了得網管理_圖解商務心理術

編輯推薦

縱橫商場、百戰百勝的48個談判技巧
圖解形式，一看就懂，立竿見影！

內容簡介

銷售話術再高強，對於成交與否也隻有7%的影響力，其他93%由肢體語言、行為舉止決定！
日本職場心理大師內籐誼人根據多年的研究數據，分別從“看穿對方的心理戰術”與“掌控對方的心理戰術”兩個方向，傳授給你48個銷售必勝秘訣！如“以高於對方的視線來展現自信”、“握手時要位於上方並稍加用力”、“以前傾20°的姿勢正對客戶”等。
想要業績蒸蒸日上，就要擁有這本“圖解實用寶典”。

作者簡介

內籐誼人，日本著名心理學家。日本慶應義塾大學文學繫畢業，社會學博士課程學習結束，在以說服交流為主的社會心理學和以精神分析為主的臨床心理學方面頗有建樹。主要著作有《攻心說服力》《*讓對方說yes的心理戰》《讓你瞬間擁有說服能力》《“欲望”的

一透徹理解理論以及對方發出的信息！！
1 充分認識到肢體語言的重要性
2 決定印像好壞的關鍵因素是肢體語言！
3 對銷售業績而言，語言內容的作用真的就無足輕重嗎！？
4 在開始推銷之前勝負就已見分曉
5 如果將注意力過度集中在客戶的語言上，反而容易忽視更為重要的因素
6 客戶表現出的肢體語言可以分為三種類型
7 應該充分注意下述行為！
8 從語言中發掘關於行為舉止的心理活動！
9 實現語言和行為的有機結合
10 實際上，越是容易感到不安的人反而越擅長解讀肢體語言的內涵
11 “解讀肢體語言的能力”是正確處理人際關繫的關鍵
12 視線不要遊離於客戶的臉部之外
13 通過腳部可以看出對方是否對你感興趣一透徹理解理論以及對方發出的信息！！
1 充分認識到肢體語言的重要性
2 決定印像好壞的關鍵因素是肢體語言！
3 對銷售業績而言，語言內容的作用真的就無足輕重嗎！？
4 在開始推銷之前勝負就已見分曉
5 如果將注意力過度集中在客戶的語言上，反而容易忽視更為重要的因素
6 客戶表現出的肢體語言可以分為三種類型
7 應該充分注意下述行為！
8 從語言中發掘關於行為舉止的心理活動！
9 實現語言和行為的有機結合
10 實際上，越是容易感到不安的人反而越擅長解讀肢體語言的內涵
11 “解讀肢體語言的能力”是正確處理人際關繫的關鍵
12 視線不要遊離於客戶的臉部之外
13 通過腳部可以看出對方是否對你感興趣
14 客戶的表情和心情是可以控制的
15 地位越高的人身高看起來越高
專題在男性和女性之間，女性通過行為舉止洞悉對方心理的能力要更勝一籌
二實踐篇
16 始終保持笑容
17 充分重視寒暄的重要性
18 充分注意握手的角度
19 切勿將公文包放在身體前方
20 聲音洪亮、充滿生機地開始推銷
21 切記說話時的語速不要過快
22 注意迅速回答客戶的提問
23 就座時應注意雙腳分開
24 在與客戶面對面磋商時應保持前傾的姿勢
25 在談話時不要將後背靠在椅子上
26 身體朝向應該正對客戶
27 注意時刻保持挺胸
28 切忌翹起下頜
29 如果想展示自己的能量，就要保證視線高於對方
30 切忌抱胳膊
31 切忌蹺腿
32 切忌東張西望地四下亂看
33 切忌抓撓自己的手腳
34 切忌胡亂擺弄物件
35 切忌擺弄自己的頭發
36 切忌緊握物件
37 在感覺到緊張時可以多動動雙手
38 在動手時要擺出將對方擁入懷中的姿態
39 將資料和宣傳手冊等攤滿桌面
40 靈活利用視線牽引的作用
41 盡量模仿客戶的行為舉止
42 在客戶開玩笑時要盡量附和，試著一邊微笑一邊輕輕撫拍對方的肩膀
43 在打算拒絕對方時，應該保持傾聽的姿勢，同時慢慢地向左右方向搖頭
44 致歉時要充滿誠意
45 面部表情要盡量保持誇張和豐富
46 平時要注意堅持表情訓練
47 在昂首挺胸時，心中也會充滿向前的動力
48 推銷過程中最為理想的行為流程
後記
參考文獻

