團隊，以便確立團隊的日標和願景，“海馬隊”、“海豚隊”、“藍鯨隊”等等紛紛出籠，好像我們真正在太平洋裡邀遊一樣，隨心所欲，無拘無束。
作為管理者，就要把自己心中的目標轉化為全體伙伴的目標，轉化為大家共同追求的自覺行動，並且讓這種追求的動力根植於每個人的內心深處。此時，對於團隊而言，還有什麼不可以戰勝的呢？
2.做大“蛋糕”
《易經》中有“三易”，“變易、不易、簡易”，變易就是指市場每時每刻都在變化，是動態的，而不是靜止的。不易，指萬變之中有不變的規律，這就是消費者對產品的高標準要求：簡易是指企業應該把市場中遇到的問題化繁為簡、化難為易來解決。
1996年的保險市場是原始的，正如“到非洲賣鞋”故事中講到的，沒有人穿鞋的市場是空白、的市場。看到保險這個潛在的市場需要眼光，敢於到這樣的市場上去搏殺，更需要一定的膽量。
當時我所在公司總部的戰略還是放在財產保險業務方面，還不是十分重視壽險業務，或者說對壽險業務還不是十分清楚。基於這樣的狀況，我們可以說是在孤軍作戰。
但是，市場不變的法則是永遠在變化。視野決定高度，高度決定思維。為了打開視野，我們企劃部門每年訂購了50的報紙，在互聯網並不普及的時期，這樣的信息讓我們有機會盡可能的了解世界保險業和中國保險的發展狀況與趨勢。
在全球經濟一體化的過程中，發達國家有的東西，我們也一定會需要，一定是未來發展的趨勢。隻要抓住趨勢，就能趕上時代發展的潮流，成為時代的弄潮兒。壽險個人營銷業務雖然剛剛起步，還是個新興事物，但是隻要努力去做，持續普及保險知識，壽險的蛋糕就能做大。
正因如此，即便是今天看保險市場，仍然可以感覺到它巨大的發展空間和發展魅力。看事物的發展關鍵在於從哪個角度看，看自己敢不敢跳出以往的經驗，敢不敢站到更高的地方來看。
3.有作為，纔能有地位
營銷管理部初創時期，雖然稱之為部，其實在分公司中隻是一個科室的編制，編制幾人而已，當然也就沒有類似今天這樣相對齊全的組織架構，沒有培訓部，也沒有客戶服務部，更談不上什麼企劃部了。
沒有部門編制，也就沒有足夠的員工數量。缺兵少將的，怎麼發展業務呢？
小平同志南巡時曾說：膽子要大一點，步子要快一點。對認準的事情，就是要敢闖、敢試、敢冒，不要總是擔心犯錯誤，裹足不前。要把事情做大，總得需要人，需要人纔。業務總是要發展的，業績有了，規模大了，編制問題就可以解決了。要用發展的眼光看問題。
有個同事一直兼職做外勤，也喜歡講課，表達能力比較強，當時上下就習慣性地稱其為培訓科科長。盡管這個科長是個虛擬的，公司沒有批文，不過大家口頭上叫著，以後或許能成真呢。
哪知，有一天，培訓科的一位員工到分公司人事科去辦事情，當提到是科長安排來做的時候，人事科的科長竟然說：哪個科長？公司裡壓根就沒有這個科長。事情出現意料，讓人十分尷尬。
盡管如此，1997年，我們搬遷新職場後，離分公司辦公地點的距離也遠了一些，我們就嘗試著設立了客戶服務科、企劃科、業務管理科等，雖然這些部門的工作是真實的，但是各個科室其實是虛擬的，科室負責人的頭銜也是空的，因為幾個負責人都是從社會上招聘來的，我自然也是其中的一員。由於公司用工制度的問題，我們在很長時間內都沒有和公司簽訂正式的勞動合同，從某種意義上來說，我們還是臨時工，隨時都面臨著下崗的危險。缺乏公司正式的批文，科室的編制就無法解決，這些員工的地位就沒有得到應有的重視。但是，有作為，就能有地位。用工制度的決策權是總公司、分公司的事情，可是市場權是由部門來決定的。上層建築的變革總是由經濟的發展而推動的。
完善的組織架構為我們的業務發展奠定了良好的基礎。
一個營銷管理部設有幾個科室，而不是設立幾個與營銷管理部平行的部門，相對而言，就使得幾個科室的運營都圍繞著業務展開，科室之間的矛盾少了，間隙少了，效率更高了。這種模式，成就了我們營銷管理部日後的業績。這些科室的負責人和員工如今也都成長為業內的精英了。
4.投資於人，價值
水無常形，亦無常勢，市場隨時都在變化著。變化著的市場，需要變化著的思路，“出路在於思路，思路決定出路。”思路，來自於上級機構，更來自於管理團隊，來自於一線員工。思路不是天生的，是培養出來的，是學習出來的。
我們一邊請專業化的顧問來幫助我們提升，一邊不斷地引進先進的課程來給我們的團隊充電，另一方面，我們還不斷地把我們的員工送出去學習，開闊視野，開拓思路。
作為企劃部的主管，我除了參加各種業務方面的培訓，還積極參加一些營銷策劃類的培訓，1998年，我在京接受了《經濟日報》舉辦的“策劃人”繫列培訓，參加了高建華的《市場營銷與競爭優勢》的培訓，還多次聆聽了我們當地機構舉辦的各種策劃類的講座，譬如葉茂中、餘明陽、張大林的策劃講座等等。
盡管每次的培訓費用都比較高，比工資都要高出很多倍，但是我的主管總是毫不猶豫地支持。
留人，可用待遇留人，可用事業留人，也可以用感情留人，培訓留人。事實上，一個文化氛圍良好的團隊，每個成員都會把學到的內容與實際工作結合起來，帶來創造性的想法。如此，持續創新纔能成為日常工作的有機組成部分。
投資於人，價值。
5.思路，創造價值
“思路決定出路，出路在於思路”。可是，思路從哪裡來呢？
……

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