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     农学
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     医学
  • 家居建材熱銷有絕招
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    396-576
    【優惠價】
    248-360
    【作者】 林琪添,陳玉華 著 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】中國經濟出版社 
    【ISBN】9787501791002
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
    一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品
    一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
    【本期贈品】①優質無紡布環保袋,做工棒!②品牌簽字筆 ③品牌手帕紙巾
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787501791002
    叢書名:中國經濟標杆培訓叢書

    作者:林琪添,陳玉華著
    出版社:中國經濟出版社
    出版時間:2009年08月 


        
        
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    編輯推薦
    銷售實戰情景訓練3天成長為家居建材銷售高手。
     
    內容簡介
    本書作為家居建材企業內訓與經銷商大會王牌課程“家居建材銷售實戰情景訓練”的完整教材,是家居建材銷售中每天都會遇到,卻又難以應對的問題繫統解決方案,完全量身定做,極具操作性,是家居建材導購、店長及銷售主管、經理、加盟商的實戰寶典,更是饋贈員工和經銷商的*禮物。
    全書每節分為六大部分,其中“銷售情景”讓人明白是什麼;“常見應對”診斷分析為什麼;“引導策略”教人應該怎麼辦;“話術範例”授人以魚;“方法技巧”授人以漁;“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天隻需花上幾分鐘,學會三五句銷售妙語,每天多賣三五件家居建材,3天內成為銷售高手,妙語連珠、業績飆升!
    作者簡介
    華夏鴻圖企業管理有限公司總裁,睿眾(中國)管理咨詢機構首席顧問,連鎖標準化管理先行者,終端業績引爆模式開創者,精細化店務管理實踐者,中國連鎖終端培訓領軍人物,中國經濟標杆培訓叢書主編,多個行業協會專家顧問,著名連鎖&營銷雙棲專家。
    肖老師歷任多家名牌企
    目錄
    序:家居建材銷售業績提升之道
    1賣場迎賓尋機實戰情景訓練
    情景1:顧客獨自進入賣場的專業樣板間
    情景2:顧客一家人來逛家居建材商場
    情景3:顧客帶裝修設計師一起來選購產品
    情景4:顧客拿著宣傳單進店,指名要看特價產品
    情景5:顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”
    情景6:顧客進店後直接問“你們店有沒有××”
    情景7:顧客隻看產品不說話,對導購愛理不理
    情景8:顧客說“你別跟著我,我自己會看”
    情景9:顧客進店轉了一圈就要離開
    2探測顧客需求實戰情景訓練
    情景10:顧客以前聽說過我們的品牌嗎
    情景11:顧客想買什麼類型的產品序:家居建材銷售業績提升之道
    1賣場迎賓尋機實戰情景訓練
    情景1:顧客獨自進入賣場的專業樣板間
    情景2:顧客一家人來逛家居建材商場
    情景3:顧客帶裝修設計師一起來選購產品
    情景4:顧客拿著宣傳單進店,指名要看特價產品
    情景5:顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”
    情景6:顧客進店後直接問“你們店有沒有××”
    情景7:顧客隻看產品不說話,對導購愛理不理
    情景8:顧客說“你別跟著我,我自己會看”
    情景9:顧客進店轉了一圈就要離開
    2探測顧客需求實戰情景訓練
    情景10:顧客以前聽說過我們的品牌嗎
    情景11:顧客想買什麼類型的產品
    情景12:了解顧客的基本情況
    情景13:顧客是為自家購買還是單位采購或送人
    情景14:顧客是否是購買的決策人
    情景15:顧客選擇產品注重品牌、質量、價位還是其他
    情景16:顧客是首次裝修還是二次裝修
    情景17:顧客是購買單件產品還是整間房裝修
    情景18:顧客的購買預算大概多少
    情景19:顧客是近期購買,還是看中就立即購買
    情景20:顧客看了很多款產品都不滿意
    情景21:顧客沒購買,請其留下聯繫方式
    3產品展示解說實戰情景訓練
    情景22:簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況
    情景23:展示產品的資質證明
    情景24:專業介紹產品的工藝、品質
    情景25:借助專業道具展示產品
    情景26:從不同角度現場展示產品
    情景27:請顧客觸摸、使用、體驗產品
