前言
2001年，我從大學畢業，進入華為公司。從進入公司的天起，我就感受到不同的公司氛圍，百草園裡整齊的軍訓隊伍，教室裡公司文化和公司產品的詳細講述……
年輕的我認為，一名新員工無論進入哪家公司，就應該受到這樣的培訓，應該得到公司文化的熏陶，應該有同僚之間的照應。但在我走出華為進入其他行業之後，纔發現，原來這些培訓對於一個職場人士是何其珍貴。尤其是在進入咨詢培訓領域之後，接觸到的行業、企業、客戶越來越多，感受也越來越多。
2017年初，我幫助一家企業做銷售制度體繫搭建，跟很多銷售及銷售管理人員進行深入訪談，當涉及培訓這個話題的時候，我聽到的是：
“我原來的公司從不安排這樣的培訓，銷售全靠自己的悟性”；
“公司從不招聘新畢業的大學生，沒有工作經驗，公司沒有新員工培訓的安排”；
“我們經理會給我們講講公司產品，老板在年底也會給我們講講行業發展趨勢。特別繫統的銷售培訓，公司說有考慮，但還沒做過”。
而當我帶著這樣的問題問到公司所有者的時候，得到的答案卻也
真實——“培訓我其實一直有考慮，但也有顧慮。公司現在人員流動
率高，公司出錢給他們培訓之後，有的員工說走就走。另外，培訓一
次，成本確實比較高，又是差旅費，又是餐費。”
前人走過的路雖然不一定是好的，但可借鋻的地方一定很
多。我再對比自己接受過的培訓和自己曾經服務過的一些大型企業的
培訓，就覺得幫助銷售迅速成長是我可以做到，而且是我應該做的
事情。
本書將大客戶銷售過程中必經的七步串聯起來，從銷售人員自身
的角度、客戶的角度、企業的角度及咨詢顧問的角度講解，結合自己
多年的營銷工作經驗，以及近十年的咨詢工作經驗，為讀者提供大量
的案例和切實可行的方法。
本書特色
1．案例豐富，可讀性強，內容完全可以在現實工作中得到運用
本書內容包含銷售信息的獲取、銷售經理的銷售工具、完美的客
戶拜訪、客戶問題的挖掘、產品的“多維呈現”、解決方案及談判等
必經的環節，還在招投標、商務禮儀、大客戶經理的職業發展及互聯
網環境下的大客戶銷售四個方面給出了非常多的案例與行動方法。讀
者完全可以將“七步成單”的流程及方法運用到自己的工作當中，甚
至當你讀到相關案例的時候會有一種“這不就是我嗎”的想法。讓讀
者有如同照鏡子一樣感覺，啟發思考。
2．運用“多維呈現”的方式，多視角，多維度呈現
本書中的案例不僅僅局限於銷售人員的角度，還從客戶、企業的
角度以及咨詢顧問的角度多維度呈現。從儀表到觀察的細致度，從產
品的理解到客戶行業的深度探尋，從客戶需求的滿足到自身的快速成
長，都給出多維建議與意見供讀者學習與借鋻。
3．“五感銷售”，幫助大客戶銷售的同時也有助於企業市場定位
“五感銷售”幫助大客戶經理建立繫統的思維模式，通過案例幫
助大客戶經理將現有的產品利用“五感銷售”的方式呈現在客戶面
前。與此同時，“五感銷售”在產品定位的環節更是給到企業很多的
參考案例和思考，幫助企業重新調整企業的營銷戰略和市場定位。
本書內容及體繫結構
第1 章
是不是所有人都能成為大客戶銷售
本章從企業招聘大客戶經理的難題談起，肯定了優秀的大客戶
銷售經理是很多企業非常緊缺的人纔，而且不同的企業對大客戶經理
的要求也不同，這主要是因為大客戶的概念不同，不同企業對於大客
戶的定義不同。即便如此大客戶經理們也有一些素質和素養是普遍具
備的。
第2 章
大客戶的80/20 法則
本章從客戶和企業兩個維度介紹了80/20 法則在銷售中的運用與
體現，強調了做大客戶銷售的重要性和必要性，並且描述了兩種不同
的銷售狀態，一個天天簽合同卻勉強達標，一個看上去笨笨的卻是大
客戶中意的銷售人員。在分析兩種銷售人員的同時，也給出了改善和
改進的方法。
第3 章
步 如何獲取想要的大客戶信息
本章開始進入“七步成單”的步，獲取信息。獲取信息的方
式多種多樣，尤其是大客戶信息，更是應該通過多渠道獲取。這些渠
道有內部的CRM 繫統，有外部的展會、期刊。而且，大客戶的相關信
息非常廣泛，不僅僅是姓名、聯繫方式。在獲取信息之後，如何判斷
信息的價值和有效的使用信息，在大客戶銷售環節也至關重要。
第4 章
第二步 大客戶銷售工具箱裡面都有什麼
在獲取了大客戶信息之後，大客戶經理們就開始準備直面客戶
了，這時的他們需要一個工具箱，裡面有在大客戶銷售中需要用到的
各種工具。不但有名片、資料、樣本這些常規的工具，還有案例，語
言這些軟性的工具。綜合使用這些工具在提高效率的同時也大大提升
了大客戶經理們的信心，也讓客戶對大客戶經理的專業度有直觀的
感受。
第5 章
第三步 銷售高手的大客戶拜訪
本章呈現出來的是完美的大客戶拜訪流程，從接觸客戶的
