了得網管理_《博恩·崔西銷售思想精粹大全》

編輯推薦

全球銷售人員的偶像世界**職業演說家、權威銷售培訓師在全球四分之一的國家舉行過演講擁有超過1000萬名學生和追隨者超過2/3的世界500強企業都在運用他的銷售繫統和策略讓比爾?蓋茨、沃倫?巴菲特、邁克爾?戴爾及20世紀*偉大的CEO傑克?韋爾奇都坐在臺下專注傾聽的人

內容簡介

本書精編博恩?崔西多年銷售實踐和培訓咨詢總結出來的銷售理念、方法及策略，並輔以大師本人的銷售實例，旨在幫助廣大銷售人員建立一套適合自己的銷售體繫，並不斷提升自己的銷售思維和技能。書中總結的策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過領會和不斷實踐博恩?崔西的銷售理念，在你所處行業的銷售人員中，你將成為最撥尖的10%，並創造最輝煌的業績和令人艷羨的財富。

作者簡介

博恩?崔西，既是世界*職業演說家、權威銷售培訓師，也是商業和個人成功領域的一流咨詢師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾?蓋茨、傑克?韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領袖的贊賞和推崇。博恩?崔西為200多萬人提供過培訓，他位於聖地亞哥的公司和博恩?崔西國際公司在美國和全球其他31個國家均設有分支機構。博恩?崔西曾獲得過像征美國公眾演講最高榮譽的CPAE獎，他每年在美國國內和國外的聽眾人數達到45萬之多。另外，他還為500多家公司提供咨詢服務。博恩?崔西出版圖書近50本，遠播50多個國家或地區。在當今世界上，博恩?崔西是個人職業發展方面最成功的演說家和咨詢師之一。

01 銷售高手的自我修煉：從鍛煉心智開始，一路向前
卓越的思考成就偉大的銷售
做你自己的老板
不要在心靈上被打敗
燃燒你的成功欲望
成功者跟失敗者的最大區別
比別人更認真、更努力
具備高度的同理心
把重點放在“聽對方說什麼”上
做最真實的自己
銷售的7個心理法則
7個提高心理適應力的練習
永遠保持積極的心態
設立目標，超越自我
寫下你的使命
培養敏銳的觀察能力
讓自己更健康
保持謙虛的態度
02 全力激發潛意識力量：嚇死人的業績需要全部生命力的投入
“愛”上自己銷售的產品
誠實，還是誠實
分析你的公司
贊美你的客戶
正面期望帶來成功
從改變自己的內在開始
致力於終生學習
善用有聲書
打造自己專屬的“高手圖書館”
盡快推銷到第100個客戶
吸引客戶注意力的5種途徑
背後的潛在力量
光彩照人的30秒
03 銷售高手都是心理學大師：從“心”開始成交
耐心傾聽的力量
和客戶做知己
誰先開口，誰就輸了的“沉默成交法”
小心留意客戶的購買跡像
了解客戶購買的主要障礙
人們為什麼購買你的產品
區分第一和第二動機
運用敏感點式銷售
不斷地強調，直到對方銘記在心為止
客戶永遠是對的
與客戶建立長期關繫
不要批評你的競爭對手
以積極的心態面對拒絕
銷售人員就是購買動力
積極應對不合拍的客戶
客戶依賴視覺
記住客戶的名字與相貌
看見大人物你會恐懼嗎？
了解客戶內心的真實想法
那些不該說的話
04 疑慮代表興趣，拒絕未必失敗：突破客戶心防的N個攻心術
客戶的6個真正疑慮
讓客戶明白問題是有辦法解決的
直接請客戶下訂單
你也可以使用“假設成交法”
建立長期關繫的重要性
友誼是銷售的前提
