了得網管理_5分鐘搞定客戶

編輯推薦

本書深入分析了銷售心理學中的各種原理，在此基礎上，全面總結了70個幫助我們成功說服客戶，順利導向成交的心理學技巧。一旦熟練掌握和運用讀心、誘導、暗示、攻心等銷售技巧，我們和客戶之間便會做到心有靈犀，一點就通，成交之門自然打開。

內容簡介

什麼是讓客戶無法拒絕的成功約訪術？
怎樣纔能讓客戶不斷地說“是”？
為什麼客戶喜歡先否定後肯定的批評？
怎樣纔能輕易地做到分割和化解客戶的拒絕？
有沒有一種即使客戶不開口，我們也知道的讀心術？
什麼叫推著客戶成交的心理促成法？
……
本書深入分析了銷售心理學中的各種原理，在此基礎上，全面總結了70個幫助我們成功說服客戶，順利導向成交的心理學技巧。一旦我們掌握了這些“必殺技”，那麼搞定客戶，獲得超高業績也就變得輕而易舉。

作者簡介

楊宗勇
北京華通管理咨詢特約營銷專家、智源集團副總裁、中國企業銷售競爭力研究中心銷售終端戰略戰術專家。
從推銷員到年薪百萬的集團營銷總裁，親身演繹潛龍飛天、創富人生。十餘年市場實戰經歷，績效卓著，被譽為行銷超級戰將、成交專家。擅長人際運作、銷售團

第1章屢試不爽的約訪法
技巧01 主動把握約訪的時機和條件
技巧02 輕松自然地提出拜訪請求
技巧03 用電話提出約訪請求的技巧
技巧04 在電話中傳遞積極情感的技巧
技巧05 寫一封讓對方心動的約訪信
技巧06 電子郵件也要講究基本禮儀
技巧07 用好人脈資源，一切變簡單
技巧08 情境激發到位，客戶自然配合
技巧09 客戶拒絕見面，請這樣化解
第2章這樣拜訪客戶纔有效
技巧10 除了約訪，還可以這樣拜訪客戶
技巧11 突擊拜訪必須做好這些事
技巧12 良好裝扮展示出令人矚目的氣質第1章屢試不爽的約訪法
技巧01 主動把握約訪的時機和條件
技巧02 輕松自然地提出拜訪請求
技巧03 用電話提出約訪請求的技巧
技巧04 在電話中傳遞積極情感的技巧
技巧05 寫一封讓對方心動的約訪信
技巧06 電子郵件也要講究基本禮儀
技巧07 用好人脈資源，一切變簡單
技巧08 情境激發到位，客戶自然配合
技巧09 客戶拒絕見面，請這樣化解
第2章這樣拜訪客戶纔有效
技巧10 除了約訪，還可以這樣拜訪客戶
技巧11 突擊拜訪必須做好這些事
技巧12 良好裝扮展示出令人矚目的氣質
技巧13 自信心態是一種積極的價值觀
技巧14 熱情是成功銷售的催化劑
技巧15 有禮有節，拜訪纔會順利進行
技巧16 用優雅的舉止贏得客戶的欣賞
技巧17 說好句話，營造良好的交流氣氛
技巧18 開場白要這樣說纔能打動對方
技巧19 巧用“移情術”轉移客戶的拒絕心理
技巧20 用堅韌的毅力融化客戶心中的堅冰
第3章會說會聊纔能贏得客戶好感
技巧21 用相似性心理吸引客戶的注意力
技巧22 用共情心理制造相見恨晚的感覺
技巧23 用好贊美，輕松打開客戶心扉
技巧24 妙用閑聊，為推銷活動進行熱身
技巧25 這樣聽，會激發客戶的交流興致
技巧26 用引導性提問主導雙方的交流
技巧27 讓客戶說出內心想法的誘導技巧
技巧28 面對細節失誤，這樣轉危為安
第4章讓客戶心動的產品介紹法
技巧29 記住！產品介紹一定要針對客戶需求
技巧30 抓住客戶心理，進行互動式交流
技巧31 產品缺點和不足之處一樣要交流
技巧32 幫助客戶提升競爭力也是一種方法
技巧33 關心客戶的目標，順利導向銷售
技巧34 突出自身優勢的比較銷售策略
技巧35 提供一份讓客戶心動的銷售提案
技巧36 請這樣完善和美化銷售提案
技巧37 還要給客戶建立心理安全感
第5章察言觀色，瞬間看透客戶心理
技巧38 通過言行快速判斷客戶的性格
技巧39 掌握不同性格客戶的交流策略
技巧40 仔細聆聽客戶的話語
技巧41 透過行為看出客戶的態度
技巧42 及時發現和捕捉客戶的謊言
技巧43 透過面部表情看穿客戶心理
技巧44 通過手部動作看穿客戶心理
技巧45 透過眼神變化看穿客戶心理
技巧46 判斷對方心理說“不”的技巧
第6章步步為營的心理誘導術
技巧47 用互惠心理營造客戶的負債感
技巧48 及時喚醒客戶的積極情感體驗
技巧49 巧妙提問，主導對方的思維
技巧50 讓客戶主動說“是”的說服術
技巧51 掌控銷售主導權的報價技巧
技巧52 處理價格異議的基本策略
技巧53 用暗示法影響客戶的購買意識
技巧54 創造心理優勢，控制交流格局
技巧55 掌握提問技巧，成為套話高手
技巧56 巧妙提問的十大實戰話術
第7章請這樣化解客戶的異議
技巧57 面對客戶異議，請這樣處理
技巧58 客戶不答應，我們有辦法
技巧59 一步到位，認清客戶的拒絕
技巧60 八種常見的客戶拒絕的化解話術
技巧61 抬高客戶面子，讓客戶無法拒絕
技巧62 用分割法消除客戶的抗拒心理
技巧63 合理拒絕客戶常用的七種方法
技巧64 策略性拒絕客戶纔合情合理
第8章瞬間促成購買的成交策略
技巧65 通過細節看穿客戶的購買心理
技巧66 及時抓住一閃而過的成交信號
技巧67 推動客戶快速成交的技巧
技巧68 策略性讓步是成交的後一擊
技巧69 銷售完成後，還要給客戶心理安慰
技巧70 記住！投訴也是一次銷售機會

