第一章 搞定這個問題：為什麼東西賣不出去
打不開銷路：對市場信息不敏感
產品很平常：不善於制造產品的優勢
銷售無定位：知己不知彼，遭遇閉門羹
話術不到位：千篇一律的推銷詞讓顧客厭煩
宣傳力不夠：商品知名度低，顧客難買賬
第二章 打破堅冰，你能向任何人推銷任何產品
加強心理素質：做推銷員不能怕打擊
改變消極心態：自信成就第一筆訂單
擺脫懦弱：勇敢敲開顧客的門
別被訂單的壓力嚇倒
心理不卑微：誰說推銷不驕傲
第三章 用全心的愛迎接今天，邁出行動的第一步
喚起你的激情：精神抖擻來推銷
比別人先行一步，訂單就要“搶”
三秒之內開始行動
別替自己找借口
第四章 做事先做人，人品決定你的產品命運
信譽是銷售的靈魂
誠實決定銷售成果
守時是最基本的要求
用謙虛來贏得客戶
推銷員要對自己的工作負責
第五章 天下沒有免費的午餐，想成功就對自己狠一點
推銷員不能缺少競爭心態
業績不封頂，永遠不要滿足
“豺狼”性格是這樣煉成的
第六章 產品未賣計劃先出，不做無結果的生意
收集信息，為計劃提供科學依據
制定合理的銷售目標
定期制定並檢查階段目標和計劃
完善的銷售計劃是成功的一半
經常性地進行一下市場咨詢
第七章 客戶在哪裡？找到你的東家賣出你的東西
做個有心的推銷員
搜尋潛在客戶，不放跑一位顧客
千萬別忽略了真正的買主
把顧客的同伴拉攏為自己人
讓滿意客戶群介紹新客戶
第八章 生意不熟不做，先交朋友後做生意
先交朋友，後做生意
和客戶建立友誼
了解客戶的興趣喜好
關繫好也要多做感情投資
給客戶準備一個小禮物
第九章 先賣自己再賣產品，想辦法讓顧客喜歡你
先推銷自己再推銷產品
做好形像包裝：珍視第一印像
禮儀周到：知禮懂禮，顧客歡喜
打造出眾的個人素質
用名片替你說話
第十章 對產品了如指掌，了解產品纔能說服顧客
精通你的產品，為完美推銷做準備
產品至上，認真塑造產品形像
介紹商品時突出賣點
以專家的眼光介紹商品
將自己打造成商品的行家裡手
第十一章 一次示範勝過一千句話
賣商品不如賣效果
一次示範勝過一千句話
來一場別出心裁的展示活動
產品展示小心畫蛇添足
不能按自己的想法演示商品
讓顧客參與到商品示範活動中
讓顧客“試用一次”看效果
第十二章 天下顧客是一家，不要得罪任何一個顧客
制造融洽的銷售氣氛
巧妙處理投訴，讓顧客轉怒為喜
友好地“反駁”
任何時候都要留有餘地
與客戶達成雙贏
第十三章 臉皮太薄難做生意，推銷始於拒絕
推銷是從被客戶拒絕開始的
推銷員不能“愛面子”
分析客戶拒絕的原因
面對拒絕要堅持不懈
聽到“考慮一下”時要加油
克服異議，讓顧客無法抗拒
第十四章 拜訪：適當的時間適當的地點賣出適當的東西
做足拜訪前的準備
選擇好推銷時機和地點
約見客戶的幾種方法
隨機拜訪出成效
第十五章 踏破鐵鞋，產品在第101次敲門中賣出
想做一線推銷員，就不要怕喫苦
不偷懶，訂單溜不走
銷售成功，貴在堅持不懈
像追女孩那樣追客戶
愈挫愈勇，成就推銷大師
硬著頭皮不放棄
“執著”讓客戶臣服
隻要重復足夠的遍數，就能征服客戶
第十六章 天下沒有無根據的理由，客戶的心思你要猜
明確顧客到底要什麼
對顧客來說合適的就是最好的
找到顧客購買的誘因
察言觀色，判斷客戶的想法
幫助客戶下定最後的決心
第十七章 天下沒有打不開的缺口，成交要撓到客戶癢處
看到商品就心動：激發顧客的購買欲
“買了襯衫，你一定還需要一款領帶”
駝鹿需要防毒面具
引導客戶作出購買決定
將客戶的興趣變成購買欲望
刺激客戶購買的七個心理戰術
第十八章 價值百萬的情感投資：愛讓推銷無往不勝
愛心是一筆巨大的財富
盡自己所能幫助顧客
為客戶贏得最大利益
感動你的客戶
情感營銷：讓顧客舒心地掏腰包
第十九章 營銷全憑一張嘴，說得好纔能賣得好
設計有創意的開場白
