了得網管理_《小團隊贏得大客戶》

編輯推薦

簡明理論，生動案例，實用技能。
時代在變，永遠不變的是銷售團隊始終都要依靠優秀的銷售人纔。大客戶銷售團隊需要的是“十八般武藝樣樣精通”的人纔，拿得起，也放得下。沒有高素質的營銷人纔，銷售成功終歸隻是一場空。精通所銷售產品的專業知識，掌握高超的銷售技巧，洞悉大客戶的心理……由這樣的人纔組成的銷售團隊纔能所向披靡。換一種思維，試著給大客戶一個全新的體驗，找到一個支點，也許你就會發揮出“四兩撥千斤”的效應，撬起整個地球。

內容簡介

大客戶是決定企業生死的“重要的少數”，是企業撬動世界的支點，大客戶所帶來的利潤和影響是其他中小客戶所無法比擬的。但相對中小客戶而言，大客戶需要企業銷售團隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。
這是一本可以對所有大客戶銷售團隊都起到幫助的好書，它針對大客戶銷售流程中常遇到的93個問題進行了分析解答，並結合生動有效的案例引出諸多的技能、方法和注意事項，為大客戶銷售團隊提切實可行的指導和幫助。

作者簡介

肖建中，著名營銷教練、業績提升專家，曾幫助多個企業創建全國知名品牌與營銷渠道、內部學院及培訓體繫，主講過數百場企業內訓及公開培訓課，輔導數以千計的連鎖店與銷售精英大幅度提升業績，服務過的企業有中國移動、惠普、新世界、金利來、樂百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士

序：小團隊作戰贏得大客戶青睞
戰略篇知彼知己，百戰不殆
章初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
大客戶為什麼重要
大客戶主要集中在哪些行業
大客戶有哪些顯著特點
大客戶進入“剩”者為王的時代嗎
二、什麼樣的大客戶纔是“好”客戶
客戶天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶的三大標準是什麼
三、把握大客戶獨有的“氣質”
需求是大客戶采購的核心嗎
什麼是步步為“贏”的采購流程序：小團隊作戰贏得大客戶青睞
戰略篇知彼知己，百戰不殆
章初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
大客戶為什麼重要
大客戶主要集中在哪些行業
大客戶有哪些顯著特點
大客戶進入“剩”者為王的時代嗎
二、什麼樣的大客戶纔是“好”客戶
客戶天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶的三大標準是什麼
三、把握大客戶獨有的“氣質”
需求是大客戶采購的核心嗎
什麼是步步為“贏”的采購流程
四、大客戶銷售：找對廟門燒對香
如何認清大客戶內部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同時不放“小”
五、用一對一的營銷方式區別對待大客戶
一對一營銷，如何為有價值的客戶提供的服務
如何開展大客戶一對一營銷服務
第二章組建小團隊
一、團隊建設，以人為本
顧問式銷售人員好在哪裡
大客戶銷售團隊需要什麼樣的銷售人員
二、組建優勢互補的大客戶銷售團隊
什麼是大客戶銷售團隊的基石
如何進行團隊成員角色分配
三、大客戶經理是銷售團隊的“指揮官”
大客戶經理的素質有哪些
大客戶經理有哪些銷售策略
四、溝通，團隊成功的關鍵
如何做到溝通無極限
團隊中“下對上”的溝通如何有效進行
五、消除團隊中不和諧的音符
如何化解矛盾，提高團隊的凝聚力
六、共同的目標是團隊的紐帶
共同參與，是確定目標的需要嗎
如何用精神激勵法保持團隊的活力
第三章打晌大客戶銷售情報戰
一、如何對所處行業進行分析
行業發展狀況包括哪些內容
如何通過細分市場掌握大客戶需求
