了得網管理_銷售就這麼簡單！——提高銷售成交率的16個絕招

編輯推薦

1.本書集納了作者在其博客上發布的文章，有效、實用，基於實際工作的總結。

2.一針見血揭示許多業績不佳的銷售人員身上的問題，指明正確的做事方法。

3.包含大量的銷售工具、真實例子，是銷售人員的工作好伙伴。

內容簡介

由於競爭激烈、不確定因素多，許多銷售人員頂著銷售業績的壓力，在不停地打*中迷失自己。本書中，作者一針見血地指出銷售人員業績不佳的16條原因，並給出了實用的銷售技巧、策略，都是作者基於其實際經驗的總結，是銷售人員可以掌握並付諸行動的，諸如如何打*、利用社交網絡、會面中的注意事項等。作者還強調了銷售故事的重要性。本書實踐性強，包含大量的實例，幫助銷售人員養成好的工作習慣，掌握正確的銷售方法，有效提升銷售業績。

作者簡介

邁克.溫伯格在職業生涯的早期，邁克在曾經工作的幾家公司都是*的銷售人員，是成功的銷售經理。後來成為一名銷售顧問，並創辦了New Sales Coach公司。他在許多大型的會議中發表新業務開發主題演講，為各種類型的公司提供銷售咨詢和培訓服務。他的觀點簡明、直接，一針見血地指出銷售的核心問題。

武寶權

畢業於英國利茲大學，獲得人力資源管理碩士學位。從事管理工作12年，先後在李寧體育、新浪、埃森哲（中國）、Sales Performance International（SPI）公司工作，擔任學習與發展管理、銷售咨詢顧問等職務。他還是《銷售與管理》雜志專欄特約撰稿人，出版了《新解決方案銷售》《解決方案銷售實施手冊》兩本譯著。他是解決方案銷售認證高級培訓師、主要實施顧問，運用堅實的銷售知識和豐富的實戰管理工作經驗，直接參與企業組織變革，幫助國內企業建立和實施行之有效的銷售組織體繫。

第1章銷售的簡化和一個殘酷的事實
銷售其實很簡單。而許多銷售人員苦苦掙扎仍不見業績的原因是，他們從沒有真正地去開發新客戶。此外，銷售經理未能提供恰當的指導，也是銷售業績不佳的一大原因。
第2章 16個導致銷售人員無法成功開發新業務的原因
導致銷售人員無法成交的16個原因包括：公司現狀使他們不需要去開發新客戶，總是在等待公司指令，成為“希望的囚徒”，沒有自己的“銷售故事”，選錯了目標客戶，會面遲到，不正確的心態，未打出銷售電話，情商低，沒有進行銷售拜訪，投注過多精力維護現有客戶，熱衷於公司日常事務，沒有明確的銷售流程，沒有自己的銷售進程表，不學習，自身準備不足。
第3章公司對銷售業績負責
除了銷售人員個人的原因，公司應對銷售業績負責。公司應給予銷售人員恰當的培訓和重視、制定明確的戰略、制定合理的薪酬計劃，並給予銷售人員一定的自由和信任。
第4章開拓新業務的簡單框架
一個簡單的銷售模式：選擇目標客戶；使用恰當的銷售工具和方法；規劃並付諸行動。
第5章選擇目標客戶
選對目標客戶是銷售成功的前提。制定一份目標客戶清單，目標客戶清單應數量有限、重點突出、具有可行性。同時對現有客戶進行分析，維護好有業務潛力的大客戶。
第6章銷售工具
社交圈子、電話、電子郵件、銷售故事、當面拜訪、宣傳單頁、互聯網、行業會議……銷售人員擁有無數種銷售工具可以選擇。用好這些銷售工具，是成為銷售明星必備的技能。第1章銷售的簡化和一個殘酷的事實

銷售其實很簡單。而許多銷售人員苦苦掙扎仍不見業績的原因是，他們從沒有真正地去開發新客戶。此外，銷售經理未能提供恰當的指導，也是銷售業績不佳的一大原因。

第2章 16個導致銷售人員無法成功開發新業務的原因

導致銷售人員無法成交的16個原因包括：公司現狀使他們不需要去開發新客戶，總是在等待公司指令，成為“希望的囚徒”，沒有自己的“銷售故事”，選錯了目標客戶，會面遲到，不正確的心態，未打出銷售電話，情商低，沒有進行銷售拜訪，投注過多精力維護現有客戶，熱衷於公司日常事務，沒有明確的銷售流程，沒有自己的銷售進程表，不學習，自身準備不足。

