篇 銷售心理博弈
章 學會讀懂客戶心理
了解客戶的購買動機
解讀客戶的消費心理
客戶消費心理的表現
應讀懂客戶心理的幾個理由
先做客戶的知心人，後做賺錢的生意人
第二章 客戶消費心理分析
消費流行對客戶心理的影響
消費習俗對客戶心理的影響
參照群體的影響形式
參照群體的心理作用機制
參照群體影響客戶心理的表現
生活方式對客戶心理的影響
第三章 洞察客戶的身體語言
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第四章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律——天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人
不值得定律——不值得做的事情，就不值得做好
1%定律——每天進步1%
金斧頭定律——誠實帶來財富
250定律——不得罪一位客戶
梅菲定律——重視每一位客戶
二八定律——2%的客戶帶來80%的銷售額
墨菲定律——面對困難要勇於接受挑戰
麥吉爾定理——每一位客戶都在用自己的方式看待服務
第五章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應——與客戶思維同步
首因效應——注意服飾儀表
羊群效應——怎樣尋找潛在客戶？
印刻效應——培養客戶忠誠度
過度理由效應——發現和按動“心動鈕”
蝴蝶效應——正視客戶的異議和意見
登門檻效應——“先得寸再進尺”
鼓掌效應——要不吝於贊美別人
示範效應——看到的纔是真實的
皮革瑪利翁效應——對每個人都重視
凡勃倫效應——滿足客戶虛榮心
光環效應——如何利用求名心理？
心理距離效應——為客戶留有餘地？
第二篇 營銷關鍵詞彙
章 營銷理論 市場的演變與前沿的實踐
4P's營銷理論——怎樣從企業出發追求利潤化？
整合營銷理論——顛覆4P's理論框架的學說是什麼？
４C's營銷理論——請消費者注意還是注意消費者？
大市場營銷理論——6P's理論有什麼實質性突破？
服務營銷——什麼是7P's營銷理論？
4V's營銷理論——賣的是產品的使用價值還是企業的價值？
４R's營銷理論——“超級女聲”在營銷方面有哪些亮點？
關繫營銷理論——為何西方企業也講究“拉關繫”？
實時營銷理論——面向21世紀智能時代的思想是什麼？
深度營銷理論——如何關心顧客的隱性需求？
一對一營銷理論——以客戶為導向還是以市場為導向？
第二章 營銷戰略 在競爭中發現利潤區
市場營銷環境——20世紀70年代為何肯德基兵敗香港？
市場規則——為何貿易糾紛此起彼伏？
市場細分——如何在市場裡找錢？
目標市場選擇——怎樣抓住市場細分的機遇？
市場定位——怎樣找準企業和產品的位置？
體驗營銷戰略——為何不讓試穿的服裝店永遠沒有生意？
直復營銷戰略——戴爾和保險公司的業務有何異同？
全員營銷戰略——怎樣讓所有員工都關注和參加營銷活動？
價值營銷——為何要從“中國制造”轉為“中國創造”？
共生營銷戰略——怎樣與其他企業結成營銷伙伴？
全球營銷戰略——怎樣把世界市場視為一個整體？
低營銷——故宮的門票為何一漲再漲？
遊擊營銷戰略——“非傳統和反傳統營銷方式”是什麼？
基準營銷戰略——怎樣向競爭對手學習？
互補營銷戰略——如何與互補者建立伙伴關繫？
公益營銷——怎樣把社會利益與企業利益結合起來？
捆綁營銷——“香河現像”說明了什麼？
體育營銷——怎樣借助體育把生意做大？
服務利潤鏈——服務企業的利潤是由什麼決定的？
第三章 營銷戰術 給對手“致命的一擊”
聚焦法則——為何隻有“致命的一擊”纔能有真正的回報？
階梯法則——為什麼隻有或第二品牌纔能長期存在？
比附營銷——怎樣借用名的影響力？
利基營銷——怎樣避免與強勢企業正面競爭？
堡壘式營銷——步步為營的戰術怎樣運用到營銷中？
標準營銷——為何說“一流的企業賣標準”？
非典型營銷——打破常規的營銷策略從何而來？
薄利多銷——沃爾瑪的成功秘籍是什麼？
極效營銷——為何會有人“不買對的，隻買貴的”？
第四章 產品策略 暢銷品背後的智慧
差異化營銷——如何實現產品的“不完全替代性”？
感性營銷——為何情感化的產品大受歡迎？
綠色營銷——為何農夫山泉自稱“大自然的搬運工”？
色彩營銷——“藍瓶的鈣”為何大獲成功？
文化營銷——為何賣產品不如賣文化？
概念營銷——你買的食用油是“1:1:1”嗎？
第五章 定價策略 洞察消費的支付心理
免費贈送——“放長線釣大魚”的促銷怎樣做？
客戶差別定價——為何銀行對小額存款賬戶收取管理費？
反向定價法——怎樣按照客戶的需求定價？
掠奪性定價——為什麼美國和歐洲都曾要求分拆微軟？
滿意定價策略——兼顧各方利益的定價策略是什麼？
心理定價策略——怎樣迎合消費者心理特征定價？
