了得網管理_5分鐘拿訂單

編輯推薦

客戶為什麼下訂單？客戶如何下訂單？
這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上自企業管理者下至**線銷售人員的智慧。暢銷書作家、人際關繫研究專家餘世偉先生通過對數百位在銷售上取得卓越成就的營銷人士的研究，總結出了一套行之有效的銷售方法，旨在教會銷售人員如何用更小的成本獲得更大的銷售額，用更短的時間獲得更多的訂單。
本書具有突破性，它解決了終端銷售中每天都會遇到，同時也是令銷售人員困惑的問題，是一部真正可以解決問題、迅速提升銷售業績的實戰指南。

內容簡介

很多銷售人員都非常注重銷售的技巧與方法，認為能順利拿下訂單的技巧都是非常高深、非常復雜的。因此他們都在追求高深繁復的銷售技巧與方法中迷失了自己，結果是既沒有掌握一套適合自己的銷售方法與營銷理念，也沒有獲得令自己滿意的銷售業績。
其實，取得驕人的銷售業績不需要太過高深復雜的技巧與方法，需要的隻是—套適合銷售人員自己的、既簡單又實用的銷售技巧與方法。本書正是為此而作。當你掌握了本書所闡釋的這些要點後，你會發現征服客戶拿下訂單是很容易的—件事，你甚至可以“5分鐘拿訂單”。
本書教你：如何能不斷開發新客戶，又能減少老客戶的流失；如何用“腦”拿訂單，四兩撥千斤；如何及時、恰當地處理客戶的異議；如何增加客戶的回頭率；成功銷售的功課都有哪些；說服客戶與你成交的核心秘訣是什麼；如何合理運用人脈資源，更有效地贏得訂單；如何抓住和打動關鍵人物；如何激發客戶的購買欲望，迅速實現成交；如何搞懂客戶拒絕的真正原因；如何征服大客戶。

章記住：方法越簡單越初級，越容易成功
第二章像次相親一樣和客戶會面
第三章小心！沒有翅膀訂單也會飛走
第四章要想釣到魚，先要知道魚兒想喫什麼
第五章善於用微小的細節攻破客戶的心理防線
第六章火客戶銷售：既要講究技術性也要講究藝術性
第七章成交高於一切——捕魚的成敗在於“收網”的技巧
第八章漁夫法則——在自己身上下賭注

在線試讀

☆勤奮制勝——堅持不懈盯目標
勤奮和堅持，是一個良好的銷售人員必須具備的素質。事實證明，絕不輕易放棄機會、能夠堅持到後的銷售人員都能獲得好的業績。一般情況下，銷售精英獲得良好業績的秘訣從實施技巧上可以總結出三個要點：
1.堅持每天都拜訪客戶。
作為一個永遠的動態過程，銷售是講究持續性的。每天都拜訪客戶就是一個非常重要的工作習慣。保險業界的泰鬥班·費德文，就是一個很好的例子。費德文一生售出的保單價額超過1。他制定了嚴格的銷售計劃，要求自己至少要做到一周完成3張保單，而這就意味著他每天必須至少拜訪客戶4～8次。顯然，這個輝煌成就的取得，與他堅持頻繁拜訪客戶的工作習慣有極大的關繫。由此我們可以看到，一個優秀的銷售人員是怎樣做好銷售工作的：每天都拜訪客戶，當天的拜訪要及時做好記錄，記下準客戶的名單。當這種行為成為一個習慣融入到工作中時，你所展開的銷售活動就會變得很有條理性，而銷售進度也能夠很好地被自己掌握住了。
2.多打電話，打好電話。
電話是行銷中有力的武器之一。在當今社會中，電話行銷已經成為一種趨勢。主動與人溝通是銷售人員必須具備的一種能力。多打電話就意味著主動去爭取更多的商機。在這種時候，銷售人員絕不能拿起電話就心生畏懼，害怕被對方拒絕，甚至開始為客戶找理由來拒絕自己。這樣下去終會變得越來越害怕打電話，害怕與人溝通，從而無法展開銷售工作。
打電話前要做好一些準備工作，提高電話溝通的效率。在打電話之前列好一個清晰的訪問名單，不但能明確鎖定銷售的目標，而且對自己的思路和措辭也能有一個整理的過程，可以減少電話溝通中的語誤和恐慌心理，提升溝通質量，同時工作效率也可逐漸提高。通過如此的良性循環，對於電話銷售的畏懼心理也就不復存在了，進而銷售工作也可以高效地展開。
3.反復嘗試，堅持到第五次。
銷售過程中，反復的溝通是不可避免的。如果在次打電話之後就停止了溝通，那麼就意味著還沒有付出足夠的努力就放棄了去爭取。因為實踐中的銷售大多數都是在第五次電話溝通之後纔達成協議的。☆勤奮制勝——堅持不懈盯目標
勤奮和堅持，是一個良好的銷售人員必須具備的素質。事實證明，絕不輕易放棄機會、能夠堅持到後的銷售人員都能獲得好的業績。一般情況下，銷售精英獲得良好業績的秘訣從實施技巧上可以總結出三個要點：
1.堅持每天都拜訪客戶。
作為一個永遠的動態過程，銷售是講究持續性的。每天都拜訪客戶就是一個非常重要的工作習慣。保險業界的泰鬥班·費德文，就是一個很好的例子。費德文一生售出的保單價額超過1。他制定了嚴格的銷售計劃，要求自己至少要做到一周完成3張保單，而這就意味著他每天必須至少拜訪客戶4～8次。顯然，這個輝煌成就的取得，與他堅持頻繁拜訪客戶的工作習慣有極大的關繫。由此我們可以看到，一個優秀的銷售人員是怎樣做好銷售工作的：每天都拜訪客戶，當天的拜訪要及時做好記錄，記下準客戶的名單。當這種行為成為一個習慣融入到工作中時，你所展開的銷售活動就會變得很有條理性，而銷售進度也能夠很好地被自己掌握住了。
2.多打電話，打好電話。
電話是行銷中有力的武器之一。在當今社會中，電話行銷已經成為一種趨勢。主動與人溝通是銷售人員必須具備的一種能力。多打電話就意味著主動去爭取更多的商機。在這種時候，銷售人員絕不能拿起電話就心生畏懼，害怕被對方拒絕，甚至開始為客戶找理由來拒絕自己。這樣下去終會變得越來越害怕打電話，害怕與人溝通，從而無法展開銷售工作。
打電話前要做好一些準備工作，提高電話溝通的效率。在打電話之前列好一個清晰的訪問名單，不但能明確鎖定銷售的目標，而且對自己的思路和措辭也能有一個整理的過程，可以減少電話溝通中的語誤和恐慌心理，提升溝通質量，同時工作效率也可逐漸提高。通過如此的良性循環，對於電話銷售的畏懼心理也就不復存在了，進而銷售工作也可以高效地展開。
3.反復嘗試，堅持到第五次。
銷售過程中，反復的溝通是不可避免的。如果在次打電話之後就停止了溝通，那麼就意味著還沒有付出足夠的努力就放棄了去爭取。因為實踐中的銷售大多數都是在第五次電話溝通之後纔達成協議的。
一位資深銷售人員曾經說起過自己的這樣一段經歷：在他初次拜訪一位客戶的時候，盡管還未作出任何說明就被拒之門外，他仍然笑容滿面地表現出良好的態度；之後，他又登門拜訪過兩次，此時客戶的態度已經有所轉變，似乎願意聽他說明自己，不過他卻絲毫沒有提及產品的事，隻是單純地表達了看望客戶的心意；而在他第四次拜訪的時候，客戶竟然主動詢問起他推銷的產品來……
其實，這樣的情況在銷售行業中並不罕見。常言道：“放棄者不成功，成功者不放棄。”不管工作中的溝通和談判過程如何反復、艱難，隻有在心裡不斷告訴自己距離成功隻有一步之遙，堅持向前不放棄，纔有可能贏得終的勝利。