二、了解客戶比了解自己更有效
收集大客戶哪些詳細資料
三、摸清競爭對手的底細，找出銷售的“攔路虎”
應該收集競爭對手哪些資料
四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬
獲取大客戶資料有哪些途徑
五、信息收集：“天使”就在細節處
如何把握信息細節，掌握成功命脈
獲取大客戶細節信息的有效方法有哪些
六、甄選信息建立數據庫
如何核實所收集信息的真偽
如何篩選可供使用的信息
如何建立起完善的客戶數據庫繫統
流程篇兵貴勝，不貴久
第四章初步接洽大客戶
一、接近大客戶是成功銷售的步
如何“擺平”電話擋駕
接近大客戶的有效途徑有哪些
二、準備好等於成功了一半
如何做好大客戶拜訪計劃
產品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎
三、用良好的印像敲開大客戶之門
如何在短的時間內吸引對方的注意
如何全方位展示你的良好形像
四、如何切中大客戶的需求
如何步步追問，了解大客戶的真實需求
如何有針對性地介紹產品
五、拜別大客戶有玄機
如何爭取再次見面的機會
如何選擇合適的告辭時機
六、離開之後，銷售工作仍在延續
如何填寫大客戶拜訪記錄
如何減少大客戶內部矛盾對采購的影響
下一步的銷售計劃是什麼
第五章把握節奏，步步為“贏”
一、公關工作要恰到好處
如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸
陪大客戶參觀考察，應重點突出什麼
在飯桌上如何討得大客戶的“歡心”
哪些是有效的大客戶公關手段
二、產品好，纔是真的好
當你為大客戶介紹產品時，他在想什麼
大客戶認同你卻不認同產品，應該怎麼辦
銷售人員如何跳出產品賣產品
大客戶為什麼喜歡選擇價格更高的產品
三、專業造就成功
如何在大客戶面前展示專家形像
如何用定制化服務取信於大客戶
如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員
四、與競爭對手過招
如何與對手展開全方位的競爭
如何從被對手遺忘的角落成功突圍
必要時如何與競爭對手展開合作
五、抱怨是大客戶送給企業的好禮物
如何找出大客戶異議背後問題的本質
如何對癥下藥解決異議
第六章打造“雙贏”的和諧談判
一、洽談之後，談判之前
如何刺探敵情，收集情報
帶幾個人上談判桌比較合適
如何在談判時帶方案
二、談判有“技”可循
如何牢牢牽住大客戶的鼻子
價格是談判永恆的主題嗎
如何讓大客戶丟盔棄甲，順利就範
三、僵而不“死”，纔是真功夫
為什麼會產生談判僵局
如何在談判桌外化解談判僵局
四、如何使談判起死回生
精神冷卻法能化解破裂的談判嗎
“黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌
五、見好就收，結束談判
如何找到那個“臨界點”
有效的談判結束技巧有哪些
第七章咬定“成交”不松口
一、要成交，不要失敗
主動出擊能贏得訂單嗎
一次拒絕代表永遠拒絕嗎
二、“跟進”是成交的有效保證
跟進大客戶的要訣有哪些
簡單有效的跟進工具有哪些
三、冷靜化解突發性危機
如何應對突然出現的信任危機
如何防範大客戶跳單
四、虎口奪食，從競爭對手處分一杯羹
如何抓住有利時機，發出致命一擊
如何超越競爭對手，將大客戶手到擒來
五、即使失敗，也不放棄對成功的努力
如何奪回去意已決的大客戶
工具篇君子性非異也，善假於物也
第八章服務創造價值
一、如何纔能順利回款
如何向客戶提出回款的理由
如何掌握回收貨款的主動權
二、以服務制勝
服務就是競爭力嗎
如何創造令大客戶感動的服務
三、感謝那些投訴的大客戶
如何正確處理大客戶的投訴
如何應對大客戶不合理的投訴
四、大客戶流失並非不可避免
大客戶為什麼會流失
如何應對大客戶的流失
五、忠誠的大客戶是企業的無價之寶