定價——怎樣向客戶作出價格上的讓步？
第六章 通路策略 在合適的地方銷售合適的產品
會員制營銷——營銷中的精確制導武器是什麼？
合作營銷——廠家與商家如何共同開拓市場？
目錄營銷——怎樣讓客戶足不出戶就買到產品？
E-mail營銷——繼電視之後成功的傳播技術是什麼？
數據庫營銷——奇瑞集團是怎樣銷售汽車的？
會議營銷——怎樣向目標客戶有針對性地銷售產品？
網絡營銷——怎樣借助互聯網做生意？
許可營銷——怎樣和客戶“約會”？
第七章 廣告與公關策略 無處不在的溝通，無處不在的商機
交叉營銷——為何商家願意給電影提供贊助？
“病毒性”營銷——Hotmail是怎樣占領免費郵箱市場的？
感動營銷——為何“王老吉涼茶”讓人心裡溫暖？
情感營銷——怎樣給消費者放一點“感情債”？
事件營銷——為何思科的起訴給華為做了免費廣告？
口碑營銷——為何“好酒不怕巷子深”？
危機營銷——怎樣把市場的突變轉化為機遇？
第八章 營業推廣與人員推銷 銷售促進的藝術
主題營銷——怎樣為生意尋找特定的賣點？
心理促銷——為什麼營銷要懂心理學？
淡季營銷——什麼是“旺季取利，淡季取勢”？
微笑推銷——推銷之神原一平是怎樣成功的？
控制試銷——如何進行新產品試銷？
訪問式推銷——怎樣派推銷員上門銷售？
金字塔式銷售——非法傳銷為何被法律禁止？
光明營銷——如何防止企業對銷售員的管理失控？
第九章 客戶關繫管理 讓20%的客戶創造80%的利潤
客戶份額——如何向較少的客戶銷售更多的產品？
客戶滿意——怎樣測量客戶需求的滿足程度？
客戶讓渡價值——今天你對客戶微笑了沒有？
客戶是上帝——為什麼觀光客在美國的商場大肆采購？
大客戶管理——如何讓20%的客戶創造80%的利潤？
忠誠營銷——賄賂客戶能贏得客戶的信任嗎？
協作營銷——如何與終端用戶共同創造價值？
團隊銷售——如何用恰當的人為恰當的客戶提供恰當的服務？
第十章 品牌管理 基業長青的利器
品牌定位論——如何讓品牌與其目標消費者建立聯繫？
品牌防御戰——占主導地位的品牌如何打贏品牌戰？
品牌進攻論——如何向占主導地位的品牌發動攻擊？
品牌形像論——為何看到大“M”就想起了麥當勞？
品牌的核心價值——什麼是品牌的靈魂？
反品牌競爭——不做品牌的“無印良品”為何成了大品牌？
品牌再造——如何獲得品牌的持久競爭力？
品牌全球化——如何推出全球化的品牌占領世界市場？
阻品牌——如何研究品牌的阻力？
品牌檢驗論——如何建立品牌與消費者的親密關繫？
品牌延伸——為什麼可口可樂也銷售咖啡？
品牌模塊化管理——怎樣保持品牌管理的彈性和適應性？
第三篇 銷售黃金話術
章 開發客戶 客戶就在你身邊
把握好客戶的購買心理
準客戶須具備的3個條件
尋找準客戶的3個基本方法
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
先了解客戶再去“攻城”
從客戶身邊的人入手
第二章 預約客戶 準備打一場攻心戰
約見時間的選擇
預約客戶的常用方法
電話預約客戶的技巧
當面約見客戶的方法
第三章 接近客戶 合適的就是好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個原則
接近客戶應注意的細節
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
不要一味地去遷就客戶
第四章 拜訪客戶 與客戶面對面交談
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設計
容易忽略的5個拜訪細節
20種借口讓你再見到客戶
拜訪區域客戶經驗談
第五章 產品介紹 突出賣點，引起關注
介紹產品有技巧
成為產品專家
介紹產品的AIDA理論
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
對銷售的產品要有信心
用權威的數字來說話
充分調動客戶的想像力
第六章 處理異議 巧妙應對，消除顧慮
客戶異議的基本類型
找出異議背後的真實意圖
判別客戶異議的真偽
處理客戶異議的口纔技巧
冷靜地處理客戶的異議
用真誠去化解客戶的異議
直接否定客戶的異議要把握好度
引導客戶說出真實想法
有些異議不必太當真
第七章 應對借口 把拒絕變成銷售機會
應對“我很忙”的借口
應對“改天再來”的借口
應對“再考慮考慮”的借口
應對“以前用過，並不好”的借口
應對“我要向朋友買”的借口
應對“那你就是要推銷東西了”的借口
應對“我想到別家再看看”的借口
應對“我很滿意目前的供應商”的借口
應對“我得和領導商量商量”的借口
應對“先把資料放在這吧”的借口
第八章 催收貨款 回款纔是硬道理
催收貨款的口纔基礎
把握催收貨款的制勝因素
機智應對欠款人的借口