第3章公司對銷售業績負責

除了銷售人員個人的原因，公司應對銷售業績負責。公司應給予銷售人員恰當的培訓和重視、制定明確的戰略、制定合理的薪酬計劃，並給予銷售人員一定的自由和信任。

第4章開拓新業務的簡單框架

一個簡單的銷售模式：選擇目標客戶；使用恰當的銷售工具和方法；規劃並付諸行動。

第5章選擇目標客戶

選對目標客戶是銷售成功的前提。制定一份目標客戶清單，目標客戶清單應數量有限、重點突出、具有可行性。同時對現有客戶進行分析，維護好有業務潛力的大客戶。

第6章銷售工具

社交圈子、電話、電子郵件、銷售故事、當面拜訪、宣傳單頁、互聯網、行業會議……銷售人員擁有無數種銷售工具可以選擇。用好這些銷售工具，是成為銷售明星必備的技能。

第7章最重要的銷售工具

銷售人員應該是會講故事的人。銷售故事令銷售的過程變得真實生動，催生銷售人員的自信和自豪感。組織一個自己的銷售故事，用於與客戶的會面中，將大大提高成交的概率。

第8章銷售故事的完善

如何讓銷售故事更加有趣同時更有說服力？那些吸引我們興趣的故事往往可以將我們帶入故事情節中，想像自己置身其中。這同樣適用於銷售故事。

第9章銷售人員的好朋友——電話

電話是陪伴銷售人員最多的伙伴，電話溝通的技巧對銷售人員至關重要。打出銷售電話前是否需要準備話術？正確的電話銷售的心態是怎樣的？打銷售電話的目的是什麼？

第10章當面銷售拜訪的心理準備

當面拜訪是整個銷售工作的高潮，把握好這次會面是所有努力的重點。會面中有許多細節決定了能否成交，銷售人員應謹記不要被客戶牽著鼻子走，傾聽比講話重要，會談中要與客戶坐在一邊……

第11章成功銷售拜訪的組織

銷售人員提前安排好銷售拜訪的幾個階段，按照7個階段行事，比毫無頭緒的會面有更大的成功概率。

第12章防止客戶對銷售人員本能的抵觸心理

許多人對銷售人員都有本能的抵觸心理，這是由過去的銷售人員不正確的銷售方式造成的。要化解潛在客戶的抵觸心理，銷售人員需要正確看待自己的角色——能為潛在客戶解決問題的人。

第13章銷售中介紹呈現的利與弊

銷售是一門對話的藝術，銷售本身應該是一種雙向的交流。而銷售人員單方面的“呈現”會令整個銷售過程空洞乏味。盡管如此，銷售人員還是應該掌握“呈現”的技巧，利用其好的方面促成交易。

第14章規劃並展開銷售行動

展開行動是銷售中最關鍵的部分，不要做說話的巨人、行動的矮子。將自己的銷售目標落實到書面上，致力於關鍵的活動，平衡銷售漏鬥中各業務機會，分配好時間。開始行動吧。

第15章一些體會和建議

源於作者作為銷售冠軍、銷售顧問的經驗總結，小細節帶來大影響。銷售人員的心態、行為、外表形像、時間管理等都將決定其能否成為一名銷售明星。

第16章開拓新業務並不復雜

銷售沒有捷徑。隻要掌握了正確的方法、利用恰當的工具、持有正確的心態，那麼投入時間和精力吧，銷售會變得輕松有趣。

在線試讀

序
為什麼有些銷售人員會失敗？
是因為他們沒有掌握關鍵的新技術嗎？是因為他們沒有新穎且極其深奧的銷售流程嗎？還是因為他們沒有充分地利用網絡資源？
當然這些都不是。真正的原因是，他們沒有將銷售的基本原理付諸實踐。這就好比在回放足球賽的精彩集錦時，我們會發現，無論球技多麼華麗出彩、激動人心，足球始終是一項在場地內出腳攔球、搶球，最後踢球入網的遊戲。無論是遊戲還是競技場上的成功都依賴於基本原理在實踐中的運用。
下面介紹邁克溫伯格。邁克同那些隻會推銷給你新新事物的人截然不同，他會告訴你事實（盡管事實可能有點傷人）。邁克會讓你明白，爭取客戶並非難事，當然也沒有那麼簡單。
20多年來，邁克從事過銷售工作，也管理並培訓過銷售人員，還為銷售組織提供咨詢服務。對於銷售業務的成功，他有自己的一套準則，隻要銷售組織有意願接受他的方法並按照他的準則來做，一定能夠取得顯著的成果。
本書的題目十分恰當，因為這並不是一本銷售方面的學術性專著，內容並非全是理論，而是一本面向銷售人員、銷售經理和管理人員的行動指南。對於想讓一個銷售團隊在激烈的市場競爭中脫穎而出的人來說，這算得上一本行業指南。
本書能夠幫助你選擇正確的目標。為了實現這些目標，你會學著制訂一些相應的計劃，而不會過早地半途而廢。你會學著利用你所能利用的一切手段，尤其是你自身的銷售經歷，來證明你是可以創造價值的，是可以在你理想的客戶那裡占有一席之地的。你會學著制訂計劃並且按照計劃準確無誤地進行。如果你是一名銷售經理，本書可以成為你帶領銷售團隊走向成功的工具。
本書涵蓋了關於銷售的基本原理和真理，同時涉及了一些行之有效的實踐策略——一旦將這些付諸運用，總能取得意想不到的銷售成果。最重要的是，本書還專門為那些有膽識的人提供一些必要的準備，以幫助他們贏得新業務。而且他們一定能夠成功！
贏得新業務本就是件難事，但沒有理由讓它難上加難。因此，我希望這本書能伴我開啟我的銷售生涯。秉承邁克的啟示，讓你我來創造非凡！
S安東尼艾那裡諾（S. Anthony Iannarino）
俄亥俄州，韋斯特維爾序

