了得網管理_銷售高手的心理詭計

編輯推薦

新穎巧妙的心理謀略，實用有趣的銷售技巧，簡單細致的操作方案，銷售人員輕松搞定客戶、提升業績的實用寶典。

內容簡介

銷售離不開心理學，銷售員要懂得心理學。《銷售高手的心理詭計》從一個銷售高手應具備的心理能力、素質出發，汲取市場營銷、心理學的先進理念和方法，結合個人銷售實踐，為渴望提升銷售業績的銷售人員提供有效、實用的銷售策略和提升業績的途徑。

前言
章洞察心理需求——銷售高手定位客戶需求的方法
客戶是什麼
客戶需要什麼
定位客戶需求的NEADS和FORM法則
探尋客戶需求的“WH”法則
及時捕捉客戶購買的心理信號
第二章賣“信任”不賣產品——銷售的技巧是“銷售信任”
銷售高手不賣產品賣“信任”
銷售高手先“銷”自己，再“售”產品
有證明纔有信任，沒證明纔有懷疑
“證人”是好的活廣告
第三章幫助客戶解決問題——銷售高手贏得客戶的心理詭計
不賣產品賣利益，抓住利益就抓住了客戶的心前言
章洞察心理需求——銷售高手定位客戶需求的方法
客戶是什麼
客戶需要什麼
定位客戶需求的NEADS和FORM法則
探尋客戶需求的“WH”法則
及時捕捉客戶購買的心理信號
第二章賣“信任”不賣產品——銷售的技巧是“銷售信任”
銷售高手不賣產品賣“信任”
銷售高手先“銷”自己，再“售”產品
有證明纔有信任，沒證明纔有懷疑
“證人”是好的活廣告
第三章幫助客戶解決問題——銷售高手贏得客戶的心理詭計
不賣產品賣利益，抓住利益就抓住了客戶的心
銷售就是幫助客戶解決問題
幫助客戶掙錢，自己纔會有機會賺到錢
做銷售顧問，不做銷售員
第四章客戶的心思你要猜——掌握客戶的消費心理
客戶都希望被尊重和重視
客戶都喜歡被贊美和恭維
客戶都希望用少的錢買好的東西
客戶都有貪便宜的心理
客戶都有從眾心理
客戶都有相信權威、專家或行家的心理
客戶都有對稀少的東西想占有的心理
第五章利用客戶的購買心理——銷售高手的攻心銷售策略
引魚上鉤：投放銷售誘餌誘惑購買
破壞試驗：讓銷售品質量徹底征服客戶
親身體驗：讓客戶親身體驗後再做購買決定
心理博弈：在做出讓步時要求對方給予回報
尋找平衡：在討價還價中讓客戶找到心理平衡
失去恐懼：以失去的損失激發客戶購買
消除疑慮：消除客戶疑慮的心理策略
互惠定律：通過贈送給客戶設置心理陷阱
第六章怎麼問比怎麼說更重要——變被動為主動的心理策略
用開放式問題了解客戶的需求
用封閉式問題引導客戶的思維
用選擇性問題明確結果
用提問了解客戶心理
用連鎖式提問引起客戶興趣
第七章贏在心態——銷售高手的心理素質
想讓客戶相信你，你必須相信自己
從被拒絕時開始：享受拒絕，享受成功
可以沒有經驗，絕不可以沒有熱情
保持積極樂觀，失敗但不失意
及時釋放心理壓力，用好的狀態帶動客戶
第八章高手心經——銷售高手提升業績的5張王牌
表現真誠：真誠大於技巧
自我激勵：激勵由自己開始
目標激勵：明確目標，不斷超越
做好聽眾：獲取客戶信任和了解客戶心理變化的策略
投其所好：發現、迎合客戶的愛好和興趣
第九章提高心理滿足——客戶滿足，你纔能滿足
記住客戶的名字、職務，客戶會有重視感
不要讓客戶等得太久
謹慎承諾，好超出客戶期望
洞察客戶個性需要，提供個性服務
交易完成後與客戶保持聯繫
第十章分清客戶性格類型——不同性格客戶的心理分析與銷售策略
節約儉樸型客戶的心理分析與銷售策略
難下決定型客戶的心理分析與銷售策略
貪小便宜型客戶的心理分析與銷售策略
虛榮型客戶的心理分析與銷售策略
分析型客戶的心理分析與銷售策略
自命清高型客戶的心理分析與銷售策略
沉默羔羊型客戶的心理分析與銷售策略
吹毛求疵型客戶的心理分析與銷售策略
反應冷淡型客戶的心理分析與銷售策略
情感衝動型客戶的心理分析與銷售策略
理智好辯型客戶的心理分析與銷售策略
心懷怨恨型客戶的心理分析與銷售策略
圓滑難纏型客戶的心理分析與銷售策略
第十一章看透客戶心理——不同年齡、性別、職業客戶的心理分析與銷售
不同年齡客戶的心理分析與銷售
不同性別客戶的心理分析與銷售
不同職業客戶的心理分析與銷售

