序章 瞬間說服客戶的三個關鍵

01 關鍵1：對客戶有價值的纔是賣點

02 關鍵2：人人都愛聽故事，不愛聽道理

03 關鍵3：安撫情緒是位的

第1章 堅定信念：銷售員一定要相信自己

01 堅定地相信比能力更重要

02 決心是一切努力的開始

03 銷售的說服力源自熱情

04 突破恐懼，銷售員一定要“敢講”

05 有學識的銷售員纔“能講”

06 放下自我，永懷敬畏之心

07 利他：強調付出和分享

08 一定要堅定的21條銷售信念

第2章 周密準備：建立萬事俱備的保障

01 明確主題：根據產品確定“講什麼”

02 鎖定客戶：看清楚要“對誰講”

03 打造形像：印像的暗示效應

04 工具齊全：除了嘴以外的材料

05 場地準備：確保是“自己的地盤”

06 演練試講：越熟練越穩妥

第3章 賣點提煉：強調產品對客戶的價值

01 什麼是產品賣點

02 深度挖掘目標客戶的需求

03 產品賣點塑造的成功法則

04 賣點一：特點價值塑造

05 賣點二：服務價值塑造

06 賣點三：情感價值塑造

07 賣點四：故事價值塑造

第4章 熱情開場：1分鐘就引爆氣氛

01 魅力登場：行、站、握皆有學問

02 瞬間抓住人心的一句話開場白

03 自我介紹：呈現的自己

04 不妨直接說“我今天來的目的是……”

05 引爆客戶情緒的身體語言

第5章 講好故事：強化客戶的情緒體驗

01 適合在銷售過程中講的六類故事

02 搭建客戶愛聽的故事結構

03 銷售故事設計的關鍵指標

04 講好故事的語言訓練

05 講好故事的表情訓練

06 講好故事的動作訓練

第6章 善提問題：引導客戶的購買需求

01 封閉式提問：讓客戶回答“YES”

02 好奇性提問：激發客戶的興趣

03 潛在性提問：戳中客戶的痛點

04 引導性提問：引導客戶的需求

05 診斷性提問：強化產品的價值

06 重復性提問：增強自身的說服力

07 選擇性提問：催促客戶立刻成交

第7章 快速成交：找準“七寸”，當場就簽單

01 提前設計成交方案

02 識別成交信號

03 假設成交：引導客戶作出正面回應

04 體驗成交：讓客戶自己說服自己

05 VIP成交：設定門檻，賣給特定客戶

06 從眾成交：用數據和案例說服客戶

07 稀缺成交：設置限量、限時、限優先

第8章 完美收尾：回顧重點，保持溝通

01 要點回顧，強化客戶對產品的印像

02 表達感恩，將情感留駐客戶心中

03 發表展望，引導建立深層關繫

04 完善售後，始終和客戶保持溝通

後記

第6章 善提問題：引導客戶的購買需求

05診斷性提問：強化產品的價值

診斷性提問就是基於對客戶基本情況的了解，指出自己的產品剛好能有效地解決他們想要解決的問題。

診斷性提問就像是醫生問診。

醫生詢問：“你近有什麼癥狀？”

病人：“牙疼。”

醫生進一步詢問：“是陣痛還是隱痛？”

病人說：“陣痛。”

醫生接著問：“疼多長時間了？”

病人：“有2天了。”

醫生：“那你喫這個××藥吧，這個就是專門治牙齒陣痛的，裡面的××成分能夠幫助你緩解疼痛，而且還能……”

這個醫生就是通過簡短的詢問來診斷病人的情況的，並根據診斷結果給病人找到了一個“產品”——藥，並強化了這個藥品的價值，即主治牙疼。

在銷售中同樣也是如此，銷售員首先要診斷客戶的痛點，並就痛點向客戶介紹自己銷售的產品，在這個過程中，強化產品的價值。這裡的價值有兩個意思：一是強調產品能夠解決客戶的問題的價值，即產品本身的功能價值；二是把這個價值與同類產品的價值作出區別，體現出該產品的獨特性。