為什麼有些銷售人員會失敗？

是因為他們沒有掌握關鍵的新技術嗎？是因為他們沒有新穎且極其深奧的銷售流程嗎？還是因為他們沒有充分地利用網絡資源？

當然這些都不是。真正的原因是，他們沒有將銷售的基本原理付諸實踐。這就好比在回放足球賽的精彩集錦時，我們會發現，無論球技多麼華麗出彩、激動人心，足球始終是一項在場地內出腳攔球、搶球，最後踢球入網的遊戲。無論是遊戲還是競技場上的成功都依賴於基本原理在實踐中的運用。

下面介紹邁克溫伯格。邁克同那些隻會推銷給你新新事物的人截然不同，他會告訴你事實（盡管事實可能有點傷人）。邁克會讓你明白，爭取客戶並非難事，當然也沒有那麼簡單。

20多年來，邁克從事過銷售工作，也管理並培訓過銷售人員，還為銷售組織提供咨詢服務。對於銷售業務的成功，他有自己的一套準則，隻要銷售組織有意願接受他的方法並按照他的準則來做，一定能夠取得顯著的成果。

本書的題目十分恰當，因為這並不是一本銷售方面的學術性專著，內容並非全是理論，而是一本面向銷售人員、銷售經理和管理人員的行動指南。對於想讓一個銷售團隊在激烈的市場競爭中脫穎而出的人來說，這算得上一本行業指南。

本書能夠幫助你選擇正確的目標。為了實現這些目標，你會學著制訂一些相應的計劃，而不會過早地半途而廢。你會學著利用你所能利用的一切手段，尤其是你自身的銷售經歷，來證明你是可以創造價值的，是可以在你理想的客戶那裡占有一席之地的。你會學著制訂計劃並且按照計劃準確無誤地進行。如果你是一名銷售經理，本書可以成為你帶領銷售團隊走向成功的工具。

本書涵蓋了關於銷售的基本原理和真理，同時涉及了一些行之有效的實踐策略——一旦將這些付諸運用，總能取得意想不到的銷售成果。最重要的是，本書還專門為那些有膽識的人提供一些必要的準備，以幫助他們贏得新業務。而且他們一定能夠成功！

贏得新業務本就是件難事，但沒有理由讓它難上加難。因此，我希望這本書能伴我開啟我的銷售生涯。秉承邁克的啟示，讓你我來創造非凡！

S安東尼艾那裡諾（S. Anthony Iannarino）

俄亥俄州，韋斯特維爾

前言

我熱愛銷售。開發新業務是我的專長，也是我的激情所在。沒有任何事比幫助銷售人員提升開發新客戶的能力更能激勵我了。

白天，我向銷售團隊和銷售經理提供銷售及銷售領導力方面的指導，同時向高級管理人員提供銷售團隊方面的咨詢。到了晚上，我從長達20餘年的成功銷售經驗中整理出思路，開始編寫你現在正在閱讀的這本書。就這樣，我同各行各業的銷售人員打著交道，越發注意到一種令人憂心的趨勢：目前，越來越少從事銷售的人對自己的工作有一個很好的知識儲備，尤其是在開拓新業務方面。

許多客戶經理和一些被動型的銷售人員，每當有大量的業務接踵而至時，他們可以應付過去，甚至可能處理得很好。但是真正通過自己的積極努力去創造業務機會的銷售人員卻少之又少。很多資深的銷售人員在一種被動的銷售模式下輕而易舉地完成銷售業績，因為過去的這種成功來得太容易，如今，他們反而深受其害。還有一些人所在的公司，前進勢頭頗足，經濟環境較為有利，這就為他們所銷售的產品或者服務提供了強有力的需求，他們因此大為受益，根本無須去外面費力找業務。此外，現在的年輕銷售人員之所以還在努力奮鬥，是因為他們還沒有學會如何去開發潛在的客戶，對新業務開發的基本原理也沒有深入的了解。無論是經驗豐富還是資歷尚淺的銷售人員，在對一項新（潛在）業務進行合理的計劃並實施有效的銷售方案方面都顯得能力不足，這是顯而易見的。

