了得網管理_世界上最偉大的推銷員實踐手冊

編輯推薦

普通人隻會用普通的方法求職，而他們的命運隻能完全聽憑老板的擺布——要麼被錄用、要麼被拒絕；聰明人則向老板暗示自己在公司裡將獲得絕佳的成功機會，證明自己是一個有價值的員工。

你不應該為了裝點門面而試圖培養或運用某些能力，也不應該盲目地模仿任何人，而是應該將“自我推銷”形成習慣並滲透到自己的言行之中。這是因為：我們每個人身上都有著無限的“財富”！

內容簡介

《世界上偉大的推銷員實踐手冊》全面介紹了種種正確運用推銷術以提升自身價值和親和力的方法和途徑，並以充分的事例闡述了這樣的事實：無論你從事什麼職業，隻有通過有效地運用推銷術，持續不斷地增加自己的成功條件並高效地完成一切工作，你的成功纔能得到保障。

作者簡介

諾瓦爾霍金斯，美國人，耶魯大學畢業生，注冊會計師。因亨利福特的賞識而加盟福特公司，並終成為該公司的營銷總監，主持組建T型車的全球營銷部。其獨具一格的營銷思想和銷售策略。使福特公司一舉成名，短時間內即成為當時流的汽車公司，實現了福特“人人擁有一部汽車”的理念。

第01章為什麼有些人必然成功，有些人卻注定失敗
1.為什麼應該成功的人卻總是失敗
2.善於推銷自己，纔能擁有成功的機會
3.時刻保持做推銷員的心態
4.你的潛能是值得你推銷的商品
5.推銷自己潛能的三種媒介
6.熟悉銷售流程，抓住每一個銷售良機
第02章讓自己成為受買主青睞的“商品”
1.“小人”也能成功的時代已經成為歷史
2.重塑你的人格，開發你的潛能
3.銷售大師所具有的基本素質
4.通過必要的改變來提升自己
5.盧瑟伯班克方法
6.讓行動去表達自己的想法第01章為什麼有些人必然成功，有些人卻注定失敗

1.為什麼應該成功的人卻總是失敗

2.善於推銷自己，纔能擁有成功的機會

3.時刻保持做推銷員的心態

4.你的潛能是值得你推銷的商品

5.推銷自己潛能的三種媒介

6.熟悉銷售流程，抓住每一個銷售良機

第02章讓自己成為受買主青睞的“商品”

1.“小人”也能成功的時代已經成為歷史

2.重塑你的人格，開發你的潛能

3.銷售大師所具有的基本素質

4.通過必要的改變來提升自己

5.盧瑟伯班克方法

6.讓行動去表達自己的想法

7.正確地開發大腦

8.有針對性地訓練你的身體

9.精神開發的三個步驟

10.無論缺乏什麼素質，你都可以開發出來

第03章自我推銷的技巧

1.銷售技巧能使成功變得更加容易

2.運用心理暗示和情感誘導“征服”老板

3.銷售用語應符合四個原則

4.自我表達的第二種手段——語調

5.容易引起老板反感的說話壞習慣

6.學會使用身體語言

7.身體動作

8.本章隻是銷售藝術研究的開端

第04章不打無準備之仗，為成功做好準備

1.“不打無準備之仗”

2.為了必然的成功，你一定要有所準備

3.要以服務買主為目標去進行準備工作

4.隨時隨地讓每一個人感到愉快

5.不可或缺的“圓滑”

第05章積極尋找成功的希望

1.如何更多、更好地增加成功的機會

2.調查研究很重要

3.在任何地方你都可以獲得成功

4.調查買主的需求，樂於為買主提供服務

5.學會分析買主的個性特點

6.如何贏得持續成功

7.本章小結

第06章獲得拜訪老板的機會

1.制定完備的銷售方案，掌控主動

2.懂得如何展現自己的獨特價值

3.為買主提供優質的服務

4.與眾不同者纔能獲得成功

5.獲得老板青睞有更好的方法

6.充分準備，應對拒絕

7.成功接近老板的四要素

第07章正確地評估老板

1.能夠反映一個人性格的真正信號

2.融化老板不友好的堅冰

3.成為評估他人的行家裡手

4.如何了解人們在某個特定時刻的思想和情感

5.學會觀察征兆信號

6.發現老板的思維敏捷程度、理解能力和接受速度

7.手勢或語調的不同，代表的含義也不同

第08章激發老板對自己的興趣

1.多做準備纔能減少失敗的概率

2.如何“強迫”老板來“開門迎客”