克服結束交易的障礙
幾乎對任何人都有效的“逆向成交法”
遠離難纏的客戶
適當給客戶一點“威脅”
穩中求勝，讓客戶敞開心扉
找到客戶的興趣所在
創造讓客戶無法拒絕的強大氣勢
正視客戶的投訴
成交階段促成訂單法
權衡階段促使客戶決定法
05 讓客戶點頭說“YES”：N個成交技巧提高成功概率
能用問的事情，千萬不要說明
使用第三方證明，建立絕對信賴
重視反對意見
保留反對意見結束交易
“門把手”結束交易法
當價格阻礙成交時
“這價錢也太貴了”
證明你的產品並不貴
客戶往往喜歡聽從“內行”的話
預留感情資本，細水纔會常流
不可小視的力量
與客戶先交朋友，後交談
消除客戶異議的七種方法
團體銷售法
高效的客戶評估
06 方法總比問題多：面對不同客戶及問題需要的N個成交方法
利用產品的售後條件來成交
有助於減輕客戶壓力的“暗示成交法”
迅速讓客戶做出決定的“直接認定成交法”
保證介紹的產品功效足夠多
讓客戶用用看的“狗狗成交法”
將買與不買的優缺點進行比較
細節決定成敗的積累法則
“秒殺”客戶的“故事成交法”
讓客戶原地做決定的“何必麻煩成交法”
留到最後一刻再講的“隻限今天成交法”
能起死回生的“以退為進成交法”
快速有效提高業績的“轉介成交法”
針對隨和型客戶的“熱情成交法”
針對精明型客戶的“真誠成交法”
針對外向型客戶的“利索成交法”
針對多次拜訪的“TDPPR法”
針對感性型客戶的“獨特成交法”
07 高效成交背後的秘密：時間管理能力決定你的銷售業績
讓每一個小時都賺得更多
要耐心工作，然後做好
通過目標和目的掌控時間
制定GOSPA模型，銷售更簡單
從制定清晰的銷售額和收入目標開始
按照時間規劃你的客戶
了解39法則
為自己創造時間，保持領先
改掉推銷環節中浪費時間的習慣
不要站著等事情發生，要勇敢地去迎接它
把自己工作的時間拉長一點
把握好每一分鐘
做好個人的調研
08 因為專業，所以不同：讓銷售職業成為你的專業
具備專業的態度
成為銷售大師
發揮你的銷售潛能
自我評估
逐步增強推銷能力
跟更優秀的人比
讓自己學會“零基礎思考”
每天都要尋求更好的方法
成功銷售是你必須要做的事
做好銷售準備
控制銷售局面
擴大自己的人際關繫網

前言

前言博恩?崔西是美國首屈一指的勵志成功學大師，是當今世界個人職業發展方面最成功的演說家和咨詢家之一。他高中退學後，在小旅館洗盤子，洗車，洗地板，他甚至一度以為，自己的前途就是不停地洗東西；在23歲以前，他還是個全盤的失敗者，所掙的錢隻能使自己糊口罷了，換過很多工作仍然一事無成。然而，沒有人能想像得到，像這樣一個每天連續疲於奔命卻還是沒有辦法賺到足夠的錢填飽肚子的人，竟然能夠在短短的2年內從寄人籬下變成擁有豪華公寓，25歲時，招募並建立起一個95人的銷售團隊。透過博恩?崔西坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績，我們不難看出，博恩?崔西是一位集智慧與勇氣於一身的完美銷售人員：他生於貧窮，長於苦難，卻始終自強不息，不懈奮鬥，虛心學習，努力執著；他注重服務，始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，並一如既往地堅持誠信；在銷售方法及策略上，博恩?崔西從不墨守成規，能夠不斷創新，不斷總結更有效率的工作方法，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的銷售人員之一。