瀋坤：

中國橫向思維創新實戰人，中國另類也是*有原創精神的低成本營銷策劃專家，深圳市雙劍破局營銷策劃有限公司董事長。2000年開始運用其獨創的橫向思維創新方法為眾多本土企業提供破局營銷策劃，擅長顛覆性創新營銷突圍怪思路，且出招兇猛怪異，被行業內外譽為“魔鬼營銷人”和“中國營銷殺手”。

2006年開始，在營銷策劃領域，創造性推出“尖刀效應”、“位移效應”、“感性效應”和“模式效應”等原創性營銷怪招，歷經10年，形成擁有28個怪招合成的瀋坤徒手營銷競爭兵法，誓將以硬廣告為核心的傳統營銷手法剔除出中國營銷領域！2013年正式創建基於互聯網 創新的“異能部隊——中國電商營銷策劃團隊”，開始以更為感性的營銷方式，為中國企業進行電商品牌化運作出謀劃策。

線下策劃案例：海爾防電牆熱水器、五谷道場方便面、通威集團全鮮鏈活魚、國窖1573和中華英雄酒等；電商策劃作品：《精靈十二餐-秀餐面》、《任性的範爺-果凍》、《仙鹵八部-電商鹵味》和《頑啤萌主-電商啤酒》、《萌萌的誘惑-互聯網餐廳》和《商界朋友圈-互聯網商業餐廳》等。

2015年正式開壇授徒，目前已收有21個入室弟子和67個室外弟子，並開設“瀋坤VIP微信群”，在線傳授橫向思維創新技能。著有《魔鬼營銷人》、《瀋坤營銷策劃案例集》和《營銷破局秘籍》等書。

經典課程：《你的產品為什麼賣不好？》、《創新兵法之葵花寶典》、《顛覆：商業模式創新的奧秘》、《爆品奧秘：如何打造電商品牌？》、《橫向思維：創造力倍增的奧秘》等，是中國能提供貨真價實創新方法的實戰型商業講師。2015年開通中國獨家創新探索微信公眾平臺——橫向思維（skhxsw）。

