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    【作者】 文征 主編 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】中國財富出版社 
    【ISBN】9787504728210
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787504728210
    作者:文征主編

    出版社:中國財富出版社
    出版時間:2008年04月 

        
        
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    編輯推薦
    越早拜訪,越早成功! 銷售精英是從拜訪客戶開始的!
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    內容簡介
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    本書在編寫過程中得到了很多營銷界朋友的幫助和支持,在此深表謝意!更希望每個營銷人員都能在書中得到啟發,取得驕人的營銷佳績!
    目錄
    章 找準對像,鋻定客戶
    一、尋找自己的客戶
    1.廣結良緣擴大人脈
    養成搜尋客戶的習慣
    處處留心,創造機會
    利用網絡,量大速度快
    2.把準客戶篩選出來
    如何篩選個人型客戶
    如何篩選組織型客戶
    3.調查分析準客戶
    需求量大小調查
    支付能力及信用調查
    二、拜訪之前。提前預約
    1.用電話預約客戶章 找準對像,鋻定客戶
    一、尋找自己的客戶
    1.廣結良緣擴大人脈
    養成搜尋客戶的習慣
    處處留心,創造機會
    利用網絡,量大速度快
    2.把準客戶篩選出來
    如何篩選個人型客戶
    如何篩選組織型客戶
    3.調查分析準客戶
    需求量大小調查
    支付能力及信用調查
    二、拜訪之前。提前預約
    1.用電話預約客戶
    電話預約流程及技巧
    不要怕拒絕
    預約的注意事項
    2.通過別人引薦客戶
    找能引薦你的人
    讓自己值得引薦
    3.恰當寄送產品信息
    讓樣品為成功拜訪開路
    減少樣品寄送的損失
    第二章 欲善銷售,必先準備
    一、掌握豐富的相關知識
    1.熟悉產品的性能
    了解產品有助於談生意
    了解產品哪些知識
    要懂得相關產品的維修
    2.熟悉產品的市場
    熟悉市場的哪些方面
    怎麼來熟悉市場
    3.懂得營銷策略
    懂得營銷策略的好處
    拿出有效的營銷策略
    二、不同客戶不同對待
    1.根據客戶性質分類
    終端客戶與經銷商客戶
    一次性客戶與長期客戶
    2.根據客戶性格分類
    謝絕推銷型客戶
    挑剔型客戶
    友善型客戶
    3.拜訪應注意的問題
    提前到達約見地
    要禮貌地去拜訪
    三、端正心態,絕不言敗
    1.表現出你的自信
    不要緊張
    信賴自己的產品
    2.展示出你的熱情
    熱情地介紹產品
    必須先說服自己
    3.帶齊要用的工具
    輔助工具的作用
    帶輔助工具應注意的事項
    第三章 突出優勢,贏得好感
    一、塑造個人良好形像
    1.儀表著裝要大方得體
    注意基本禮儀
    服裝的選擇
    男業務人員的儀表
    女業務人員的儀表
    2.言談舉止有禮有節
    禮貌交談的作用
    交談的技巧
    男性業務人員抽煙問題
    女性業務人員化妝問題
    3.贏得客戶的好感
    一直保持微笑
    提升自己的形像
    二、精彩的開場白
    1.開門見山談銷售
    直奔談話的主題
    直奔主題的技巧
    2.拐彎抹角談銷售
    巧妙利用“第三者”
    扮作客戶的熟人
    3.幾種創造性開場白
    三、初次拜訪的業務禮儀
    1.名片使用的禮儀
    如何交換名片
    慎重對待客戶的名片
    2.對待客戶的態度
    要尊重客戶
    要不卑不亢
    3.讓宴請有助於拜訪
    重視宴請的禮儀
    宴請要有技巧
    宴請的注意事項
    第四章 察言觀色,有效溝通
    一、巧說話能討人喜歡
    1.把握好交談的話語
    用普通話解說
    得體說話得人心
    2.尋找雙方共同的話題
    尋找客戶感興趣的話題
    培養自己的興趣愛好
    3.盡量多的贊美客戶
    以贊美開場
    贊美的作用
    贊美要真誠
    4.與客戶交談要注意
    不要死套拜訪稿
    不要不懂裝懂
    二、根據拜訪目的展開訪問
    1.要能問出客戶的需求
    向客戶提問的技巧
    要主導談話進程
    巧妙引出話題和需求
    2.要能聽出客戶的心聲
    傾聽的重要性
    傾聽的技巧
    3.尋找介紹產品的切人點
    直接引到銷售
    間接轉到銷售
    三、擊破客戶的主觀壁壘
    1.客戶不感興趣怎麼辦
    找出客戶的需求
    為客戶創造需求
    2.客戶信不過怎麼辦
    3.客戶不願改變怎麼辦
    客戶已有固定的貨源
    客戶倉庫尚有存貨
    四、消除客戶的客觀障礙
    1.客戶不耐煩怎麼辦
    找到客戶不耐煩的原因
    誠心讓客戶耐煩
    2.客戶沒有時間怎麼辦
    3.客戶狀況不佳怎麼辦
    身體狀況不佳
    精神狀況不佳
    第五章 投其所好,說服客戶
    第六章 禮貌道別,不忘再訪
    參考文獻
    後記
    在線試讀
    章 找準對像,鋻定客戶
    一、尋找自己的客戶
    1.廣結良緣擴大人脈
    沒有拜訪就沒有銷售,同樣,沒有潛在客戶又談何拜訪?所以說,業務人員若想做好業務,就必須擁有一批可貴的潛在的客戶資源。常常有業務人員為尋找客戶發愁,也苦於沒有客戶難以攬到業務,其實客戶就在自己身邊,關鍵是要用心去找。
    想成為一名成功的業務人員,就要學會善於把握機會,抓住一切機會去擴展潛在客戶資源與人際關繫。機會隻給準備好的人,“準備”二字並非說說而已,更需要的是行動。
    養威搜尋客戶的習慣
    在知識經濟時代,潛在客戶資源已成為業務順利開展的重要保證。對於業務人員來說,專業是利刃,潛在客戶資源是秘密武器,如果隻有專業,沒有潛在客戶資源,單憑個人的能力是很難有成果的。因此,開發和經營潛在客戶資源,不僅能助你事業發展,甚至能為你雪中送炭。
    被評為“世界上偉大的銷售員”的喬·吉拉德。推銷的是雪佛來汽車,他的銷售記錄世界,至今無人打破。這之前從來沒有見過跟一個汽車業務人員買車還要等兩個半月的,可是跟喬·吉拉德買車需要等待兩個半月,而且價格並不便宜,他成功獲得客戶的秘訣是什麼呢?人們可以根據他的一則事例受到啟發。
    有一次喬·吉拉德去演講,現場大概有2500個觀眾。演講開始後,他說:“在座各位,你們想成為世界的推銷員嗎?”
    聽眾都說:“非常想。”
    他接著問:“各位,請問你們有沒有我的名片?”
    聽眾說:“有。”
    ……


     
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