章 要推銷產品，先收買顧客

布裡特定理：不要在黑暗中向心愛的姑娘打飛眼

目標市場：一切為了有的放矢

等級營銷：廣告不是為了所有人

拉圖爾定律：好名字裡有好運氣

伯內特定理：頭腦比什麼都重要

華納梅克浪費率：硬幣到底會出現哪一面

戶外廣告：蒼蠅拍也可以秒殺高手

4A：廣告也是有組織的人

AIDA：廣告裡的潛規律

商標：熟識促進購買

懸念廣告：真相在明天

移情效應：房頂上的那隻烏鴉到底順不順眼

名人效應：永遠跟著老大走

廣告創意：意料之外，情理之中

納什均衡理論：棒棒糖應該遞給自己還是對手

250 定律：每位顧客身後，都站著250 人的親友團

赫斯定律：說的太多不如不說

弗裡德曼定律：需要滿足另一需要時，買賣即可達成

貝勃規律：前期刺激越強，後期反應越遲鈍

邊際效應：目的可以變換著方式說

第二章 解決受眾就解決了一切

認知反應模式：已有的決定未知的

衝動購買：總有意料之外

情感反應模式：問世間情為何物

目標受眾：應該讓什麼人知道

廣告分銷：分門別類的秘密/

魚缸理論：本質的需求纔是根本

漣漪效應：圓圈裡有無窮大

猴子-大像法則：所有的強弱隻是相對的

達維多定律：賣蘋果時必須挑出苦黃瓜

哈默定律：天下沒有壞買賣

超限效應：沉默是金，傾聽是銀

情緒轉移定律：接近你，感染你

戈森法則：第幾個燒餅能喫飽

盧維斯定理：謙虛不是把自己想得很糟，而是完全不想自己

吉德林法則：難題示人，這已經是在解決了

阿什法則：承認問題是解決問題的步

第三章 潛意識裡的小秘密

巴納姆效應：誰也不是你的鏡子

投射效應：你看見的就是你內心深處的

從眾心理：向東走，向西走

自來水哲學：價格裡暗藏玄機

霍桑效應：抱怨裡的商業機會

傑亨利法則：坦率的力量

廣告共鳴：誰說出了你的心聲

藍柏格定理：把壓力放進冰箱

威爾遜法則：做什麼比說什麼更重要

鳥籠邏輯：慣性思維裡的死胡同

暈輪效應：一葉蔽目何以見泰山

皮格馬利翁效應：?被權威者牽著鼻子走

路徑依賴：習慣的決定未知的

韋奇定理：謊言說百遍就是真理

阿倫森效應：朝三暮四的智慧

馬斯洛理論：層次決定需求

鰷魚效應：意見領袖帶領下的盲從

第四章 營銷，廣告活動的基礎

凡勃倫效應：一分價錢一分貨？

100-1=0 定律：顧客纔是

冰淇淋哲學：鼕天的逆境，是為了夏天的競爭

二八定律：利潤掌握在少數人手裡

輿論領袖：我們到底聽誰的

沉默的螺旋：為什麼沉默過後是一邊倒

素：點、線、面的完美結合

口號：一葉落而知天下秋

特效：技術改變生活

形像移植：從你的心裡到我的心裡

廣告定位：獨特的銷售主張

顧客終身價值：時間是好的試金石

知識溝：信息決定一切

第五章創意，為廣告撥一個高度

大創意：為廣告注入活力

創意金字塔：層次決定彈無虛發

廣告文案：一切活動的根源

孕婦效應：眾裡尋它千百度

長尾效應：財富孕育自小銷售

市場細分：誰纔是你的那片樹葉

整合營銷傳播：取你之長補我之短

廣告環境：機會就是機遇

參照人群：你心裡的自我投影

潛在客戶：你說的恰巧是我想要的

產品生命周期：如花般絢麗的生命

廣告表現手法：柔能克剛，剛柔並濟

4P到4C：搞定消費者，就搞定一切

章 要推銷產品，先收買顧客

布裡特定理： 不要在黑暗中向心愛的姑娘打飛眼

作為一名普通的消費者，我們每天都被廣告的海洋包圍。廣告以名人代言、事例演說、聲音傳情等種種形式出現在消費者的面前，但是對於我們而言，廣告到底是什麼？


通用的說法是，廣告是以銷售商品或服務為終極目的而進行的廣而告之的行為。從這個說法可以看出，廣告的先決要素有兩個，即“廣”和“告”。商品離不開推銷，而推銷就是要推而廣之，讓大範圍內的人得知商品並能熟記它。要實現這種大範圍的涵蓋，就需要運用


一種行之有效的手段： 廣告。

如果商品不做廣告，這無異於錦衣夜行，就像在黑暗中向心愛的姑娘暗送秋波。布裡特定理的真諦即是如此。此定理經由英國廣告學家 S.
布裡特提出之後，立即在業界廣受贊譽。