3.持續地吸引老板的注意力

4.不落俗套的方法能更有力地刺激老板的感官

5.站在對方的角度想問題

6.學著用老板熟悉的語言來表達

7.擁有受人欣賞的優點

8.隻做能給人留下良好印像的事情

第09章讓老板迫切地需要自己

1.讓老板需要自己隻是向前邁出了一步

2.如何讓老板迫切地需要自己

3.首先，要讓老板喜歡你

4.運用好暗示的方法，能更有效地征服老板

5.暗示性方法有非常強的說服力

6.運用暗示性方法時應盡量避免的一些錯誤

7.贏得老板的信賴

第10章掃清前進道路上的障礙

1.老板提出異議時正是你的機會

2.將老板的異議變成銷售的幫手

3.如何應對表面上的異議

4.靈活機智地處理阻礙，化解異議

5.老板為什麼提出異議

6.如何不引起老板反感，又能維護自我立場

7.足智多謀是重要的品質

第11章成功地實現目標

1.不要讓到手的成功溜走

2.像求婚一樣向老板證明你是一個好員工

3.讓老板接受你的優點，忽略你的不足

4.怎樣使老板對你的話深信不疑

5.結束銷售流程的兩個步驟

6.讓老板做出有利於你的決定

7.讓自己變得光輝燦爛

8.有效地完成銷售流程的結束階段

第12章成功之後更需努力

1.成功也可能是走向失敗的絆腳石

2.人生如逆水行舟，不進則退

3.持續不斷地積累，建造你的“成功大廈”

4.每一個目標都是你的新起點

在線試讀

當我們試圖對任何一個似乎應該獲得成功但卻慘遭失敗的人進行分析的時候，我們能夠總結的原因基本上都不外乎如下三衝：我們可能會說：“他不適合這份工作。”這常常意味著我們承認他是一個人纔，但卻認為他沒有處在一個合適的環境當中。
我們還可能說：“他能夠勝任更重要的工作。” 這是一種禮貌的說法，意思是說，這個人不適合他目前的工作，但還沒有培養出找到一份更好工作的能力。
而我們常用的一種說法則是：“他一直得不到領導的重用。” 如果還沒有培養出超越目前工作所需要的能力，任何一個明智的人都不會期望去獲得一份更好的工作。一個負責運輸業務的辦事員知道：雖然自己渴望更高的薪水，但如果還沒有學會熟練地寫作商務信函，就不可能獲得自己心儀已久的商務聯絡員的職位。
無論一個人多麼應該獲得職位上的提升，他都應該知道，假如自己的價值沒有得到認可，那麼自己獲得成功的機會其實是微乎其微的。因此，他希望自己能夠得到上司的賞識。
他知道如果上司沒有認識到或者沒有正確地評價自己的價值，那麼，其他人甚至是不如自己的人將可能得到上司的垂青，從而獲得他們一直渴望的“經理”職位。現實生活中這樣的“不公平” 使得無數充滿希望的人變得垂頭喪氣，怨天尤人。
種情況，一個人遭到失敗是因為他的能力與他所處的職位不協調；第二種情況，一個人沒有更大的發展是因為他的工作缺乏讓他施展全部纔華的空間；第三種情況，一個人一直不能獲得提升是因為上司對他的能力視而不見——這三種失敗者都非常清楚自己不能獲得成功的原因。
比如，一個私人秘書也許完全能夠勝任一份管理工作．但是，由於在工作中的謙遜，他可能會留給別人一個錯誤的印像，讓人覺得他缺乏管理能力。如果在平時的工作中能夠有效地讓別人了解自己的管理能力，那麼，他將會有機會得到一個經理的職位。如果對銷售流程方面的知識了解甚少或者一竅不通的話，即使是像他這樣能干的人也可能認識不到進行自我推銷的重要性。因為他認為自己不是一個推銷員，所以，他從來沒有帶著個人興趣學習銷售藝術。
假如一個人獲得了一個機會的話，他也許不會令 “客戶”感到失望。他也許知道哪些地方非常需要自己去施展纔華，而且還知道隻要對方認識到了自己的纔華，他們一定會非常欣賞自己。
但是，無論他付出多麼大的努力爭取，機會之門也許始終不會為弛敞開。這時候，他的失敗似乎完全是不公平的—— 是命運所造或的、令人極為惱火的不公平。當我們試圖對任何一個似乎應該獲得成功但卻慘遭失敗的人進行分析的時候，我們能夠總結的原因基本上都不外乎如下三衝：我們可能會說：“他不適合這份工作。”這常常意味著我們承認他是一個人纔，但卻認為他沒有處在一個合適的環境當中。

