章成長方程式：銷售員的奮鬥起點 
  學會審視自己，纔能做得更好 /002 
  銷售員的成長方程式 /004 
  不當缺乏責任感的抱怨者 /007 
  好奇心——你成長的原動力 /011 
  追求卓越，進步永無止境 /016 
第二章決策方程式：正確的決定源於美好的情感 
  說出你的決定，要救命還是要省錢 /024 
  化無形為有形，找出客戶隱藏的欲望 /026 
  掌握客戶的7種核心需求 /029 
  阻礙我們發現客戶核心需求的5種錯誤 /036 
  比大數據更重要的東西 /041 
第三章自由方程式：構建體繫纔能從心所欲 
  創造成功的秘訣 /044 
  總結：銷售成功的關鍵步驟 /056 
  平衡好融洽的客戶關繫和購買的緊迫感 /060 
第四章抗挫方程式：在銷售中，說“不”並不代表拒絕    
  “謝絕推銷”其實是銷售員的機遇 /066 
  瞄準說“不”的人 /067 
  為什麼拒絕是必不可少的 /070 
  你的勇氣從哪裡來 /079 
第五章信任方程式：銷售從引發共鳴感開始 
  共鳴是信任的基石 /086 
  從“用力銷售”到“用心銷售” /089 
  提高建立融洽人際關繫的技能 /090 
  學會全身心地傾聽 /099 
第六章品德方程式：客戶喜歡誠實可靠的你 
  為什麼客戶不買你的產品 /106 
  樹立樂於助人的形像 /107 
  可靠性：小事件等於大後果 /109 
  把自己的意圖表達清楚 /113 
  能力比你賣的產品更重要 /117 
  誠實：清楚自己的立場 /121 
第七章詢問方程式：可談之事即是可問之事 
  提問助你墜入愛河 /126 
  正確提問的力量 /128 
  練習：找出可以發現客戶需求的問題 /131 
  沿著直線前進，找出“四大問題” /132 
  三級銷售法，通過層層提問促成交易 /133 
  三級銷售法是否適用於商家對商家的業務（B2B）/135 
  如何以正確的方式提問 /143 
  接下來該怎麼辦 /146 
第八章情感方程式：滿足情感需求優於展示經濟能力 
  充滿魔力的電梯 /148 
  獲得客戶認可的新辦法 /151 
  情感需求的三要素 /152 
  發現客戶情感，擴大市場份額 /158 
  準備一些客戶愛聽的故事 /164 
第九章接納方程式：唯有耐心，纔可消除抗拒 
  你什麼時候買的墨西哥卷餅 /170 
  6個真正的拒絕原因 /173 
  不要把客戶當成對立的“假想敵” /179 
  巧用三個分辨技巧，找出客戶拒絕的真正原因 /185 
  用“用心銷售”代替“用力銷售”/194 
第十章樂觀方程式：總盯著錯誤之處，你永遠無法走上正確的道路 
  如果我有一張蹦蹦床 /196 
  改變“從此以後過上了幸福的生活”的準則 /198 
  積極性讓你如魚得水 /199 
  克服恐懼，保持熱情 /200 
  養成樂觀主義的6種方法 /202 
  我也是天資聰慧的人嗎 /212

  心靈與銷售的平衡  
  下面的這個故事，我已經記不清究竟發生在何時了，但當時的情景至今歷歷在目。
  當時，我在墨西哥的一個銷售研討會上做演講，經過5個小時的發言，我自以為在座的每一個人都已經折服了。我通過15年的銷售員經歷總結出一套自己的銷售方法。雖然我對培訓工作還比較生疏，但我的聽眾們認為我已經做得非常出色了。我的引經據典讓他們捧腹大笑，讓他們對我的觀點、意見不斷點頭。我感覺棒極了！
  在演講的末尾，我圍繞“第三層次問題”的重要性談了自己的看法——在客戶做出購買決定的背後，還隱藏著深層次的情感方面的原因，銷售員應該朝這個方面深入挖掘。這時，站在房間後邊的一位銷售員舉手發問。
