了得網管理_絕對成交的銷售話術

內容簡介

你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服後，對方卻告訴你“不要再說了，我完全沒興趣”、“我很喜歡。但是我必須去問……”或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方卻問你：“你剛剛說要推薦給我什麼？”這些回答保證讓你無語問蒼天。說不定還在心裡暗暗埋怨客戶：“既然不想買或根本不能決定能不能買，為什麼不早說！”又或者當客戶進門，你笑臉迎人地走上前去，結果原本認真看著產品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心裡嘀咕：“怎麼盡是遇到一些怪人……”
當你總是因對方的這種拒絕或莫名動作而浮現這些想法時。那麼確定你將會很需要這本書。

作者簡介

張潛，行銷管理專業顧問。
曾任管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企劃，對公共關繫及人際心理有深入的研究，以獨特的（讀心術）、（識人術）累積了眾多人脈和財富，並借由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出一套拓展人脈的方法，讓更多人了解

作者序先掌握關鍵人物，纔能活用關鍵話術
Chapter 1GET法則讓Key—man無所遁形
一、找對人，纔有生意做
二、切記：提出需求的人≠Key—man
三、用GET，法則，找出Key—man
G—Going（行為）
E—Eye（視線）
T—Talk（交談）
四、強弱勢判定與GET法則缺一不可
五、Key—man六大類型
駕馭型的人
反復型的人
衝動型的人
演說型的人作者序先掌握關鍵人物，纔能活用關鍵話術
Chapter 1GET法則讓Key—man無所遁形
一、找對人，纔有生意做
二、切記：提出需求的人≠Key—man
三、用GET，法則，找出Key—man
G—Going（行為）
E—Eye（視線）
T—Talk（交談）
四、強弱勢判定與GET法則缺一不可
五、Key—man六大類型
駕馭型的人
反復型的人
衝動型的人
演說型的人
邏輯型的人
受寵型的人
Chapter 2GET法則的實戰運用
一、想說服駕馭型的人，就要以他為尊
把利益擺在眼前
適時適量地恭維
說太多還不如讓客戶自己問
要解決問題，不要制造問題
先附和，纔有下一步
“我會考慮”代表他們已經讓步
不要先假設你能說服他
二、反復型的人怕沒有參考答案
好給確定答案
選擇太多，煩惱也多
他們的重點總在後纔出現
偶爾威脅效率更高
多談點事實，少說點假設
“根據統計數據”是魔術術語
三、衝動型的人隻擔心你不給
“有便宜可撿”是動力
打5折不如買一送一
他們喜歡和你閑話家常
別說得太復雜，他們隻會直線思考
拒絕，你將得到更好的結果
說明愈久，他們就愈討厭你
四、引起演說型的人的好感，凡事都順利
贊美的話要誇張地說
別提任何期限和特價
問他“你準備怎麼做”，加強他的購買需求
讓他感覺自己很重要
愈多人在場，銷售會愈好
創造商品稀有性
復述他的“演說重點”，就能刺激他的購買欲
五、邏輯型的人希望你比他偏執
隻要你說的合理，邏輯型客戶就會為你找理由
永遠別自稱是專家
你得制造錯誤，他們纔會往下跳
如果你邏輯性比他強
利用神奇的廣告
他們不小氣，隻是習慣精打細算
表現太殷勤，對彼此都沒好處
邏輯型客戶總會得出負面結論
六、受寵型的人是你的籌碼
你讓他有好感，他就會幫你說服
說明時留點問號，讓他們想知道
不隻是銷售，還要制造“擁有後”的畫面
制造誘餌而不是手銬
“免費”是好的銷售武器
出錢的老大也得聽他們的話
Chapter 3使用GET法則九要點
一、讓自己容易被看透，客戶纔會信任你
愈神秘，愈沒說服力
用這些動作說服客戶
二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌
你的獨特性在哪裡
強調產品特色，而不是品牌
三、輕易到手的情報會害死你
四、有好工具還要配合想像力
畫地自限，讓你失去競爭力
每句話都有不同說法
五、計算效益前要先用對公式
靈活使用各種銷售公式
拍錯馬屁的事不要做
六、把話說清楚是你的責任
七、別吝惜替對手擦招牌
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意
以怨報怨者是利潤終結者
八、反擊不是防御，自嘲纔是
九、抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀
窮追猛打沒有效率
為什麼不要

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