在線試讀

二實踐篇
始終保持笑容
毋庸置疑，保持笑容更有利於給對方留下好印像。實際上，笑容的作用還遠不止於此，它還是向人們展示自己工作熱情的最佳途徑。人們在喪失干勁時、遇到麻煩時、感到厭煩時，往往會變得面無表情，打不起精神。如果這時候能夠及時調整自己的心態，面帶微笑地與對方溝通交流，向對方傳遞出“我非常喜歡這件商品”、“我非常想向您推薦這件商品”的信息，必然會令對方切實感受到你的工作積極性，並對你的想法產生認同。
加拿大維多利亞大學的環境心理學家羅伯特·吉福德(Roben Gifford)博士在招聘從事研究工作的兼職人員時，偷偷地錄下了應聘大學生的面試情況。然後，將錄像傳給18位人事部門的招聘專家，讓他們對應聘者的情況進行評價。
結果發現：人事負責人僅僅通過觀察外形特征，就預測出62%的應聘者的進取心。在問到他們是依據什麼作出判斷時，大家異口同聲地答道：“我們是依據應聘者是否露出笑容來進行判斷的”。由此可見，即使是深諳招聘行業規則的人事負責人，也會依據應聘者是否保持笑容來對其進取心進行判斷。如果你能保持笑容，必然會讓客戶切實感受到你的干勁，從而給對方留下良好的第一印像。
保持笑容不僅有利於給對方留下良好的印像，同時，還可以增進彼此的親密程度。我每周要瀏覽50組心理學數據，在這些數據中，由於保持笑容導致給對方負面印像的實例隻有1例，那就是“在向對方道歉時，由於微笑令對方覺得你不夠真誠”，除此以外，別無他例。因此，我們在推銷時，應敞開胸懷，放下包袱，滿面笑容地向對方推薦自己的產品。
充分重視寒暄的重要性
俗話說“先下手為強”、“好的開始等於成功的一半”，在推銷過程中，占絕對重要位置的當屬初次見面時的寒暄介紹。如果把握好了這個環節，給對方留下深刻印像，就可以一鼓作氣掌握主動權，這是通往成功的鑰匙。
一提到寒暄，大家恐怕都會覺得沒什麼難的，不就是打個招呼、問個好嗎？但是，實際上，在現實生活中，能夠掌握好寒暄尺度的人並不多見，這一點令人非常驚訝。所以說，寒暄並不像大家想像的那麼簡單。在寒暄時，必須要抱著一種精益求精的態度，力爭“充分發揮寒暄的作用”。
例如：某個人正在減肥，對於他而言，控制飲食是一個看似非常理想的方法，但是，如果不能用切實有效的方法取得明顯的成果，就沒有任何意義了。不管他自身多麼努力，甚至發誓要減肥到底，隻要看不到瘦下去的效果，就沒有任何實際意義。二實踐篇
始終保持笑容
毋庸置疑，保持笑容更有利於給對方留下好印像。實際上，笑容的作用還遠不止於此，它還是向人們展示自己工作熱情的最佳途徑。人們在喪失干勁時、遇到麻煩時、感到厭煩時，往往會變得面無表情，打不起精神。如果這時候能夠及時調整自己的心態，面帶微笑地與對方溝通交流，向對方傳遞出“我非常喜歡這件商品”、“我非常想向您推薦這件商品”的信息，必然會令對方切實感受到你的工作積極性，並對你的想法產生認同。
加拿大維多利亞大學的環境心理學家羅伯特·吉福德(Roben Gifford)博士在招聘從事研究工作的兼職人員時，偷偷地錄下了應聘大學生的面試情況。然後，將錄像傳給18位人事部門的招聘專家，讓他們對應聘者的情況進行評價。
結果發現：人事負責人僅僅通過觀察外形特征，就預測出62%的應聘者的進取心。在問到他們是依據什麼作出判斷時，大家異口同聲地答道：“我們是依據應聘者是否露出笑容來進行判斷的”。由此可見，即使是深諳招聘行業規則的人事負責人，也會依據應聘者是否保持笑容來對其進取心進行判斷。如果你能保持笑容，必然會讓客戶切實感受到你的干勁，從而給對方留下良好的第一印像。