如何主動服務提升大客戶的滿意度
如何培養大客戶的忠誠度

在線試讀

章初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
案例
在激烈的競爭中，一家成立不久的航空公司為了提高自己的客座率，不得不與其他航空公司在經濟艙上血拼價格，使得自己的處境十分艱難。
為了扭轉彈盡糧絕的局面，這家航空公司大力改進商務艙和頭等艙的硬件設施，並推出多種個性化服務，同時改變以前以低價格來吸引高端客戶的做法。因為服務資源向高端客戶偏移，所以高價票為公司贏得了利潤，成功扭轉了頹勢。
“一家公司80％的收益是20％的客戶帶來的”，這就是著名的80：20定理，也稱“二八法則”。這也就是說，在航空公司的所有客戶中，20％的高品質客戶給它帶來了80％的收益。這20％的高端客戶，對於企業來說是決定其生死的“重要的少數”。
“二八法則”發展至今，越來越多的企業把目光聚焦在這20％的數字上，企盼這重要的少數可以為自己帶來的利潤。然而，時代在發展，企業僅僅關注規模、市場份額的客戶卻並不總是能給自己帶來的利潤。對於一個企業來講，隻有能創造利潤的客戶纔是自己“有價值的”大客戶，而這部分客戶僅僅相當於全部20％客戶中的20％，即隻有4％的客戶纔是一個企業的客戶。
企業的資源都是有限的，因此就不可能對每一個客戶都進行平等的資源投入，隻有把所有優勢資源集中在重要的少數客戶身上，纔可能發揮資源的效用，纔能獲得的收益和利潤。
大客戶為什麼重要
“二八法則”指出：20％的客戶帶來80％的利潤。可是如果僅僅認為大客戶隻是貢獻了更多的利潤，則是片面的觀點。對企業而言，大客戶不僅是利潤的貢獻者，更是企業發展的戰略合作伙伴，是企業重要的資產，是企業前進發展的重要助推力。
1.大客戶的現實價值。
大客戶可以帶來企業全部利潤的80％甚至更多，是企業的生存之本、發展之源。例如，湖南電信的大客戶數僅占全省用戶總數的2.77％，但年使用費卻占全省業務總收入的47.4％。通過數字對比，對大客戶的貢獻價值就可見一斑。章初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
案例
在激烈的競爭中，一家成立不久的航空公司為了提高自己的客座率，不得不與其他航空公司在經濟艙上血拼價格，使得自己的處境十分艱難。
為了扭轉彈盡糧絕的局面，這家航空公司大力改進商務艙和頭等艙的硬件設施，並推出多種個性化服務，同時改變以前以低價格來吸引高端客戶的做法。因為服務資源向高端客戶偏移，所以高價票為公司贏得了利潤，成功扭轉了頹勢。
“一家公司80％的收益是20％的客戶帶來的”，這就是著名的80：20定理，也稱“二八法則”。這也就是說，在航空公司的所有客戶中，20％的高品質客戶給它帶來了80％的收益。這20％的高端客戶，對於企業來說是決定其生死的“重要的少數”。
“二八法則”發展至今，越來越多的企業把目光聚焦在這20％的數字上，企盼這重要的少數可以為自己帶來的利潤。然而，時代在發展，企業僅僅關注規模、市場份額的客戶卻並不總是能給自己帶來的利潤。對於一個企業來講，隻有能創造利潤的客戶纔是自己“有價值的”大客戶，而這部分客戶僅僅相當於全部20％客戶中的20％，即隻有4％的客戶纔是一個企業的客戶。
企業的資源都是有限的，因此就不可能對每一個客戶都進行平等的資源投入，隻有把所有優勢資源集中在重要的少數客戶身上，纔可能發揮資源的效用，纔能獲得的收益和利潤。
大客戶為什麼重要
“二八法則”指出：20％的客戶帶來80％的利潤。可是如果僅僅認為大客戶隻是貢獻了更多的利潤，則是片面的觀點。對企業而言，大客戶不僅是利潤的貢獻者，更是企業發展的戰略合作伙伴，是企業重要的資產，是企業前進發展的重要助推力。
1.大客戶的現實價值。