在線試讀

技巧12 良好裝扮展示出令人矚目的氣質
印像是否良好決定著一個人的社交前途是否順利，而形成印像隻需要短短的3分鐘。所以，心理學家指出：在與陌生人打交道時，3分鐘就能決定你的成敗。這種現像在心理學上被稱為首因效應，是指人們首次認知客體後在腦海裡留下的“印像”。
銷售人員是企業形像直接的代言人。同時，作為一名銷售人員，能否給客戶留下良好的印像，也決定著銷售的成敗。因此，在拜訪客戶前，傾心打造自己的職業儀表就顯得尤為重要。
●男性銷售人員的職業裝扮
在銷售活動中，保持整潔的儀容儀表，在個性的基礎上穿出整體性，具有和諧感是對男性銷售人員的基本要求。
要點1：面部修飾的儀容儀表標準。
職業男士每天要剃須修面以保持面部清潔；經常抽煙、飲酒、喫大蒜的銷售人員在事後要注意漱口、喫口香糖，隨時保持口氣的清新。
要點2：發型發式的儀容儀表標準。
職業男士的發型發式需要適時修飾、修理，保持干淨整潔。頭發不宜過長，額前的頭發不能遮住眉毛，兩邊的頭發不能蓋住耳朵，頸後部的頭發不能長過西裝襯衫領子的上部，頭發不要過厚，鬢角不要過長。
要點3：著裝修飾的儀容儀表標準。
在工作中，男士著裝以穿西裝打領帶為宜，同時搭配適宜的襯衫。在選擇西裝時，一般以深色為主，盡量不要穿著方格子或者顏色艷麗的西服。在穿單排扣西服時，兩粒扣子的西服隻繫上面的一粒，如果有三粒扣子，隻繫上面的兩粒，下面的一粒不繫；穿雙排扣西服的時候，必須繫好所有的扣子。
襯衫的顏色要和西裝整體顏色協調，同時襯衫不宜過薄或過透，淺色襯衫裡面不能套深色的保暖防寒服，特別要注意不能露出裡面防寒服或內衣的領口。
將襯衫領口、袖口的所有紐扣扣好以後再打領帶。領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色協調，領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩釐米的距離。
西褲是西裝整體的一部分，要與西裝保持一致性，構成整體感。西褲長度要適宜，不能卷邊、拖地，也不能過短，露出大部分襪子。技巧12 良好裝扮展示出令人矚目的氣質
印像是否良好決定著一個人的社交前途是否順利，而形成印像隻需要短短的3分鐘。所以，心理學家指出：在與陌生人打交道時，3分鐘就能決定你的成敗。這種現像在心理學上被稱為首因效應，是指人們首次認知客體後在腦海裡留下的“印像”。
銷售人員是企業形像直接的代言人。同時，作為一名銷售人員，能否給客戶留下良好的印像，也決定著銷售的成敗。因此，在拜訪客戶前，傾心打造自己的職業儀表就顯得尤為重要。
●男性銷售人員的職業裝扮
在銷售活動中，保持整潔的儀容儀表，在個性的基礎上穿出整體性，具有和諧感是對男性銷售人員的基本要求。
要點1：面部修飾的儀容儀表標準。
職業男士每天要剃須修面以保持面部清潔；經常抽煙、飲酒、喫大蒜的銷售人員在事後要注意漱口、喫口香糖，隨時保持口氣的清新。
要點2：發型發式的儀容儀表標準。
職業男士的發型發式需要適時修飾、修理，保持干淨整潔。頭發不宜過長，額前的頭發不能遮住眉毛，兩邊的頭發不能蓋住耳朵，頸後部的頭發不能長過西裝襯衫領子的上部，頭發不要過厚，鬢角不要過長。
要點3：著裝修飾的儀容儀表標準。
在工作中，男士著裝以穿西裝打領帶為宜，同時搭配適宜的襯衫。在選擇西裝時，一般以深色為主，盡量不要穿著方格子或者顏色艷麗的西服。在穿單排扣西服時，兩粒扣子的西服隻繫上面的一粒，如果有三粒扣子，隻繫上面的兩粒，下面的一粒不繫；穿雙排扣西服的時候，必須繫好所有的扣子。