  “我非常喜歡你所講的內容，”他說，“但是，客戶會不會覺得這些銷售方法不過是‘奇技淫巧’，進而產生自己正在被人操縱的感覺呢？”
整個房間頓時鴉雀無聲。
  我之前從未遇到過這樣的問題，頓時感到措手不及。我的全部使命就是教習符合道德要求的銷售行為。在銷售員與客戶之間建立可靠、有效的聯繫，是我的銷售方法的核心要點。
  我千方百計想讓自己保持自信滿滿的樣子，可是根本做不到。在這個問題上，我是不是一無所知？或者，我面臨一個更加可怕的備選答案——我的教學內容不過是戲弄客戶的小把戲？這絕非我本意！
  我的大腦瞬間一片空白。
  在思忖片刻之後，我說：“這個問題容我今晚思考一下，咱們明天上午再談。”
  非常湊巧，當天晚上我應邀參加了一個晚宴，在研討會上的高級銷售員都出席了。一位年長的紳士自稱叫作“阿帕帕科”。
  “阿帕帕科？”我驚訝地問。這樣奇怪的名字我還是頭一回聽到。
  “這隻是一個綽號，”他解釋道，“意思是‘擁抱者’，或者是‘熱情的人’。”
  阿帕帕科給我講了一些他自己的故事，他已經在一家公司工作25年了，是一名的銷售員，而且……
  “我不得不承認，”他說，“我從來沒有接受過正式的銷售培訓。我隻不過是熱愛我的客戶，在他們面前我永遠是一名學生。”阿帕帕科一直與許多早的客戶保持聯絡，客戶的孩子們當時在上小學。現在，那些孩子都已經大學畢業，甚至開始生養自己的孩子了。阿帕帕科已經成為客戶們生活中的一分子，每年感恩節後，他都會給自己的3隻狗拍照，並做成賀卡發給客戶。
  “對客戶而言，我就是阿帕帕科！”他笑道。
  就在那一刻，我對於房間後面那個人提出的問題已經有了答案。因此，第二天早上，我一開場就直奔主題。
  “我想和你談談昨天你提出的問題，”我說，“我認為你是對的。如果你僅僅是單純地使用銷售技巧，而不去關注客戶的實際需求並與客戶進行心靈交流，你注定要失敗。你的言行看起來就像是作秀，甚至讓人感覺自己被人玩弄於股掌之間。事實上，如果你隻是一味地追求銷售技巧，那麼我建議你還是改行，別做銷售了。”
  那個提問者點頭表示同意，我的觀點顯然正中要害。
  我和大家分享了昨天晚上自己的重大收獲，然後接著說：“但在這個方面也應當適可而止。如果你隻有阿帕帕科對客戶的熱情，卻不善於運用那些實用的銷售技巧，就算取得些許成績，也達不到自己期望的高度。”
  “如果你能夠將銷售技巧和阿帕帕科融會貫通，”我說，“就能夠找到成功之路。”
  本書的精髓在於建立良好的人際關繫。你要學會用阿帕帕科般的熱情與客戶打成一片——也包括你認識的所有人。你要學會不失真誠地運用有效的銷售技巧。
  有很多書可以幫助你實現利潤化，使你在同事之中脫穎而出。這類書能教給你銷售技巧，點燃和激發你投身銷售事業的動力，從而使你在世界各地廣受歡迎。
  但本書與這類書籍不同。
  相反，這本書會改變你的思維方式，讓你換一個角度去思考如何全身心地投入銷售工作中。本書提倡的哲學理念是做一個改變遊戲規則的人：轉變觀念，學習世界上很多成功的領導人士——無論是銷售行業、政治領域，還是其他方面，像他們那樣對自己深信不疑。現在，你也可以做到。
  如何纔能做到用心銷售呢？當然，你必須行為規範、舉止得體。但更重要的是，你必須發自肺腑地去關心如何改善客戶的生活和事業。這意味著你必須善解人意，並借此與客戶建立相互信任的關繫，而不是為了銷售而銷售；這也意味著你必須為傾聽對方的心聲而留下餘地，而不是通過會議來強制推行你的方式；這還意味著你必須善於發現對方的弦外之音、所隱藏的情感。總之，你要把這些原則靈活地運用到生活中的方方面面。