大客戶可以帶來企業全部利潤的80％甚至更多，是企業的生存之本、發展之源。例如，湖南電信的大客戶數僅占全省用戶總數的2.77％，但年使用費卻占全省業務總收入的47.4％。通過數字對比，對大客戶的貢獻價值就可見一斑。
2.大客戶的潛在價值。
（1）大客戶是企業穩定的訂單來源。大客戶購買的重復性高，擁有大客戶就相當於有了訂單的保障。一個建立了良好合作關繫的大客戶會給企業帶來一種長久的信賴關繫，企業就可以從其身上獲得很高的利潤回報。
（2）大客戶可以提高企業的市場占有率，形成規模優勢。大客戶通常組織復雜，覆蓋區域廣，業務種類豐富，通過和一個大客戶建立穩定的合作關繫，不僅可以提高企業的銷量，更是提升企業市場占有率的有效途徑。
（3）大客戶可以幫助企業優化資源配置。企業以大客戶為銷售導向，就會更加重視對自身資源的整合、配置，調動各個環節配合銷售，從而創造了較高的生產效益，促進了企業的不斷創新。
3.大客戶的社會價值。
（1）大客戶是企業的重要資產，是企業的發展命脈。如今的競爭已經從單純的“市場占有”轉變為“客戶占有”，就企業而言，誰掌握了重要的客戶資源，誰就獲得了的競爭優勢。充分占有大客戶資源的企業，可以分享大客戶的社會關繫網，進一步發揮自己的資源優勢。
（2）大客戶可以為企業吸納更多的新客戶，是一種有效的宣傳途徑。把握並穩固大客戶，就相當於抓住了行業的領軍人，就可能影響到某個行業市場的整體走勢，進而影響到行業中其他中小客戶的選擇傾向，企業就可能獲得更多的潛在客戶，獲取更大的利潤。
例如，聯想集團通過對大客戶市場的開拓發展，不僅獲得了可觀的商業利潤，而且因為與政府的合作，更加深化了在市場上良好的企業形像，擴大了自身的社會影響，掌握了重要的市場資源，從而也更加有利於聯想集團在個人PC市場上的競爭。
案例
聯想集團的大客戶業務發展很快，這一點，從政府采購網站上就可以明顯得出，像中央各部委、國務院直屬機構、人大等70多個機構，都是聯想集團的大客戶。在聯想集團的大客戶業務中，除去占有比例的政府和教育機構外，一些制造業、流通業的大型企業如中興、華為、上海寶鋼、一汽大眾等也是它的主要客戶。
目前，聯想集團把主要精力集中在發展一些增長較快、發展較好行業中的大客戶上，例如電信、金融、保險、證券行業，主要加大對這些行業的投入力度。當然，行業本身的固有容量也是不可比的，在一些行業中聯想集團的占有率還不高，但這也絕非一日之功。
大客戶主要集中在哪些行業
客戶通常可以被分為個人消費客戶與商業流通客戶。在通常情況下所說的大客戶是專指商業流通客戶，大客戶銷售也主要是針對團體機構客戶的銷售方式。但是，並不是任何行業或企業都平等地潛藏著不計其數的大客戶，行業的差異會給大客戶銷售造成極大的區別。
1.一些較大的銷售行業會蘊藏著較多的大客戶。
例如IT、醫藥和醫療設備、保險、工程建築、生產設備等，都是大客戶的“高產地”。
2.一些類型的企業中大客戶較多見。
諸如政府、軍隊、電信、金融、保險、證券、醫療、交通運輸、能源等，這是由企業自身的性質和特點所決定的。
結合到聯想集團的大客戶業務，他們也是抓住了上述政府、制造行業中的大企業以及電信、金融等行業中的關鍵客戶，其業務纔得到飛速的發展。大客戶通常實力雄厚、潛力巨大，把握住行業中的關鍵客戶，就等於是給企業自身的發展上了一個“全保險”。
案例
針對大客戶市場，聯想集團在產品、營銷、供應以及售後服務各個環節都作出了相應的改變。在產品銷售方面，大客戶市場主推聯想昭陽筆記本電腦，主打性能的穩定性和繫統的安全性，追求整體的低成本；在產品的研發和規劃方面，著重滿足大客戶的個性化需求。
在營銷上，聯想集團主要通過行業媒體、直郵等方式向大客戶傳遞產品信息，多與客戶接觸，多組織客戶活動，想方設法研究客戶的需求。另外，對大客戶的銷售供應鏈也嚴格按單生產，降低庫存成本，減輕銷售壓力。