其實，一個人想要成功，就必須要有明確的目標。當你清楚地認識自己，並且知道自己想要以什麼樣的方式獲得成功的時候，你就能夠大步向前，朝著成功飛奔。因此，作為一名銷售人員，想要獲得成功，那麼第一步就是要從自己的興趣和願望出發，分析自己的能力，並且確定明確而具體的目標。《博恩?崔西銷售思想精粹大全》這本書著重介紹博恩?崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以其本人的推銷實例，旨在幫助銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。而且，相比於其他書籍，本書更能夠幫助你提升銷售業績，因為它是根據博恩?崔西30多年來從事各類產品銷售服務，通過與消費者直接洽談的銷售經驗而寫成的。在這本書當中，所記載的每一種方法都是經過嚴格的實際銷售考驗的。這些方法，早就在數百家企業和數以萬計的銷售人員中流行，相信這本書也會改變你的銷售生涯，成為激發和挖掘你銷售潛能的最佳利器，隻要你能夠按照書中介紹的方法不斷練習，你就是未來的頂尖銷售人員。

媒體評論

博恩·崔西不僅教會了我們銷售，更教了我們如何去思考。 ——比爾·蓋茨微軟公司主席博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年輕人在制定人生規劃時參考。 ——沃倫·巴菲特伯克希爾·哈撒韋公司董事長在銷售這個領域中，我還沒有見過博恩·崔西那麼豐富的思想 ——傑克·韋爾奇通用電氣前CEO從博恩·崔西的身上，我了解到了什麼叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業領袖。 ——邁克爾·戴爾戴爾公司CEO博恩·崔西是一位成功學大師，他的銷售思想太值得認真學習了！ ——陳安之華人成功學權威

在線試讀

03 銷售高手都是心理學大師：從“心”開始成交小心留意客戶的購買跡像在推銷活動中，成交的時機往往是非常難以把握的，太早提出容易引起客戶的反感，導致簽約失敗；可是太晚，客戶很可能失去購買的欲望，你之前所有的努力就都付之東流了。那銷售人員該怎麼辦呢？博恩?崔西指出，當成交的機會來臨時，客戶都會給你一些“信號”，隻要你留心觀察，那麼就一定可以把握好時機。其實，客戶的購買信號往往具有很大程度的可測性。特別是當客戶在已經決定購買但是還沒有采取行動的時候，或者是已經有了購買意向，但是還不確定的時候，常常會不自覺地表現出他的態度。在大多數情況下，客戶的購買信號會通過他自身的行動、言語、表情、姿勢等渠道反映出來，而作為銷售人員的你隻要細心觀察便會發現。要想成為一名優秀的銷售人員，必須培養自己敏銳的業務眼光，這是取得成功的一項非常重要的武器，而能夠洞察客戶心意是完成交易的第一要訣。你讓任何一個人明確地對你說出如何洞悉是非常不容易的，但是你可以從對方的一些反映或者實際情況來進行分辨。要想把握好客戶的購買信息，那麼首先就要了解客戶對商品是如何反映的，一般來說，客戶對產品的認同度可以從眼神、姿勢、口氣、言語等幾個方面來觀察。第一，專注的眼神。博恩?崔西說，最能夠直接透露購買信息的就是客戶的眼神，如果商品對於客戶非常有吸引力，那麼客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如，當你說道用這一產品可以獲得某些可觀的利益時，或者是能夠為客戶很大的資金時，那麼客戶的眼睛多半會隨之一亮，於是這樣你就和客戶達成了認同。