時間開始，大客戶經理們需要打開體內的每一個毛孔，細致地觀察周
圍的環境、人員，借此判斷企業的文化、工作作風，判斷被拜訪人的
工作狀態、喜好，以這些信息來調整自己的拜訪狀態。大客戶經理的
工具箱也是一個百寶箱，需要不斷積累，不斷更新。終實現信手撚
來，靈活運用。
第 6章
第四步 準備好幫助客戶解決問題了嗎
大客戶經理們的工作從企業層面來說是將產品和服務銷售給客
戶，但站在客戶的角度則是需要幫助其解決問題。本章就是把大客戶
經理們帶到客戶角度來思考，去探尋客戶真正的需求，問題的根源，
這樣纔能從根本上解決問題，滿足客戶的需求。大客戶經理們如何纔
能讓客戶打開話匣子，除了技巧之外還需要客戶對其專業能力的認
可，需要在整個銷售過程中不斷地與客戶溝通。作為責任人，切
實履行好自己為客戶服務的職責。
第 7章
第五步 利用“多維呈現”展現產品
本章提到了“多維呈現”和“五感銷售”這兩個重要概念。“多
維呈現”指銷售人員需要從產品、研發、客戶、企業、技術等多個維
度來呈現產品，而產品的價值也有技術、價格、使用多維度的呈現方
式。“五感銷售”則更加直觀，要求大客戶銷售人員能夠把產品從“視
覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺”五感的維度呈現出來，本章的例子中
有很多耳熟能詳的品牌，看看他們是如何“五感”呈現的。
第 8章
第六步 解決方案的質量就是企業的整體素質
本章從解決方案的角度，詳細描述了解決方案的撰寫、呈現過
程。分析了“拿產品說明書當解決方案”的弊端，指出解決方案一定
是站在客戶的角度、站在需求的角度，利用公司內部的技術力量多維
地呈現出來，並且解決方案的責任人是大客戶經理，是與客戶接觸
多、了解客戶的人。做好的解決方案還需要利用“多維呈現”的方
式展示在客戶面前，這樣纔能讓客戶真正體會到“解決”問題的具體
計劃、流程、效果。
第9 章
大客戶銷售項目跟進是一個“梭形結構”
本章是在談判前將項目跟進做一個總結，用“梭形結構”形像地
比喻大客戶銷售的整個過程。將整個項目跟進過程完整而繫統地呈現
在讀者面前。本章強調了項目“粉絲”的重要作用，並給出了吸引粉
絲的方法。另一個重點則是“門徒”在整個項目跟進中的重要作用，
門徒有內有外，都需要大客戶經理用心經營。
第10 章
第七步 大客戶談判，從次接觸時已經開始了
談判是七步法則中的後一步，也是至關重要的一步。本章則
是站在整個營銷行為的角度來告訴大客戶經理們，談判並不是後一
步纔開始的，其實在開始接觸的時候，客戶已經開始掂量大客戶經
理，開始評判產品和服務的等級。而當進行到談判環節的時候，絕不
是討價還價那麼簡單，大客戶經理們需要掌握一定的談判技巧，還需
要對自己的產品和服務有足夠的熱情和信心，後了解部分談判心理
學對大客戶經理來講頗有受益。
第11 章
招投標具有標準作業流程
本章主要講述的是一些大客戶銷售過程中必經的“招投標”環
節。但首先招投標在很多時候並不是必需的，國家的相關法律法規有
明確的規定。而且一旦進入招投標階段，很多銷售動作是禁止
的，所以這些行為一定是在招投標工作開始之前完成的。中了標之後
也不是高枕無憂，要確保項目順利進行，幫助客戶真正解決問題纔是
關鍵。
第12 章
大客戶銷售的職業發展
本章是站在大客戶經理發展的角度，幫助大客戶經理們理清職業
道路上的難題。這一章更加詳細地給出了目標、計劃、學習力、敏感
度、持續成長對一個職業人的重要性。強調銷售，尤其是大客戶銷售
是一個活到老學到老的職業，隻有不斷進步，自我領導纔能真正實現
自我成長。
第13 章
大客戶銷售中的商務禮儀
本章從商務禮儀的角度描述了大客戶經理們在銷售過程中經常用
到的禮儀，從儀表的得體到微笑的親切感，從握手的有力表達到餐桌
上的細節。很多的小故事讓這些枯燥的禮儀變得生動有趣，不但起到
了學習的作用，還告知了商務禮儀的一些基本原則，非常實用。
第14 章
互聯網環境下的大客戶維護
在互聯網時代，對大客戶的維護與過去有許多不同，本章就是站
在互聯網時代來分析這些不同之處，並且將互聯網禮儀、互聯網溝通
技巧清晰地展現出來。“軟文”，作為互聯網時代新興的宣傳手段，更
是被詳細地講解，而“內容為王”確實也是軟文撰寫和傳播的王道。
本書讀者對像
? 剛剛進入銷售領域的新進人員；
? 已經擁有一定工作經驗，但希望得到提升的銷售人員；
? 各行業的大客戶經理及大客戶銷售人員；
? 大客戶銷售團隊的管理者及教練；
? 有大客戶開發需求的創業者；
? 渴望轉型的其他崗位人員。
因受水平和成書時間所限，本書難免存有疏漏之處，敬請指正。
編者
2018.5
