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  • 一線萬金——電話銷售培訓指南(附光盤)
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    387-560
    【優惠價】
    242-350
    【作者】 張烜搏 著 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】人民郵電出版社 
    【ISBN】9787115192653
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
    一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品
    一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
    【本期贈品】①優質無紡布環保袋,做工棒!②品牌簽字筆 ③品牌手帕紙巾
    版本正版全新電子版PDF檔
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787115192653
    叢書名:電話營銷金牌書繫

    作者:張烜搏著
    出版社:人民郵電出版社
    出版時間:2009年01月 


        
        
    "

    編輯推薦
    權威電話銷售顧問10年實踐精髓,出版3年來17次印刷的驕人記錄,權威電話營銷暢銷書輝煌再現修訂版,附贈光盤竭誠奉獻作者培訓課程精華。

    點擊免費閱讀更多章節:一線萬金:電話銷售培訓指南 
    內容簡介
    隨著呼叫中心(CallCenter)的廣泛應用,以及電子商務發展的日益成熟,電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式,越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。
    本書繫統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧,給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格,並列舉了大量的實戰案例,具有很強的指導性和操作性。
    本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支持人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。
    作者簡介
    張烜搏,廣州樸石咨詢有限公司合伙創始人
    國內電話銷售領域的專家,榮獲“2007年度中國十大銷售管理專家”稱號。
    曾任職全球成功的直銷公司DELL公司的電話銷售培訓顧問。
    一直致力於直銷領域和服務領域的銷售研究,曾先後赴美國和馬來西亞參加專業講師培訓
    目錄
    第1部分電話營銷和電話銷售幫助企業獲得更多利潤
    第1章電話營銷和銷售幫助企業獲得更多利潤
    電話營銷和銷售的區別
    企業在銷售和銷售管理中面臨的主要問題
    運用電話銷售可以解決這些問題
    典型的電話銷售模式
    不可不看:電話銷售是交易型銷售還是顧問型銷售
    所有的企業都適合使用電話營銷和銷售
    引進電話營銷和銷售可分兩步走
    第2章電話營銷和銷售的六個關鍵成功因素
    準確定義目標客戶
    準確的營銷數據庫
    良好的繫統支持
    各種媒介的支持第1部分電話營銷和電話銷售幫助企業獲得更多利潤
    第1章電話營銷和銷售幫助企業獲得更多利潤
    電話營銷和銷售的區別
    企業在銷售和銷售管理中面臨的主要問題
    運用電話銷售可以解決這些問題
    典型的電話銷售模式
    不可不看:電話銷售是交易型銷售還是顧問型銷售
    所有的企業都適合使用電話營銷和銷售
    引進電話營銷和銷售可分兩步走
    第2章電話營銷和銷售的六個關鍵成功因素
    準確定義目標客戶
    準確的營銷數據庫
    良好的繫統支持
    各種媒介的支持
    明確的、多方參與的電話銷售流程
    高效專業的電話銷售隊伍
    第3章電話營銷職能為銷售活動打基礎
    建立和維護營銷數據庫是電話營銷的基礎職能