☆打造屬於自己的銷售人脈資源
人脈資源是一種潛在的無形資產。可以說，每個人都有一定的人際關繫。即使是一個社交活動很少的人，也有自己的一群朋友、老師和同學、家人和親戚，這些都是資源。從某個層面上來看，銷售工作就是在建立良好的人際關繫，並能把這些關繫充分利用起來。
在每位客戶的背後，大約有250個人是與他關繫比較親近的人——親戚、朋友、鄰居以及同事等等。
喬·吉拉德說過：“你隻要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”這就是他的250定律。他由此得出的結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在他的推銷生涯中，喬·吉拉德將這個250定律時刻銘記於心，抱定生意至上的態度，很注意控制自己的情緒，不因顧客的刁難或是自己的厭惡、心情不佳等原因而怠慢顧客。
通常，一個優秀的銷售主管在對新進人員進行指導的時候，會要求新人列出他所有認識的人的名單，包括親戚、鄰居、同學、同事、朋友、同鄉等等。在這個人際圈子中，可能就有人會需要你的產品，或者也可能有人知道誰會需要。然後，從中選出不同等級的客戶去一一拜訪，與他們溝通，讓他們了解你，由此展開銷售工作。
所謂的人脈資源所涵蓋的範圍並非隻有上述的幾個方面。除了親戚朋友之外，還有幾個重要的人脈來源。
其一，客戶也是人脈資源的重要拓展環節。因為每個客戶都有自己的人際圈子。請現有客戶向自己介紹有可能購買產品的潛在客戶，是一種很有效的尋找潛在客戶的方法。事實上，客戶引薦不僅很大程度上避免了尋找的盲目性，而且通過熟人引薦也有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
其二，除了客戶以外，同行也是銷售人員重要的人脈資源。這一點往往是會被很多人忽視的。雖然同行很可能是競爭對手的關繫，但是也會比較熟悉消費者的特性。如果和他們成為朋友，不但可以向他們學習經驗，同時也能拓展更多的人際資源。對方拜訪客戶的時候，也會為你留意。這種互助關繫不僅能給雙方都帶來非常可觀的銷售業績，而且還可以通過互相交換信息擴充彼此的人脈資源。
總而言之，隻要銷售人員多加留意，時時處處都可以發掘到人脈資源，進而讓這筆寶貴的無形財富為自己帶來無窮無盡的銷售機會。
P206-209
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