世人皆知，1915
年的巴拿馬萬國博覽會上，茅臺酒捧得博覽會金獎。當時的中國面臨著“世界雖大卻難有立足之地”的局面，因而在百花齊放的萬國博覽會上，茅臺酒和中國館一樣，被人用好奇且嘲諷的眼光上下打量，卻鮮有人問津。


隨著展會逐漸進入高潮，各國的展品紛紛獲得好評，可是茅臺酒卻還是被人忽略。誠然，以農產品為主的中國展區，確實難以吸引評委和參觀者，而茅臺酒本身的包裝也十分簡陋，置身在五光十色的萬國博覽會的展品堆裡，的確非常不起眼。


眼看展出就要結束，土陶罐裝著的茅臺酒就那樣默默無聞地一直站在中國館臺上。難道就這樣掃興而歸嗎？不甘心的工作人員心生一計，在人多的時候佯裝失手，打破了一壇茅臺酒。這下子所有人都喫驚了，茅臺酒應了那句老話“酒香不怕巷子深”，四溢的酒香久久揮之不去——須知，留香正是茅臺酒的拿手好戲。


評委和各國人士的目光都被這酒香吸引了過來，經過反復品嘗和鋻定，世界上好的白酒——茅臺酒就這樣被捧上了金牌的領獎臺。借助特殊的廣告行為，茅臺酒聲名鵲起、譽滿海外。此後，茅臺酒再次借助此次展會的故事，將自己的銷售業績和行業地位不斷推向新的高峰。


作為商品經濟的結晶，廣告已經越來越多地被運用在商業的舞臺上，並開始占據著重要的份額及位置。如果產品能擁有一則好廣告，不但能擴大產品的知名度，還可以讓企業自身吸引一部分忠實的購買者，為自己在行業的競爭中設立一道保護屏障。


不過，對於大部分的廣告而言，引起消費者的注意並促進其購買是廣告的主要目的。如果沒有前期這些引導性的廣告投入，企業很難實現讓購買者忠實圍繞身旁的遠景。如可口可樂的前任老板伍德伍夫曾經說過的那樣，可口可樂不過是一種大部分由碳酸、水和糖漿組成的飲料，要是沒有廣告，誰會花錢來喝它呢。


但是，就像我們所知道的那樣，可口可樂現在在全球的銷量足以傲視其他飲料，之所以有這樣的成就，廣告的功勞不可磨滅。從公開的資料中可以看出，自百年前的
1886
年開始，可口可樂公司就在廣告上下足了工夫。在這方面，他們可以說從來沒有心疼過錢。借助廣告的力量，這種被前老板稱為大部分是由碳酸、水和糖漿組成的飲料，居然賣遍了全球一百三十多個國家和地區，成為全球暢銷的飲料。


對於現代商業競爭中的企業而言，提高企業和商品的知名度的主要手段就是廣告，形形色色的廣告；而越來越多的廣告，也通過各種不同的包裝變成了企業爭奪市場的利器。精明的銷售者總是擅長利用這種利器，以此為自己的企業或商品打開一條暢銷的陽光大道。


而從廣告本身的特性來看，其也被公認是傳遞產品或服務信息有效的手段之一，好的服務或商品借助各色的廣告手段，可產生的作用難以估量。它不僅能為企業帶來直接的經濟效益，難能可貴的是，優秀的廣告還可以為企業贏得美譽，從而無形中在消費者心中樹立起根深蒂固的好形像。而在這種良好形像的作用之下，產品的銷售會在無意間被推動且形成排他性。




目標市場： 一切為了有的放矢

從事廣告行業的人士都明白，無論是何種廣告，都不可能覆蓋所有的受眾。正因為如此，企業會將市場細化成若干分支，而所謂的目標市場，即是指這些分支市場。所以，在廣告的運作過程中，必須有的放矢地考慮目標市場及受眾情況。越精確地鎖定目標受眾，就越能讓自己的廣告之箭以百步穿楊之法直達受眾內心，從而影響他們的消費觀念。


初，目標市場的概念由市場營銷學者麥卡錫提出。他認為，應該把消費者細分成特定的群體，企業在選擇某個群體作為廣告對像時，應該充分了解他們的需求，通過廣告策略等方式，將產品用於滿足這部分市場的需要。


不過，另一個營銷大師科特勒卻認為，企業的市場被細分之後，運用的廣告策略應該在瞄準市場的過程中優先指向目標市場。從上述二人的觀點中不難看出，一位重視終端而另一位重視過程。事實上，將二人的觀點結合之後，纔能代表現代意義上目標市場的含義——既要根據廣告的受眾來選擇內容，也要在播放途徑中選擇恰當的受眾。同樣的道理，如果將化肥廣告播放給廚師看，你覺得會有怎樣的效果？


就拿城市廣告來說。經常觀看電視的讀者應該能夠注意到，除了商品廣告的宣傳之外，有關城市形像的廣告也越來越多。城市廣告宣傳是樹立城市形像的重要手段。但是，如果仔細劃分其中的廣告內容可以發現，不外乎是招商廣告和旅遊廣告。因此，城市形像廣告面臨著一個很大的困境，即形像模糊不清。


