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    【作者】 (日)喜山莊一&DO 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】中國人民大學出版社 
    【ISBN】9787300113852
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:20開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787300113852
    作者:(日)喜山莊一&DO

    出版社:中國人民大學出版社
    出版時間:2009年12月 

        
        
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    買與不買3秒決定,銷售全憑這3秒!暢銷商品和人氣場是如何誕生的?



         


     
    內容簡介
        本書中說的事兒都發生在超市中。超市中多的當然是商品,其次是顧客,然後就是收銀員,還有若干保安。當然您別忘了,還有一個人,那就是這本書的作者。

        正是這個人決定了超市中商品的銷量,甚至決定了顧客們的行為。而這些天真的顧客根本不知道自己的行為在被觀察著,被記錄著,被研究著。這個觀察他們的人就是本書的作者,他研究顧客的目的並不簡單,不僅是知道就夠了,他還要對他們的行為施加影響力。而這個影響力就真的作用在這些顧客身上,他們自己還不知道。終,這些顧客拿什麼,買什麼,決定今天買還是下次來買的所有心理活動都被琢磨透了。
    目錄
    第1章拋開思維定式,將目光轉向事實
    從調查數據看顧客購買的時間和方式
    導購海報、包裝、店員行為可以決定顧客的購買
    “偷工”讓顧客從繁瑣的家務中解放出來
    專欄所謂的“;中動購物”是非常少見的
    第2章通過“3秒鐘動機”追究顧客購買的真正理由
    將商品放入購物筐前的3秒鐘
    “放人購物筐”之前顧客搖擺不定的心理.
    發現機會:將商品賣出去所必需的事情
    了解顧客購買動機的變化
    專欄關注在賣場中的“需要”
    第3章顧客購買的“決定因素,,
    冷凍食品賣場的“3秒鐘動機”
    清涼飲料賣場的“3秒鐘動機”第1章拋開思維定式,將目光轉向事實
    從調查數據看顧客購買的時間和方式
    導購海報、包裝、店員行為可以決定顧客的購買
    “偷工”讓顧客從繁瑣的家務中解放出來
    專欄所謂的“;中動購物”是非常少見的
    第2章通過“3秒鐘動機”追究顧客購買的真正理由
    將商品放入購物筐前的3秒鐘
    “放人購物筐”之前顧客搖擺不定的心理.
    發現機會:將商品賣出去所必需的事情
    了解顧客購買動機的變化
    專欄關注在賣場中的“需要”
    第3章顧客購買的“決定因素,,
    冷凍食品賣場的“3秒鐘動機”
    清涼飲料賣場的“3秒鐘動機”
    休閑食品賣場的“3秒鐘動機”
    甜點賣場的“3秒鐘動機”
    調料賣場的“3秒鐘動機”
    專欄決定購買碳酸燒酒和利口酒的關鍵
    專欄關注“來店動機”
    第4章“跟蹤報告”——跟蹤店內購物的過程
    傾聽顧客的低語
    購物主題會隨時間段變化
    節假日的購物主題
    “3秒鐘動機”屬性的變化
    在線試讀
    第1章拋開思維定式,將目光轉向事實
    作為普通人缺乏的其實是一種對科學的嚴謹的態度,然後就是邏輯推理能力。從一個人的表面行動能夠推測出這個人的內心軌跡,這真是世界上神奇的事情。
    這種神奇的事情就是作者在第2章揭示出來的。任何商品的購買都有產生動機的時間,比如買車的動機時間會比買彩電要長一點,在超市買餅干的動機時間就比買電磁爐要短一些,甚至短到隻有3秒鐘,連消費者自己都說不清楚真正的購買原因。
    作者創新的地方就是從看到的行為來推測合理的意識,並通過對意識的概括來提煉驅動消費者行為的動機。
    在本章中,作者提出了超市研究的奠基性框架,即32個動機的總結。這是本書可貴的,也是企業付錢多的核心武器——超市戰爭核武器。
    本章的另外一個不能忽視的看點就是偷窺的地點。作者用自己的實踐證明,賣場就是發現機會的場所。什麼機會呢?賣場賣場,顧名思義,就是賣東西的場所,有人賣就有人買。人們買東西是為了自己的需求還是需要?這兩者難道不同嗎?作者通過對超市中消費者行為的研究,以及對他們在選擇產品時的猶豫、疑惑、決心的總結,得出結論就是滿足需求並不能提高銷量,通過對需求的研究結果找到一種途徑來刺激消費者的需要,消費者在需要的驅動下不知不覺地將商品放到購物車中。到此萬事大吉。
    然而,作為讀者,我們也許忽略了另外一個真正有收獲的東西,那就是作者研究的過程中運用的方法。作為一個日本人,作者研究的對像是成天光顧超市的日本中年婦女,其研究的地點也是日本的超市。我們總不能將他的研究結果直接搬到中國來就用吧!還是要看穿作者到底用的什麼方法,這纔是成為學者的必由之路。
    ……
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