部分 銷售三要素
第 1 章 銷售流程的個要素——“銷售”
第 2 章 銷售流程的第二個要素——“人”
第 3 章 銷售流程的第三個要素——“術”
第二部分 準備
第 4 章 銷售流程中“準備階段”的步——準備
第 5 章 銷售流程中“準備階段”的第二步——調查研究
第 6 章 銷售流程中“準備階段”的第三步——接近客戶和拜訪客戶的計劃
第三部分 介紹
第 7 章 銷售流程中“介紹階段”的步 ——評估客戶
第 8 章 銷售流程中“介紹階段”的第二步——獲得關注並激起興趣
第四部分 說服
第 9 章 銷售流程中“說服階段”的步——勸導客戶並引起客戶的購買欲望
第10章 銷售流程中“說服階段”的第二步——應對客戶的異議
第五部分 成交
第11章 銷售流程中“成交階段”的步——促使客戶做出決定並簽署訂單
第12章 銷售流程中“成交階段”的第二步——告別客戶並為將來獲得訂單鋪平道路

序言
1904年，我作為一名注冊會計師將自己的服務“銷售”給了亨利•福特 （Henry Ford），成為福特汽車公司的一名賬目稽查員。三年之後，我開始擔當重任——福特的營銷總監。在此後的12年裡，我主持了福特產品在世界範圍內的營銷工作。在此期間，我們的汽車銷售量從每年6181輛增加到了815912輛——增加了131倍。
在“銷售”我的個人服務、想法以及產品的過程中，我使用了一種獨特的銷售流程。而且，我已經了解到了有效的銷售原則和銷售方法。這些能夠確保銷售取得成功的原則和方法不僅在我自己大量的親身經歷中獲得了檢驗，而且在我眾多的實驗中得到了證明——這些實驗是在成千上萬的銷售人員中展開的，作為一個行政主管，我有進行這些實驗的特權。我們福特汽車公司設計了自己獨特的銷售流程，利用這種銷售流程，福特公司的許多銷售人員都從平庸的失敗者變成了必然的成功者。
目前，有超過五萬名銷售人員以及銷售管理人員正在他們的日常工作中使用這種銷售流程。本書所描述和解釋的就是這一銷售流程。盡管本書在兩年前纔首次出版，但是如今已是第六次再版了。從首次出版至今，有不計其數的讀者朋友給我來信，他們說，通過學習《銷售聖經》，他們的銷售能力有了明顯的改善：有的提高了10個百分點，有的甚至提高了幾百個百分點。有許多成功的企業都把本書作為他們整個銷售機構內工作人員的書目。
不管一個人是不是職業的銷售人員，他都需要持續不斷地使用好的銷售策略，以便取得終生成功。因為無論是作為一個普通的勞動者，還是一個企業的執行官，我們每個人都需要“銷售”自身的服務和纔能。如果不知道如何進行銷售，任何人都不可能高效地完成銷售任務。一個本來應該成功的人往往因為不善於推銷自己、無法讓別人了解自己的真正價值而失敗。
本書的許多讀者希望我就銷售這一主題展開更為廣泛的論述，因此，我又出版了另一本書——《世界上偉大的推銷員（實踐手冊）》，它可以作為前一本書的姊妹篇。在後一本書裡，銷售流程的內容得到了擴充和引申，它不僅適用於銷售商品，也適用於“銷售”個人的服務和纔能。我希望這兩本書既能為銷售人員解惑答疑，又能夠幫助人們在生活中發現並限度地利用成功的會。
自從這兩本書出版之後，眾多的表揚和贊譽從世界各地紛至沓來，因此，我幾乎不知道該怎樣向這些友好的讀者朋友表達我深深的謝意。讀者說的本書 “在工作中發揮了重要的作用”讓我感到無比的欣慰。我撰寫這兩部書的初衷就是幫助銷售人員更好地完成他們的工作，事實上，這兩部書也的確正在發揮著這樣的作用。
                                                                                                                                            諾瓦爾•霍金斯
                                                                                                                                 於密歇根州底特律輝煌大廈

部分 銷售三要素
第1章 銷售流程的個要素——“銷售”
1. 學會思考，勇敢抉擇
◎許多銷售人員都沒有一個清晰的目標和明確的職業規劃，一直在無邊的黑暗中蹣跚而行。隻有擦亮眼睛、認準目標，纔能把握機會，實現夢想。
◎“銷售”領域給我們提供了的機會。
◎當你確定從事銷售工作，就要使之成為你終生奮鬥的事業，並經常花時間去思考。

