上編夯實20個銷售根基

第1招讀懂“采茶工”，操練“賣茶功”

為什麼“采茶工”可以迅速上崗

賣茶與采茶有什麼關繫

如何透過“采茶”實現“賣茶”

第2招無疆界賣茶，有無限力量

什麼是“無疆界賣茶”

如何運用“無疆界賣茶”策略

第3招先“舍”後“得”，越“舍”越多

為什麼用“白酒”泡奶粉

如何“舍”，纔能“得”

第4招茶園種茶，“人園”賣茶

可以忽視“人園”嗎

怎樣纔能耕耘好“人園”

第5招借助“茶文化”，做好“文盲營銷”

為什麼需要“文盲營銷”

怎樣實施“文盲營銷”

“文盲營銷”策略如何升級

第6招讓茶葉品牌快速從“0”到“1”

從“0”到“1”，如何理解這種轉變

從“0”到“1”，茶葉品牌要找到“死穴”

從“0”到“1”，如何找到並解決“死穴”

第7招老板永遠都是首席銷售員

為什麼老板永遠都是首席銷售員

茶企老板如何做好首席銷售員

第8招像采茶一樣“采人”

銷售員是資產而非負債

銷售員態度比能力更重要

選擇銷售員要相馬而非賽馬

並非隻有能說會道纔能做好銷售

第9招精心泡茶，盡心用人

先培訓後上崗，磨刀不誤砍柴工

科學的管理與先進的考核相結合

銷售員是你的“大客戶”

第10招網絡營銷，無“網”不勝

走出網絡營銷的五個誤區

抓住提升銷量的三個要素

第11招展會賣茶，先練“五功”

“功”，杜絕三類形式的浪費

第二“功”，杜絕同質化

第三“功”，強化“拉銷”意識

第四“功”，提高溝通能力

第五“功”，目的與策略要匹配

第12招把握四個要點，做有效的招商廣告

要弄清為何做招商廣告，做到有的放矢

要明確招商廣告做給誰看，做到箭無虛發

要成功表達廣告主題，做到七項注意

要確定媒體組合及排期，做到窮追猛“打”

第13招“一箭三雕”做促銷

促銷怪招的“漏洞”在哪裡

什麼是“一箭三雕”

如何實現“一箭三雕”

第14招“賣異”不“賣生”

為什麼要“賣異”

不“賣生”的雙重要求

第15招冷靜看待直銷模式，積極利用直銷思維

到底什麼是直銷

直銷賣茶需解決三個問題

第16招以“新”換“心”

所有的環節都可以創新

要重視創新的成本和收益

隻要有一點點差異，就是創新

創新必須站在消費者的角度

生意不息，創新不止

第17招先減肥，再賣茶

胖老板不要做保健品，也不能賣茶葉

普通的茶葉銷售人員，也要減肥嗎

賣茶之前，如何有效減肥

第18招多做“分外之事”，持續領先對手

娃哈哈和“某某泉”的“6米距離”

從三個方面做準備，以做好“分外之事”

一個電話的價值到底有多少

第19招擠出“海綿裡的水”

先做重要而不緊急的事情

注意利用零零碎碎的時間

計劃性和靈活性都要兼顧

根據精力的差異，安排不同的事情

允許自己“浪費”一些時間

第20招長期堅持“六項投資”

投資健康

投資書籍

投資培訓

理財投資

投資客戶親友關繫

投資個人形像

中編透視20個市場真相

第21招先賣茶，後炒茶

“先賣茶，後炒茶”，賣的是什麼

如何吸引客戶主動買茶

第22招向美國大使學習“無意識賣茶”

一張值得你重視和思考的照片

越來越重要的“無意識賣茶”

強化“無意識賣茶”， 必須“有意識”

第23招讓情人節流行“送茶”

為何情人節送玫瑰，不送茶葉

如何讓情人節流行“送茶”

第24招巧妙定價，讓消費者“心花怒放”