（1）“您是受到……困擾嗎？這個產品就是針對解決……的。”

     如果客戶對某款產品表現出想要了解的興趣，銷售員不必急於介紹產品的優點，可以借助診斷性提問：“您是受到……困擾嗎？”“您是不是因為……而困擾？您可以了解一下這款產品，很符合您……的情況。”“這款產品有××，是針對××，您想要了解一下嗎？”然後再指出這款產品可以有效地解決客戶所擔心的問題。

     一位女客戶正在看一款護膚品。銷售員注意到客戶手上拿的護膚品的主要功能是提亮膚色、收縮毛孔。銷售員問道：“您好，您是受到膚色暗沉的困擾了嗎？”客戶回答道：“對，我因為長期熬夜而膚色暗沉，還出現毛孔粗大等現像。”銷售員點頭表示了解：“您現在手上拿著的這款產品就是提亮膚色、收縮毛孔的。”

     銷售員首先通過觀察客戶關注的產品初步診斷出客戶的問題所在，然後再通過提問進一步確定其診斷，後基於診斷點出產品的價值和作用。

（2）“這款產品是主打××的，我看您瀏覽了很久，想要試一試嗎？”

     診斷性提問就是通過提問不斷得出新的結論，並用新的結論一步步澄清事實，得出終結論。銷售員需要先從客戶的前期表現得出初步結論，即客戶對這件產品的感興趣程度。一般來說，如果客戶在一件產品上目光停留超過5秒鐘，就說明他對這件產品有興趣。這時，銷售員再以診斷性提問從產品的功能上強化產品的價值。

     客戶看上的是一件質量上乘的衣服，銷售員要進行診斷性提問：“這件衣服很襯您的氣色，您要試一試嗎？”

     如果客戶願意一試，說明客戶喜歡程度更甚。銷售員接著要進一步澄清：“這件衣服是我們店裡面賣得好的，好穿還時尚。您喜歡腰部的這種設計嗎？”

     客戶回答說：“挺好的，收腰方面很不錯。”

     到此，銷售員已經可以基本確定客戶是喜歡這件衣服的，接下來隻需要加大火力進一步介紹：“這件衣服的面料很輕薄，穿著是不是感覺很清爽？而且這個款式也很經典，既可以日常上班穿，也可以在朋友聚會的時候穿。您覺得呢？”

     類似的提問方式還有：“這款產品的優勢在於……剛好契合您的要求，現在要看看嗎？”“這些產品都是為……設計的，您有這方面的需要嗎？”等。

（3）“您剛剛提到的……我們剛好有針對性的產品。您要先感受一下嗎？”

     客戶在購買一件產品時，心中會有對比，希望自己買到的產品是完美產品。而銷售員其實並不確定客戶心中的完美產品是什麼樣的，所以可以通過提問診斷出客戶心中完美產品的模樣；接著將客戶心中對完美產品的要求和期待明確下來，強化自己銷售的產品上的某些能夠契合客戶對完美產品要求的價值。

     銷售員在強化產品的價值時，不要盲目地強化，而是要根據客戶對產品的期待和要求來強化產品的某些特點或功能。例如，“您剛剛提到的……我們剛好有針對性的產品。您要先感受一下嗎？”“這個產品和……比起來，優勢在於……您覺得哪個更符合您的要求呢？”“您說到……我們這裡有這樣幾款符合要求的產品，您更喜歡哪一款呢？”“您剛剛說到的……剛好我們進了一批新產品，您看看哪個更符合您的要求？”等。

     診斷性提問就像是醫生問診一樣，銷售員需要通過提問找到客戶所在乎的“點”，並就這個“點”強化產品的價值，讓客戶自己做出購買的決定。

銷售工作Keys：

強化產品的價值，讓客戶覺得產品是為他量身定制的。