    情景28:請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質
    情景29:采取FAB法講述產品的特點、優點與利益
    情景30:引導顧客辨別產品質量的好壞
    情景31:引導顧客對比其他商品比較感受
    情景32:運用顧客見證展示用戶對產品的評價
    情景33:詳細介紹產品的使用說明和建議
    4應對顧客拒絕實戰情景訓練
    情景34:我沒聽說過這個牌子
    情景35:你們這款產品味道重,不環保
    情景36:這款產品是個花架子,不實用
    情景37:這款產品不錯,但感覺不夠結實
    情景38:這款產品坐上去挺硬的,不舒服
    情景39:這種材料是不錯,但打理起來太費勁
    情景40:這種沙發不經用,兩三年就得換,太不劃算了
    情景41:這款產品顏色太艷麗,與我家的裝修風格不協調
    情景42:你們的產品太普通,比不上A品牌的
    情景43:這款產品太笨重了,搬動起來很不方便
    情景44:我看到網上評價你們的產品質量不好
    情景45:我聽小區的鄰居說你們的售後服務不好
    情景46:現在春夏季節雨水多,不適合裝修,過些時候再說吧
    情景47:這種風格已經過時了,現在都沒人用了
    5處理價格異議實戰情景訓練
    情景48:這樣的單價太貴了,還可以便宜多少
    情景49:同樣的產品,B品牌比你們便宜多了,而且還有贈品送
    情景50:我上次來看還打折呢,怎麼現在反而貴了啊
    情景51:這又不是實木的,怎麼還這麼貴啊
    情景52:整體定做太貴了,能不能再便宜一點
    情景53:你們的產品打這麼低的,是不是質量有問題
    情景54:我要是多找幾個人團購,還能便宜多少
    情景55:我看廣告說你們全場打8折,原來是騙人的
    情景56:別送什麼贈品了,直接給我打折就成了
    情景57:您申請一下看能不能打7.5折,否則我去別家買啦
    情景58:進口跟國產的價格相差這麼多,質量上有什麼區別
    情景59:我今天帶的錢不夠,改天再來吧
    6交易促成實戰情景訓練
    情景60:你們的售後服務怎麼樣
    情景61:人家買建材送免費安裝服務,你們怎麼不送呢
    情景62:如果家裡裝修結束剩下了沒有動用的裝修材料,可以退還嗎
    情景63:人家買地板、櫥櫃、壁櫃都贈送配件,你們能送嗎
    情景64:我自己決定不了,得回家再商量商量
    情景65:我還想再去其他店看看,再比較比較
    情景66:怎麼有些款式沒有實樣呢?圖片太平面了
    情景67:我是挺喜歡這種設計,但這款產品太大,我們家沒這麼大地方
    情景68:顧客購買的產品超過了預算,如何說服顧客埋單
    情景69:在顧客購買後進行關聯銷售
    情景70:請求老客戶推薦新客戶
    7送貨安裝服務實戰情景訓練
    情景71:你們如何保證安裝的質量
    情景72:送貨安裝人員上門服務規範
    情景73:如果安裝不當,造成的損失如何處理
    情景74:安裝前我需要做哪些準備工作
    情景75:我訂的貨晚了1周還沒送到,把訂金退還給我吧
    情景76:你們的人員在搬運時把送來的貨磕壞了
    情景77:你們送來的貨跟我選定的樣板不同,材料明顯粗糙
    情景78:你們的工人不專業,我要求更換更專業的人員
    情景79:安裝後我如何進行驗收?有哪些驗收的標準
    情景80:安裝完畢驗收合格後的保修期是多久?如果出現質量問題怎麼辦
    8處理顧客訴怨實戰情景訓練
    情景81:你們送來的產品表面有色差,我要退貨
    情景82:你們的產品質量太差了,纔用了兩周就出現裂痕
    情景83:你們的售後服務電話我連續打了3個小時纔打通,你們是怎麼搞的
    情景84:你們派來裝修的是什麼人啊,剛走幾天水管就漏了
    情景85:非產品質量原因顧客堅決要求退貨
    情景86:你們的客服態度太差,沒幫我解決問題還掛我電話
    情景87:你們的維修收費太不合理了
    情景88:如果一周之內還解決不了,我就去消協投訴你們
    後記
    在線試讀
    1賣場迎賓尋機實戰情景訓練
    情景1客獨自進入賣場的專業樣板問
    常見應對
    1.您好,歡迎光臨!
    (這種讓顧客聽了起繭子的話已經難以引起他們的興趣)
    2.您好,我給您介紹一下我們的產品吧!
    (過於熱情,容易招致顧客的反感和拒絕)
    3.……沒有任何應對,顯得很冷淡,認為顧客有需要會來找自己。
    (對顧客太冷淡,會讓顧客覺得導購忽視自己而離開)引導策略
    導購與顧客的次接觸,往往都是在賣場搭建的風格各異的樣板問裡。當顧客走進樣板間,大多數導購都會主動和他們打招呼,說一些諸如“歡迎光臨××品牌,有什麼可以幫您?”的語言。在這種情況下,導購可以根據顧客的性別來制定相應的應對措施。如果是男性進入賣場的話,他們一般有較為明確的目的,不是來直接購買產品,就是來了解市場行情的;如果是女性獨自來到賣場,要麼就是為了選購,要麼就是閑逛而來。
    一般來說,導購可以通過神態和目光來判斷顧客的來意,那些進來漫無目的、導購說什麼都點頭稱是、講到哪他跟到哪的顧客大部分都是閑逛的顧客。而那些有明確目標、隨時向導購詢問一些較為專業的問題和細節的顧客,則很可能是為了購買而來。另外,那些穿得比較正規,尤其是拎一個較大的公文包、皮鞋上有很多灰塵的顧客則很有可能是同行業的競爭對手。
    ……
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