在服務方式上，聯想集團從服務網點的選擇、服務渠道的建設，再到與客戶的溝通協調方面，都與家庭用戶存在很大差異。對家庭用戶，進行幾小時的培訓基本上就可以使其掌握使用方法，接下來的服務僅僅是殺毒和產品維護等；對於大客戶，更多時候就要派專人負責，駐廠工程師的全日制維護就極其重要。
大客戶付出的代價更高，所要求的服務也自然會更好，這就更需要企業制定一個安全方案，定期為其服務。
聯想集團把整個銷售環節梳理、調整，建立起了一整套供應大客戶銷售的繫統，正是這套繫統的支撐，使得大客戶業務銷售額快速增長。聯想集團之所以作出這種改變，完全是出於對大客戶與其他客戶不同的特征考慮的。
那麼，大客戶究竟和其他客戶有什麼不同呢？
大客戶有哪些顯著特點
1.從采購主體分析。
大客戶的組織復雜，決策過程日趨科學化，經營也日益成熟，這就需要企業建立起相應的銷售組織和繫統，全面提升自身的綜合素質。
大客戶的采購通常由專門的采購部門進行，絕非某個領導的個人決定，往往要經過嚴格的調研、分析、立項、選購、投標、測試、決定一整套的過程，參與人數多，流程復雜，繫統性、科學性要求更高。這就需要銷售企業建立相對應的大客戶銷售團隊，制定嚴格的銷售計劃，實施科學的行動來配合大客戶的采購工作。另外，大客戶對銷售企業的要求更高、更加多樣化和個性化，因此就更需要及時和周到的服務。與此同時，大客戶對銷售企業的考評也日趨科學，不僅體現在信用額度、交貨及時性等傳統方面，還更加重視銷售企業的技術創新能力、綜合服務能力等內容，這些都是銷售企業必須要面對和解決的問題。
2.從采購規模分析。
大客戶一次購買數量大，金額高，周期長，這就需要銷售企業組建一支高素質的銷售團隊。
大客戶一般采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品，一次購買的金額和數量都較高，廣告和宣傳的影響相對較小，這也就決定了大客戶采購項目投資大、周期長、持續銷售和增值銷售的機會多……這些都需要銷售企業憑借一支高素質的銷售團隊，以顧問式的營銷方式來進行銷售。
3.從對客戶的管理分析。
大客戶更重視與銷售企業建立長期的合作關繫，這就需要銷售企業建立起完備的客戶管理繫統。
大客戶采購工作頻繁，管理制度化，生產供給保障嚴格，基於這些因素考慮，大客戶往往更希望保持供應渠道的相對穩定；在采購時，往往表現出長遠打算的跡像，甚至以長期合作的思維來要求銷售企業。
對於銷售企業而言，大客戶是業務的主要來源，與其建立長期和深入的聯繫是獲得穩定收益的保障；同時，在目前這個開發新客戶代價越來越高的環境裡，維持老客戶的性價比顯然更高。因此，銷售企業建立完備的客戶管理繫統，有利於大客戶的長期維護、開發利益。
案例
和競爭對手相比，聯想集團在大客戶市場上有三大優勢：是產品，第二是服務，第三就是銷售隊伍和合作伙伴的穩定性。
首先是產品線的區隔。聯想集團清楚大客戶不僅要求較高的產品性能，同時需要較低的價格；大客戶的個性化需求必須用定制服務來滿足，更加強調服務增值的理念，甚至是整體解決方案的提供。鋻於以上這些要求，聯想集團針對大客戶市場專門開發了“開天”、“啟天”等繫列PC和“昭陽”繫列筆記本電腦來滿足大客戶的要求。
其次是服務體繫的區隔。聯想集團專門為大客戶開設了以“400”服務專線，提供VIP服務。一旦大客戶出現服務問題，就會挑選秀的工程師及時上門服務，而不是像對普通用戶那樣就近派員；對於一些重要的大客戶，甚至提供“駐廠工程師”的特殊服務。
除此之外，巨大的服務網絡也成為聯想集團大客戶業務的一大賣點。聯想集團在全國有3000多個服務站點，30多個城市能夠承諾48小時修好，即使是縣一級城市，同城維修的覆蓋率也可以達到70％以上。
後是聯想集團穩定的銷售隊伍在大客戶業務上產生了積極的影響，使其可以持續且穩定地為大客戶服務，有利於與大客戶建立起長期的合作關繫。
聯想集團大客戶市場的“VIP模式”，關注的是大客戶的“長期價值”和“深度開發”，他們強調的是一種共同利益的和諧構建，並努力在重整競爭力的過程中實現聯想集團與大客戶的“雙贏”。