成本加上利潤，不就是茶葉價格嗎

制定茶葉價格，要考慮哪5個要素

第25招“健康茶賣不過有毒煙”的啟示

健康茶賣不過有毒煙

大差距背後的“五種武器”

第26招要“賣點”，更要“買點”

從“賣點思維”到“買點思維”

如何纔能建立科學的“買點體繫”

如何在操作過程中利用“買點”

第27招明星“賣茶”，為的是錦上添花

人氣是基礎，匹配是前提

要努力避免代言品牌之間的干擾

代言的價值要看茶企發展趨勢

明星形像務必健康

及時跟蹤，迅速應對風險

明星代言不能淪為消費者的話柄

第28招“搶鮮”，更要“搶先”

“搶鮮”，究竟是在搶什麼

“搶先”的三個角度

第29招賣茶就要有賣茶的樣子

“像什麼”比“是什麼”更重要

究竟什麼是“賣茶的樣子”

第30招進入消費者腦袋，纔能打開消費者錢袋

陳子昂“摔琴”與賣茶的內在聯繫

如何進入消費者的腦袋

第31招窮也要站在富人堆裡

熟悉的廣告，隱藏著“陌生的秘密”

怎樣站在“富人堆裡”

必須給茶企老板提個醒

第32招不能賣“裸體”茶

為什麼不能賣“裸體”茶

怎樣穿“衣服”，茶葉纔好賣

第33招找準“位客戶”

“位客戶”，究竟有多重要

“成功”纔是成功之母

第34招“少數”決定“多數”

消費決策的驚人真相

怎樣讓“少數”影響“多數”

第35招“免費的力量”無窮大

“免費的力量”背後，蘊藏著怎樣的人性規律

如何充分利用“免費的力量”

第36招用一片葉子，滿足多種需求

警惕“好心沒有好報”

你要滿足消費者的哪些需求

第37招有“限”創造無限

限量購買

限時購買

限人購買

第38招抓一把茶葉再走

從抹去零頭“六角”開始說起

為什麼要“抓一把茶葉再走”

除了“抓一把茶葉”，你還可以做什麼

第39招預埋種子，收獲未來

清華大學誕生背後的秘密

“預埋種子”，茶企要“兩手一起抓”

第40招“心”到“渠”成

渠道無限

延伸店鋪

重點提醒：異業聯盟要把握好兩個原則

下編掌握32個溝通技巧

第41招喝茶要“張口”，賣茶要“豁口”

處處留心皆“豁口”

需要在交流過程中挖掘的“豁口”

消費者在臨走時留下的“豁口”

第42招先敬茶，再賣茶

敬茶的時候，比別人多笑一秒

敬茶的時候，比別人多說一句

敬茶的時候，比別人多走一步

重視“先敬茶”的衍生形式

第43招讓客戶自己說服自己

小田說服了張先生嗎

為什麼張先生會相信

兩個“如果”背後的真相

第44招高開低走

新品上市，寶馬奔馳的“先後秘密”

為什麼馬小姐選擇了藍色款

“高開低走”還有延伸形式

第45招面對“不知道”時

怎樣說，纔能用“安吉白茶”代替“白茶龍井”

面對“不知道”時

第46招生動纔有生意

為什麼“方式四”更有銷售力

如何賣茶更“生動”

第47招賣茶千億，始於“微進”

事物變化，無“微”不至

如何“微進”纔能成功賣茶

第48招小承諾，大交易

為什麼駱駝能與主人同床共眠

如何利用“小承諾”做成“大交易”

第49招渴時一滴如甘露

59分與0分，有實質差異嗎

如何留住“嘴邊的鴨子”

第50招一視同仁，但不“一刀切”

你會說“你這是特價鞋”嗎

確保一視同仁，究竟該如何做

第51招把消費者當“兒子”

如何纔能站在消費者的角度

值得期待的三大改變

第52招甜言蜜語賣“苦茶”