是廣告的表述有問題嗎？還是內容乏味使人缺乏觀看的興趣？事實上都不是，這些廣告無論在背景選擇、視覺效果還素的結合上，都可以稱得上是精美絕倫。真正的原因在於，廣告雖然是以一種藝術的形式存在，但影響受眾卻是其根本目標。因此，單純從藝術的角度來看，這些城市形像的廣告都不錯，但以廣告的角度來分析卻並非如此。


信息太多且龐雜，是這些廣告的突出特點，這造成了大部分城市給投資者或旅遊者以模糊不清的印像。

那麼，應該怎樣尋找一些方法來直接傳遞有關城市形像的信息呢？首先就要做到對目標市場精準定位，然後再通過定位來反推廣告所需要涵蓋的信息。


以西安的城市廣告為例。宣傳片一開始，鏡頭和解說詞開始描述西安的歷史背景及人文環境，然而，正當受眾沉浸在這種歷史厚重感中時，鏡頭一轉，開始展  
現西安的高樓大廈。有人可能認為，這是全面地展現一座歷史名城與時俱進的生活。事實上，高樓大廈在所有的城市都非常相似，所以，在宣傳城市形像的時候，這些影像隻會使受眾產生似曾相識的感覺，轉念一想，纔豁然開朗：這不是自己城市也有的建築嘛。


更何況，將一則同樣的廣告投放給不同的受眾，也會引發不同的效果：比如由於文化背景的差異，外國旅遊者對城市的訴求會完全不同；年齡的差距也會使得受眾產生完全不同的感悟……如此一來，歷史的文化未能都展現出來，而受眾關心的問題也未能有所展示，廣告自然無法收到效果。


評估一則廣告是否做到有的放矢、對目標市場精準把握，可以看其受眾對廣告的印像和期望，如果兩者都不能盡如人意，顯然就需要廣告人反思了。




等級營銷： 廣告不是為了所有人

奢侈品之所以被稱為奢侈品，就在於它的消費者並不是所有人。而同一品牌的化妝品，針對不同價位的產品播放不同的廣告，這種有意識地針對經濟收入、文化背景、個人因素所作出的廣告行為，就被稱為等級營銷。


消費者的需求和偏好決定了其購買行為，而為促進這種購買行為，我們就需要將廣告策略作調整。例如，以價格區間將產品分為高、中、低檔，或者按地區來劃分不同的產品定位。


在中國消費市場上，“非常可樂”與“百事可樂”及“可口可樂”在市場競爭中的廣告策略，可證明等級營銷的重要性。

就像所有人知道的那樣，可樂早由美國傳入中國，而百事可樂及可口可樂在不斷的擴張中幾乎覆蓋了全球的可樂市場，習慣上，可樂已經等同於美國制造。雖然在中國，地區性的可樂產品還曾經出現過汾煌可樂、可喜可樂等品牌，但都無法與百事可樂及可口可樂一較高下，原因就在於，它們的廣告策略做得不到位。


1998
年，非常可樂的廣告橫空出世，而與其廣告相隨的是等級營銷策略的實施。在當時的背景下，百事可樂及可口可樂對大、中城市的覆蓋已相當完全，任何其他品牌的可樂想要從中分一杯羹都非常困難。以己之短克敵之長，這顯然不是精明的商家所為。


所以，充滿中國傳素的非常可樂廣告開始鋪天蓋地席卷而來，它選擇的是一條農村包圍城市的營銷之路。對於百事可樂及可口可樂的擁躉而言，口感的差異及其所帶來的消費感受決定了非常可樂要想打開一條銷路絕非易事。但是，對於農村市場的消費者而言，百事可樂、可口可樂、非常可樂並沒有本質區別，因為它們都是“可樂”。


在成功圍獵農村市場之後，非常可樂對大、中城市市場的捕獵行動也應時而動，而正是因為有了農村市場作為後盾，使得它在競爭中具有更多的勇氣。有針對性的廣告在非常可樂身上取得了很不錯的成績，這就是差異化營銷所帶來的成功。


企業根據市場需要而生產不同等級的產品，如果這些產品如果采用統一的廣告及營銷策略，隻能達到事倍功半的效果。隻有根據消費者需求制定不同的廣告及營銷策略，纔能有力地開展營銷活動。


等級營銷是一個滿足消費者需求的全過程，例如根據消費者的需求，制定合適的包裝、價格、促銷信息等。隻有如此，纔能抓住不同等級的消費者。


所以，等級營銷是在總結廣告效應及策略的基礎上產生的，但它反過來又會對實踐具有明顯的指導意義。在現代商業社會中，同類產品競爭激烈，企業要在這種背景下生存發展，就要充分了解消費者的心態及消費習慣等，從而制定出適合的廣告和營銷策略。成功的產品離不開成功的廣告營銷策略，而成功的廣告營銷策略，則必然要考慮等級營銷的影響。