第二，積極的動作。當你把商品的宣傳資料交給客戶看的時候，如果你發現他隻是隨便地翻看幾頁之後就把資料放在一旁的話，那麼這說明你的資料缺乏與客戶之間的認同，他對你的資料不感興趣。可是如果你發現客戶的動作是非常積極的，如獲珍寶一般去翻看和仔細閱讀你的產品宣傳資料，那麼這就是一種強烈的購買信號。第三，客戶的姿態。可能有的時候客戶會坐得離你很遠，或者是他蹺著二郎腿和你說話，甚至是雙手抱著胸，這其實就表明他的內心是一種非常強烈的抗拒心理。如果你發現客戶是非常懶散地斜靠在沙發上，用一種非常渙散的姿態和無所謂的語氣和你說話，甚至有的客戶根本就不接受你的要求，不坐下來和你進行洽談，那麼你就要明白這些都是無效的推銷反應。當然，如果你發現客戶對你的話總是頻頻點頭，或者表現出一種非常專注和認真的表情，身體微微向前傾，這就表示客戶的認同度很高，你與客戶交談的距離也會越來越近，那麼客戶的購買信號也就更加強烈。第四，客戶說話的方式。當你發現客戶說話的語氣從非常堅定變成一種商量的口吻，或是由疑問句轉變成為了感嘆句，這些其實就是購買信號。比如說由“你們的產品質量可靠嗎？售後服務怎麼樣？”等問句變成了“使用你們產品之後有沒有什麼保障？”“必須多長時間保養一次”等話語時，就說明客戶已經認同了你的產品，心中開始想著自己購買完你的產品使用的一些情況了，這就是客戶購買的前兆。第五，語言購買信號。博恩?崔西說，在大多數情況下，客戶的購買意向往往會通過語言表現出來，客戶的語言是購買信號中最直接、最明顯的表現形式，更容易讓銷售人員察覺，通常表現為：關心送貨的時間和方式，詢問付款的相關事項，以及一些服務情況等等。比如說，有的客戶會問“一次購買多少纔可以得到優惠？”“產品有了問題，如何聯繫售後？”等等，這些都是客戶通過語言所表現出來的購買信號。當客戶為了一些細節而不斷地詢問銷售人員的時候，那麼這其實是客戶的一種探究心理，這也是一種常見的購買信號。你要相信，當你把客戶心中的這些疑慮解除之後，讓客戶得到令他滿意的答案，那麼你馬上就能夠得到訂單。當然，有的時候推銷工作也許不會如此的順利，銷售人員最怕某些客戶總是問一些不著邊際的問題，讓你無可奈何，又不得不回答。如果你遇到這樣的情況，博恩?崔西教你一招，那就是把它當成購買信號去處理，並且通過你的經驗來判斷客戶的真實用意。了解客戶購買的主要障礙博恩?崔西說：“人類最大的兩個敵人就是害怕與無知。”害怕其實誰都會有，當你害怕的時候，你會不敢前進，失去自信。而且害怕還會誘導我們遭遇令人挫折的事情和環境，讓我們慢慢失去自己心中的渴望和期望。而無知往往就是人類產生恐懼的溫床，當你不了解某件事情的時候，或者是你不知道自己該如何去做的時候，那麼你就會感到不自在，甚至是害怕，因為我們大多數人的失敗和挫折就是因為自我無知和不確定而造成的。換句話說，如果你對某件事情把握越大，你就不會害怕它，反而你會非常自信，所以知識和技能可以克服害怕和無知，讓你認為的一切不可能變成可能。如果說銷售人員所經歷的最大障礙是害怕被客戶拒絕的話，那麼客戶所經歷的最大購買障礙就是害怕自己買錯產品。博恩?崔西在總結自己銷售經驗的時候說道：“害怕失敗可能是今天社會裡各種成功的最大障礙。害怕失敗比其他任何因素都更會讓人畏縮不前，並癱瘓他們的決策能力。”