態度很禮貌，客人為什麼還要離開

同樣的價格，為什麼這次成交了

茶多酚可以“苦”，說話必須“甜”

第53招“數字化”賣茶

“數字化”代表著精確化，容易被信任

“數字化”代表著科學化，更有權威性

第54招用“四種語言”溝通

詞語語言

身體語言

語調語言

心靈語言

第55招重視線上銷售的10個“小問題”

在線時間要多久纔合適

錯過了回答時間怎麼辦

以什麼樣的心態回答提問

在線交流過程中，如何控制自己的情緒

如何贏得“放棄”的客戶

文字裡能不能看見笑容

你的級別怎麼這麼低

打出的文字，多好，還是少好

如何處理差評

如何快速提高線上服務能力

第56招要秣馬厲兵，也要“紙上談兵”

遇到好的想法，要“紙上談兵”

和客戶交流，需“紙上談兵”

調研考察之後，需“紙上談兵”

提高說話水平，需“紙上談兵”

往更高處發展，需“紙上談兵”

第57招非正式話題，有非常魅力

非正式話題必須源自愛心

熟悉五種常用的非正式話題

適度分享有價值的“秘密”

講清楚自己的利益

第58招有微笑，更有效

做到微笑服務，老板應該怎麼做

做到微笑服務，普通銷售人員怎麼做

第59招有“苦”有“樂”有生意

孩子們為什麼沒有再來

購買決策中，有哪些苦、哪些樂

第60招多做選擇題，少做判斷題

猴子喜歡做“選擇題”，人呢

你如何引導客戶做“選擇題”

第61招刺激興奮點

把握共同的興奮點

撓到人的癢處

第62招提對問題，找準需求

為什麼要善於向消費者提問

如何問，纔能用普洱茶替代竹葉茶

第63招“危機”當“轉機”

應對“杯子碎裂”的兩種不同方式

保持積極樂觀，引導客戶看見“自己相信的”

第64招“一支筆”的威力

給顧客一支筆

給自己一支筆

第65招賣了“左鞋”，再賣“右鞋”

“衛生棉”如何升級為豐田“陸地巡洋艦”

如何做，纔能賣了“左鞋”又賣“右鞋”

第66招效仿火車轉彎

保溫杯為什麼賣不出去

“不喝綠茶”的客人為什麼還買兩盒

第67招讓客戶“趨之若鹜”

處處都有“趨之若鹜”的力量

沒有人排隊，如何讓客戶“趨之若鹜”

第68招以“問”代“答”

隨處可見的以“問”代“答”

賣茶時，怎樣以“問”代“答”

第69招用“異議”解決“異議”

肯定“異議”中的合理性

讓“異議”變成一種“必然”

第70招講清楚價值，就不怕價格高

計算出“單位時間的價格”

將產品的模糊價值清晰化

第71招請客戶列出不買茶葉的理由

努力讓自己“宰相肚裡能撐船”

竭盡全力“扶正張牌”

第72招主動放棄客戶

為什麼要“主動放棄客戶”

做不同程度的放棄

序：

代序：不會賣茶，一切為零

做好一件事，你需要一百個理由；做壞一件事，你隻需一個理由。

茶葉是好東西，喝茶有益健康，品茶提高修養，但是，一年又一年，漫山遍野的茶葉如何纔能從崇山峻嶺、田間地頭，走進千家萬戶，與千千萬萬的消費者朝夕相伴，真正轉變為造福社會的產品？


僅僅依靠擴大茶園面積可以嗎？僅僅依靠提高茶葉產量可以嗎？僅僅依靠改善茶葉品質可以嗎？僅僅依靠評選“茶王”可以嗎？僅僅依靠推廣茶文化可以嗎？僅僅依靠種炒作“天價茶”可以嗎？僅僅依靠請明星可以嗎？僅僅依靠打廣告可以嗎？