襯衫的顏色要和西裝整體顏色協調，同時襯衫不宜過薄或過透，淺色襯衫裡面不能套深色的保暖防寒服，特別要注意不能露出裡面防寒服或內衣的領口。
將襯衫領口、袖口的所有紐扣扣好以後再打領帶。領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色協調，領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩釐米的距離。
西褲是西裝整體的一部分，要與西裝保持一致性，構成整體感。西褲長度要適宜，不能卷邊、拖地，也不能過短，露出大部分襪子。
穿西服打領帶以後，就不能穿運動鞋、涼鞋或布鞋，要配以顏色協調的皮鞋，並且保持鞋面光亮、整潔。選擇襪子時，顏色必須和西服整體顏色協調。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應該以深色為主，同時要避免出現比較花的圖案。
要點4：攜帶辦公物品的儀容儀表標準。
在職場中，經常需要使用鋼筆，我們應隨身攜帶鋼筆。鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝內側的口袋。為了避免將襯衫弄污，我們好不要將鋼筆放在襯衫的口袋裡。
作為職業人士，需要隨身攜帶公司的徽標，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方。
我們應該養成用名片夾保管名片的習慣，這樣可以確保名片的干淨、整齊。在接受他人名片時，在認真看過後就妥善保存，避免直接把對方的名片放在口袋裡，或者放在手中不停地擺弄，這都是不好的職業習慣。
職業活動中，我們盡量選擇用公文包攜帶文件、材料等。公文包的式樣、大小應該和我們整體的著裝相配合。在工作中常用的一些物品，包括手機、筆記本、筆等可以放在公文包中。男士著西裝的時候，應該盡量避免在口袋中放過多的物品，這樣會使衣服顯得很臃腫，不符合職業禮儀。
●女性銷售人員的職業裝扮
女性銷售人員的儀容儀表標準同樣也包括發型發式、面部修飾、職場著裝、襪子及皮鞋的配合，以及女士攜帶的物品等。有些內容與男士的標準相同，就不再一一介紹了。那麼女士在職場活動中，儀容儀表方面需要注意哪些細節呢？
職業女性的發型發式應該保持美觀、大方，發卡、發帶的式樣同樣應該莊重、大方。
在正式的銷售活動中女士的面部修飾應該以淡妝為主，不應該濃妝艷抹，也不應該一點妝也不化。
女士在職業活動中的著裝要做到干淨整潔、落落大方，較好地展現自己的魅力。女士在著裝的時候需要嚴格區分職業套裝、晚禮服及休閑服。著正式職業套裝時，無領、無袖、太緊身或者領口開得太低這樣的款式應該盡量避免，且衣服要盡量舍身。
女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意絲襪的長度一定要高於裙子的下擺，絲襪不能出現抽紗或破洞現像。皮鞋應該盡量避免鞋跟過高或過細。
職場禮儀的目的是為了體現出對他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時候，應盡量避免過於奢華，以免有炫耀之嫌。
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