大客戶是銷售企業效益的主要來源，它肩負著創造企業絕大部分收入的使命，對企業的生存發展至關重要。企業一般也會給予大客戶特殊的關照並給予特別的關注，從而獲得更大的利潤，促進企業的發展。
大客戶進入“剩”者為王的時代嗎
簡單地說，所謂大客戶，就是指能將銷售企業引領向它所期望的方向發展的客戶，即商業流通客戶中的重要客戶，是對銷售企業具有戰略意義的客戶。
但是，銷售企業在致力於發展大客戶的同時，還應該牢記的一點是：大客戶並不是一成不變的，今天的大客戶未必是明天的大客戶！如：有個大客戶經理每次都會興致勃勃地宣布，5年來的10位的客戶（按銷售額排名）已經有多少被擠出了大客戶排行榜，甚至干脆不再是自己的客戶了。更重要的是，他還不忘提醒所有銷售人員去關注那些5年來一直在排行榜上的大客戶，他們的重要性過去、現在都在不斷加強中，是企業發展真正的中流砥柱。
我們正處在一個不斷發展、變化的市場中，我們的工作就是挑選那些優勝者。這個社會永遠是“剩”者為王，隻有那些在經過大浪淘沙後仍然存在的大客戶纔是我們該關注的，因為隻有在這個時候，纔能看到他們的真正價值。
二、什麼樣的大客戶纔是“好”客戶
團隊中往往會出現這種危險的論調：“因為他們規模很大，所以是我們的大客戶……”但是，事實上真正的大客戶往往不是那些規模，或市場占有份額的客戶。恰恰相反，這些所謂的“大客戶”不但不能給你足夠的利潤保證，反而還向你要求更多的優惠政策。顯而易見，這樣的客戶雖然很“大”，但卻不是一個理想對像。
倘若一個大客戶能夠同時滿足規模和利潤兩項要求，那麼你就有了一個大客戶；相對而言，他也獲得了一個重要的“伙伴”。
案例
20多年的時間裡，SAP公司從一個名不見經傳的小作坊，逐步發展為今日全球的管理軟件公司之一。它的ERP軟件如今已經擁有1.5萬用戶，在全球500強企業中，已有80％的企業使用SAP公司的產品，業界甚至稱“SAP的ERP是進入世界500強的準會員證”。如今，SAP公司已經大舉進軍中國，短短10年時間裡就已經贏得了300多個大客戶的信任，目前其銷售額正以年均50％的速度遞增。
在SAP公司剛進入中國時，大多數企業都對其十分陌生。在這種背景下，SAP公司提出了所謂的“燈塔計劃”：尋找各行業中的標杆企業，向其推介ERP軟件，介紹SAP公司的產品及管理理念。SAP公司進入中國後選中的批“燈塔”目標都是跨國大公司，如一汽大眾、寶潔、柯達、飛利浦等公司。此後SAP公司開始關注中國本土的大型企業，一大批中國著名企業，諸如聯想、海爾、長虹等都成為“燈塔計劃”的客戶。
SAP公司之所以在短短的10年間在中國發展如此迅速，正是因為他們采取了有效的“燈塔”政策，把自己的客戶群按照一定的標準劃分，分階段、分重點進行突破，通過一繫列的營銷手段使其成為自己的忠實客戶。可以說，正確的客戶分類是SAP公司成功的堅定基石。
客戶天生是不平等的嗎
銷售企業不能把什麼樣的客戶都稱為“大客戶”，客戶的能力是不一樣的，一些客戶會比另一些客戶為企業作出更大的貢獻。
銷售企業的目標客戶可以分為以下四類：
1.大客戶。
他們是銷售企業的終極目標，你需要他們，同時他們也喜歡你，雙方之間的交易可以讓大家都獲得較好的收益。這類客戶就是銷售企業需要的。
2.重點開發客戶。
他們有發展成“大客戶”的潛質，但還需要銷售人員去深挖他們的興趣和需求，然後致力於提供這些資源，努力改善自己在對方心中的地位，或許他們就可能發展成為下一個大客戶。
銷售人員要牢記的是，這類客戶的數量永遠要比實際能轉變為真正“大客戶”的數量多得多。在實戰中，銷售人員就必須進行取舍，要知道什麼客戶可以慢慢開發，什麼時候就要承認失敗，切不要“為了一棵歪脖樹而放棄了整片森林”。

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