我們還可能說：“他能夠勝任更重要的工作。” 這是一種禮貌的說法，意思是說，這個人不適合他目前的工作，但還沒有培養出找到一份更好工作的能力。

而我們常用的一種說法則是：“他一直得不到領導的重用。” 如果還沒有培養出超越目前工作所需要的能力，任何一個明智的人都不會期望去獲得一份更好的工作。一個負責運輸業務的辦事員知道：雖然自己渴望更高的薪水，但如果還沒有學會熟練地寫作商務信函，就不可能獲得自己心儀已久的商務聯絡員的職位。

無論一個人多麼應該獲得職位上的提升，他都應該知道，假如自己的價值沒有得到認可，那麼自己獲得成功的機會其實是微乎其微的。因此，他希望自己能夠得到上司的賞識。

他知道如果上司沒有認識到或者沒有正確地評價自己的價值，那麼，其他人甚至是不如自己的人將可能得到上司的垂青，從而獲得他們一直渴望的“經理”職位。現實生活中這樣的“不公平” 使得無數充滿希望的人變得垂頭喪氣，怨天尤人。

種情況，一個人遭到失敗是因為他的能力與他所處的職位不協調；第二種情況，一個人沒有更大的發展是因為他的工作缺乏讓他施展全部纔華的空間；第三種情況，一個人一直不能獲得提升是因為上司對他的能力視而不見——這三種失敗者都非常清楚自己不能獲得成功的原因。

比如，一個私人秘書也許完全能夠勝任一份管理工作．但是，由於在工作中的謙遜，他可能會留給別人一個錯誤的印像，讓人覺得他缺乏管理能力。如果在平時的工作中能夠有效地讓別人了解自己的管理能力，那麼，他將會有機會得到一個經理的職位。如果對銷售流程方面的知識了解甚少或者一竅不通的話，即使是像他這樣能干的人也可能認識不到進行自我推銷的重要性。因為他認為自己不是一個推銷員，所以，他從來沒有帶著個人興趣學習銷售藝術。

假如一個人獲得了一個機會的話，他也許不會令 “客戶”感到失望。他也許知道哪些地方非常需要自己去施展纔華，而且還知道隻要對方認識到了自己的纔華，他們一定會非常欣賞自己。

但是，無論他付出多麼大的努力爭取，機會之門也許始終不會為弛敞開。這時候，他的失敗似乎完全是不公平的—— 是命運所造或的、令人極為惱火的不公平。

如果一個人知道自己完全有能力勝任一個更高的職位，那麼，在申請這個職位的時候，他會充滿自信。但是，他真實的能力也許並不會得到上司的認可。因此，盡管他有充分的理由相信自己能夠勝任一個更高的職位，但他渴望已久的升職機會可能會化為泡影。如果他在工作中的成就和努力的爭取無法為自己贏得一個晉升的機會，那麼他將會變得灰心失望，從而失去對工作的熱情和對生活的樂觀。一段時間之後，他的雄心壯志就會消磨殆盡。後，悶悶不樂、黯然神傷的他會承認自己是一個失敗者，恆卻認為這並不是自己的錯。P3-5

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