其實，大多數客戶不購買你的產品的理由就是因為他們害怕犯錯誤。他們害怕自己買錯了東西，花錯了錢；當然，也害怕自己買貴了，或是自己買的產品沒有其他產品功能多。簡而言之，當客戶在考慮是否要購買你產品的時候，他的內心活動一直都處於擔心之中，所以客戶會經常對你說：“讓我再考慮一下。”在博恩?崔西的記憶裡，發生過這樣一件事情。有一天，博恩?崔西六歲大的兒子大衛和博恩?崔西的太太芭芭去一家超市買東西。可是那天大衛堅持要在賣玩具的地方花一塊零用錢去買一把很便宜的塑料槍。而大衛的媽媽芭芭一直嘗試著說服兒子不要購買，並且告訴他說：“孩子，這是一把非常便宜但質量很差的槍，你玩不了多長時間這把槍就會壞掉。”可是兒子大衛非常固執，他一定要買那把槍，而且還纏著芭芭，直到最後芭芭同意纔罷休。當他們回家之後，大衛就迫不及待地把槍從包裝盒裡拿了出來，而且立刻就開始玩耍。可是幾分鐘過去了，這把槍的扳機壞了，槍把也散了，最後大衛的手也劃傷了，槍的零件散落了一地。結果這個時候大衛非常生氣地說道：“你看看這把破槍，它就是一個垃圾。我以後再也不買這種垃圾玩具了。”就這樣，博恩?崔西的兒子大衛在商業社會中開始慢慢接受到了作為消費者的教訓。因為大衛已經體驗到了一項購買決策的結果。在之後，大衛還是會作出許多錯誤購買的決定，但是他還是希望自己從來都沒有買錯過這些東西。而每次當大衛購買到不好的東西時，他就會把這種憤怒和害怕牢牢地記在心裡，以免自己日後重蹈這樣的覆轍。身為銷售人員，你每天都會接觸到類似大衛這樣的客戶。消費者基於他們的人生經驗，對銷售人員的直接反應就是：銷售人員總會把一樣所言不實的東西以非常昂貴的價錢賣給自己。所以客戶總是會以一種批判、懷疑、敵視甚至是抗拒的受壓力心態去回應銷售人員。幾乎所有的客戶在第一次交易的時候都會說一些抵制的話，因為他們害怕失敗，害怕作出錯誤的決定，所以客戶第一次拒絕你是常事。在大多數的銷售對話中，你可能會發現這種情況：一個總受客戶拒絕的推銷人員和一位飽受犯錯之苦的客戶在打交道。結果你會發現這位銷售人員總是想盡千方百計來避免自己遭到客戶的拒絕，而客戶也總是會盡力避免不要作出錯誤的購買決定。其實，博恩?崔西發現在大多數情況下，大部分銷售人員和客戶都會有一種看不見的默契，千萬不要將對方逼到死角，雙方來一個魚死網破。無論什麼情況，一名優秀的銷售人員都應該要保持社交禮儀，並且注意自己的話語，盡量做到不傷害客戶的感情，這樣纔能夠如願完成銷售。人們為什麼購買你的產品客戶為什麼會購買你的產品，原因是多方面的，但是客戶的購買欲望與你如何展示產品是分不開的。如果你能夠憑借經驗，對不同的客戶運用不同的產品展示方法，那麼你的銷售業績必然會大幅度增長。最有效的產品展示方法無非幾種，最為常見的就是產品直接展示法。這樣做的目的是讓客戶親眼看到、親耳聽到、親身感受到你的產品的精美和實用，把商品的精美特征表現出來，從而激發客戶的購買欲望。在幾年前，可口可樂公司打出一條“有獎品嘗，答對可樂名者，獎可樂一箱”的標語，引起了人們的注意。許多人看見之後都紛紛駐足觀看，一些年輕人更是成幫結伙地擠到臺前去報名。可口可樂公司把自己的可樂與其他可樂分別倒滿一杯，放在臺前面，並且編上號碼提供給客戶免費品嘗，如果客戶在品嘗後能夠正確挑出可口可樂公司生產的可樂的話，那麼就現場獎勵可口可樂一箱。結果可口可樂公司的這一招真是聰明至極，因為客戶認為免費品嘗就已經占了很大的便宜，居然答對了還能夠得到一箱可樂的獎勵，這對於客戶來說真是太劃算了。