把話說到客戶心坎上
引導顧客多說話
借助“第三者”幫自己說話
避免導致洽談失敗的語言
推銷員一定要說好四種話
第二十章 傾聽和微笑是兩種巨大的力量
非笑莫開店，和氣能生財
微笑在贊美中的作用
用傾聽贏得客戶
進行有效的傾聽
及時領會客戶每一句話
第二十一章 酒桌上交朋友，酒桌下做生意
邀請客戶共同用餐，先做足準備工作
商務請客中的點菜學問
在餐桌上顯示禮儀風度
選擇恰當的餐桌話題
推銷員的“陪酒”問題
第二十二章 找準池塘撈大魚，做銷售就要會提問
對客戶進行有效的提問
采用藝術的提問方法
使用反問變被動為主動
提問的常見誤區
第二十三章 天下沒有改變不了的事情，讓顧客說服自己
不讓顧客有借口
讓顧客自己發現產品的優點
讓顧客盡量說“是”
利用顧客的話說服顧客
讓顧客自己說服自己
第二十四章 看碟下菜，不同的客戶不同的推銷方法
客戶消費心理分析
不同性格客戶的消費特點及應對策略
不同職業客戶的消費特點及應對策略
不同年齡客戶的消費特點及應對策略
不同性別客戶的消費特點及應對策略
不良客戶的巧妙應對方法
第二十五章 天下萬事有個度，過度推銷煮熟的鴨子會飛
迅猛攻勢隻會適得其反
不要讓訂單左右你的情感
強買強賣嚇得顧客難再光臨
推銷有術更要有度
第二十六章 一線萬金，拿起電話把東西賣出去
“這個推銷員的聲音很好聽”
電話預約客戶的技巧
電話營銷策略
情感觸動，一線萬金
第二十七章 用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈術
銷售沒有唯一的聖經
將商品弱點化為有益的賣點
發揮自身優勢，永遠比別人進一步
創新銷售，好點子就是好效益
借助外力促成交
變通讓市場無處不在
第二十八章 你不可不知的銷售潛規則
推銷中的遵守與自律原則
推銷中的切境與適度原則
推銷中的有效與服務原則
談判中的攻守與讓步原則
第二十九章 一用就靈的銷售心理操縱術
限量版促銷，制造緊張氣氛
欲擒故縱推銷術
激將法成交
新品上市：引發顧客的好奇心
第三十章 秘籍藏於細節，細節做出色賣得更出色
成功的銷售需要注意每一個細節
提供個性化的細節服務
推銷中要注意的幾件小事
第三十一章 征服大人物，拿下大訂單
深入CEO級客戶，“高層路線”不難走
巧妙接近高層客戶，挑戰大人物的訂單
尋找有影響力的人物
搞定各種大客戶
大客戶推銷五部曲
第三十二章 天下沒有談不攏的價格：討價還價的金科玉律
客戶拒絕成交的價格原因
摸清客戶的底線
推銷員的底價策略
以小藏大談價格
多談價值，少談價格
幫助客戶談價格
第三十三章 破譯顧客肢體語言中潛藏的成交密碼
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示猶豫的肢體語言
客戶表示漠不關心的肢體語言
第三十四章 成交高於一切，把握機遇成交每一單
“臨門一腳”，漂亮成交
主動提出成交
掌握十一種成交方法
簽單時的注意事項
第三十五章 一手抓老客戶，一手抓新客戶
穩住老客戶，開發新客戶
做好你的客戶管理工作
建立客戶檔案
擴大熟人圈
利用“老鄉”關繫
利用“校友”關繫
開發你的推薦人
打牢關繫網，不再搞突擊
第三十六章 時間就是金錢，抓住分秒成交每一筆生意
銷售就是要分秒必爭
利用有限時間創造最大利潤
一流銷售員擠時間，末流銷售員磨時間
掌握銷售中的時間管理技巧
第三十七章 掌握新生代推銷工具，足不出戶賣出東西
設計一個有個性的門戶網站
網絡推廣的技巧
優化網站，提高點擊率
利用網絡廣告吸引客戶
在線銷售須把握的關鍵
第三十八章 成交沒有完，東西賣出去不等於萬事大吉
做好推銷的收尾工作
堅決不做一錘子買賣
成交之後再成交
有效地鞏固成交結果
與客戶保持長期聯繫
終身為客戶服務
永遠替客戶著想

