了得網管理_銷售，用心就不難

編輯推薦

在編輯此書的過程中，我經常被書中的案例逗樂，也時常為作者的勤奮與執著而感動。成功是不容易的，做成功的銷售員更加困難。但成功又是有方法的，這方法也許真的就是某個細節而已，而你卻沒有注意到。本書的作者就是這樣一個注意細節、講究做人的銷售員，所以他是一個成功的銷售員。達則兼濟天下，現在，作者把他的寶貴經驗分享出來，無論在銷售技能上，還是待人接物上，一定能給作為一線銷售員的你一些啟示。

內容簡介

本書是作者10餘年銷售生涯的總結，本書從尋找客戶、聯繫客戶、報價談判、跟進催款、維繫關繫這5個大的方面、24個要點談了銷售工作的開展方式、一些規律、作者在銷售領域的認識積累與經驗心得，以及不同狀況的不同處理方法。本書沒有雷人的技巧、話術，作者認為功夫在詩外，好的技巧其實是"做人”。內容實用性強、接地氣，明顯區別於話術型與模型類銷售書籍，對於廣大的銷售從業者來說是一本不錯的學習書籍。

作者簡介

李則敬，用近十年的時間，從一個草根銷售員做到了金牌銷售。十餘年後的今天，在多個行業的銷售戰線上打拼多年的他，成為一家企業的掌門人，同時兼任多家企業的銷售指導顧問。梅花香自苦寒來，李則敬除了在銷售業務上十分勤奮、刻苦，在銷售技能的研究與傳播上也同樣充滿激情。他首創了“銷售九段能力評估模型”，並在北京、上海、廣州等地開辦銷售技能培訓班，還在一線城市多次舉辦“售心彙”活動，為銷售同行提供交流與學習的平臺，備受業內人士的歡迎與推崇。此外，李則敬還勤於筆耕，不僅在微博微信上及時與大家分享他的行業經歷與感悟，擁有眾多粉絲（可以說是銷售行業的大V），他還是《銷售與市場》雜志撰稿人，多家專業網站專欄作者。

目錄課找客戶1一、準備好了嗎2二、清楚自己12三、客戶是誰20四、讓客戶找你（找對人的要訣）25五、你找客戶：誰是我們的客戶（從終極客戶層面著眼）？31第二課聯繫客戶51一、你知客戶多少？52二、客戶知你多少？61三、聯繫客戶：讓客戶搭理你62四、找到負責人70五、話術：客戶搭理你，你就好說了75六、郵件開發客戶91七、客戶聯繫你96八、當客戶對產品產生興趣時，然後怎麼做？99第三課談判102一、建立環境（讓客戶接納你）103二、識別客戶需求真偽118三、關於報價121總結：報價時要體現出你的素質124四、滅掉異議126五、談判中的謹慎七話170第四課跟進174一、人情練達175二、跟進什麼？180三、跟進階段失去客戶十情形193四、催款這點事201第五課維護208一、客戶關繫管理的手段209二、一些情況214

