銷售是一項偉大的事業，卻並非是一件容易做的事業，事實上，不少銷售人員都有這樣的那樣的困擾，比如：為什麼我還沒開口，就被客戶拒絕呢？為什麼客戶明明對我們的產品表現得很有興趣卻就是不購買呢？為什麼我苦口婆心地勸說客戶購買，客戶還是無動於衷呢？為什麼客戶就要購買了，卻又反悔了呢？銷售中出現的一些形形色色的客戶又有什麼不同的應對方法？在後成交的階段，客戶總是不斷壓價怎麼辦？為客戶到底在想些什麼呢？到底怎樣銷售纔能讓客戶接受我們的產品呢？

  對此，美國一位著名的推銷員指出：“推銷的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。”的確，銷售是一門科學，一門藝術。銷售人員，能取得什麼樣的業績，在很大程度上取決於他對顧客與客戶心理的掌控能力。某些情況下，即便銷售員做了再多努力，如果他們不知道客戶在想什麼，那麼，客戶的一句疑問，都有可能瞬間結束銷售活動。

  因此，要成為一個業績突出的銷售員並非易事，就必須要有合理的渠道、過硬的專業知識、要有足夠的人脈、有適當的平臺等，但更重要的是掌握一定的心理策略。銷售員盡量多了解客戶的心理需求和心理疑問，纔能更加了解推銷對像，也纔能更為有效地推銷產品，隻要恰到好處地解答客戶擔心的問題，銷售工作的成功也就不難實現。

  所以，對於上述銷售人員所困擾和苦惱的問題，根源在於他們沒有把握客戶的心理動向，其實，贏得客戶的信任是銷售員完成銷售的前提。而銷售員是否能靈活運用一些心理策略便成了銷售成敗的關鍵之所在。專業的調查機構的調查顯示，在銷售過程中，如假如銷售人員能運用符合客戶心理的銷售方式進行推銷的話，那麼，銷售成功的可能性為53％，但是假如采用一般的推銷方式的話，成功率隻有24％。可見，銷售過程中，充分掌握客戶的心理，能大幅度的提高銷售的業績，讓銷售員事半功倍，能在短的時間內將更多的產品賣出去。

  實際上，那些銷售精英們從某種意義上來說也是心理專家，因為他們能將心理學知識巧妙運用到推銷之中，能在客戶的一舉一動中看出客戶的真實想法，他們了解客戶的購買特點，知道客戶想買什麼樣的產品，知道客戶有什麼需求。br那麼，你是否希望自己也成為這樣能掌握客戶心理的銷售精英呢？你是否希望能提高業績呢？你是否也希望有找到一條“快速通道”，以便能以便捷的方式掌握銷售秘訣呢？

  本書正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，並結合案例，繫統地講述了心理學在銷售活動中的具體應用，並給出了具體的指導方法，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

  編著者2016年10月

銷售人員作為產品和客戶之間的橋梁，首先代表的就是企業的形像，客戶對銷售人員的認同比對產品的認同重要得多。我們不難發現，銷售過程是否成功完全取決於客戶對銷售人員的態度，可以說，取得客戶的信任是銷售制勝的法寶。