了得網管理_二手房銷售技巧房地產經紀人的38堂必修課

編輯推薦

在一般人眼裡，房地產經紀人提供的隻是信息服務。但事實上，房地產經紀人的工作並不僅僅是信息配對，更重要的是依靠專業素質促進買賣的成交。因此，房地產經紀人必須不斷充實自我，提高自身的專業水平和銷售技巧，以自己的專業素養來幫助買賣雙方達成滿意的交易。

內容簡介

本書立足於實踐，涉及了房地產經紀人日常操作中的方方面面，是房地產經紀人在從業過程中經驗的總結。本書共分10部分，38堂課，每課都展示了一個嶄新的課題，闡述了房地產經紀人的基本概念及操作程序，說明其職業特質、行為規範及職業前景，並以大量啟發性案例講述了如何搭建客戶網絡、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易，等等。精闢的38堂課，提供了從業人員直接操作的實戰技術，可使其專業素質快速提升。
本書適用於二手房中介人士、房地產經紀公司的從業人員、準備從事房地產買賣的相關人士以及從事銷售培訓的工作人員。

前言
部分從“心”包裝自己
第1堂課認識職業——弄清楚自己在干什麼
第2堂課修身養性——人對了，世界也就對了
第3堂課調節心態——態度將決定你的高度
第4堂課換位思考——了解上帝對你的期待
第二部分做好“課前預習”
第5堂課自我塑造——Show出你的職業形像
第6堂課保持微笑——向客戶展示你的美麗
第7堂課以禮待人——延伸自我的良好形像
第8堂課熟悉程序——了解相關工作流程
第三部分搭建你的客戶網絡
第9堂課尋找房源——為客戶找好“家”
第10堂課尋找客戶——找到心中的“Man”前言
部分從“心”包裝自己
第1堂課認識職業——弄清楚自己在干什麼
第2堂課修身養性——人對了，世界也就對了
第3堂課調節心態——態度將決定你的高度
第4堂課換位思考——了解上帝對你的期待
第二部分做好“課前預習”
第5堂課自我塑造——Show出你的職業形像
第6堂課保持微笑——向客戶展示你的美麗
第7堂課以禮待人——延伸自我的良好形像
第8堂課熟悉程序——了解相關工作流程
第三部分搭建你的客戶網絡
第9堂課尋找房源——為客戶找好“家”
第10堂課尋找客戶——找到心中的“Man”
第11堂課了解客戶——不同客戶的應對技巧
第四部分禮迎天下客
第12堂課話筒傳情——電話接待上帝的技巧
第13堂課迎接客戶——前三分鐘定“終身”
第14堂課寒暄贊美——人們總是同熟人做生意
第五部分與客戶有效溝通
第15堂課觀察客戶——加強對客戶的認識
第16堂課仔細傾聽——聽出客戶的“情”
第17堂課詢問需要——探詢客戶的心理需求
第六部分有效呈現你的商品
第18堂課精心準備——做好帶看的準備工作
第19堂課巧妙安排——帶客戶看房的技巧
第20堂課現場介紹——充分展示房子的賣點
第21堂課激發興趣——給客戶購買的理由
第七部分妥善處理客戶異議
第22堂課正確認識——嫌貨纔是買貨人
第23堂課找準靶心——問題到底在哪裡
第24堂課積極對待——處理異議的方法
第25堂課化驗為夷——處理異議的技巧
第26堂課寸土寸金——價格異議的處理
第八部分做好客戶追蹤工作
第27堂課正視拒絕——別讓一次失敗打垮你
第28堂課鍥而不舍——與客戶保持熱線聯繫
第29堂課防止跑單——避免給人做嫁衣
第九部分積極地促成交易
第30堂課主動建議——要結婚就先求婚
第31堂課趁熱打鐵——把握成交的時機
第32堂課煽風點火——促成交易的秘訣
第33堂課簽訂合同——瓜熟蒂落終出獲
第34堂課完美服務——讓客戶對你忠誠
第35堂課化解不滿——客戶投誅的處理
第十部分經紀人知識庫
第36堂課通曉專業——房地產專業知識
第37堂課讀懂法規——二手房交易稅費
第38堂課拒絕黑洞——常見問題解答
參考文獻

在線試讀

第1堂課認識職業——弄清楚自己在干什麼
要做好一份工作，首先需要全面、透徹地理解它，明白它是一份什麼樣的工作，從事這份工作有什麼意義。隻有這樣，工作起來纔會有動力，纔會有目標，纔能在工作中得心應手，克服所有的困難。
職業定義
說起經紀人，大家為熟悉的莫過於那些明星的經紀人。但是，你可知道，作為房地產經紀人，你所從事的工作，其實也是屬於經紀人的範疇。那麼，什麼是“經紀人”呢？
1.經紀人的定義
根據我國“辭海”的解釋，所謂“經紀人”，就是為買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒布的《經紀人管理辦法》中指出：本辦法所稱經紀人，是指依照本辦法的規定，在經濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經紀業務的公民、法人和其他經濟組織。
通俗地說，經紀人是指為促成他人交易而提供居間、代理或行紀服務，並獲取一定報酬的中介人士。經紀包括下列兩層涵義：
（1）經紀活動是一種中介活動，主要是提供信息和專業知識服務來進行牽線說合，促成交易。
（2）紀紀人提供中介服務，是以贏利為目的，即通過傭金方式取得其勞動報酬。
在市場經濟環十，經紀人不是可有可無的，是市場經濟發展的必然產物，也是推動市場有序發展的重要力量。
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