前言

序一銷售是一種特殊的應對術。與禪宗分漸修、頓悟兩個層次類似，銷售也分初段和高段兩個級別。初段銷售的評價原則是：每次提問後客戶的回答“立即能”對應預案之一，並且立即跟上下一個預先設定好的問題——占先機。高段銷售的評價原則是：每次客戶提問後“能立即”回答得十分得體——讓先手。兩年前在虎嗅網認識李則敬先生時，他已經有很多年的跨行業一線銷售經驗，並且是個“日記控”，十多年堅持記日記。他的日記不隻是流水賬，更是日日反省和階段總結。這些反省和總結成為他獨自運營的“銷售日報”微信號的一手素材，並在兩年前成為《銷售攻略》電子書的部分章節，這也是本書的緣起。經過深入了解，我發現他的銷售經驗中有一些奇遇性質的案例，已經超越了“立即能”的技巧，進化到了“能立即”範疇，除了拿捏純熟的“循環三問”人際應對技巧——客戶追問我設問、客戶設問我反問、客戶反問我追問，也有“站在他人角度成就他人”這樣超越利益博弈進入道義的階段。這些奇遇故事的背後，是銷售倫理在支撐著，我專門寫了一首詩《銷售九段禪》，贈送李則敬先生，並贈他一個別號“善財”：銷售禪分大小乘，小乘師法鬼谷子。千人千面轉瞬變，主客逆轉先手謙。大乘秉承根本善，時時關愛處處緣。小單中有大因果，大單拼殺莫失節。其後大約一年多，李則敬先生的職業生涯迅速升級，成功創業者、金牌培訓師、戰略銷售策劃師、銷售圈論壇/沙龍主持人等，各種榮譽也紛至沓來。隨著新書的出版，願更多立志通過銷售改變命運的新銷售人能從書中獲得裨益，也能像李則敬先生一樣讓自己的生命層次得以升華！中國著名策劃人、投資人無心居士序二韓寒的導演處女作影片《後會無期》裡有句臺詞是這樣說的：“從小聽過很多道理，依然過不好這一生。”這句話道盡了我對市面上很多銷售類書籍的感受——看過很多教你如何做銷售的書，依然做不好銷售。它們要麼過於理論化或教材化，沒有相應的實戰案例加以說明，以致使人質疑作者是否有一線銷售的實戰經驗；要麼就是拋出一大堆正確的廢話來忽悠大眾，毫無干貨；要麼就像成功學那般，讓人看的時候熱血沸騰，過後便打回原形。很多銷售類書籍的內容都可以用四個字概括之：有道無術。都說做銷售要勤跑客戶，但並沒說如何提高約見成功率；都說要了解客戶，但並沒說從哪些方面入手；都說關鍵的是要找到負責人，但並沒說如何纔能以有效的方式找到負責人；都說要和客戶交朋友，但並沒說如何把握與客戶接觸的時機和尺度；都說維護老客戶比開發新客戶更重要，但並沒說怎樣纔能獲得老客戶的轉介紹。這些問題很少能夠從這類書中找到行之有效的解決方案，而你又會發現，這些書的作者及所謂的“專家”永遠都會有一個放之四海而皆準的答案：“做銷售關鍵的是要有自己的悟性。”時間久了，讀者就自然明了個中貓膩。其實我相信絕大多數的銷售從業者都有很強的企圖心，都很勤奮（至少很想勤奮），對客戶的態度都非常好，但這些能量能得以長久燃燒的前提是效果的持續回饋，而要達到這一點必定得具備正確的方法，即上文所說的術。所謂巧婦難為無米之炊，缺少“術”，再怎麼高漲的激情也會漸行漸滅。《銷售，用心就不難》沒有過多的理論知識，而是針對銷售過程的每個環節（從尋找客戶、了解客戶、約見客戶、業務談判、成交客戶到維護客戶）給出明確的指導方案，並且具體到每個細節，比如，陌生拜訪時如何打造漂亮的開場白，當客戶說有需要聯繫你時該如何應答，如何緩和冷場氣氛，如何引導客戶，如何挖掘客戶的潛在需求，如何體會客戶的言下之意，什麼時候纔是二次拜訪的絕佳時機等。我相信無論哪個行業的銷售員都對這些問題十分熟悉，也多多少少都在這些問題上栽過跟頭。把這些問題解決掉，再加上永不言敗的執著精神，那麼你一定能夠在成長的同時獲得無限的快樂。我們的祖先常常告誡後輩要喫一塹長一智，但其實很多時候當你驀然回首纔發現，有些問題或痛苦是無須經歷同時也是毫無意義的，隻要有名師指路，你的路途就會順暢得多，我相信這本問題解決型的書會是你的良師益友，它會幫助你在銷售這條道上披荊斬棘、過關斬將。後談談對閱讀本書的幾點建議：1．不要一次性就把本書看完——除非為了娛樂消遣。在閱讀時要常常思考何時運用、如何運用書中的方法。2．邊閱讀邊做記號。遇到你認為好的建議便在文字下面畫線或標記特殊符號，這樣既有趣又可強化記憶。3．知行合一。邊閱讀邊實踐是的學習方法，每天都把自己在工作中所遇到的困惑用筆記本記錄下來，再結合本書來學習，定能事半功倍。4．用借鋻的心態來閱讀。每個人的經驗和想法都有一定的價值，閱讀的同時回顧自己的銷售經驗，相信會擦出更多意想不到的火花。廣州百森水果有限公司大客戶經理李利源前言選擇做銷售，每個人都有自己的理由，有的純粹為了磨煉自己，有的是三分鐘熱度，有的就是喜歡銷售，有的則是衝著那豐厚的業績提成……然而，這條路一點都不好走，優勝劣汰十分殘酷，你甚至可以這樣理解：銷售是個概率遊戲，是精英的遊戲。我所接觸過的銷售精英，身上多少都有一些適合做銷售的天賦，比如天生一副讓人看著舒服的笑臉，或者為人熱情、感染力強，或者能說會道舌燦蓮花等，其中的任何一點都可以成就一名出色的銷售員。但是，如果不具備這些特質，就隻能被銷售行業淘汰嗎？不一定，雖然銷售是概率遊戲，但我發現大多數勞而無功的銷售員，都有個共同點——不夠用心，或者就是沒有用心。本人11年的銷售經歷告訴你：做銷售，用心程度決定成功程度，足夠的用心，可以媲美天賦。《銷售，用心就不難》一書所講的用心，並非單純指態度，也指方法技能。軟硬實力相結合，纔能所向披靡！書中從找客戶、聯繫客戶、談判、跟進、維護等5個方面來剖析銷售，毫不誇張地說，這已經涵蓋了銷售的所有環節，並且，每個環節都給予了操作細節，包括流程、方法，甚至話術，讓你在每個環節都如有神助。無論是銷售新手還是老手都有一個共識，那就是銷售工作當中，前期的鋪墊工作是有難度的。你或許並不缺乏銷售技巧和產品專業知識，缺的是施展的機會。而要想有機會施展，就得讓客戶搭理你、信任你，讓客戶搭理你、信任你的過程就是銷售前期要做的事，這相當考驗銷售員。不過別怕，本書會教你在銷售過程中如何征服客戶，超越自己！記住：做銷售，你可以不聰明，但不能不用心！