當然不可以！

無論你想什麼，無論你說什麼，無論你做什麼，無論你倡導什麼，無論你反對什麼，你都必須把茶葉賣出去。隻有把茶葉賣出去，茶葉纔能從茶農手中轉移到消費者手中，進入消費者口中，實現茶葉的核心價值，完成從商品到貨幣的“驚險一躍”。


否則，茶葉賣不出去，茶農沒有實際收入，勤勞致富就會變為空中樓閣；茶葉賣不出去，茶商投資就會化為泡影；茶葉賣不出去，茶葉經濟就是一紙空文；茶葉賣不出去，喝茶養生就是無本之木；茶葉賣不出去，茶文化就是“頑固不化”；茶葉賣不出去，你的所有付出都是竹籃打水一場空。


一句話，不會賣茶，一切為零！

重視賣茶、精通賣茶、順利賣茶，永遠是中國茶葉行業健康持續發展的重要基石。那麼，如何賣茶呢？這正是《點茶成金——快速賣茶72招》重點探討的主題。


我們在本書中，不僅提供了賣茶的有效方法，而且提供了快速賣茶的實戰技巧，同時，我們還設立了“茶歇小記”欄目，你可以在讀完一招後，隨意記錄一些體會和想法，若有問題，你還可以將問題發至本書後記提供的作者郵箱裡，靜候作者的回復。


但正如手術刀可以殺人也可以救人，關鍵在於持刀之人的思想，所以，為了防止有些人“挪作他用”，劣茶當做好茶賣，我必須在大家閱讀正文之前，首先聲明賣茶的三個思想基礎。


其一，賣茶是助人健康，不是催人犯病。“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”可見，從茶葉誕生的天起，茶葉就是幫助人們“解毒”的，不是“毒”的來源，更不是“下毒”的。如果為了增產，為了好看，就不擇手段地打農藥，然後再打著健康的旗幟，把農殘超標的茶葉賣給消費者，賺得盆滿缽滿，同時再談什麼茶與修身，談什麼茶與養生，你不覺得可笑嗎？


不論是茶企，還是茶商，亦或是茶農，都必須記住賣茶的目的是助人健康，而不是催人犯病。如果依靠銷售農殘超標的茶葉發家致富，或富甲一方，甚至是富可敵國，那又怎樣？《飯局也瘋狂》這部電影讓一句話火了，不知道大家還記不記得這句話：幸福與貧富無關，與內心相連。不管你信什麼或不信任什麼，人一輩子幾十年，內心的平安和幸福都是無可替代的，重要的事就是多做幾件幫助別人，同時又能夠令自己心安的事情。


其二，賣茶是積德，不是造孽。幫助別人就是積德，殘害別人就是造孽。你有千條妙計，我有一定之規，引經據典，談天說地，評估論今，天花亂墜，自圓其說，都不是關鍵，關鍵是消費者喝了農殘超標的茶有幫助嗎？消費者會不會得不償失？


退一步想，過十年看，如果你是消費者，你會喝農殘超標的茶葉嗎？你還會那麼斬釘截鐵、信誓旦旦地“賣茶”嗎？公道不公道，自有天知道，企業的發展不能建立在損害消費者健康之上，一方經濟的發展不能建立在農殘超標之上。這一點，把握住了就是積德，把握不住就是造孽。


其三，除了“錢”，賣茶還要“虔”。良田萬傾，日食三升；大廈千間，夜眠八尺。人生苦短，不需要你擁有“錢財如糞土”的豪邁，也不需要你擁有“千金散盡還復來”的豁達，但是，除了需要錢，一個人更需要“虔”，需要一定意義上的“虔敬之心”，“敬天敬地敬鬼神”。


舉頭三尺有神靈，不畏人知畏己知。種茶也好，賣茶也罷，大家都要心存虔敬之心，不要天不怕地不怕，更不要售賣自己的“靈魂”，否則，善惡到頭終有報，隻爭來早與來遲。你必須反復提醒自己，賣茶的首要目的就是要促進喝茶人的健康，至於面子、地位、虛榮、成就感、修身養性等精神層面的“附加工作”，你可以做，可以拼命做，也可以煞費苦心地做，但是，一切的“附加工作”都不能凌駕於消費者的健康之上。不然，皮之不存毛將焉附？