事實上，博恩?崔西指出，一般的客戶，當他對一種商品產生興趣的時候，就會產生強烈的排他性，對於其他的同類產品就會視而不見，隻會選擇自己認定的產品。而可口可樂正是把握住了客戶的這一心理，采用“免費品嘗贈送一箱”的方法，對客戶施加一種強烈的刺激，吸引客戶。還有一種方法是心理情感銷售法。什麼是心理情感銷售法呢？就是通過態度，讓客戶與產品之間形成心理和生理的聯繫。銷售人員如果同客戶建立起了情感，在激發了客戶購買欲望的同時，還能在產品本身傾入一種感情的話，那麼可以說你做的就很好了。在十多年以前，香港等地的很多玩具由於款式新穎，適合客戶的口味，一直雄踞國際市場，無人能敵。直到後來美國的奧爾康公司推出了一種叫“椰菜娃娃”的玩具後，香港的玩具開始受到人們的冷落。“椰菜娃娃”這種玩具的高度統一為40.6釐米，但是款式、發型、服裝容貌卻各不相同，一改之前玩具“千人一面”的缺點。而且讓消費者更沒有想到的是，奧爾康公司給“椰菜娃娃”注入了新的生命，每個“椰菜娃娃”身上都有著出生證明、姓名和胎記，甚至在每個“椰菜娃娃”的胳膊上面都印著“接生人員”的姓名，這樣“椰菜娃娃”就成了有血有肉有情感的真正孩子。而且更絕的是，客戶在購買的時候不能說買就買，還需要辦理“領養手續”，簽一個“領養證”，這樣更有助於與客戶之間建立起良好的關繫。奧爾康公司同時還在各地設立了“娃娃總醫院”，由公司的職員裝扮成醫師和護士，他們會把“椰菜娃娃”放在搖籃和嬰兒箱裡面等待客戶的“收養”，這樣就更讓孩子們喜歡，成年人也愛不釋手。由此可見，銷售活動並不難，關鍵在於你是否具有創新思維，而銷售創新活動的中心或者精妙之處恰恰在於巧妙地使用情感進行溝通，建立起客戶與產品之間的感情。博恩?崔西建議，如果銷售人員能夠把握好這一精髓，自然就能夠進入銷售的精妙之境。還有一種除惡揚善介紹法。中國有句俗話：“老王賣瓜，自賣自誇。”沒有人會說明自己的產品不好，哪怕是客戶察覺到你產品的缺點，銷售人員也要懂得去解釋，不然的話你根本不會把產品推銷出去。博恩?崔西特別注意強調，自己產品的特色與優點是提升客戶認同的關鍵。銷售人員的基本原則是，如果對方沒有提到產品的缺點，就不要畫蛇添足地多說話，讓你的產品暴露自身的缺點，這並不是欺騙客戶，而是一種非常巧妙的轉移技術。比如，保險銷售人員為了強調保險的保障性，常常會不假思索地說“保險非常重要，萬一你有個三長兩短”之類的話，而通常你這樣一句話，馬上就會被客戶轟出來，因為你提到了每個人最為忌諱的事情。所以，銷售人員在說明產品的時候一定要注意避免刺激客戶，要通過運用除惡揚善的銷售方式，盡量說明產品的優點，讓客戶在你的話語中遺忘掉產品的缺點。區分第一和第二動機第一動機是指人們購買某一產品或服務的基本原因。很多潛在的客戶願意傾聽你的介紹，就是因為你的產品或者服務能夠滿足他們的最基本要求。而第二動機可以說是人們購買的具體原因。這些原因是指能夠把你的產品和別人的產品區別開來的一些其他因素，它們往往能夠引發情感回應，最終帶來購買決定。比如，在租用辦公室的時候，第一動機可以是要考慮要房屋的質量，有多少停車位、辦公室的位置、員工上下班是不是方便等等；但是第二動機就變得更加精細了，比如辦公樓以後的發展、周圍其他公司的規模和質量等等。根據調查發現，80%的辦公室與公司領導的居住距離都在5公裡以內。由此可見，這是一個很微妙，但是卻又非常重要的因素，因此也就成為了租賃辦公室的關鍵。