在線試讀

2012年，我跟公司采購員到某公司看機器，接待我們的是對方的銷售經理（男，37歲左右），他在他們公司大門口等我們。一下車，他就跟我們握手、派名片，出於禮貌我們當然要回贈名片了。但他並沒有把我們的名片放好，而是直接拿在手裡就帶我們去了接待室。他讓我們坐下來，談談大概的需求。估計桌子沒怎麼打掃，有灰塵，這個銷售經理隨手就用我的名片來刮桌上的灰塵。此刻，雙方都很尷尬，明顯影響了談話氛圍！那個銷售經理此時纔感覺非常不好意思。所以，接過對方名片，熟悉後，一定要記得收起來。不然除了忘記拿走，還可能出現其他意想不到的情況，如上述案例中出現的情況。（3）遞名片時要給對方向，以客戶的方向為正。這一點，可以說很多人知曉，但很多人不在意。為什麼要以客戶的方向為正？①這其實也是一種用戶體驗，好的用戶體驗就是以用戶（客戶）為中心的。②你肯定是一邊遞名片一邊作介紹的，此時，對方也是一邊聽你介紹一邊接過名片。如果以客戶的方向為正，那客戶在接名片的過程中就已看到你名片的信息了，而不是要拿到手上纔能看到。（4）收到客人名片，務必要記住：①公司名字。②對方姓名。③姓職位（較高）；姓先生/小姐。④可以的話問問對方是哪裡人。（5）迅速瀏覽名片上的公司信息：①從中總結對方賣點，誇贊一下，營造輕松愉悅的氛圍。②重視客人名片，多看、多研究，妥善保存。③在名片上做好備注，如收到該名片的時間、地點等。（6）當客戶和你同時遞出名片：莫慌，看客戶是以哪隻手遞出的，及時做出調整，你以另一隻手遞出即可。這點無傷大雅，就算真踫手了也無所謂，因為這不關乎態度和禮貌，如果你及時做出調整，更能體現你的誠意。當然，不調整也是不行的。（7）妥善處理收到的名片。這點呼應一下第（1）點。當你收到別人名片，認真看了後，要拿出錢包來把名片放好，記住，是錢包，千萬別拿出一個名片夾（甚至名片簿），然後把名片堆進去。好還是先放入錢包，回去後再做分類。我的經驗告訴我：在對方面前，用錢包裝起他的名片，效果超好。每次我當著別人的面這麼做，別人都以很好的態度來回應我，這個細節要學會！你要知道，別人給你派名片後，一般都會看你把他名片放在哪兒、怎麼放，很多人對這方面的在意程度不亞於對著裝的重視。

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