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  • 一本書學會做電話銷售
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    276-400
    【優惠價】
    173-250
    【作者】 鄭月玲 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】人民郵電出版社 
    【ISBN】9787115223647
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787115223647
    作者:鄭月玲

    出版社:人民郵電出版社
    出版時間:2010年03月 

        
        
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    內容簡介
    本書總結了眾多優秀電話銷售人員的工作方法與經驗,對電話銷售人員在工作中有可能遇到的各種銷售問題進行了繫統的梳理。書中內容涵蓋了電話銷售工作的方方面面,包括行業認知、個人修煉、前期準備、客戶心理分析、開場白技巧、次電話拜訪的注意事項、產品推介技巧、促成交易技巧、異議處理技巧、客戶跟進技巧、電接聽技巧、談判技巧等。作者巧妙地將電話銷售理論、技巧與案例融為一體,力圖讓電話銷售人員通過閱讀本書,即可掌握客戶心理,獲得客戶的認同,並終實現銷售業績的提升。
    本書適合從事電話銷售工作的人員閱讀使用,尤其適合作為電話銷售新人的入門培訓用書。
    目錄
    章電話銷售:一線萬金的職業
    電話銷售的定義、優勢與職能
    電話銷售的主要目標與次要目標
    電話銷售的特性與類型
    第二章個人修煉:練好內功,方能“打”贏天下
    聲音修煉:讓你的聲音更有魅力
    禮儀修煉:不可不知的電話禮儀
    心態修煉:時刻保持良好的心態
    心理修煉:想做好電話銷售就必須克服恐懼心理
    第三章前期準備:充分的準備是成功的一半
    客戶資料整理:挑出有可能購買產品的客戶,一開始就找對人
    物品準備:把所有的物品都準備好
    知識準備:了解所售產品的相關知識
    銷售計劃:為成功銷售制訂可行計劃章電話銷售:一線萬金的職業
    電話銷售的定義、優勢與職能
    電話銷售的主要目標與次要目標
    電話銷售的特性與類型
    第二章個人修煉:練好內功,方能“打”贏天下
    聲音修煉:讓你的聲音更有魅力
    禮儀修煉:不可不知的電話禮儀
    心態修煉:時刻保持良好的心態
    心理修煉:想做好電話銷售就必須克服恐懼心理
    第三章前期準備:充分的準備是成功的一半
    客戶資料整理:挑出有可能購買產品的客戶,一開始就找對人
    物品準備:把所有的物品都準備好
    知識準備:了解所售產品的相關知識
    銷售計劃:為成功銷售制訂可行計劃
    第四章心理分析:不懂客戶心理就做不好電話銷售
    需求了解:不了解客戶需求就做不好電話銷售
    心理分析:抓住不同客戶的心理特征
    敏感問題:巧妙解決敏感問題的心理暗示技巧
    激發共鳴:用共鳴拉近與客戶之間的距離
    認同客戶:用認同贏得信任
    第五章首次電訪:良好的開端是成功的一半
    開場白:給客戶以良好的印像
    自報家門:巧妙地讓客戶知道你是誰
    尊重對方:答問得體,把話說到客戶的心坎上
    障礙突破:巧妙突破前臺和秘書關
    通話時間:根據實際情況合理確定通話時間
    首次電訪:贏得下次拜訪的機會更重要
    日期確定:掛電話前別忘了確定拜訪的具體日期
    結束通話:一定要在對方放下聽筒後再掛斷電話
    第六章產品推介:了解客戶需求,有針對性地推介產品
    興趣激發:激發客戶對產品的興趣
    競爭對手:肯定競爭對手的優點
    推介方法:巧用數字介紹產品
    推介技巧:有效激發客戶的好奇心
    高價推薦:讓客戶覺得物有所值
    第七章促成交易:成交纔是硬道理
    正確認知:促成交易是電話銷售工作的目的
    常見錯誤:成交環節中易犯的錯誤
    購買信號:及時抓住客戶發出的成交信號
    促成技巧:電話銷售人員必知的九種有效促成方法
    第八章異議處理:有異議纔有成交
    異議認知:客戶異議的含義與類型
    異議來由:發現問題的關鍵所在
    處理原則:處理客戶異議應遵循的原則
    處理步驟:處理客戶異議的三個步驟
    處理技巧:處理客戶異議的九大技巧
    投訴處理:避免爭執,耐心對待脾氣不好的投訴客戶
    第九章客戶跟進:建立穩定而忠誠的客戶群
    跟進原因:維護與客戶的關繫
    跟進方法:制訂客戶跟進計劃
    具體跟進:對不同的客戶采用不同的跟進策略
    跟進技巧:電話銷售人員必知的七種客戶跟進技巧
    第十章接聽技巧:認真接聽每一個來電
    電話接聽:來電更能為你帶來業績
    接聽流程:有條不紊,循序漸進
    回答統一:回答客戶要統一口徑
    電話轉接:轉接電話前,務必問清對方的聯繫方式
    來電應對:五種來電形式及應對策略
    第十一章談判技巧:對癥下藥,有效應對各種類型的客戶
    自我型客戶:及時迎合,滿足對方的自尊需求
    猶豫型客戶:營造緊迫氛圍
    豁達型客戶:尊重對方看法,強調產品優勢
    專家型客戶:適時奉承,耐心做個好聽眾
    不滿型客戶:忍受牢騷,化解對方的不滿
    啰嗦型客戶:控制談話時間,適時結束通話
    果斷型客戶:循循善誘,讓對方變被動為主動
    左腦型客戶:肯定對方,贏得好感
    右腦型客戶:趁熱打鐵,不給對方一點拖延的機會
    全腦型客戶:謹慎應對,設法讓客戶自己說服自己
    第十二章溝通技巧:交易達成的關鍵
    贊美技巧:適當贊美是電話銷售的潤滑劑
    提問技巧:你的提問能力與你的銷售能力成正比
    傾聽技巧:會說不如會聽
    話題技巧:要想讓客戶對產品感興趣,就要讓他對你的話題感興趣
    附錄電話銷售技能測試
    附錄一電話銷售提問技能測試題
    附錄二電話銷售傾聽技能測試題
    附錄三電話銷售語言表達技能測試題
    附錄四電話銷售贊美技能測試題
    附錄五電話銷售綜合溝通技能測試題


     
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