雙劍破局官網：www.sjpjyx.com

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瀋坤直線手機：13825239378

導讀1

目錄3

名家推薦3

名家推薦：無創新，不營銷3

式：公平效應——殺敵於無形的神奇營銷戰術3

第二式：習慣效應——令消費者暗箭難防的營銷戰術3

第三式：真相效應——致敵於死地的凌厲殺招，太猛請慎用3

第五式：身份效應——由消費者自動對位的剛需戰術3

第六式：魚鉤效應——勾住顧客，絞殺對手的營銷狠招3

第七式：逆反效應——消除顧客戒備，促使快速購買的營銷戰術3

第八式：錨定效應——暗誘顧客產生消費衝動的營銷殺招3

第九式：感性效應——市場營銷中殺手力的溫柔一刀3

第十式：感知效應——能讓產品銷量倍增的營銷殺招3

第十一式：規範效應——對消費者有強大殺傷力的營銷暗器3

第十二式：品類效應——搶占行業位置的戰斧級營銷導彈3

第十三式：尖刀效應——力克群雄成就企業爆品的營銷神技3

第十四式：位移效應——少走彎路，產品進入市場前的戰略選擇3

第十五式：裸戰效應——置死地而後生，以弱勝強的營銷廝殺3

第十六式：模式效應——顛覆傳統和跨界掠奪的營銷絕殺3

第十七式：偏門效應——有效狙擊對手的旁門左道和偏門手段3

第十八式：誅心效應——重創競爭對手核心利益的營銷猛招3

第十九式：撥牙效應——誘敵深入，殺對手與猝不及防的營銷狠招3

第二十一式：暴風效應——發動行業政變，改變遊戲規則的猛招3

第二十三式：惰性效應——破除銷售障礙和捕捉商機的營銷怪招3

第二十五式：良心效應——震撼人類道德底線的隱形怪招3

第二十六式：性格效應——品牌營銷策略中殺傷力的致命一招3

第二十七式：基因效應——一周就能打造魔鬼銷售團隊的營銷怪招3

第二十八式：激發效應——能創造各種神奇營銷策略的終極一招3

後記3

我想做一個商業競爭領域的謀略家3

附錄一3

什麼是橫向思維？它與邏輯思維是什麼關繫？3

附錄二3

《銷售與市場》記者專訪：創新大俠瀋坤的營銷創新探索3

附錄三3

大家眼中的瀋坤3

妻子眼裡的瀋坤：一個營銷和愛情都特別另類的男人3

員工和同伴眼中的瀋坤3

徒弟眼中的瀋坤3

營銷同行眼中的瀋坤3

企業客戶眼中的瀋坤3

式：公平效應——殺敵於無形的神奇營銷戰術 

 【這是一個針對人的潛意識和心理因素而設計的營銷招數。在我的營銷策劃生涯中，充斥著叛逆和固執，我的叛逆和固執促使我不願意走營銷的尋常路，也就是自己跟自己過不去。其實，現有的營銷理論也足夠我們做好任何市場營銷，但我的叛逆和固執就是想幫助企業、客戶或者朋友減少成本投入、降低市場風險，所以隻能想一些別人不會用的奇招怪術，而這樣的思考卻迫使我踏上了研究創造性思維——橫向思維的路途。這種利用人謀求公平的心理願望進行營銷策略設計，確實能起到潛移默化的神奇效果，而且這個公平策略的執行往往不需要太多的廣告費投入，是一個實實在在的低成本營銷戰術，運用得好，就會給企業營銷創造奇跡】 

公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的參與者（人或者團體）的各項屬性（包括投入、獲得等）力求平均的一種理想狀態。橫向思維就是要善於從這種不公平效應中發現可以利用的商業策略和商機。

公為公正、合理，能獲得廣泛的支持；平指平等、平均。公平一般是在理想狀態下實現的，就現代社會而言沒有的公平。現代社會的道德提倡公平，而公平也是各項競技活動開展的基礎，但真正意義上的公平是不存在的。公平一般靠法律和協約保障，由活動的發起人（主要成員）制定，參與者遵守。

公平效應是指人類通過社會教育和道德體繫所建立起來的一種利益分配時的理想狀態，當一方與另一方發生交易行為時，雙方都會追求這種感到公平的利益平衡狀態，如果發生失衡現像，那麼雙方就會產生矛盾，從而將內心的不滿轉化為實際行動。

男人與男人之間打架，我們即使看到了也不會感到意外，更不會憤憤然。但是，如果你在街頭發現一個男人在打女人，或者是一個成年男人在毆打老人和小孩，你內心的天平就會催生憤怒，你就會忍不住批評這種不公平的現像。

盡管社會中不存在意義上的公平，但無論在哪個領域，我們的內心都在自覺不自覺地追求公平或者遵守公平，因為人類一旦發現不公平，就會產生矛盾，有的人一旦發現天平傾斜其內心就會憤憤不平，但如果主體與客體本身不平尤其是低於自己時，公平願望就會自動消失。

德國科學家曾經做過一個分錢的遊戲，參與者為兩個人，實驗教授將1美金交給實驗對像，讓他們進行分錢遊戲。遊戲的規則是：分錢由兩人中的一人負責，分錢的人有權決定分給對方多少錢抑或是自己獨占，但拿不到錢或者拿錢少的那一方不能有意見，一旦有意見，則兩人都不能獲得分文。

大部分分錢實驗者是對半分。將大部分錢留給自己，隻分給對方很少一部分錢，獲錢很少的那部分人幾乎都有意見，所以被迫棄權。

有意思的是，一個月以後，實驗教授再次將這些實驗者召集到一起，但這次不是人與人搭檔進行遊戲測試，而是人與機器配對做分錢遊戲，由機器負責分錢，有的實驗者拿到了8美金，有的則隻拿美金，甚至更少。但有趣的是，所有參加實驗的人都沒有向機器發出抱怨。