搞定這個問題：
為什麼東西賣不出去

推銷員規規矩矩地跑業務，勤勤懇懇地做銷售，時間沒少花，力氣沒少用，話也沒少說，可偏偏就是不出業績，產品就是賣不動。不少推銷員因此而不堪打擊，甚至對當初為什麼選擇做銷售而提出質疑。
推銷是個技術活。它不僅需要推銷員有遠見的眼光，同時需要具備一套銷售技能。推銷員在面對產品時，先別急於推銷，想一想這樣幾個問題：我對產品市場現狀和銷售渠道是否足夠了解？產品賣不動，是因為同類產品太多嗎？我的說服能否打動顧客？客戶為什麼“拒絕推銷”？

打不開銷路：對市場信息不敏感

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世界最偉大推銷員如是說
你對競爭對手了解得越多，你戰勝競爭對手的把握就越大。
——[美]喬?吉拉德
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信息就是財富。在群雄逐鹿的市場，誰掌握了信息，誰就會贏得主動、贏得先機。誰掌握的信息最多，誰的信息準確及時，誰最會運用信息，那麼誰就是財富的擁有者。
銷售員是企業通往市場的橋梁，他們直接與市場、消費者接觸，能及時、準確地捕捉市場信息。他們是企業搜集市場信息的重要途徑，是企業情報的主要來源之一。
信息已經成為銷售的重要財富和資源，並已構成新的生產要素。企業經營者在銷售產品時，單靠銷售員銷售產品是不夠的，而依靠信息來打開產品銷路往往會收到事半功倍的效果。
20世紀80年代初，日本三菱公司有一位駐北京的銷售員，他的任務就是每星期寫一份關於中國汽車市場的報告。他經常深入市場，聽客戶談話、議論問題。很快了解到中國政府的有關規定，從中摸清了真實情況：各單位買進口小轎車很難批準，但買裝載生產用具、物料的面包車易獲批準。他把這個情況很快報告了總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生產面包車。不久，日本面包車大量進入中國市場，賺了大錢。
無獨有偶，另外一個例子是善於捕捉信息的業務人員的勝利。
某年年底，廣州氣像臺預測翌年春節之後，當地將出現一段持續的低溫陰雨天氣。就在此時，南方大廈的業務部經理，從廣州外事部門獲悉，在此期間將有幾個大型外國代表團來羊城遊覽。兩則消息似乎毫不相干。但南方大廈的銷售員，頭腦反應快，思維靈敏，把兩則消息聯繫起來分析，從中發現一筆有利可圖的生意——賣雨具。
當他們從本市組織貨源時又發現，由於這次陰雨天氣屬反常現像，市場的雨具銷售這時還是淡季，當地批發部門備貨還不齊全。於是他們就跟蹤追擊信息，專門走訪外事部門，詳細了解來團成員的不同國家和地區的消費心理和習慣，有針對性地從外地及時組織了一批式樣新穎的雨具。賓客來到時陰雨連綿，他們熱情地送貨上門，數萬把雨傘很快銷售一空，受到賓客的好評。經濟效益、社會效益雙豐收。
這兩個例子說明，銷售員要善於捕捉信息，及時向企業傳遞，隻有這樣，纔能使企業如虎添翼，在競爭中立於不敗之地。
光有捕捉信息的意識還不夠，還應當將一些潛在的信息靈活運用。
了解消費者信息。包括關於現有購買者的特征、經濟狀況及變動情況；不同地區、不同民族購買者的消費習俗和需求特征；購買者的購買動機、購買習慣、購買頻率及每次的購買數量；購買者的購買偏好及原因；購買者對新產品的反應及其對企業的要求和意見等。
了解市場供求信息。包括現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所銷售商品的最大潛在需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率；企業及同行業競爭者在市場中的地位、作用及優劣勢比較；國內外市場需求的變化和發展趨勢等。
熟悉商品經營效果信息。包括關於企業經營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化，等等。
掌握同業競爭對手的信息。包括關於競爭產品的更新狀況，銷售價格、分銷渠道及網點設置、競爭者的促銷手法的變化、目標市場及市場占有率的變化等。
銷售員在銷售過程中如果能有意地搜集以上種種情報信息，加以整理、分析，及時反饋給企業，就使企業能夠掌握市場動態，扼住市場的脈搏，相應地作出調整，大大增加對市場信息的敏感度。

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銷售員被稱為企業的“千裡眼”、“順風耳”、“開拓市場的尖兵”。銷售員搜集的一個情報、一點兒線索，往往能為企業開闢潛力巨大的市場，事關企業的興衰成敗。在今天這個瞬息萬變、競爭激烈的信息社會，企業和市場之間隻有及時溝通，對信息反應敏銳，纔能在市場經濟的競爭中無往不勝。

