章銷售與收款循環內部控制概述

節銷售與收款循環概述

第二節銷售與收款循環內部控制的目標和主要風險

第三節銷售與收款循環的內部控制框架

第二章客戶信用管理和應收賬款管理
    節客戶信用管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制
    第二節客戶信用管理內部控制的檢查與評價
    第三節應收賬款管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制
    第四節應收賬款管理內部控制的檢查與評價

第三章價格管理
    節價格管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制
    第二節價格管理內部控制的檢查與評價

第四章銷售合同管理
    節銷售合同管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制
    第二節銷售合同管理內部控制的檢查與評價

第五章銷售發貨和發票管理
    節銷售發貨和發票管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制
    第二節銷售發貨和發票管理內部控制的檢查與評價

第六章銷售退貨和售後服務管理
    節銷售退貨和售後服務管理的風險識別、關鍵控制措施及流程控制

第二節銷售退貨和售後服務內部控制的檢查與評價

第七章銷售費用管理

第八章跨區分銷企業的組織結構及授權管理

第九章跨區分銷企業的收支兩條線現金流管理

第十章跨區分銷企業的預算管理

參考文獻

企業生存的前提條件是資金鏈條順暢且有保證，有健康、可持續的現金流動，企業發展的重要條件則是市場份額的不斷擴大`和產品品牌美譽度的不斷提升，而這些都要求企業重視銷售與收款循環，加大管理力度。正如財政部內部控制配套指引解讀的銷售業務部分所言：企業生存、發展、壯大的過程，在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場份額的過程。生產企業的產品或流通企業的商品如不能實現銷售的穩定增長，售出商品的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導致企業持續經營受阻，難以為繼。

科學合理的銷售與收款業務流程設置以及符合內部控制規範要求、體現銷售與收款循環特點的內部控制體繫構建和控制措施的有效實施，是企業銷售與收款循環高效、有序運行並且風險可控，進而順利實現銷售目標的重要前提和保證。本書首先闡述了銷售與收款循環的內部控制框架，在此基礎上對銷售與收款循環的關鍵控制要素或活動進行了論述。考慮企業銷售與收款循環的實際情況，論述時主要依據以下思路展開：

1.從業務流程視角出發設計和實施內部控制，通過關鍵控制措施來完善業務流程的內部控制。就銷售與收款這一具體業務循環而言，重點是加強企業銷售與收款業務流程的內部控制，即圍繞銷售與收款業務流程來設計和實施內部控制，並根據《企業內部控制基本規範》及配套指引的要求識別具體業務流程的關鍵控制點，通過關鍵控制措施來完善具體業務流程的內部控制，進而提高企業銷售與收款內部控制的整體水平。

2.強調控制目標、風險評估、控制活動與內部監督等內部控制要素的內在邏輯一致性。我國的《企業內部控制基本規範》特別強調內部控制的體繫特征，具體而言，不管是企業整體層面，還是業務循環層面，都應首先確定具體的內部控制目標，然後圍繞目標的實現識別主要風險，並按照內部控制框架要素，結合具體業務環節的特點，來構建內部控制體繫。鋻於此，本書在論述銷售與收款循環內部控制的關鍵控制要素或活動時，按照以下路徑進行：首先，根據具體業務流程的內容特點和管理要求提煉內部控制目標；其次，進行風險分析，在風險評估的基礎上確定風險點，針對風險點設計關鍵控制點，通過關鍵控制措施來完善具體業務流程內部控制，並圍繞關鍵控制點確定檢查與評價的指標或項目作為內部監督的重點；後，針對具體控制點制定相應的標準性控制措施或要求作為檢查與評價的標準。按照上述路徑進行論述，將限度地保證銷售與收款循環內部控制目標、風險評估、控制活動和內部監督等內部控制要素的內在邏輯一致性，充分體現現代內部控制框架化、體繫化的特征。

3．注重銷售與收款循環內部控制的檢查與評價，強調檢查與評價的公允性及相關證據的充分性和相關性。現階段，關於內部控制的檢查與評價正日益受到重視，擁有眾多異地分銷機構的企業更是如此。因此，本書在論述銷售與收款循環內部控制時，將重點論述內部控制的檢查與評價，並采取有效措施來努力保證檢查與評價的公允性及相關證據的充分性和相關性。具體而言，在針對具體銷售與收款業務設計檢查與評價文檔時，采取“業務風險控制矩陣”、“檢查與評價項目表”、“檢查方法和判斷標準”和“工作底稿”相結合的組織形式。統一的“檢查方法和判斷標準”保證了檢查與評價結果的公正可比性，而“工作底稿”的填列則保證了檢查結果的真實客觀性以及審計證據的充分性和相關性。

4.專篇論述跨區分銷企業的內部控制。由於現階段我國企業都在致力於通過掌握銷售渠道和擴展銷售終端的分布和數量來擴大市場規模，提高市場占有率，因此大部分企業都在異地設置了銷售分支機構。同時，我國很多集團企業為了充分發揮集約化和規模化優勢，大都按照“專業化重組”的思路對集團的銷售業務進行重組，構建集團下屬銷售企業來對銷售業務進行經營和管理。對於集團下屬的跨區分銷企業而言，盡管其主要的業務活動是銷售與收款，但是其內部控制內容已經超越了一個單純業務循環的內部控制內容，實踐對它們在組織結構、預算管理、資金流動、監督檢查等方面都提出了更高的要求，對銷售與收款循環的內部控制提出了新的挑戰。鋻於此，本書將專篇論述跨區分銷企業的內部控制，主要包括跨區分銷企業的組織結構及授權管理、現金流管理和預算管理等。

按照上述思路，本書將分為三篇：篇，銷售與收款循環內部控制概述，主要論述銷售與收款業務循環內部控制的目標與主要風險以及內部控制框架，為銷售與收款循環的內部控制奠定框架性基礎；第二篇，銷售與收款循環主要業務流程的內部控制，主要從業務流程視角出發設計和實施內部控制，通過關鍵控制措施來完善銷售與收款業務流程的內部控制，主要內容包括客戶信用管理和應收賬款管理、價格管理、銷售合同管理、銷售發貨和發票管理、銷售退貨和售後服務管理、銷售費用管理等；第三篇，跨區分銷企業的內部控制，主要包括跨區分銷企業的組織結構及授權管理、現金流管理以及預算管理等內容。

同時，為了進一步提升本書對實踐的指導價值，作者在編寫時提供了許多實際的企業案例，以幫助讀者更好地理解相關內部控制內容，同時對其實際運用提供一定的借鋻和參照。

本書在寫作過程中參閱了有關文獻資料和一些企業的銷售與收款循環內部控制實務資料，在此一並致謝！

由於作者水平有限,加之時間倉促，錯誤或不當之處在所難免，請讀者不吝指正，以便進一步修訂。

                                             
編者

                                             
2011年8月