“銷售”是銷售流程的個要素，也是我們章的主題。現在我們暫時不考慮在一次成功的銷售中必不可少的“人”的要素以及“術”（銷售藝術）的要素——這些是後面的章節中要談到的內容。在章裡，我們隻研究“銷售”這一要素。
你可能聽到過這樣的說法：“雖然我不知道路在何方，但是我依然在艱難地跋涉。”事實上，大多數人進入銷售領域的時候都是這種狀態。他們一開始並沒有一個清晰的目標，甚至在整個銷售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，沒有一個明確的職業規劃。我們不願意盲目地撞進銷售領域，進而在無邊的黑暗中蹣跚而行。相反，我們一開始就需要擦亮眼睛、認準目標，進而發揮自己的聰明纔智去實現這個目標。在開始推銷任何商品之前，我們首先要認識到“銷售”領域給我們提供了的機會。如果你已經涉足這一行業，但是一直“漫無目的”，那麼請你暫時停下盲目遊蕩的腳步，仔細辨別、確認一下正確的方向，再繼續前進。
有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒有錢，他必須賺到足夠的學費纔能完成大學學業。於是，在高中畢業的那個夏天，他開始從事圖書代理業務。他負責推銷的圖書是各種知識的彙編，這種圖書就像百科全書一樣無所不包，比如如何治療扁平疣、一個陷入愛河的年輕人如何向自己心儀的姑娘求婚，等等。這位年輕人被分派到愛荷華州一處富裕的農場區域去推銷圖書。他交押金，領了一本樣品圖書，然後就像鳥雀一樣被銷售經理——這些家伙一個個都是嗓門洪亮、言辭誇張——轟趕到指定的銷售區域去了。
他被告知銷售這種知識彙編圖書的方法是針對銷售對像不了解的領域向他們提出各種各樣的問題，以激發他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴格地遵循經理的指示去做，但他很快發現：這裡的農民對於知識彙編中所介紹的諸如烏拉圭的人口數量、波斯國王的姓名以及蒼蠅有多少隻眼睛等等的知識並不感興趣。他們想知道的是如何對付危害馬鈴藷的害蟲、今年秋天玉米能否賣個好價錢，以及這個小伙子是否願意接受每月外加一日三餐的條件，在農場給他們幫忙收割莊稼。那些農夫的妻子們則關注帶裙撐的裙子是否開始流行，她們不知道是不是應該趕緊穿上這種裙子以免錯過時尚的風潮。沒有一個農民對愛斯基摩人用鯨魚乳汁制作奶油糖果的配方感興趣——這個配方記錄在那本圖書的第984頁。
因為這位年輕人的工作沒有任何進展，自然也無須在晚上費工夫去詳細地記錄自己獲得的訂單，所以他有充足的時間去思考。他知道這裡缺乏知識、也需要知識，但問題是他所銷售的圖書裡面包含的知識並不是這個地區的人們所需要的。於是，在推銷了一周圖書之後，他決定辭去推銷員的工作，留在農場幫人干活—— 一個月可以掙，外加一日三餐。整個夏天，他都待在農場裡，不是擠牛奶，就是干其他的農活。與此同時，每天他都在考慮著一個創意方案，這個方案也是在農場的實際工作中得來的。
他越來越覺得有必要等一段時間再去大學學習法律。在秋天的時候，他從農場回到了家裡，並且用自己的創意方案說服了一位銀行家。這位銀行家借給他1 0讓他去嘗試。同時，這位年輕人還致信給位於華盛頓的美國農業部，向他們索要由政府出版、可能包含對農民及其家人有用信息的所有小冊子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農民喜聞樂見的文章，並將它們編輯整理成了一本小書——這本書裡的知識纔是對農民真正有用的。
當年鼕天，這位年輕人的書就賣出了4000本（每）。因為他非常了解農民的需求，而他的圖書又正是針對這種需求設計的，所以他在銷售的時候根本不需要費太多口舌。他繼續開發自己的創意方案，後來還發表了幾篇農業方面的論文。不久之後，他決定要雇用一名律師來為自己服務，同時也改變了要去學習法律以便將來做一名律師的初衷。時至今日，這名年輕人的創業生涯已有20年了。當初，他首先想到了這個創意方案並且認識到了它的價值，而這僅僅是一種偶然。可以說他是那種人們常說的完全憑借運氣取得成功的人。
但是，上述例子並不是說我們應該將自己的人生抉擇交給偶然的機遇。事實上，如果我們希望自己的職業生涯有一個正確的開端，或者我們做出了一個錯誤的決定，但希望打開另一扇機遇之門的時候，勇敢地做出自己的選擇比依靠運氣的眷顧要好得多。在“艱難地跋涉”之前，我們希望知道“路在何方”。