產品很平常：不善於制造產品的優勢

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世界最偉大推銷員如是說
如果你想要成功地推銷自己，先要確定你的賣點是什麼。
——[美]喬?吉拉德
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你的產品是以什麼特征最能打動客戶？它的最大優勢、最大特點是什麼？產品的哪些功能能給客戶帶來最大的利益？如果你正在為自己的產品賣不動而愁眉苦臉，不妨先想一想上述三個問題。在同類產品競爭愈演愈烈的今天，產品優勢已經成為賣家不可忽視的重要方面和因素。
有一個推銷員，在他剛拿出自己的產品準備向客戶展示和推銷時，卻被對方頂了回去：“我們剛買了一個這樣的產品。”正當推銷員解釋自己的產品如何與眾不同，客戶便拿來已經擁有的類似產品與推銷員的產品作比較，然後以產品款式、性能、用途等方面均與推銷的產品並無太大的差異為由拒絕了推銷員的推銷。
為了在競爭中長期、有利可圖地生存下去，企業必須擁有競爭優勢。事實表明，生產過剩、市場飽和，必然會導致排擠性競爭，強者生存，弱者淘汰。在同類產品競相爭奪市場的情況下，如果你的產品沒有特色賣點，沒有獨特的優勢，那麼很難在競爭中取勝，也很難得到客戶的認同和支持。
傳統的營銷主要把注意力集中在企業和客戶之間的關繫上，而忽視了企業和競爭對手的關繫。這種營銷主要是千方百計地探索客戶的要求和盡可能地滿足客戶的要求。要創造和捍衛競爭優勢，考慮到企業、客戶和競爭對手的關繫尤為重要。因此，對於銷售員來說，尊重競爭對手的產品，仔細了解對手的產品，有利於在介紹自己的產品時有針對性，突出自己的優勢，然後占領市場。
了解競爭對手的產品不僅要熟悉其產品的優點和特色，還要熟悉其產品的弱點和缺陷。尊重競爭對手的產品不是要誇大競爭對手產品的優點，為競爭對手產品做宣傳，而是要實事求是地對競爭對手的產品作出評價。銷售員要盡量讓客戶覺得競爭對手的產品有一定優勢，但是不是主要方面，主要方面的優勢還是在自己手中的產品。
當客戶對某一產品產生需求時，往往會詢問同類產品的銷售情況、市場等信息。比如，顧客在購買一種產品時，經常會將同類產品進行比較、分析，最後千挑萬選出自己滿意的產品。而對於賣方來說，這種比較顯然是不利的。因為客戶的比較和選擇說明了該產品在市場上不是唯一的，顯然這就為客戶拓展了購買範圍。
所以，你若想讓自己的產品在市場上占有一定地位，讓客戶信任你和你的產品，就要做到與眾不同，以絕對優勢脫穎而出。
當然，怎樣避免產品的大眾化，要想吸引客戶的眼球和錢袋，並不是一件容易的事。客戶的需求和購買權掌握在自己手中，客戶可以選擇買你的產品，也可以選擇買其他的同類產品。作為推銷員，你要站在客戶的角度考慮問題，客戶為什麼會選擇競爭對手的產品，是價格問題、服務問題、質量問題，還是關繫問題，等等。客戶的需求中一定有一兩個最核心的因素，一定要找出來，然後與客戶交談時，強調我們能在這些方面做得更好。一定要有信心，即使我們做不了，也要如實地說出來，讓客戶心中有數。
賣方都渴望有個好賣點，買方都渴望有個好買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。
在銷售的過程中，要凸顯自己產品的優勢，最重要的是抓住客戶的弱點。看看你的產品本身的特點和客戶的弱點有沒有結合點。比如，客戶喜歡物美價廉，你就可以突出產品的低價格；客戶開的是寶馬車，你可以給他推薦尊貴、方便的配件設備來襯托對方的身份和品位；等等。用你的強勢和客戶的弱勢作對比，用你的優勢直擊對方的弱點，這樣你的成功機會就會很大。
當客戶說出願意購買的產品的條件時，推銷員要將自己產品的特征和客戶的理想產品進行對比，以明確哪些產品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，推銷員可以通過強化產品的賣點與優勢對客戶發動攻勢，例如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足，一方面，我公司產品的特點在於……另一方面，我公司還為客戶提供各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，必須要保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
無論推銷員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，在某些方面還是達不到客戶理想的要求。面對這種情形，推銷員要主動出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處於被動地位。例如：“您隻要每周少抽一包煙，那麼購買這個產品的錢也就省出來了。”這樣弱化客戶的內心落差，可能會動搖客戶的拒絕態度，進而促成交易。