路漫漫其修遠兮，修身養德是快速賣茶的根基，無論你是茶商、茶企、茶農，還是地方茶辦領導，二者都是你一輩子的事！你可以不做耶穌，也可以不做釋迦牟尼，但你必須記住：“可以賣茶葉，不可‘賣靈魂’”，並在寂靜的深夜，望著燦爛的星空，摸著自己的良心，虔誠地問自己：“我賣的每一兩茶都‘問心無愧’嗎？”


做到了，你就安心睡覺，養足精神，按照本書的繫統銷售策略快速賣茶；沒做到，你就繼續努力，調整思路，洗心革面，然後再按照本書的繫統銷售策略快速賣茶！

四十九招  渴時一滴如甘露

【賣茶金言】

如果你不能抓住“口渴”時的機會，客人一定會到其它茶葉店購買。人的心態會隨著時間改變，一旦客人在其他店鋪買到合適的禮品之後，他的心態就變了，不僅你的產品對他而言是“醉後添杯不如無”，他與你的品牌之間的關繫也會“稍遜一籌”。


“渴時一滴如甘露，醉後添杯不如無。”《增廣賢文》裡的這句話，道盡了賣茶的時機問題。

不僅是賣茶，你做任何事情，都需要把握好時機，否則就會，“運去金成鐵，時來鐵似金”。

記得小時候，村裡有個鄰居問我個腦筋急轉彎：“什麼飯好喫？”我想了想，自己很喜歡喫鹵鴨，尤其喜歡傍晚去街道上陪大伯父睡覺時，大伯父買鹵鴨給我喫的那種感覺，於是，我信心十足、斬釘截鐵地回答說：“鹵鴨好喫。”


不料那個鄰居說：“不對，餓的時候飯好喫。”

我恍然大悟，次明白了一個道理，隻有在一個需要的時候，那樣東西纔是“好喫的”，其他的時候都隻能是“錦上添花”。

那麼，賣茶的時候，應該如何把握好時機呢？重要的是，快速把握已經存在時機，別讓“嘴邊的鴨子飛走了”。下面我們來看看銷售過程中經常出現的場景。


59分與0分，有實質差異嗎

“小妹，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店裡看了三圈之後，停了下來，指著一款六安瓜片問。

“您好，女士，還有五盒。”導購員小燕回答。

“哦，隻有五盒了？”客人繼續問。

“是的，對不起，目前隻有五盒了，您要的話，我們可以為您調貨，大概要六天，您可以等嗎？”小燕笑著回答。

“哦，來不及了，謝謝。”客人說。

“不客氣，歡迎您再次光臨。”小燕非常禮貌地回答。

從頭至尾，你看到了小燕的表現，她很有禮貌，客人臨走時她也沒忘記告訴顧客：“歡迎您再次光臨。”

但是，這樣的表現多隻能給59分。這與與0分沒有實質性的差異，我們已經在序言中指出：不會賣茶，一切為零。很顯然，客人有明確的買茶需求，既然你的職責是通過幫助消費者的方式，實現快速賣茶，那麼，你就要把這件事做好，沒做好就是0分。


也許，這種說法讓你感到很殘酷，這卻是真實的世界，你必須嚴格要求自己。成功幫助了客人，你在實質上就是100分；未能幫助消費者，你在實質上就是0分。你也可以給自己打出59分或89分，但這種評分，除了可以鼓勵你繼續努力之外，並沒有實質的意義。你終要面對的現實是，成交之前，一切為零。


如何留住“嘴邊的鴨子”

同樣的場景，我們看看小田與客人的對話。

“小妹，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店裡看了三圈之後，停了下來，指著一款六安瓜片問。

