了得網管理_銷售要有好方法

內容簡介

本書通過案例介紹的形式，從尋找客戶、開發客戶、接近客戶、推介產品、化解拒絕、應對拒絕等方面詳細介紹了各種銷售中的“好方法”。
作者對書中的每個案例都附有“點評”，使全書更具趣味性、實用性和知識性，使讀者能夠輕松愉悅地掌握各種銷售方法，快速成長為“金牌銷售員”。
本書適合企業銷售部門的相關人員閱讀使用，還可作為培訓師和高校相關專業教師培訓或授課的輔助資料。

章推銷大師的23種成功方法
1. 原一平成功方法：“幽默接近客戶”
2. 弗蘭克·貝特格成功方法：“有效提問”
3. 班·費德雯成功方法：“目標細分”
4. 柴田和子成功方法：“服裝行銷”
5. 克萊門特·斯通成功方法：“應用成功的程式”
6. 喬·吉拉德成功方法：“引語解決推脫”
7. 湯姆·霍普金斯成功方法：“把名片夾在賬單裡”
8. 喬·坎多爾弗成功方法：“珍惜時間”
9. 齊籐竹之助成功方法：“隨手作記錄”
10. 雷蒙·施萊辛斯基成功方法：“讓客戶幫自己推銷”
11. 博恩·崔西成功方法：“置換推銷”
12. 齊格·齊格勒成功方法：“金額細分法”
13. 戴夫·多索爾森成功方法：“創造性銷售哲學”章推銷大師的23種成功方法
1. 原一平成功方法：“幽默接近客戶”
2. 弗蘭克·貝特格成功方法：“有效提問”
3. 班·費德雯成功方法：“目標細分”
4. 柴田和子成功方法：“服裝行銷”
5. 克萊門特·斯通成功方法：“應用成功的程式”
6. 喬·吉拉德成功方法：“引語解決推脫”
7. 湯姆·霍普金斯成功方法：“把名片夾在賬單裡”
8. 喬·坎多爾弗成功方法：“珍惜時間”
9. 齊籐竹之助成功方法：“隨手作記錄”
10. 雷蒙·施萊辛斯基成功方法：“讓客戶幫自己推銷”
11. 博恩·崔西成功方法：“置換推銷”
12. 齊格·齊格勒成功方法：“金額細分法”
13. 戴夫·多索爾森成功方法：“創造性銷售哲學”
14. 黃偉慶成功方法：“十枚硬幣”
15. 裡奇·波特成功方法：“買賣雙方都滿意”
16. 玫琳·凱成功方法：“善於贊美”
17. 喬登成功方法：“實際行動”
18. 特裡成功方法：“印像”
19. 陳明莉成功方法：“借力生力”
20. 喬治·約翰遜成功方法：“先嘗後買”
21. 布萊恩·邁耶成功方法：“人脈即財脈”
22. 林國慶成功方法：“‘林國慶時間’名人專訪”
23. 亞力山卓·福特成功方法：“積累人脈資源”
第二章尋找和開發潛在客戶的24種方法
1. 在認識的人中尋找潛在客戶
2. 借助專業人士尋找潛在客戶
3. 從報刊新聞中尋找潛在客戶
4. 通過名片效應尋找潛在客戶
5. 采用銷售信函尋找潛在客戶
6. 在網絡上尋找潛在客戶
7. 利用各種廣告媒介尋找潛在客戶
8. 積極建立自己的情報站尋找潛在客戶
9. 在各種交易會中尋找潛在客戶
10. 通過深入的市場調查來尋找潛在客戶
11. 善於查詢各種資料來尋找潛在客戶
12. 在自己參加的各種社團中尋找潛在客戶
13. 電話尋找潛在客戶
14. 利用“名人介紹法”尋找潛在客戶
15. 善用“個人觀察法”捕捉潛在客戶
16. 運用“委托助手法”尋找潛在客戶
17. 利用“市場咨詢法”尋找潛在客戶
18. 利用“地毯式訪問法”逐戶尋找潛在客戶
19. 調查和了解潛在客戶
20. 和同行或競爭對手成為朋友
21. 要求老客戶幫忙介紹新客戶
22. 把握技術進步的潮流
23. 把離你五步之內的人當作客戶
24. 主動結交陌生人，利用一切機會來發展客戶
第三章接近客戶的16種方法
1. 自我介紹接近法
2. 他人介紹接近法
3. 產品接近法
4. 聊天接近法
5. 問題接近法
6. 震驚接近法
7. 饋贈接近法
8. 好奇接近法
9. 戲劇化接近法
10. 調查接近法
11. 贊美接近法
12. 請教接近法
13. 共同興趣接近法
14. 利益接近法
15. 接近圈接近法
16. 連續接近法
第四章推介產品的11種方法
1. 把產品說明融入到故事中
2. 舉例說明法
3. 用數字說話
4. 形像描繪產品帶來的利益
5. 把產品的特性轉化為效用
6. 運用“AIDA”法介紹產品
7. FABE 產品說明法
8. 巧手演示勝過千言萬語
9. 超常規演示法，創銷售奇跡
10. 設法讓客戶參與產品示範
11. 銷售示範常用方法