這個實驗告訴我們，當人與人一起做分錢遊戲時，彼此追求的是一種相對的公平，如果一方自私多拿而少給對方錢，不利的一方就會有意見，所以纔有遊戲者采取對半分的策略。而人與機器產生分錢差異時，人卻不會抱怨機器，因為人與機器不在人格的平等基礎上，因為機器不是人。

其實，在我們的生活中存在著很多不公平現像，如大人與孩子、健康人與殘疾人、男人和女人等，都屬於不平等或不公平的組合，殘疾人、孕婦和老人上公交車，大部分健康人士會主動讓座，如果發現孕婦專座上端坐著一個健康的壯年人，我們都會感到憤憤不平，有公德心的人會挺身而出，指責這種不公平的社會現像，因為社會教育已經使我們具備了對這種不公平的自然反應。

在市場營銷領域，各種不公平現像同樣隨處可見，或者是追求公平利益的消費者。如果能掌握或者利用這種公平效應，那麼極有可能會給我們的產品銷售帶來巨大的效益。

企業大張旗鼓地推出的產品促銷活動，很多促銷活動的規則是由主辦方制定的，消費者是無權參與也無法制定的，因而這對消費者來說是不公平的。雖然有些活動會有一些公證機構參與，但有些解釋權隻能由企業一方掌握。

顧客進餐廳酒樓消費，餐廳裡的酒水價格要比在超市裡購買貴一倍甚至更多，有些餐廳酒樓還限制顧客自帶酒水，或者對自帶酒水的顧客實行加收開瓶費等，這對來此消費的顧客而言就是一種不公平的對待，但就是沒有說理的地方，隻能在心裡憤憤然。

所以，對於在競爭市場中的營銷策略來說，這樣的不公平現像就可以直接拿來作為攻擊競爭對手的武器，我們可以針對競爭對手的這種不公平漏洞，專門設計競爭性策略，既戰勝了競爭對手，又贏得了消費者。

2000年，我在深圳策劃老槍酒樓的時候就采取了這一毒招：允許顧客自帶酒水，並且堅決不收任何開瓶費。我想以這種反對不公平的方式，給顧客創造一個感覺非常公平的機會。這樣的做法甚至讓顧客覺得有點公平過頭了，但這一招轟動了整個餐飲界，在吸引了更多的顧客前來就餐的同時，甚至還有餐飲業的記者專門拿此事當新聞來發布。

在門店銷售中，顧客進店購物時都渴望店內的價格是公平的，與服務員的溝通交易也是公平的，一旦發現溝通或者交易對像不對等，交易行為也會隨之發生變化。

如果是以男顧客為核心的行業，店員就應該挑選外表甜美、能說會道的女店員，因為遇到漂亮的女孩，一般男性很少會與之討價還價，甚至還會因此增加光顧的頻率，這就是隱藏在我們內心深處的公平秤杆在起作用。

如果是女性消費者，那麼店員好選擇外表干淨、健康的男士做營業員，無論哪個行業，隻要如此進行不公平的設計，就會有巨大的市場反應。有時候營銷業績好，還真說不上來究竟是怎麼回事，但我告訴你，這就是神奇的公平效應。

1999年，我曾經幫助上海的一家服裝店進行策劃，就是故意采取不公平策略，一反店員都能說會道的常態，大膽錄用連基本說話都很費勁的結巴做營業員，四男四女全部是結巴，通過培訓之後上崗，奇跡誕生了。

原來喜歡討價還價的上海女人，見營業員一開口就那麼費勁，甚至臉漲得通紅，就不願意再多說話，並在心裡由衷地欽佩這家店的老板，她們認為健康的大學生都很難找到工作，這家店竟然用有缺陷的人做營業員。考慮到這些營業員本身找工作並不容易，就不想故意為難他們，所以大部分交易都很快樂。期間，營業員因服務周到而多次收到顧客給的小費，因為顧客總以為自己優於營業員，不公平效應產生了作用。