“您好，女士，還有五盒，能不能問您一下，您需要幾盒？”導購員小田回答。

“十二盒，兒子要感謝老師。”客人笑著回答。

“哦，恭喜您，是不是兒子高中了？”望著客人的表情，小田立即明白了，於是笑著問。

“謝謝，也談不上高中，兒子考上了華東師範大學。”客人略帶羞澀地回答。

“您太謙虛了，這還不叫高中？華東師大可是中國數一數二的師範大學啊，我的高中老師就是華東師範大學畢業的，我可羨慕了。能不能再問您一下，您貴姓？”小田說。


“免貴姓吳。”客人雙臂自然垂了下來，放松地笑著回答。

“謝謝，吳女士，一定要送六安瓜片嗎？”小田問道。

“也不一定，我先生是安徽人，他對家鄉有著深厚的感情，所以他建議兒子送點安徽的名茶給老師，表達一下謝意，兒子也贊同爸爸，我就出來看看了。”吳女士回答。


“哦，你愛人和孩子都是有心人啊，天底下除了父母恩，就是師生情了，喝茶能防輻射，老師經常用電腦，多喝喝很好。”小田接著說。


“是啊，所以，我要買十二盒，一位老師兩盒，但是你們隻有五盒，真不湊巧。”吳女士惋惜地說。

“的確很可惜，吳女士，不過，您看看這一款黃山毛峰怎麼樣，也是安徽名茶，胡主席送給普金的就有黃山毛峰，價格比剛剛那款六安瓜片貴一些，但踫巧這周做活動，一次購買五盒就能打8.8折，算起來比它還便宜了一點。我們店裡今天剛剛到貨，您覺得怎麼樣，吳女士？”小田說。


“好的，可以刷卡嗎？”吳女士笑著回答。

“可以，祝您兒子再攀高峰。”小田笑著說。

“你真會說話，呵呵，借你吉言，我也希望他能讀研究生。等會幫我送到車裡。”吳女士已經笑得合不攏嘴。

讀到這裡，你一定明白了，什麼叫“嘴邊的鴨子飛走了”，小燕的做法就是！小田的做法不僅找到了吳女士的核心需求，兒子考中華東師範大學，買12盒家鄉名茶感謝老師，並且幫助吳女士以較低的代價滿足了需求。


換言之，如果你像小燕那樣，未能在時間發現吳女士的需求，隻是客氣地歡迎她再來，她還會再來嗎？即使再來，也是一段時間之後，高考的機會，你也早早錯過了。何況，對於中國消費者來說，知恩圖報是天性，高考又是家長舍得投入的事情，同時也是為迫切的事情！


原因很簡單，孩子十年寒窗，一朝得以高中，自然要感謝從小到大，所有老師的辛勤培育，尤其是要感謝高中老師的三年悉心教導。我們都有過這樣的親身經歷，記得我考上大學之後，去看望了小學老師，那時的感激已經不是禮物能夠表達的了，隻能用“淚水”來表達“綿綿師恩”了。


所以，這個時候賣茶，正是“渴時一滴如甘露”的時候，隻要產品合適，價格不是終的“攔路虎”。把握不當的話，時間這個稀缺資源就會悄悄流逝，進而“時間”就會成為的“攔路虎”。所以，在賣茶時候，你必須分秒必爭，想法設法找準消費者潛在的真實需求，盡自己的全力去幫助消費者，從而把握住時機，實現快速賣茶。


同時，你必須清楚地知道，如果你不能抓住這個機會，客人一定會到其它茶葉店購買。人的心態會隨著時間改變，一旦客人在其他店鋪買到合適的禮品之後，他的心態就變了，不僅你的產品對他而言是“醉後添杯不如無”，他與你的品牌之間的關繫也會“稍遜一籌”。


總而言之，做什麼事情都有個時機，當你在別人的需求已經滿足的時候，你再賣茶給他就已經遲了，我們要做的隻能是在他需要的時候，給他及時、恰當的幫助，讓他以合理的代價滿足需求。

……