其實，這也就是產品的第二動機，而且所有的產品都有這樣的第二動機。博恩?崔西說：“許多購買決定都法則。”也就是說，做任何事情總是有兩個原因，一個是表面聽起來覺得不錯的原因，另一個則是真正的原因。聽起來不錯的原因是現實的、有邏輯的，而且是最低限度的基本原因，任何聰明、理性、精打細算的人相信都會接受這個原因。但是，實際上隻有“真正的原因”纔能夠帶來購買的決定。真正的原因是心理和情感上的，雖然聽起來非常感性，但是卻是客戶真正購買的動力。在銷售過程中，你首先就是要幫助客戶建立購買的第一動機和第二動機，然後告訴潛在客戶，隻要購買你的產品就能夠滿足他的這兩個動機。而銷售的成功就取決於你確定客戶第一、第二動機的能力。其實，所有的購買決定都是帶有情緒化的，因為人們對他們所要去做的每件事情本來就有情緒化。客戶往往先進行情緒化的決定，再進行邏輯性的修改。他們通常會迅速地做出購買決定，甚至是在瞬間做出購買決定，之後纔花費大量的時間來修正和調節自己的行動。很多人不明白，為什麼在銷售行業，很多時候女性要表現得更加突出一些，這正是因為女性比男性更加情緒化。男人更傾向於關注事實、數字、理性的東西，而女性通常能夠跳出理性的爭論，看到人們購買還是不購買的真實原因。在對客戶進行銷售陳述的時候，如果產品對潛在客戶的情感需求或者潛意識的需求很有吸引力，那麼這個銷售很容易成功。因為客戶之所以購買，就是因為他認為購買這一產品和服務能夠滿足他的真實需求。博恩?崔西建議，銷售人員在和客戶談話的時候，要想像這個人面前有一堆按鈕，每個按鈕都連接著不同的情緒。有的按鈕是綠色的，代表了積極的情緒；有的是紅色的，代表消極的情緒。在你和客戶打交道的過程中，你有可能按到綠色的按鈕，也有可能按到紅色的按鈕。如果你按到了正確的按鈕，那麼你自然而然能夠得到你所希望的客戶反應，客戶也會給你積極的回應。其實，購買最主要的兩個動機就是渴望擁有和害怕失去，所有的購買決定都是由於某些情緒引起的。銷售人員隻有創造性地與客戶進行交談，從而在銷售場合能夠激發起客戶的這兩種主動購買動機。博恩?崔西有一段時間買了一輛新車，他對於原來駕駛的那輛車一直很滿意，並不打算買新車。但是汽車修理行的人告訴他，他的車需要更換輪胎、四輪定位以及進行其他一些必要的修理，博恩?崔西算了一下，差不多要花30。而且這輛車已經跟隨博恩?崔西六年了，即使把這輛車賣了也賣不了這麼多錢。所以博恩?崔西就成為了一個買車的潛在客戶，他決定去買輛新車而不是去修這輛舊車。其實，博恩?崔西害怕失去的就是那不可能收回來的30的修理費用。而他渴望擁有的是使自己能夠獲得和駕駛一輛新車一樣的滿足感。就在博恩?崔西試駕和談判的過程中，關鍵購買因素出現了，那就是經銷商的車庫裡隻有一輛20的車，而且這輛車剛好又是博恩?崔西想要的，不管是車的顏色還是車的配置，博恩?崔西都非常喜歡。甚至如果博恩?崔西決定購買這輛車，他當天就可以開走，這要比購買其他車早了一個星期。正是因為這些因素結合在一起，於是博恩?崔西當天就做出了購買的決定。由於所有的購買決定都是情緒化的，所以在銷售談話過程中，一件重要的事情就是確定最有可能影響潛在客戶行為的情緒因素是什麼。博恩?崔西建議銷售人員可以通過一些技巧來獲知，比如詢問客戶一些問題，認真聽取客戶的回答等。在心理學中有一個詞語叫“失言”，其實就是指人們在談話過程中無意中說出的自己的真實想法。通常情況下，如果你足夠仔細、認真地傾聽潛在客戶訴說，他就會給你情感方面的暗示，揭示他真正的情感需求，從而幫助你做成這樁生意，當然，前提是你必須要滿足客戶的情感需求。