《銷售就這麼簡單！》，我之所以為本書取這個名字是因為我打算讓本書成為銷售人員或負責新業務開發的銷售經理的工作指南。本書從一個全新的視角審視銷售的基本原理和回歸基礎的緊迫性，旨在提供一種新業務銷售框架，以及一些簡單明了、實用可行的思路和方法。我希望能夠闡明尋找潛在客戶的概念，以及整個開拓新業務的流程。資深的銷售人員可以再熟悉一下那些已經被遺忘的永恆真理，而銷售新人則會接觸到一種簡單明了、直截了當的方法，幫助他們贏得新客戶，開拓新業務。我的目標是讓你不僅僅滿足於現有的業績，而是以一種可用、實用、有效的銷售策略來武裝自己，這是成功所不可或缺的條件。

本書的第1～3章旨在喚醒大家沉睡的心靈。我通過分享自己的部分銷售經歷，以及在多家公司成為頂尖銷售獵手所憑借的一些簡單的方法，來奠定基礎。我會對眾多銷售人員所面臨的巨大挑戰進行分析。越來越多的顧問、培訓老師大肆宣稱尋找潛在客戶不再是開發新業務的有效手段，我本身也絲毫不介意與他們這種虛假的言論唱反調。

我會讓銷售人員都感受到真理之光，同時告訴大家之所以無法成功開發新業務的一些常見原因。我希望可以塑造一面巨大的鏡子，讓大家可以看到哪種態度、行為和環境有可能阻礙了自己的成功。要相信，自身的轉變纔是關鍵。本書還把一些高級管理人員和公司列為關注的焦點，以此來探究哪些做法阻礙了銷售的成功。銷售人員並非在一個真空的環境中開拓業務，往往有一些他們無法操控的文化和環境因素嚴重影響他們贏得新業務的機會。

第4章轉變方向，介紹了新式銷售策略的驅動因素——一個簡單的結構框架，概述了如何開始一項新業務的銷售。銷售絕非難事。那些試圖把它復雜化的人要麼就是混淆自己，要麼就是迷惑他人，他們無非就是在制造煙霧彈來隱藏自己差勁的努力和差勁的業績。我們找到一個開拓新業務的模式，前提是該模式既容易掌握又方便實施，隻要我們認真地進行剖析，就不會感到困惑或神秘了。

第5～14章是本書的中間部分，就新銷售驅動模型的基本要素提出了一個路線圖及一些說明。我們要明確並選擇能帶給我們最好的成功機會的戰略性目標客戶，然後針對我們選擇的目標客戶不遺餘力地儲備有效的銷售策略，這樣纔能成功地開展業務。最值得重視的三大武器包括銷售故事、主動電話拜訪、面對面的銷售拜訪，從第7章開始，本書會詳細地介紹這三大武器的細節。

第12章探討的是怎樣可以讓客戶卸掉防御，以及我們如何改變策略纔能減少甚至完全克服他們的抵觸心理。第13章，我會提供最有利的論據，甚至會提到一個令人難堪的範例，盡最大的努力讓你相信銷售呈現的過程並不等同於銷售。

如果不展開銷售行動，那麼再好的銷售目標、再完美的目標客戶名單，以及再有效的銷售策略都沒有了用武之地。同銷售團隊一起工作的時候，最讓我震驚的就是他們在銷售過程中，對業務主動出擊的時間少得可憐。第14章開始探討關於計劃和實施銷售的實質性問題。我們必須奪回對時間的掌控權，不再讓其他人安排我們的工作時間，還自私地監督我們的銷售工作。沒有人生來就懂得如何尋找潛在客戶，絕大多數銷售人員總是樂此不疲地找各種冠冕堂皇的理由拒絕接電話。我們都知道，銷售其實就是一個數字遊戲，但沒人願意承認這一點。當優秀的銷售人員站在潛在客戶面前時，好的結果自然會發生。由此可見，隻有我們自己去面對潛在客戶，好的結果纔會接踵而至。本書還深入探討了業務規劃和時間障礙，充分保證更多業務的開展。

令人難以置信的機會就擺在你的面前。充當銷售角色的客戶經理和客服人員供過於求，但是真正能夠始終如一地開拓新業務機會的人卻少之又少。你隻要精通於發展新業務，就可以為你的企業、客戶及自身帶來不可估量的價值。在此，我誠摯地邀請你準備好接受本書中這種簡單又實用的理念，全身心地投入進來。

商品搜索

商品分类

【醫學】

【各大出版社】