你了解客戶的需要嗎 你隻有詳細地掌握客戶的信息，纔能鎖定客戶真正的需要之所在。

例如：你要賣一臺電腦給對方：“訪問您是要進口的還是要國產的電腦？”“請問您要價格高一點的還是稍微優惠一點的？”“您是要品牌機，還是攢機？”你充分地了解了客戶的需要，你也就可能與客戶簽單了。


他們的需要不外乎是下面的這些，如果你能夠比你的競爭對手更好地提供這些東西，你就比他距離成功更近一些。

論評
你的構想不僅要解決客戶目前的問題，還要提出新的發展方向，也就是說，發現客戶的潛在需要，這需要你對客戶的業務了如指掌。

適合的產品與服務
在電話行銷的過程中，要想使你的客戶喜歡你的產品，你必須為客戶提供適合的產品和服務。怎樣纔能為客戶提供適合的產品和服務呢？
首先，你必須了解自己的產品，隻有自己了解了產品，纔能為客戶提供適合的產品和服務。

如果一個銷售人員連自己的產品都不了解，怎麼能使你的客戶滿意地購買你的產品呢？電話業務競爭日益激烈的今天，如果一個業務員不了解自己或競爭對手產品的性能、用途、用法、維修、保養等等，很難干好電話業務，更不用說成為的電話業務員了。


熟悉自己行銷的商品和服務是溝通電話業務員和客戶的紐帶，而加上後面所說的行銷策略和技巧是一個電話業務員獲得成功的法寶。

產品的效用
首先，你要清楚，你的客戶購買的不是產品本身，他購買的是產品能夠給他帶來的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那裡看，甚至是用來研究的。


冠軍絮語 不要別人想買什麼就隻賣給他什麼，那是一般業務員的做法。

業務員總是想辦法在客戶要求的基礎上賣給更多的東西。至少有一樣你是可以給他的，那就是好的態度。

自己穿的鞋子，可能是平常在家裡穿，也可能用於上班的時候穿，還可能是參加舞會的時候穿。

你的客戶購買“這雙鞋子”，到底是什麼時候穿，你要搞清楚，那樣纔能針對他的目的，向他提出合理的建議。

實際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。

隻有把客戶的問題搞清楚了，你纔能提出正好符合客戶需要的解決方案。

誠實守信 你要知道，你的工作，不僅是賣出產品或服務，拿到貨款。

你如果這樣看待你的工作，我敢斷定，你不是一個的業務員。

要知道，絕大多數有意見的客戶，並不會在電話中跟你傾訴他們的意見，他們要做的僅僅是簡單更換訂貨單位而已，卻不會或很少告訴你不與你合作的原因。


因此，要讓別人認為你是一個誠實守信的人。無論在哪裡，我都希望你是一個有誠信的人。你的家人、朋友，還有客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。


    
誠：對與你交往的人必須做到真誠，欺騙不是成功人士的能力；對你的客戶，不能有任何的欺騙，不能有任何的不切實際的承諾，如果你做出了那樣的承諾，很有可能，客戶會根據你的承諾進行起訴，你很可能是惹火燒身。


     論評
業務員必須分清楚什麼是“業務中的正常的吹噓，什麼是關於質量與服務的真實承諾。”在實際業務工作中，前者是喚起客戶感情認同的，是虛的。有水平的客戶知道你在吹噓，他不會把這些話當真；而後者，說出來就要負責任，是有可能會拿到法庭上念給法官聽的，你一定要小心。


     信：守信用，重承諾是中國人評價商人的重要的標尺。

    
不要試圖虛偽地在你的同事、上司面前表現你的“智慧”，你是一個將要獲得成功的人，你希望每個人都尊重你，首先你必須尊重別人。

     客戶需要的是未來
客戶的需要，不僅僅是要解決現在面臨的問題，而且需要未來的發展前景的推測、展望。向客戶推銷未來是成為業務員的重要一步。

    
所以，你要研究客戶的發展，看出客戶的前景，然後向客戶描繪出來，感染他，激勵他，通過使用你的產品或你提供的服務，達到一個美好的未來。


     這個前景就是你的構想，你向客戶推銷的就是這個構想，也是客戶需要的。

    
你向潛在客戶推薦的構想越多，你對他們的業務也就越了解，你自己發現的機會就越多。反過來，這些情況將促使你產生更多的構想，也會更完善你的構想，你的客戶也越來越對你的構想感到滿意，你的構想也就會產生實際的效益。