隨著世界經濟一體化步伐的加快、國際市場經濟發展日益活躍，我國企業在國內、國際市場上的競爭也日趨激烈。然而，目前存在著客戶管理專業人員的巨大需求與客戶管理專業人員嚴重短缺的突出矛盾。為了解決這一矛盾，多渠道、多層次、多方面加快復合型實用人纔的培養，促進企業持續、健康發展，中國市場學會決定，在全國共同實施《客戶心理與溝通》。


《客戶心理與溝通》既是中國客戶管理專業水平證書考試證書課程，又是高等教育自學考試客戶管理專業的課程。

八、對比效應

在認知心理學中，人們把某一特定身體感官因同時或先後受到性質不同或相反的刺激物的作用，引起感受性發生變化的現像，叫做對比效應。


對比效應在生活中也被人們稱為“冷熱水效應”。有一杯溫水，還有一杯冷水與一杯熱水。如果先把手放進冷水裡，再放進溫水裡，會覺得溫水熱；如果先把手放進熱水裡，再放進溫水裡，會覺得溫水涼。還是那一杯溫水，給人的感覺卻完全不同，這便是對比效應。


在營銷活動中，要學會利用這種對比效應去達成營銷目的。

賣東西時，賣方往往會在初時設定一個很高的價格，可是在交涉時就慢慢降價，用來激發客戶的購買欲。比如說，通常珠寶商初向你介紹那的首飾，接下來纔去推薦比較便宜的首飾。這麼一來，你本來覺得2的戒指很昂貴，可是比較下來，盡管認為它不便宜，可還是想買下來。


老李在一家汽車銷售公司工作，每個月銷售的汽車都有30多輛，公司經理對他極為賞識。由於各種原因，老李估計這個月隻能售出10輛車。深諳人性的老李對經理說：“因為銀根緊縮，市場蕭條，我預估這個月多隻能賣出5輛車。”對於他的看法，經理點頭表示贊同。沒想到，一個月過去了，老李居然賣掉了12輛汽車，對於他的銷售業績，公司經理大為褒獎了一番。如果老李說這個月能賣出15輛或者事先什麼都不說，結果隻售出12輛，公司經理會是什麼想法呢？他將強烈地覺得老李失敗了，非但沒有褒獎，反而會有指責。在這一案例中，老李提前將糟糕的可能——多銷售5輛車向經理報告，縮小了經理心中的“秤砣”，而當月業績出來之後，對老李的評價非但沒有降低，反倒提高了。當一個人無法直接給別人端來一盆“熱水”時，不妨先給他端一盆“冷水”，再給他端一盆“溫水”，如此一來，這盆“溫水”同樣能夠獲得別人良好的評價。


……