第五章輕松化解客戶拒絕的9種方法
1. 直接駁正法
2. 間接否認法
3. 詢問處理法
4. 轉化處理法
5. 補償處理法
6. 沉默處理法
7. 預防處理法
8. 忽視處理法
9. 推遲處理法

第六章巧妙應對客戶拒絕的10種方法
1. 巧妙應對客戶的“我要考慮考慮”
2. 巧妙應對客戶的“我們沒有這方面的需要”
3. 巧妙應對客戶的“我沒有錢，買不起”
4. 巧妙應對客戶的“對不起，我很忙”
5. 巧妙應對客戶的“以前用過，感覺並不好”
6. 巧妙應對客戶的“我們在用另一家的產品”
7. 巧妙應對客戶的“這種產品不適合我”
8. 巧妙應對客戶的“我做不了主”
9. 巧妙應對客戶的“太貴了”
10. 巧妙應對客戶的“改天再來”
第七章金牌銷售員必須掌握的28種成交方法
1. 二選一成交法
2. 假定成交法
3. 直接請求成交法
4. 小點成交法
5. 保證成交法
6. 寵物成交法
7. 從眾成交法
8. 機會成交法
9. 優惠成交法
10. 激將成交法
11. “因小失大”推理式成交法
12. 降價成交法
13. 欲擒故縱成交法
14. “6＋1”成交法
15. 說故事成交法
16. 訂單成交法
17. 強調“關鍵點”成交法
18. 意向引導成交法
19. 不隱瞞缺陷成交法
20. 鋪墊式成交法
21. 支持客戶反對意見成交法
22. 客戶參與成交法
23. 分解價格成交法
24. 贊語成交法
25. 刺激欲望成交法
26. 好奇成交法
27. 求教成交法
28. 提示成交法
第八章隻要努力想辦法，一定能有好方法
1. 方法永遠都比問題多
2. 隻為成功找方法，不為失敗找借口
3. 隻要努力想辦法，一定能有好方法
4. 打破常規，以逆向思維來解決問題
5. 用腦拿訂單，用智慧去推銷
參考書目

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章推銷大師的23種成功方法
1.原一平成功方法：“幽默接近客戶”
1904年，原一平出生於日本長野縣。因為家境富裕，從小他就不學無術，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足於家鄉。23歲時，他離開長野到東京打天下。
1930年，原一平進入明治保險公司成為一名“見習業務員”。
1936年，原一平的業績遙遙領先公司其他同事，成為全公司之冠，並且奪取了全日本的第二名。
36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協會（MDRT）成員，協助成立全日本壽險銷售員協會，並擔任會長至1967年。
原一平連續16年榮登推銷業績全日本的寶座，他創下的世界推銷紀錄20年未被打破，是日本歷為出色的保險銷售員，被譽為“推銷之神”。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府殊榮獎，並且成為MDRT的終身會員。
原一平天生矮個子，身高隻有1.45米。他曾經為自己矮小的身材而苦惱，但後來他想通了，認識到遺傳基因是難以改變的，克服矮小的辦法就是坦然接受，然後設法將這個缺點轉化為優點。
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