    獲取各種信息
    獲取銷售線索
    組織研討會和會議邀請
    直郵是否屬於電話營銷職能
    第2部分電話銷售職能
    第4章電話銷售所面臨的挑戰
    的挑戰在於建立信任關繫
    電話銷售人員肯定會面對的其他挑戰和障礙
    第5章以客戶為中心的電話銷售流程
    案例1一個電話完成IP電話業務的銷售
    客戶決策的6個心理步驟
    電話銷售的6個步驟
    電話銷售的流程
    以客戶為中心的銷售流程中的重點(選讀)
    第6章充分的準備將使電話銷售人員更易達成目標
    明確電話銷售人員和客戶各自的電話目的
    明確電話銷售人員和客戶各自的電話目標
    案例2客戶打電話來,要訂購30臺筆記本電腦
    為達到目標所必須詢問的問題
    設想電話中可能發生的事情並作好準備
    設想客戶可能會提到的問題並作好準備
    準備所需資料
    重要的準備:積極的態度
    第7章給客戶留下深刻印像的開場白/問候語
    開場白的六個要素
    B2C電話銷售中常用的開場白形式
    禮貌而有吸引力的問候語
    實踐練習1如何進行電話前的準備工作
    第8章探詢客戶需求是電話銷售的核心之一
    對客戶需求的理解
    潛在的需求和明確的需求
    探詢客戶需求的關鍵是提出高質量的問題
    對已知客戶情況的B2C電話銷售如何探詢
    案例3通過探詢轉變決策標準,從而扭轉形勢
    實踐練習2如何探詢客戶需求
    第9章根據客戶需求有針對性地推薦企業的產品
    有用的概念:USP和UBV
    推薦產品的時機
    推薦產品的三個步驟
    推薦產品的其他關鍵技巧
    實踐練習3盡快熟悉你的USP對客戶的好處
    第10章客戶可能的反應及處理模式
    好是客戶接受電話銷售人員的建議
    客戶拖延作決策
    實踐練習4當客戶拖延作決策時
    客戶對電話銷售人員的建議不太感興趣
    實踐練習5當客戶對你的建議不太感興趣時
    客戶不太信任電話銷售人員
    實踐練習6當客戶不太信任你時
    客戶對電話銷售人員所講的存有誤解
    實踐練習7當客戶對你所講的存有誤解時
    電話銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求
    實踐練習8當你無法滿足客戶的某一具體需求時
    第11章電話結束時一定要達成目標
    在電話中發現購買信號
    達成協議的3個步驟
    達成協議時的條件:MAN
    達成協議常用語
    向客戶表示感謝
    第12章千萬不可忽視跟進工作
    不同類型客戶采取不同的跟進策略
    判斷客戶的真實情況
    等待客戶決策要有耐心
    運用電子郵件與客戶保持長期而有效的聯繫
    從滿意的客戶那裡獲得推薦將使企業生意興隆
    案例4從滿意的客戶那裡獲得推薦
    第13章如何接聽電話
    隨時準備接聽電話
    誰在給電話銷售人員打電話
    兩種客戶,兩種策略,兩種不同的技巧
    轉接電話
    時間判斷對方是什麼性格
    既然來了,就要抓住客戶
    第14章如何打呼出電話
    尋找銷售線索的OutboundCall流程圖
    首先要知道是誰在負責自己所銷售的產品
    可能需要與“守門人”(如秘書等)交談
    判斷這個客戶是否是合格的目標客戶
    當找到有明確需求的客戶時,需要知道他的需求
    需要明確下一步計劃
    需要再次確認客戶的聯繫方式,尤其是對方的電子郵件地址
    真誠感謝
    輸入數據庫並跟進
    Outbound Call的組織
    第15章擴大銷售和交叉銷售提升電話銷售人員的業績
    擴大銷售,提高單個產品的價值
    交叉銷售帶動其他產品的銷售
    第16章優質服務使客戶更忠誠
    案例5處理客戶投訴時的兩種方法和兩種結果
    處理客戶投訴的流程
    實踐練習9處理客戶的不滿
    服務過程中應保持耐心
    第3部分良好的電話溝通技巧將使電話銷售人員更受歡迎
    為什麼要進行溝通
    案例6客戶喜歡與這樣的電話銷售人員做生意嗎
    第17章提升在電話中的感染力
    有效運用聲音感染力
    用身體語言來影響聲音感染力
    實踐練習10提升你的聲音感染力
    第18章與客戶建立融洽關繫
    人的性格特征