作為銷售人員要記住，隻要是客戶，都是有情感需求的。當你在與客戶談話的時候，要對潛在客戶所用的詞彙相當敏感，並且能夠在以後的銷售過程中學會引用這些表達情感需求的詞彙，來幫助自己與客戶建立情感需要，高效促成交易。運用敏感點式銷售作為一名專業的銷售人員，往往非常擅長抓住客戶的內心想法，運用一種敏感點式的銷售方法達成交易。一旦銷售人員找到了客戶心中的敏感點，那麼他們就會在銷售的過程中，想盡千方百計去觸動客戶的這個敏感點。而銷售人員在制訂方案，或是請求結論的時候，都會把焦點放在這個關鍵的敏感點上。銷售人員會圍繞著客戶的敏感點不斷地進行提問，通過不斷地說明產品的優點來激起客戶的購買欲望。博恩?崔西說：“敏感點永遠都是感性的，而且一定是和人的自尊及自我有關。”假如你打算賣一棟房子，或者是一輛汽車，哪怕是一份保險等等，幾乎所有的未來客戶都會考慮別人對自己這項購買的意見和看法。當然，你可以在每次銷售的時候想盡各種辦法去發現客戶敏感點的所在位置。當你問一些假設性問題的時候，客戶回答的答案也是假設性的。但是客戶的回答往往會讓你知道，你在進行產品介紹的時候一定要展示出哪些利益，纔能夠最後完成銷售。博恩?崔西介紹了三種一般人最喜歡用來發掘購物傾向的問句：“某某先生，假如你之前已經買過這款產品，當時它的用途是什麼呢？”“某某先生，你要怎麼樣纔會相信這款產品呢？”“某某先生，假如這款產品或者服務是完全免費的，你會要嗎？”假如客戶的回答是“是的，如果免費我就要”，那麼你接下來就可以先停頓一下，再問他：“為什麼呢？”當你一旦找出了客戶的敏感點，你就一定要集中火力說服他，讓他相信自己在購買了你的產品之後，一定會得到他所想要的所有利益，特別是關鍵利益。為此，你要把介紹產品的重點放在這個問題上面，你要向客戶展示出，你的產品和服務已經成為了解決客戶心中疑問的最好答案。記得IBM公司在興盛時期訓練出了一大批全美國大公司裡面素質最高、能力最強的主管人員。而這些主管人員最後都被IBM公司的客戶挖走了，而聘任為了高級主管。當這些公司日後需要將電腦升級或者是進行重新購置的時候，這些前IBM的主管都會指定向IBM購買電腦產品或者是相關產品。而什麼是這些人的敏感點呢？就是這些人對於IBM公司的肯定和信賴。IBM公司最為成功的一點也就是在員工的身上灌注了對於公司的忠誠度，所以在決定購買電腦的時候，這些前IBM的主管都會指定購買IBM的產品，這麼一來，其他產品想打進來，真的是比登天還難。特別是當IBM公司的銷售人員在與這些前任IBM主管聊天的時候，所抓住的敏感點就是提起這些產品可能沒有其他公司的產品更快或者價錢低，但是它們卻是IBM制造的，這一種推銷方法直到今天IBM還在使用。可以說，離開IBM的人越多，那麼市場上使用IBM電腦的公司就會越多。決定購買的最重要因素可能是銷售人員與客戶之間已經存在著的良好關繫，也可能是公司在市場上的一些極佳的聲譽，這種敏感點可以說對你的客戶是很有用的，可以讓你更進一步地去了解你的客戶，也可以讓你在去和其他客戶達成類似目標或者解決類似問題的時候提高個人的聲望。博恩?崔西說：“不管敏感點是什麼，假如你想做成生意，它是你要去發掘並且不斷去踫觸的重要因素。”這就是你一定要滿足客戶的特別需要。

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