媒體評論

本書把心理學和銷售結合起來，從心理學的角度闡述了很多不被人們重視的銷售細節，見解深刻，分析透徹，是一本很有思想的著作。

——昊惠惠北京市管理科學院副院長

《銷售高手的心理詭計》將心理學在銷售中的應用做了繫統、透徹的分析，並提供了可操作性的

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章洞察心理需求——銷售高手定位客戶需求的方法
客戶是什麼
我國市場上從事各行各業的銷售人員，據統計已經超過8000多萬，這麼多的銷售人員在銷售各種各樣的產品，無非都是希望把產品賣給客戶。精明的銷售員都知道，與讓客戶買你的東西，首先考慮俘獲客戶的心。隻有多方了解客戶，關心客戶的關心，了解客戶的需求，針對客戶需要和心理進行銷售，銷售纔有針對性，纔能成功。
我們曾對一家大型運輸公司流失的客戶進行過成本分析，該公司有64000個客戶，當年，該公司喪失了5％的客戶，也就是有3200（64000×5％）個客戶流失。平均每流失一個客戶，營業收入就損失240，相當於公司一共損失了128000000（3200×2400的營業收入。公司的贏利率為10％，那這一年公司就損失了768000000（768000000×1的利潤。
面對單個客戶的流失，你也許認為這並不重要，或不以為然，而一旦看到這個驚人的數字，你一定明白客戶的價值。事實上，損失的還不隻是一個的客戶的營業收入和利潤。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，這樣算下來，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一繫列的客戶，損失慘重。
一位朋友是一家知名食品企業市場部的經理，他曾說“每一個客戶都是有價資產”。他以一項很有趣的公式做為比喻，比如說4個人的普通家庭，每星期的食品雜費花掉，將它乘上一個月（4個星期），再乘上一年（12個月），就，10年後就有6萬。再說，客戶介紹他人的魔力與影響力也不能忽視，難怪說每一個客戶都是有價資產！
曾有機構做過這樣的調查統計，四分之三的客戶會因為銷售員的漫不經心、不夠禮貌或者粗野的態度而選擇別的賣家。而且，這些不高興的客戶會跟10到20個人談論他們不愉快的經歷。
還有一個“250定律”，是說在每位客戶的背後，都大約站著250個與他關繫比較親近的人，這些人是他的同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個銷售員在一個星期見到50個客戶，其中隻要有兩個客戶對他有意見或不願跟他打交道。到了年底，由於連鎖影響，就可能有5000個人不願意和這個銷售員打交道。
有一個朋友開的是化妝品連鎖店，他的一處連鎖店生意冷淡，原因是銷售員對待客戶的態度冷淡，為此，他非常氣憤，後來我向他支招，在櫃臺貼一張通告：凡是到本店購買商品的客戶，如若遇到銷售員有失禮之處，隻要向老板提出，商店將發給客戶一筆“怠慢客戶獎”，獎勵有現金和化妝品兩種，客戶可任選一種。同時向員工宣布內部規定，凡是銷售員在一周內兩次被客戶提意見，那麼發給客戶的“怠慢客戶獎”就在他的薪水裡扣除。如果一周內有3次被客戶提意見，店裡將予以辭退。
通告貼出，內部規定宣布，銷售員對待客戶的態度來了個180 度的轉變，都變得熱情而彬彬有禮，這個店生意興隆，銷售大增。章洞察心理需求——銷售高手定位客戶需求的方法
客戶是什麼