    理解客戶的性格特征:老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹
    在電話中識別客戶的性格特征
    適應客戶的性格特征
    贊美對方是電話溝通中的潤滑劑
    兵馬未到,糧草先行,先寄些資料試試
    實踐練習11你是老鷹?孔雀?鴿子?還是貓頭鷹
    第19章提問能力與銷售能力成正比
    開放式問題和封閉式問題
    提問技巧
    實踐練習12練習你的提問技巧
    第20章積極傾聽技巧
    積極傾聽意味著澄清、確認和回應
    案例7傾聽技巧的運用
    積極傾聽的其他注意事項
    實踐練習13學習如何積極傾聽
    第21章主動確認纔能理解無誤
    實踐練習14不同情況下運用不同的確認方法
    種技巧的總結
    通過分析案例來熟悉相關技巧的應用
    第4部分相關事宜
    第22章電話銷售人員的關鍵成功因素
    一定要成為產品應用專家
    溝通能力不可或缺
    自我激勵使電話銷售人員保持活力和熱情
    協調能力使電話銷售人員工作起來遊刃有餘
    案例8已與客戶約好面談時間,但客戶臨時更改
    從戰略的角度進行客戶管理
    強烈的商業意識使電話銷售人員更易成功
    第23章電話銷售人員的其他重要方面
    電話銷售是建立人際關繫的很好的方法
    善於運用六大助手
    電話銷售人員的時間管理是一大難題
    電話銷售人員需要接受良好的培訓
    第24章解決電話銷售中的疑難問題
    如何安排與客戶面談
    案例9客戶招標已進入第三輪,電話銷售人員纔知道這個線索,他該怎麼辦
    如何面對“態度惡劣”的客戶
    如何與一無所知的客戶打交道
    如何面對學識淵博的客戶
    如何面對沒完沒了的客戶
    如何判斷客戶是否在聽自己講
    如何通過電話判斷客戶對電話銷售人員和其公司的態度
    第25章電話銷售的要點總結
    打電話前的準備
    打電話給客戶時
    打電話時的規則
    第5部分附錄
    電話銷售常用工具
    電話銷售技巧培訓中的角色扮演案例
    電話銷售技巧自我測試
    詞彙表
    在線試讀
    1部分
    第1節:第1章 電話營銷和銷售幫助...
    第2節:第1章 電話營銷和銷售幫助...
    第3節:第1章 電話營銷和銷售幫助...
    第4節:第1章 電話營銷和銷售幫助...
    第5節:第1章 電話營銷和銷售幫助...
    第6節:第2章 電話營銷和銷售的六...
    第7節:第3章 電話營銷職能為銷售...
    第8節:第3章 電話營銷職能為銷售...
    第9節:第4章 電話銷售所面臨的挑...
    第10節:第4章 電話銷售所面臨的...
    第11節:第4章 電話銷售所面臨的...
    第12節:第5章 以客戶為中心的電...
    第13節:第5章 以客戶為中心的電...
    第14節:第5章 以客戶為中心的電...
    第15節:第5章 以客戶為中心的電...
    第16節:第6章 充分的準備將使電...
    第17節:第6章 充分的準備將使電...
    第18節:第6章 充分的準備將使電...

    1部分

    談到電話在銷售中的作用,無論是銷售人員,還是各級管理人員都是十分認同的。相信在當今的商業社會,恐怕沒有哪家公司和企業可以離開電話這樣一種十分有效的工具。在5年前我寫本書的版時,基本上100%靠電話銷售來完成訂單的企業是少之又少;但現在發生了很大的變化,大

    2第二部分

    大學畢業分配到單位後,他和同事兩個人住在一個小閣樓裡,剛住進去挺興奮,畢竟是自己新生活的開始。很快他卻發現,盡管天氣熱得要命,但宿舍還是經常停水停電,讓人難以忍受。在忍受了兩個月後,他們就搬出去租了間房子。當時我問他,是隻看了一個出租房呢,還是看了好幾個

    3第三部分

    探詢客戶需求是銷售中重要的一個階段,我們來分析上面“在完整、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前,請不要推薦你的產品!”這句話的含義。完整:是指要對客戶的需求有全面的理解,客戶都有哪些需求?這?需求中對客戶重要的是什麼?它們的先後順序是什麼?


     
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