前幾年在有些城市發生了奇怪的事：購房比較早的房主與後來降價銷售的房地產公司產生糾紛，原因是他們購買的時候是每平方米8，而現在購房的人隻需要6，他們強烈要求房地產公司退補多收的房價，因為早購房的住戶認為自己喫虧了，遭遇了不公平的對待。

奇怪就奇怪在這裡，我們一方面渴望自己獲得公平，另一方面喜歡占他人便宜而讓他人感覺不公平。購房本來是一種有契約式的公平交易，但購房一族的心態竟然如此奇怪：購房前，所有人都希望房地產商降價，購房以後卻特別渴望房地產商漲價。甚至內心特別希望後來購房者付更多的房款，隻有這樣，他們的內心纔會更舒服一些、更平衡一些。

道路上發生交通事故引發雙方爭吵的時候，吵架的一方總希望圍觀的人幫自己說話，以便求得事件的公平對待。因此，有時候事情就是這麼奇怪，明明雙方講清楚之後就可以輕松地解決的問題，卻非要等到交警出面，兩人到交警隊事故處理組待一天，結果什麼也沒得到，卻依然覺得隻有這樣纔是公平的。

在20世紀90年代初，曾經發生過一件怪事。一名早班的工人在上班路上撿到一個小包，打開一看裡面竟然全是的現金，足足。這位工人見周圍沒有人，就帶著包去工廠上班。但上班過程中因為撿來的巨款而心神不定，兩個小時後他就向組長說身體不舒服請假，然後拿著包準備回家藏起來。

不巧的是，那個丟了錢的人正在這一帶尋找，並仔細地查看過往行人，當他發現這位工人手裡拿的包跟他丟失的包差不多時，就把這位工人攔下，然後直接說這個包是自己丟的，並說出了正確的金額數字。

失主見撿包的工人硬是不承認，認為是要報酬，就許諾如果他能歸還此包，就答應給他5。但撿包工人就是不答應，死也不承認包是撿的。結果兩人吵起來，吸引了路人圍觀，恰巧一名警察路過，就將他們帶回了派出所。

終的處理結果實在出人意料，撿包的工人非但沒有得到任何好處，反而因此被拘留7天，真是得不償失。為什麼會這樣呢？因為撿包的工人知道這個包裡有多少錢，他覺得僅僅得到5感謝金不公平。他因為這個不公平的念頭，使自己進了拘留所，同時也因為拘留事件而被開除了公職，成為下崗工人。

在企業經營和市場營銷中，到處都充斥著公平或者是不公平的現像，我們可以運用橫向思維將公平故意設計成引發人們不公平反應的營銷策略，而不公平現像則被我們抓住，用來激發人們對公平的渴求。譬如在菜市場，我們習慣性的不信任商販，所以工商所或者市場管理部門會在醒目的位置擺上一個公平秤，既可以幫助消費者檢驗是否缺斤少兩，又可以震懾那些缺斤少兩之徒。

酒樓餐廳會將自己的廚房運作公開透明地展現給消費者，使消費者看到廚房干不干淨、是如何運作的、用的是地溝油還是新鮮的好油。這種透明的方法徹底消除了消費者對餐廳廚房不知情的不公平心理，他們可以放心地在這家酒樓就餐。

在市場營銷中，巧妙地運用這樣的公平策略根本不需要額外的投入，像允許外帶酒水、免收茶位費和開瓶費等舉措，會讓顧客產生強大的好感。而讓殘疾人做一些本該健康人士做的事，我們的內心深處會產生不公平感覺而產生憐憫之心等。所以，公平效應大有一股殺敵於無形或不戰而屈人之兵的架勢。    

    其實，隻要我們稍加注意消費者在購物或者日常生活中的各種行為，並對此進行深入的分析與思考，就不難發現駕馭消費者的方法。利用人內心渴望公平的願望，巧妙地將營銷策略鑲嵌其中，確實能起到無形的作用。接下來我要給大家分享另一個招數，同樣是聚焦於人的潛意識思維中的弱點，為我們的營銷提供幫助的有效策略。這就是第二式：習慣效應。