我國市場上從事各行各業的銷售人員，據統計已經超過8000多萬，這麼多的銷售人員在銷售各種各樣的產品，無非都是希望把產品賣給客戶。精明的銷售員都知道，與讓客戶買你的東西，首先考慮俘獲客戶的心。隻有多方了解客戶，關心客戶的關心，了解客戶的需求，針對客戶需要和心理進行銷售，銷售纔有針對性，纔能成功。
我們曾對一家大型運輸公司流失的客戶進行過成本分析，該公司有64000個客戶，當年，該公司喪失了5％的客戶，也就是有3200（64000×5％）個客戶流失。平均每流失一個客戶，營業收入就損失240，相當於公司一共損失了128000000（3200×2400的營業收入。公司的贏利率為10％，那這一年公司就損失了768000000（768000000×1的利潤。
面對單個客戶的流失，你也許認為這並不重要，或不以為然，而一旦看到這個驚人的數字，你一定明白客戶的價值。事實上，損失的還不隻是一個的客戶的營業收入和利潤。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，這樣算下來，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一繫列的客戶，損失慘重。
一位朋友是一家知名食品企業市場部的經理，他曾說“每一個客戶都是有價資產”。他以一項很有趣的公式做為比喻，比如說4個人的普通家庭，每星期的食品雜費花掉，將它乘上一個月（4個星期），再乘上一年（12個月），就，10年後就有6萬。再說，客戶介紹他人的魔力與影響力也不能忽視，難怪說每一個客戶都是有價資產！
曾有機構做過這樣的調查統計，四分之三的客戶會因為銷售員的漫不經心、不夠禮貌或者粗野的態度而選擇別的賣家。而且，這些不高興的客戶會跟10到20個人談論他們不愉快的經歷。
還有一個“250定律”，是說在每位客戶的背後，都大約站著250個與他關繫比較親近的人，這些人是他的同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個銷售員在一個星期見到50個客戶，其中隻要有兩個客戶對他有意見或不願跟他打交道。到了年底，由於連鎖影響，就可能有5000個人不願意和這個銷售員打交道。
有一個朋友開的是化妝品連鎖店，他的一處連鎖店生意冷淡，原因是銷售員對待客戶的態度冷淡，為此，他非常氣憤，後來我向他支招，在櫃臺貼一張通告：凡是到本店購買商品的客戶，如若遇到銷售員有失禮之處，隻要向老板提出，商店將發給客戶一筆“怠慢客戶獎”，獎勵有現金和化妝品兩種，客戶可任選一種。同時向員工宣布內部規定，凡是銷售員在一周內兩次被客戶提意見，那麼發給客戶的“怠慢客戶獎”就在他的薪水裡扣除。如果一周內有3次被客戶提意見，店裡將予以辭退。
通告貼出，內部規定宣布，銷售員對待客戶的態度來了個180 度的轉變，都變得熱情而彬彬有禮，這個店生意興隆，銷售大增。
銷售員在銷售活動中，如果不知道客戶是什麼，不了解客戶心理，不能滿足客戶心理需求與消費需求，就不可能成功。如果對客戶怠慢、冷漠，甚至欺騙客戶，客戶將會毫不猶豫的拒絕你。
客戶是什麼？客戶是銷售與服務的主要對像，是銷售人員薪金和報酬的來源，是公司的衣食父母。要想成為一個優秀的銷售員，就必須了解客戶的消費心理，與客戶建立長期合作的關繫，不斷想辦法延長客戶的購買周期，讓他們重復地去購買，從客戶那裡得到更多的客戶，並且要挖空心思地不斷地去創造客戶的需求，盡力去超越客戶對他們的期望，幫助客戶解決問題，做客戶的顧問，這樣纔能源源不斷地從客戶身上獲取價值。
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