  如果你處於領導地位，本書可以幫助你提高整個團隊的工作滿意度和營銷能力。用心去做銷售的團隊會變得更加包容，更善於接納他人，更加具有責任感，也更能發揮自己的熱情和纔華。

  銷售員的成長方程式
  責任感、好奇心和卓越共同構成了我所說的成長方程式——人士能夠理解和踐行這一真理。
  為什麼追求進步是用心銷售不可或缺的組成部分？因為，當你敢於承擔責任時，你就能給大家做出表率，吸引別人的目光；好奇心的增加能促使人們創造更加真誠的人際關繫；通過不斷提高銷售技能，你就可以感知客戶的需求和感情，與客戶共同成長。
  如果你能完整地做到上述三點，則你與客戶的關繫將會得到升華，腰包也會越來越鼓。當然，你首先必須相信，這種進步是可以做到的。    努力進步，和所有努力進步的人做朋友。  
  多年來，我一直在思索，銷售技巧究竟是不是天賦的纔能。我發現，自己在銷售方面的天分如同我那炫目的黑發，是與生俱來的。
斯坦福商學院學者卡蘿爾·德韋克在她的暢銷書《思維模式：全新的成功心理學》中，展示了通向成功的有效方法。成功人士不僅擁有更高的智商和天賦，他們還致力於成長和終身學習。
  德韋克提出，有兩種思維模式對我們實現自己的人生目標具有巨大的作用。種是固定型思維模式。有這種思維模式的人相信自己的素質和能力是可以量化的，認為自己的基本天賦有限，而且無法改變。結果，他們迫切希望在他人面前展示自己。
  我們在生活中都接觸過這類具有固定型思維模式的人。他們是這樣描述自己的：
   我不擅長數學。
   我記不得別人的名字。
   我天生就不是做銷售的料。
   我做不了技術。
   我對政治不感興趣。
   沒有人覺得我有魅力。
   我不是運動型的人。
  這類人在固定型思維模式的主導之下，喪失了學習新知識的興趣，經常不去努力成為自己領域的專家；他們虛張聲勢地隱藏真正的自己，拼命掩蓋缺點，而非努力克服它們。
  第二種是成長型思維模式。有這種思維模式的人相信自己的基本素質可以通過不懈地努力來培養。這類人鬥志昂揚地刻苦學習，通過承受挫折來讓自己變得更強。對他們而言，生命就是一段旅程，人應該在這個過程中不斷獲取新知識，建立新關繫，征詢建設性的意見，並從痛苦中積累經驗教訓。  
  充滿激情，不斷使自己進步，是具備成長型思維模式的人的共同標志。  
  成長型思維模式的絕 佳案例是本傑明·富蘭克林。富蘭克林一生的永恆主題就是自我完善。作為7個孩子的哥哥，一個貧困的蠟燭匠人的兒子，他隻接受過不到兩年的正規教育，終卻成為18世紀富有、令人尊敬的知識分子之一。
  早年，富蘭克林閱盡手邊的書籍，他喜歡從書中獲取知識。在1727年，他成立了一家俱樂部，在這個有組織的論壇上，俱樂部的成員可以討論學術話題和世界時勢話題。
  對富蘭克林而言，學習全世界的知識顯然非常重要。因此，他花費大量時間，和那些像他一樣好奇心濃厚、敏而好學的思想家和各種團體的領導人一起學習交流。
  思考片刻，看看你周圍的人：他們是否在激勵你，點燃你的能量，或者他們隻是在浪費你的時間？
  我（以前的）朋友辛蒂身體狀況一直不佳，她和她前夫的關繫很差，她經常抱怨自己的母親。我有時會成為她的傾訴對像和調酒師，在痛飲一番後聽她訴說自己的悲慘故事。唉，辛蒂從來不會做任何事情去改變自己的處境。她喜歡將抱怨作為治療方式，將自己變成受害者以尋求心理上的安慰。我終意識到除非她開始自我救贖，否則我幫不上任何忙。
  下一次當你發現自己是一個固定型思維模式的人時，你要想一想如何走出自我束縛，從你所犯的錯誤中汲取教訓；想一想身邊那些積極上進的同事和朋友，問問自己你們是否在一起互相幫助、共同進步。
  不斷追求進步，並且與擁有成長型思維模式的朋友一起努力，這會為你開拓一條道路，讓你掌握成長方程式。