保持笑容不僅有利於給對方留下良好的印像，同時，還可以增進彼此的親密程度。我每周要瀏覽50組心理學數據，在這些數據中，由於保持笑容導致給對方負面印像的實例隻有1例，那就是“在向對方道歉時，由於微笑令對方覺得你不夠真誠”，除此以外，別無他例。因此，我們在推銷時，應敞開胸懷，放下包袱，滿面笑容地向對方推薦自己的產品。
充分重視寒暄的重要性
俗話說“先下手為強”、“好的開始等於成功的一半”，在推銷過程中，占絕對重要位置的當屬初次見面時的寒暄介紹。如果把握好了這個環節，給對方留下深刻印像，就可以一鼓作氣掌握主動權，這是通往成功的鑰匙。
一提到寒暄，大家恐怕都會覺得沒什麼難的，不就是打個招呼、問個好嗎？但是，實際上，在現實生活中，能夠掌握好寒暄尺度的人並不多見，這一點令人非常驚訝。所以說，寒暄並不像大家想像的那麼簡單。在寒暄時，必須要抱著一種精益求精的態度，力爭“充分發揮寒暄的作用”。
例如：某個人正在減肥，對於他而言，控制飲食是一個看似非常理想的方法，但是，如果不能用切實有效的方法取得明顯的成果，就沒有任何意義了。不管他自身多麼努力，甚至發誓要減肥到底，隻要看不到瘦下去的效果，就沒有任何實際意義。
寒暄時最基本的原則是能夠充分吸引人的注意力。如果隻是輕輕地點一下頭，根本達不到任何效果。如果按照最高規格來向對方致意，對方一定會感到意外，對你的好感自然油然而生。要是寒暄達不到這種效果，就失去了其存在的意義，更不會給對方留下好的印像。
在接受對方讓座時也是一樣，如果隻是輕輕地點下頭就坐下的話，就完全陷入了對方的節奏之中。如果出其不意，深深鞠躬後再就座的話，就可以占據主動地位，把握住對方的節奏。這樣一來，就可以挫敗對方的銳氣，把握整個場合的主動權。在準備離開時，當然也要深深鞠躬告辭。這樣就會給對方留下有始有終的好印像，為下次交流作好鋪墊。
充分注意握手的角度
人們在互致問候時，經常會采用握手的方式。但是，在握手時，如果隨意、散漫地伸出手去，非但不會起到好的作用，反而會受制於對方，導致完全跟著對方的節奏走。
在握手時，要注意手的角度。如果一個人從上方伸出手來，另一個人為了跟他握手，必然要從下方迎上去。這樣一來，就會在心理層面上產生一種不易察覺的上下權利平衡(Power Balance)。也就是說，如果想從心理上給對方施壓，占據優勢地位，就應該從上方伸出手來。如果不清楚這一點，漫不經心地從下方伸手去握對方的手，在開始推銷之前就會陷入全面被動的局面，從士氣上輸給對方。
相關數據表明，握手的強度越大效果就越好。在商務談判中，一般沒有人會那麼用力地去握手，對方也不會抱有戒心。正因為如此，如果在握手的瞬間集中力量，必然會給予對方一種強烈的震撼感，很可能就此占據溝通的主導地位。在對方加力後，自己也要跟著加力，直到超過對方的力道為止。此外，在握手時也可以上下擺動，這樣會讓對方切實感受到你的力量，從而取得良好的效果。雖說要用力握手，但是，也不能超過一定的度，否則就會引起對方的不滿。因此，在選擇力道時，應注意觀察對方的反應，然後慎重作出決定。
此外，在用右手握手時，可以用空閑的左手去拍或握對方的手腕，在心理學領域稱之為“錨定(anchoring)”。這種方式可以讓人感到更為強烈的力量和領袖氣質。因此，在今後的實踐過程中，推薦大家嘗試一下。
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